【正文】 成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。 因此， 迅速發(fā)展我國的造紙化學(xué)品工業(yè)， 研制出適合國情的產(chǎn)品， 并申請必要證件 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān)宣傳 市場推廣，包括試投放，推、直銷 規(guī)?；a(chǎn) 市場銷售 可行性分析 結(jié)束 資金籌集 購置設(shè)備建設(shè)廠房 試運(yùn)營生產(chǎn) 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 13 及時(shí) 應(yīng)用 于 生產(chǎn)，是解決問題的關(guān)鍵。近幾年，我國造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增加，已達(dá)百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、 PAM、濕強(qiáng)劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、 熒光增白劑、 AQ 衍生物及脫墨劑等。這些國外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入，一方面填補(bǔ)了我國在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵(lì)了國內(nèi)造紙化學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進(jìn)和帶動(dòng) 了國內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā)展。從目前情況看，我國的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求 ， 造紙市場必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對造紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 14 求，也 為造紙 化學(xué)品 工業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī) 。九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大 產(chǎn)品開發(fā) 力第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 15 度，同時(shí) 盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。 服務(wù)： 和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服 務(wù)，同時(shí)針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。 優(yōu)、劣勢比較 種類 性能 季銨型陽離子田菁膠 陽離子聚丙烯酰胺 陽離子淀粉 反應(yīng) 類型 天然高分子改性 化學(xué)合成 天然高分子改性 水溶性 好 ★ ★★★☆ 好 ★★★★★ 較好 ★★★☆☆ 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 16 取代度 ≥ ~ 環(huán)境 效益 具有生物降解性，無污染 ★★★★★ 陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的 ★☆☆☆☆ 具有生物降解性，無污染 ★★★★★ 合成 工藝 工藝簡單、反應(yīng)條件溫和 ★★★★★ 反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高 ★★★☆☆ 反應(yīng)條件不高、溫和 ★★★★☆ 性價(jià)比 效果好，成本低，應(yīng)用 pH值寬 ★★★★☆ 效果好，但價(jià)格較高 ★★★☆☆ 取代度高的陽離子淀粉則售價(jià)很高 ★★★☆☆ 綜體 評價(jià) ★★★★★ ★★★★☆ ★★★★☆ 價(jià)值評估 ★ 添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降 8～ 15%。 僅以上四項(xiàng)，扣除添加紙漿干質(zhì)量 ％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降 100～ 120 元。 用戶反饋 該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離 子田菁膠對提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。 應(yīng)用前景 ★ 我國的森林資源嚴(yán)重不足， 人均森林占有量僅 相當(dāng) 于 世界人均值 的１／５ ，進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不現(xiàn)實(shí)； ★ 我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的 75％ ,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊； ★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識日趨增強(qiáng)，國家對于造紙企第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 18 業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求； ★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強(qiáng)烈； 季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價(jià)格優(yōu)勢明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上諸多問題，具有巨大的推廣 價(jià)值。 企業(yè)的綜合評價(jià)（ SWOT 分析）： 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評估： 企業(yè)的優(yōu)勢； 企業(yè)的劣勢； 機(jī)會； 現(xiàn)存和潛在的威脅。 環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。 環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度 較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。購買者 通過 強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù) ，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和 市場接受程度。 ★ 從目前市場看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。 經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征： ★ 屬于集團(tuán)購買行為。 針對此類購買者，應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。 ★ 新進(jìn)入者的 進(jìn)入 障礙是技術(shù)壁壘。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： ★ 聚丙烯酰胺類： 我國聚丙烯酰胺類 (PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。 ★ 改性淀粉類： 改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 23 等優(yōu)點(diǎn)。 ★ 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。 在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品 。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 24 地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價(jià)格較高。 通過 SWOT 分析 ， 將對 我們 企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析 現(xiàn)存的 的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅 ，具體分析情況見下表： SWOT 分析圖 項(xiàng)目 評判內(nèi)容 優(yōu) 勢 內(nèi)部因素 1 產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位 2 具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著 3 銷售價(jià)格相對低廉，用戶可獲得收益明顯 4 原材料來源廣泛，制作工藝簡單 5 以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢 6 先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍 劣內(nèi)部1 屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn) 2 產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 25 勢 因素 3 產(chǎn)品線范圍較窄 機(jī)會 外部環(huán)境 1 屬于國家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊 2 造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢 3 產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向 4 良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風(fēng)險(xiǎn) 威脅 外部環(huán)境 1 一批有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險(xiǎn)加大 2 替代品的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成 3 新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短 4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊 五 、市場營銷 目標(biāo)市場（ Marketing） 我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： ★ 生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。從而使我們能夠不斷擴(kuò)大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供 可能。 ★ 了解主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求。 ★ 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 ★ 對策 ： 我們將在直銷隊(duì)伍的 執(zhí)行能力 上（ 包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等 ）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ★ 優(yōu)勢 ： 能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額 ， 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 ， 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。 ★ 電視廣告： 投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特 性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。 ★ 媒體參與 將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會。 ★ 公共形象建設(shè) 企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。 包括最新產(chǎn)品信息， 專業(yè)性 的附加資料，等 等 。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這類市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。 技術(shù)服務(wù)與支持 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知； 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 31 顧客所需，及時(shí)送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的 反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話（ 800 電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 32 營銷進(jìn)度： 穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場，年均銷售量約達(dá)到 900 噸，銷售收入約 2700 萬元，利潤約 400 萬元；市場占有率為 非木材纖維 紙漿 專用 助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的 5%左右 研發(fā)方向： 新產(chǎn)品開發(fā)向 高檔紙張 專用化學(xué)品延伸。 研發(fā)方向 ：針對不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等 功能性化學(xué)品和高檔涂布用化學(xué)品 進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。 營銷目標(biāo)： 建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000 噸。 公司將有選 擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。 研發(fā)方向： 將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營業(yè)務(wù)產(chǎn) 品即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。 ★ 成長期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康的理念融入企業(yè) 產(chǎn)品、研發(fā)和營銷 活動(dòng)的 方方面面。 完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。 集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有 效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 綜合部 ： 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考核和規(guī)劃，人員設(shè)置 6 名。 物流部： 與供應(yīng)客商保持緊密溝通 ,全面了解供應(yīng)市場狀況并制定采購計(jì)劃和倉儲計(jì)劃 。 財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計(jì)工作與稅收管理，人員設(shè)置 4 名。 人力資源管理 為了適應(yīng)未來高速變化的環(huán)境，我們將設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點(diǎn)做好三項(xiàng)工作： 評估 : 由綜合部建立一套人力資源評估體系，對企業(yè)現(xiàn)有人力資源進(jìn)行整體性的評價(jià)，以便企業(yè)能清楚知道現(xiàn)有人力資源的“質(zhì)”與“量 ”。即是讓員