【正文】 第 4 章 7 天連鎖酒店?duì)I銷策略的制定 7 天連鎖酒店的產(chǎn)品策略 7 天連鎖酒店的主營(yíng)業(yè)務(wù)為為客戶提供便宜、干凈、便捷、舒適的連鎖酒店業(yè)務(wù) ,滿足顧客住宿的核心需求。 ，錦江之星由老牌國(guó)有酒店集團(tuán)上海錦江國(guó)際酒店（集團(tuán)）股份有限公司于 1996 年 5 月在上海創(chuàng)立；并于 1997 年 2 月開(kāi)業(yè)第一家錦江之星酒店 上海錦江樂(lè)園店（中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店）。 、如家之后，季琦創(chuàng)辦的第三家美國(guó)上市公司。目前如家 以 1300 家酒店規(guī)模保持著行業(yè)第一的位置。 7 天以 840 家的規(guī)模居行業(yè)第二，漢庭，錦江分別以 565 家和 506 家的規(guī)模列三、四位。艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó) 的在線旅行預(yù)定市場(chǎng)上，在線訂房市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)不及在線訂票市 6 場(chǎng)；因此對(duì)于在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)的開(kāi)拓更需要運(yùn)營(yíng)商的努力和恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)拓方式。 隨著市場(chǎng)變化，不斷更新產(chǎn)品和理念，抓住顧客善變的口味，無(wú)疑將給發(fā)展 注入更多的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。商務(wù)酒店的客源構(gòu)成和產(chǎn)品服務(wù)特色決定了必須加強(qiáng)專業(yè)化人員的配備，這就對(duì)商務(wù)酒店的專業(yè)人才提出了比較高的要求，必須具備提供一般性服務(wù)、針對(duì)商務(wù)客人的個(gè)性化服務(wù) 和各種商務(wù)服務(wù)的技能。 創(chuàng)建國(guó)內(nèi)首個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店跨區(qū)域聯(lián) 盟“星月聯(lián)盟”，讓區(qū)域性中小規(guī)模經(jīng)濟(jì)型酒店獲得更大的發(fā)展空間，也讓目前國(guó)內(nèi)排名第三的 7 5 天酒店實(shí)現(xiàn)快速、低成本擴(kuò)張。 2．技術(shù)領(lǐng)先 隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其難以想象的發(fā)展速度成為酒店?duì)I銷的重要手段，而且是最有效、最經(jīng)濟(jì)、最便捷的營(yíng)銷手 段。 4 第 3 章 7 天連鎖酒店 SWOT 分析 SWOT 分析法，即分析酒店內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) (Strengths) 、劣勢(shì)(Weaknesses) 以及外部所面臨的機(jī)遇 (Opportunities) 與威脅(Threats)，做到知己知彼，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，抓住機(jī)遇 ,回避威脅，從而選擇最佳的經(jīng)營(yíng)策略。 7 天面臨著酒店管理面臨各個(gè)方面的人才供應(yīng)不足； 7天連鎖酒店的人力供給是按照高規(guī)格的星級(jí)酒店的要求來(lái)培訓(xùn)，對(duì)于低成本、人力要求很高的連鎖酒店來(lái)說(shuō)，針對(duì)的人力培訓(xùn)顯得嚴(yán)重不符。 天 在 價(jià) 格 方面 存 在 著 明 顯 問(wèn) 題 ， 目 前 七 天 的 定位 停 留 在100300 期間，而且根據(jù)節(jié)假日浮動(dòng)大，給住客有不穩(wěn)定感。 2021 年全年，在營(yíng)直營(yíng)店和管理店產(chǎn)生的房費(fèi)總交易金額超過(guò) 億元人民幣，同比增長(zhǎng)超過(guò) 50%；表明公司在經(jīng)濟(jì)型酒 3 店行業(yè)的影響力和市場(chǎng)份額都在持續(xù)快速增長(zhǎng)。 2021 年 7月 1 日， 7 天連鎖酒店集團(tuán)全國(guó)分店總數(shù)突破 1800 家，覆蓋國(guó)內(nèi)超過(guò)240 個(gè)主要城市，擁有會(huì)員人數(shù)近 6000 萬(wàn)。 7天連鎖酒店一直致力于會(huì)員發(fā)展模式，并建立“ 7 天會(huì)”會(huì)員體系，現(xiàn)體系內(nèi)已有會(huì) 員 5000 多萬(wàn)人，已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店中會(huì)員人數(shù)最多，活躍用戶最多，規(guī)模最大的會(huì)員體系。盡管進(jìn)入 20 世紀(jì) 80 年代以后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在理論研究的深度上和學(xué)科體系的完善上得到了極大的發(fā)展， 4P 營(yíng)銷理論也有了新的發(fā)展與突破，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮中，對(duì)作為管理營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)的 4P 營(yíng)銷理論進(jìn)行實(shí)踐中的探索與應(yīng)用仍具有非常重要的現(xiàn)實(shí)和理論意義。（ McCarthy 于 1960 年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（ Basic Marketing 一書(shū)中將這些要素一般地概括為 4 類：產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格（ Price）、渠道（ Place）、促銷（ Promotion），即著名的 4Ps。 1953 年，尼爾 成人高等教育 畢業(yè)論文 學(xué)院 (函授站）： 年級(jí)專業(yè)： 酒店管理 層 次： ?？疲ū究疲? 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 指導(dǎo)教師： 起止時(shí)間： 2021 年 08 月 01 日～ 10 月 15 日 題 目： 基于 SWOT 分 析的 7 天連鎖 酒店?duì)I銷策略探析 I 摘要 市場(chǎng)是酒店生存的源泉，酒店的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，把企業(yè)推向 市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。博登（ Neil Borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”（ Marketing mix）這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。 1967 年，菲利普 2 第 2 章 7 天連鎖酒店的概況 7 天連鎖酒店的發(fā)展歷程 7 天連鎖酒店創(chuàng)立于 2021 年，經(jīng)過(guò)四年的高速發(fā)展，在 2021 年11 月 20 日成為第一家在美國(guó)紐約交易所上市的中國(guó)酒店集團(tuán)。作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)航者， 7 天連鎖酒店是目前少數(shù)能同時(shí)提供多達(dá) 5 種便利預(yù)訂，并保證“ 7 24 小時(shí)”同時(shí)在線預(yù)訂方式的連鎖酒店，目前預(yù)定模式包含網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、電話預(yù)訂、 WAP 預(yù)訂、短信預(yù)訂、手機(jī)客戶端等。 2021 年七天連鎖酒店全年總收入達(dá)到人民幣 億元，同比增長(zhǎng) ％。 7 天連鎖酒店經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題 雖然 7 天連鎖酒店的運(yùn)營(yíng)擴(kuò)張速度占行業(yè)領(lǐng)先，利潤(rùn)增長(zhǎng)速速也驚人，但經(jīng)分析 7 天連鎖酒店目前仍存在以下隱患及問(wèn)題： ，缺乏對(duì)不同市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 、陳列、扶持、實(shí)體分配的問(wèn)題。 7 天集團(tuán)在曾經(jīng)接受專訪時(shí)表示， 7 天會(huì)員已超過(guò)千萬(wàn)，今后公司可實(shí)現(xiàn)近 100%的直銷，不再依附與任何中介。 7 天連鎖酒店的優(yōu)勢(shì) 1．理念創(chuàng)新 隨著消 費(fèi)者需求的多樣化，促使酒店產(chǎn)品也必須多元化。利用 IT 技術(shù)進(jìn)行整合管理是 7 天連鎖酒店核心優(yōu)勢(shì)之一。 7 天連鎖酒店的劣勢(shì) 7 天酒店自身，包括星月聯(lián)盟酒店覆蓋到的城市、地段均有限，因此無(wú)法滿足用戶的多樣需求，進(jìn)而降低了用戶的預(yù)訂幾率。 7 天連鎖酒店面臨的機(jī)遇 好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)以及充足的資金，這三者是 7天發(fā)展迅速的關(guān)鍵。而只有不斷讓創(chuàng)新的理念融入了每個(gè)員工的觀念中去，才能讓變化成為永恒，極限也總是可以去超越的。而 7 天發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷，還需要面臨其在線分銷商，比如攜程、藝龍的競(jìng)爭(zhēng)壓力。以下對(duì)這幾家連鎖酒店的背景進(jìn)行初步介紹和分析： ，如家酒店集團(tuán)由攜程和首旅集團(tuán)于 2021 年創(chuàng)建于上海； 2021 年通過(guò)收購(gòu)七斗星超過(guò)錦江之星，成為行業(yè)老大一直保持至今。 天連鎖酒店是鄭南雁離開(kāi)攜程后，于 2021 年在廣州創(chuàng)辦的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。從最初的漢庭酒店到現(xiàn)在的“漢庭全季“、”漢庭快捷“、”海友客?！啊ｅ\江之星隨后以自建（收購(gòu)）為主的策略謹(jǐn)慎發(fā)展， 4 年僅開(kāi)了 5 家酒店。目前，連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在 2545 歲，消費(fèi)力旺盛，樂(lè)于接受新興事物 。對(duì)此， 7 天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費(fèi)者鎖定，并提供個(gè)性化服務(wù)。 7 天將客戶天天睡好覺(jué)作為酒店的核心需求，將如何為客戶打造一個(gè)舒適如家的住宿環(huán)境作為酒店的最高宗旨。價(jià)格水平的變動(dòng)已成為一個(gè)重要的宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與宏觀調(diào)控的之一。 7 天對(duì)會(huì)員推出了首住 77 元，經(jīng)濟(jì)房 139 元，大床房 159 元，雙床房 179 元的優(yōu)惠。例如在杭州，西湖旁邊的七天連鎖酒店價(jià)格相對(duì)比別的地方高，因?yàn)榻煌ū憬?，環(huán)境優(yōu)美，離景點(diǎn)比較近。同時(shí)，七天連鎖酒店將早餐這一項(xiàng)目融入到住宿中，兩者相結(jié)合，既為房客提供了方便，又使酒 店盈利，一舉兩得。 7 天連鎖酒店的營(yíng)業(yè)分淡季和旺季，入住率不穩(wěn)定。并且七天連鎖酒店可在網(wǎng)上提供酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，讓 7 天連鎖酒店遍布網(wǎng)絡(luò)，增加客戶與酒店接觸的次數(shù)。選址對(duì)于連鎖企業(yè)有著極為重要的的作用，隨著 7 天連鎖酒店的迅猛擴(kuò)張，選址問(wèn)題也變得越來(lái)越嚴(yán)重，標(biāo)準(zhǔn)化的選址指標(biāo)的設(shè)定也變的越來(lái)越重要。 基于越來(lái)越嚴(yán)重的選址問(wèn)題， 7 天連鎖酒店應(yīng)建立系統(tǒng)規(guī)范的選址標(biāo)準(zhǔn)體系，并嚴(yán)格控制選址有問(wèn)題加盟店的加入。經(jīng)濟(jì)性酒店提供的服務(wù)主要是住宿，而且是針對(duì)廣大旅游者、商業(yè)人士和小白領(lǐng)的，具有生產(chǎn)與消費(fèi)同步發(fā)生、不可存儲(chǔ)服務(wù)的特性，尤其是服務(wù)的易逝性；因而利用 生產(chǎn)力而進(jìn)行需求預(yù)測(cè)并制定有創(chuàng)造性的計(jì)劃成為重要且富有挑戰(zhàn)性的決策問(wèn)題。大客戶營(yíng)銷與 7 天連鎖酒店業(yè)務(wù)收入、客戶忠誠(chéng)度和滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)休戚相關(guān)。針對(duì)公司客戶， 7 天連鎖酒店可以采用的措施有： （ 1）所有持公司卡的會(huì)員在會(huì)員基礎(chǔ)上再減 10 元； （ 2）公司卡沖 40000 返 5000 等； （ 3）公司客戶可以延遲到下午 2 點(diǎn)退房； （ 4）公司客戶可以住 10 間送一件； （ 5）所有錢(qián)直接從公司充值的賬戶上扣除，公司員工入住免押金。 7 天連鎖酒店可以通過(guò)以下 4 個(gè)方面進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷： （ 1）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷 贈(zèng)品促銷也是常用的促銷手段之一，通常贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果，比如：滿 XXX 元送 XX。并不是所有的商品和服務(wù)都適用積分促銷。 （ 3）變相折價(jià)促銷 目前流行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)折扣活動(dòng)容易造成消費(fèi)者對(duì)酒店服務(wù)品質(zhì)的質(zhì)疑；反而在不提高或稍微增加酒店價(jià)格前提下，提高酒店的服務(wù)或產(chǎn)品形式，較大幅度增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，利用產(chǎn)品附加值的促銷活動(dòng)，反而更容易獲得消費(fèi)者的信賴。抽獎(jiǎng)要體現(xiàn)公正公平，有條件的應(yīng)該請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證，并及時(shí)能過(guò) 、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。在 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天， 連鎖酒店 必須高度重視其營(yíng)銷策略的運(yùn)用，通過(guò)確立營(yíng)銷策略原則，分析營(yíng)銷策略制訂、管理與控制等各個(gè)環(huán)節(jié)，借助營(yíng)銷策略實(shí)施，對(duì)內(nèi)提高企業(yè)的管理水平，對(duì)外提升企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力，最終為提高連鎖酒店企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展服務(wù)。麥克與此同時(shí)，還要對(duì)在學(xué)期 間傳授我知識(shí)的老師們表示感謝，感謝他們卓越的授業(yè)才能和無(wú)私奉獻(xiàn)的敬業(yè)精神，各位老師的淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、認(rèn)真的治學(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象 ,讓我受益頗深。我將永遠(yuǎn)銘記，懷著一顆感恩的心，書(shū)寫(xiě)自己更加璀璨的人生。 一、 工程概況： 西夏建材城生活區(qū) 2 30住宅樓位于銀川市新市區(qū) ，橡膠廠對(duì)面。30樓 m2。設(shè)計(jì)室外地坪至檐口高度 00m，呈長(zhǎng)方形布置，東西向，三個(gè)單元。地面除衛(wèi)生間 200 200 防滑地磚，樓梯間 50 厚細(xì)石砼 1： 1 水泥砂漿壓光外，其余均采用 50 厚豆石砼毛地面。 本工程設(shè)計(jì)為磚混結(jié)構(gòu)，共六層。 本工程設(shè)計(jì)給水管采用 PPR 塑料管，熱熔連接；排水管采用UPVC 硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝 IC 卡水表的管段明設(shè)計(jì)外，其余均暗設(shè)。計(jì)劃 2021 年 9 月 15 日前 3 完成基礎(chǔ)工程， 2021 年 12 月 30 日完成主體結(jié)構(gòu)工程， 2021 年 6月 20 日完成裝修工種，安裝工程穿插進(jìn)行，于 2021 年 7 月 1 日前完成。 ⑶ 內(nèi)裝修工程 門(mén)窗框安裝→室內(nèi)墻面抹灰→樓地面→門(mén)窗安裝、油漆→五金安裝、內(nèi)部清理→通水通電、竣工。 機(jī)械準(zhǔn)備 ⑴ 設(shè) 2 臺(tái)攪拌機(jī)， 2 臺(tái)水泵。 ⑸ 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)塔吊 2 臺(tái)。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給水管不置蓄水池內(nèi)，由潛水泵進(jìn)行送水。 四、主要施工方法 施工測(cè)量放線 ⑴ 施工測(cè)量基本要求 A、 西夏建材城生活區(qū) 1 30住宅樓定位依據(jù)： 西夏建材城生活區(qū) 工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位 B、根據(jù)工程特點(diǎn)及＜建筑工程施工測(cè)量規(guī)程＞ DBI01－ 21－ 95， 2 條，此工程設(shè)置精度等級(jí)為二級(jí)，測(cè)角中誤差177。根據(jù)主軸線設(shè)置兩條次軸線即 27樓：（ H）軸 6 線和（ 27）軸線； 30樓：（ H）軸線和（ 27）軸線。 相當(dāng)于絕對(duì)標(biāo)高 。 ⑷ 結(jié)構(gòu)施工測(cè)量 A、首層放線驗(yàn)收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務(wù)層主軸線豎身高以測(cè)的基準(zhǔn)。 開(kāi)挖時(shí)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際土質(zhì)，按規(guī)范要求 1: 放坡，反鏟挖掘機(jī)挖土。機(jī)械挖土 ,先發(fā)出信號(hào)，挖土的時(shí)候，挖掘機(jī)操作范圍內(nèi)，不許進(jìn)行其他工作，裝土的時(shí)候， 任何人都不能停留在裝土車上。 ⑵ 砌筑要求 A、開(kāi)工前由工長(zhǎng)對(duì)所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底。 E、隔墻與墻不同時(shí)砌筑又不留成斜槎時(shí)可于墻中引出陽(yáng)槎或在墻的灰縫中預(yù)埋拉結(jié)筋，每道不少于 2 根。 鋼筋工程 ⑴ 凡進(jìn)場(chǎng)鋼筋須具備材質(zhì)證明，原材料須取樣試驗(yàn)，經(jīng)復(fù)試合格后方可使用。保護(hù)層采用 50mm 50mm 的水泥砂漿塊。施工中嚴(yán)格掌握各種材料的用量，并在攪拌機(jī)前進(jìn)行標(biāo)識(shí)，注明每立方米、每盤(pán)用量。 ⑷ 本工程均采用插入式振搗器，一次澆筑厚 度不宜超過(guò)振搗器作用部分長(zhǎng)度的 倍，搗實(shí)砼的移動(dòng)間距不宜大于振搗器作用半徑的 倍。 ⑵ 模板支撐應(yīng)牢固可靠，安裝進(jìn)程中須有防傾覆的臨時(shí)固定措施。 ⑶ 為加強(qiáng)架子的穩(wěn)定性，每七根立桿間設(shè)十字蓋，斜桿與地面夾角 60o。 裝飾工程 裝飾工程施工前，要組織質(zhì)監(jiān)部門(mén)、建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工單位四方參加的主體結(jié)構(gòu)工程核驗(yàn)