【正文】 戒過(guò)來(lái)讓她挑選，王小姐聽(tīng)后覺(jué)得有理，于是打電話給她先生說(shuō)先今天先不買，明天再做決定。而鉆石本身就是愛(ài)情的象征‘鉆石恒久遠(yuǎn) ,一顆永留傳’，很久以來(lái)鉆石一直要比其它寶石更貼近女人的心，它們的火彩和美妙有著女人難以抵抗的魔力，毫無(wú)疑問(wèn)鉆石一直被看作是愛(ài)情的最佳禮物，它在表達(dá)愛(ài)情的力量和熱情程度上遠(yuǎn)勝過(guò)文字的描述。 16 16 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 杭州利群 10月 1日有一男一女走進(jìn)了周大福鉆石柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員葉霞熱情的接待顧客。這是張利琴接著說(shuō)；“像我們周大福在全國(guó)的分店很多的，以后保養(yǎng)清洗也很方便的。選擇“絕色”是代表著一個(gè)人對(duì)生活的要求與態(tài)度?！睆埨亳R上想到我們店絕色還沒(méi)有破就馬上說(shuō)：“鉆石現(xiàn)在送的人是多但現(xiàn)在送紅藍(lán)寶石的人也很多的。 15 15 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 富陽(yáng)桂花路 ，公關(guān)馬上熱情的接待他，并詢問(wèn)他想看看什么首飾，他不理我們自己在店里面看。有什么可以幫您的嗎 ? ” 在和諧的氛圍中，高淑芳熱情地為他們倒上涼水解渴并與顧客聊開(kāi)了，在聊天的過(guò)程中，高淑芳了解顧客到：原來(lái)他們是專程來(lái)購(gòu)買金條送客戶的，價(jià)格大致在 10萬(wàn)左右。周花理立即向顧客推介了絕配系列的鉆戒 ,通過(guò)時(shí)尚風(fēng)暴和宣傳冊(cè)讓顧客了解這是我司獨(dú)有的，且有多種戴法，適合多種場(chǎng)合配帶，讓人有耳目一新的感覺(jué)。省卻了討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，而且他看的這款吊墜主石有 ，價(jià)格才一萬(wàn)多，是一件不可多得的亮麗款，而且可以申請(qǐng)我們的貴賓卡，經(jīng)過(guò)我們的介紹，客人以一口價(jià)買下了該貨品，從這單銷售中可以看出，對(duì)于不愿意說(shuō)出購(gòu)買意向的客人，我們一定要多關(guān)注客人的眼神，了解他們的真正需求，就能獲得成功。在經(jīng)過(guò)了二個(gè)多小時(shí)的等待后，客人表示已到常州，但不認(rèn)識(shí)商場(chǎng)，這時(shí)周美娣再次確定客人的地點(diǎn)后，由張丹和趙文婷去接他們。在此期間我們同事做了很多努力。一定要去啊。我?guī)芎每磫?？我把她帶到玩美柜臺(tái)，給她試帶了玩美的幾個(gè)款式，她最后還是挑了以前看中的 5800的吊墜，很滿意，她說(shuō)：還是你能給我選著東西，真顯的臉瘦點(diǎn)了。她高興的說(shuō)：我瘦了嗎？（她最喜歡別人說(shuō)她瘦了）我說(shuō)：穿衣服都能看出來(lái)的，腰都細(xì)了，臉再瘦點(diǎn)就更好了。你怎么到周大福了，我那天還問(wèn)他們你去哪里干了呢，她們不知道?？腿丝匆?jiàn)我們?nèi)绱四托?、態(tài)度誠(chéng)懇，終于購(gòu)買了這款吊墜。我們還是非常希望留住這批客人的，邀請(qǐng)他們喜歡再來(lái)看看。陸綺店長(zhǎng)在原有的基礎(chǔ)上略微的優(yōu)惠了點(diǎn)，但顧客對(duì)于優(yōu)惠不是很滿意。 客人見(jiàn)我如此熱心就試戴了。在凌婉一番問(wèn)候和詢問(wèn)中，他們似乎沒(méi)有購(gòu)買的想法。這筆生意是我店 10月的最后一筆生意，一直到晚上收貨前才完成，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)努力配合所取得的成果。此時(shí)蔣陳蔚也回來(lái)了，并沒(méi)有顧客所要，款式，大小的戒指。在得到顧客允諾后王晨宇迅速把這款戒指拿了回來(lái)。原來(lái)顧客想要一款 30分左右四爪直臂的戒指。公關(guān)馬霞蕓立即到了一杯水，并問(wèn)顧客是不是要買一件禮物送人。他先到周生生的櫥窗邊看了一會(huì)，似乎沒(méi)有感興趣的就到我店的櫥窗前又看了一看。這時(shí)俞崢潔便急中生智拿了推廣貨品絕色來(lái)給她試戴，并介紹了紅寶石的意欲，（它非常適合母親佩戴的）這時(shí)母親現(xiàn)出了滿意的笑容。 3 3 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 上海婦女 ，經(jīng)過(guò)溝通了解下來(lái)得知女兒想買一個(gè)鉆石吊咀，這時(shí)同事丁雅萍過(guò)來(lái)了接待了這檔客人，經(jīng)過(guò)主管和同事的再三介紹和佩戴演示，最后小姐終于買下了一個(gè)絕配吊咀。陸曉聽(tīng)后熱情不漸地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，你先在我店看中再說(shuō)，你把貨品調(diào)到江陰去也行，看看再說(shuō)，沒(méi)關(guān)系的。1 1 10月 優(yōu)秀銷售個(gè)案分享 2 2 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 宜興新蘇南 /無(wú)錫商廈 10月 31日 12時(shí)左右，兩位陌生的男顧客直接走到我們對(duì)面的 潮宏基 柜臺(tái)，但她們柜臺(tái)并沒(méi)有人及時(shí)的過(guò)來(lái)招待顧客，顧客看了看便往里走，這時(shí)我們的公關(guān)在顧客轉(zhuǎn)身的剎那間立刻面帶微笑親切的向他們鞠躬打招呼，歡迎他們進(jìn)柜臺(tái)挑選， 公關(guān)并詢問(wèn)他們想要挑選什么樣的首飾，顧客說(shuō)想看一下鉑金項(xiàng)鏈，公關(guān)便將他們領(lǐng)到相關(guān)柜臺(tái)，依照公司規(guī)定為其服務(wù)，營(yíng)業(yè)員拿出兩條長(zhǎng)短不一的兩條項(xiàng)鏈專業(yè)的介紹了我司鉑金的優(yōu)點(diǎn)和特性，并熱情的建議：如果配一個(gè)紅寶石吊墜的話更顯的高貴典雅，而且兩件貨品滿８０００元可成為周大福唯愛(ài)卡會(huì)員兌換精美禮品；顧客聽(tīng)后非常滿意說(shuō)，本想再轉(zhuǎn)一下看看比較比較過(guò)幾天再買，但聽(tīng)我們介紹后覺(jué)得周大福很可信，而且服務(wù)態(tài)度非常熱情親切，不需要再比較爽快的挑了一條５２００的項(xiàng)鏈和３４００的紅寶石吊墜滿意的離開(kāi)了． 10月 27日陸曉定崗定位在鉆石區(qū)域，因?yàn)楸痉值甑匿N售目標(biāo)就是要提升鑲嵌類的銷售業(yè)績(jī)，所以她非常重視每一單生意的介紹?！笨腿擞谑呛芎畹乇硎究梢栽囋嚳丛僬f(shuō)。同時(shí)我們主管又向客人介紹 VIP的相關(guān)事宜，促使客人是否辦張 VIP卡，這時(shí)同事觀察客人并沒(méi)有馬上拒絕，而是主動(dòng)咨詢了相關(guān)內(nèi)容，這時(shí)同事見(jiàn)狀又給她算了一下目前的消費(fèi)金額算下來(lái)還差三千多元，同事又試著向顧客詢問(wèn)還想看點(diǎn)什么？客人也沒(méi)有馬上做出反映，等過(guò)了幾秒鐘，同事說(shuō)：那我?guī)湍倥湟桓^配的項(xiàng)鏈吧！客人被同事一提醒便表示愿意試一下，后來(lái)同客人的母親說(shuō)想給她買一根鉑金的項(xiàng)鏈，這時(shí)同事便幫她試戴，但試了好幾根都拿不定注意是否購(gòu)買，這時(shí)我看到客人很猶豫，我就叫了一位男性高營(yíng)俞崢潔過(guò)去幫忙，沒(méi)想到經(jīng)過(guò)他的耐心介紹和給她佩戴比較，客人便答應(yīng)購(gòu)買一根鉑金項(xiàng)鏈。最后小姐又購(gòu)買了絕色吊咀。我店的公關(guān)馬霞蕓立即迎上前去，詢問(wèn)顧客的需要。也許是猜到了顧客的需求。蔣陳蔚立即向顧客介紹我們的 FM，但是當(dāng)時(shí)我店并每有這個(gè)款的戒指，我們只能現(xiàn)拿了一款唯美款式的 FM向顧客介紹，同時(shí)主動(dòng)向他介紹唯美是我們的最新款，款式簡(jiǎn)單，線條柔美，立體感強(qiáng)，應(yīng)該很適合他朋友佩戴。但是沒(méi)有想到的是這款戒指的戒圈是內(nèi)三方的，以后不一定能改圈，且顧客不太喜歡厚實(shí)的戒圈，認(rèn)為帶了肯定不舒服。這時(shí)的顧客很猶豫，但是對(duì)我們的努力也很滿意，我意識(shí)到如果今天客人不買，即使留了資料，未必以后會(huì)再來(lái)買，看的出這件貨品他今天是一定要的。 7 7 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 上海福龍 國(guó)慶長(zhǎng)假的早晨（ 10月 5日 )，店鋪里的人流一直不斷。但凌婉還是不厭其煩的找話題，終于其中一名男子說(shuō)想看看一款翡翠吊墜（價(jià)值 11800），并詢問(wèn)翡翠上雕刻圖案的寓意。在試戴完后那位女士似乎對(duì)這款翡翠吊墜很中意，于是和同伴商量起來(lái)了。推推嚷嚷就要離開(kāi)，陸店長(zhǎng)用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言再次一一請(qǐng)他們?nèi)胱?，誠(chéng)懇的說(shuō)了公司的規(guī)章制度但客人還是很堅(jiān)決，陸店長(zhǎng)只能去申請(qǐng)?jiān)賰?yōu)惠。 過(guò)了一天店鋪剛剛開(kāi)門(mén)就進(jìn)來(lái)了一男一女。并附加銷售了鉆石耳環(huán)一副、黃金手鏈一根還辦理了一張 vip會(huì)員卡。我說(shuō)：是嗎？來(lái)來(lái)，你進(jìn)來(lái)坐下歇歇，拿這么多東西。她說(shuō)：是吧，對(duì)了，我上次看了周大福的一個(gè)鉆石吊墜沒(méi)買，叫什么完美，我覺(jué)的我不大帶。我說(shuō)：是吧，還是趙姐的眼光好，下次我陪你去金鷹看衣服去。我把她高興的送走了，還約好過(guò)兩天去看衣服，到時(shí)候口袋里裝好名片，說(shuō)不定又有意外的收獲。我們這位顧客是通過(guò)他的朋友介紹來(lái)的，其實(shí)在前幾天，他的朋友就來(lái)過(guò)我店，當(dāng)時(shí)我分店沒(méi)有 100克的金條，隨后我們就調(diào)來(lái)幾根 100克的供其挑選，但沒(méi)有立即購(gòu)買。當(dāng)他們到店里時(shí)，我們從談話中才得知這其間客人已去過(guò)老鳳祥，而且那邊比我們便宜（每克便宜 15元），在這種情況下，我們每位同事不厭其煩地耐心地輪流地解釋，讓其了解我們的貨品及認(rèn)識(shí)我們的品牌，是我們的真誠(chéng)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終取得了客人的信任，并購(gòu)買了三根 100克金條。 12 12 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 無(wú)錫八佰伴 10月 27日的那一天，我正好是晚班站在鑲嵌類的位置上，這時(shí)迎面走來(lái)了一位 40多歲的婦女，當(dāng)時(shí)我就馬上跟她打了一聲招呼，同時(shí)又詢問(wèn)了這位顧客有何需求，她就說(shuō)要看 6爪黃冠的鉆石戒指，我就她指引來(lái)到 A002的位置，顧客看到有一款 17000元的編號(hào)為 41U20335444的戒指就問(wèn)我是否有20200元的同樣款式的戒指，因?yàn)橹八?jīng)來(lái)看過(guò)的，但是我看過(guò)電腦記錄后就告訴她已經(jīng)出售了，但是我們現(xiàn)在的這款 17000的倒是剛來(lái)的新貨，主石有 ，且它的顏色和級(jí)別不不錯(cuò)的。顧客聽(tīng)了她的介紹倒是滿喜歡的，但是先前曾在周生生也看中了一款戒指，兩款都比較滿意，所以看起來(lái)有點(diǎn)猶豫。高淑芳隨即向他們推薦了 500克和 200克的金條，高淑芳非常有耐心地為他們服務(wù)著，顧客在看過(guò)金條后，表示 500克的可以，但是支票付款，因支票付款是無(wú)法當(dāng)場(chǎng)取走貨品的，高淑芳向店長(zhǎng)簡(jiǎn)述情況，在和顧客溝通后，顧客同意以現(xiàn)金的形式支付，并為顧客保留貨品。我們的公關(guān)小姐也沒(méi)有強(qiáng)求而是跟在他后面適時(shí)的給他作介紹。紅藍(lán)寶石現(xiàn)在也是非常的稀少，我們公司現(xiàn)在出了幾個(gè)新的款式你可以先看看。而且紅寶石的顏色本身就讓人覺(jué)得很喜慶。這是我們周大福的地址冊(cè)你可以先看一下。在整個(gè)銷售過(guò)程中顧客都很沉默，無(wú)論葉霞怎么提問(wèn)顧客都以簡(jiǎn)單的“嗯”和“點(diǎn)頭”來(lái)回應(yīng)，也不發(fā)表對(duì)飾品的任何意見(jiàn)。顧客聽(tīng)完葉霞的解說(shuō)后最終分別買了一款價(jià)值 2755元玩美的吊墜和價(jià)值 2755戒指。第二天李榮梅到杭州大廈暫借了兩只克拉戒，王小姐看后選中了其中的一款編號(hào) 71U20004196，價(jià)格 79000。”一句贊美的話終于打開(kāi)了剛才的沉默，“我小姐妹生日，想送兩千左右的東西，但不知道買什么？”“噢！這樣??！這是我們的新款絕澤系列，”小戴一邊介紹，一邊拿出一件一口價(jià) 2200元的黑珍珠吊墜，“大溪地的黑珍珠是比較稀少的，擁有一位知心的姐妹更是可貴，珍珠代表高貴、典雅、幸?？鞓?lè)，戴上它會(huì)使你的小姐妹更加氣質(zhì)、有魅力了，同時(shí)也代表了你對(duì)她的尊敬和心意，會(huì)使你們的友誼更加天長(zhǎng)地久 ??” 在歡快融洽的氛圍中成交了這筆生意。一邊看看我們的貨品，以便給他們介紹一下，老鄰居想買條手鏈戴戴，就給她介紹了 Q版的福星寶寶，說(shuō)可以用紅繩串起來(lái)也比較好看可以當(dāng)手鏈戴。 22 22 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 上虞大通 這段時(shí)間鉆石生意不是很理想 ,黃金生意卻一直很火爆 ,我們的心情很沉重 ,總想把黃金的勢(shì)頭扭轉(zhuǎn)到鉆石這邊 ,分店同事也做了很多努力 ,好幾次都失敗了 ,但我們沒(méi)有失去信心 .10月 10日早上迎面進(jìn)來(lái)一位時(shí)尚的女性顧客 ,公關(guān)馬上迎上前 :“ 您好，歡迎光臨周大福，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你？”顧客回答想看一下黃金手鏈 ,公關(guān)把顧客迎進(jìn)柜臺(tái)途中 ,咨詢了顧客購(gòu)物的目的 ,當(dāng)了解到是要送給中年婦女的時(shí)候 ,同事就向顧客推薦我們嬌人系列的遠(yuǎn)見(jiàn)款 .介紹了遠(yuǎn)見(jiàn)款式簡(jiǎn)潔大方 .代表女性獨(dú)立 .時(shí)尚的設(shè)計(jì)理念 ,顧客聽(tīng)了同事的介紹對(duì)遠(yuǎn)見(jiàn)吊墜比較滿意 ,于是購(gòu)買了 6500元的一款 ,在顧客先購(gòu)?fù)甑鯄嫼?,同事向顧客說(shuō)明了贈(zèng)送的項(xiàng)鏈為銀項(xiàng)鏈 ,如果再配上一條 K金或鉑金項(xiàng)鏈的話效果會(huì)更好 .而且 ,我們推薦了如何成為周大福的 VIP顧客 .顧客接受了我們的建意 ,拿了一條鉑金項(xiàng)鏈 ,看了一下效果 ,覺(jué)得非常滿意 ,又購(gòu)買了 2600元的鉑金項(xiàng)鏈 ,最后給顧客仔細(xì)說(shuō)明了佩帶和保養(yǎng)方法 ,并給到顧客同事的名片 .這件事讓我們覺(jué)得多為顧客介紹 ,不論顧客買與否 ,都會(huì)有所收獲 . 23 23 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 濟(jì)南銀