【正文】 看一下的 ,但是你們的金價(jià)也太貴了要 232/克 ,他們才給我 220/克 .” 田勤 :“ 因?yàn)橹艽蟾Ｊ鞘讋?chuàng) 9999的千足金純色 ,在行內(nèi)是首屈一指的 ,而且我們的金條價(jià)是已經(jīng)比飾金價(jià)便宜了很多 ,這是我們公司為了回報(bào)廣大顧客對于周大福工藝金條的青睞 ,做出了最大的優(yōu)惠 .” 顧客點(diǎn)頭 :“ 我買金條其實(shí)也是想自己收藏 ,既然要收藏就要好東西 ,那你幫我訂做吧 !其實(shí)我去過很多家店了 ,就是你們的服務(wù)態(tài)度與實(shí)事求是的精神打動我 ,希望你們把我的訂單做好 ,我還會光顧的 .” 田勤馬上去拿訂單與客人相談金條事宜 .客人當(dāng)天就從銀行取出 7萬元現(xiàn)金作為訂金 ,分店也就此獲得了一筆 27萬的訂單 .就此件事來說 :其實(shí)那位客人只是因?yàn)榻谏眢w不適借著騎自行車來鍛煉身體 ,我們銷售人員不能以顧客的外表來衡量顧客的購買欲 .買金條的顧客是騎自行車來的 ,有的同事就覺的他沒有這個購買能力從而忽略他 ,這就是我們在品牌方面還是要多多提升 . 14 14 優(yōu)秀個案分享 — 杭州解百 /杭州銀泰 10月 28日，有一男一女來到我分店，周花理同事連忙上前接待，從交談中得知兩位想買結(jié)婚戒指，價(jià)格在三萬左右的。 11 11 優(yōu)秀個案分享 — 溧陽華地 /常州新世紀(jì) 10月 26號傍晚時分 ,一位中年男子走進(jìn)我廳 ,公關(guān)費(fèi)彩平熱情的上前迎接 ,順便詢問想要購買什么貨品 ,該男子只是盲目的這邊看看那邊看看 ,沒有回答 ,這時他來到鉑金柜 ,員工劉云珍耐心的介紹鉑金類貨品 ,并介紹近期的優(yōu)惠促銷活動 ,在介紹了一些款式后 ,該顧客表示想購買一條鉑金項(xiàng)鏈 ,劉云珍把一條稍粗一點(diǎn)的項(xiàng)鏈介紹給了顧客 ,并介紹了我們鉑金的工藝 ,顧客試戴后表示滿意 ,之后 ,他透露也想買條項(xiàng)鏈送給他太太 ,我們就趕緊介紹有活動優(yōu)惠的絕配系列吊墜 ,劉云珍忙把主打款介紹給顧客 ,并讓同事幫忙試戴給顧客看 ,經(jīng)過一翻演示 ,顧客表示非常喜歡 ,就買下了這兩件 ,我們幫顧客辦理了唯愛卡 ,在顧客付款的時候 ,忘帶商場的 VIP卡 ,員工費(fèi)彩平親自跑到商場客服部幫顧客辦理手動積分 ,受到顧客好評 ,并稱贊周大福的服務(wù)真好下次還要介紹朋友過來 . 10月 28日下午，我專廳來了一位 40多歲的先生，同事丁娟接待了他，問他需求他什么也不說，一直看貨品，過了一會兒，又來了一位女士兩人一起看鉆石吊墜，丁娟就拿了一件 4000元的驕人貨品邀請客人試戴，戴后說太小，邊上的毛偉就拿了一款一萬多的玩美吊墜給他試戴，他也不喜歡，于是，丁娟就拿了一新款的彩金鉆石吊墜給他試戴，她和先生感覺還好，就要求便宜些，我們說我司產(chǎn)品貨精價(jià)實(shí)。 14日一早那位外地客人就打電話過來，表示將過來購買，但不知路線，隨后我們同事周美娣就一直電話與其保持聯(lián)系，告知客人路線。 10 10 優(yōu)秀個案分享 — 常州泰富廣場 10月 14日本分店的同事張丹做了三根 100克的金條。你去我肯定能挑著我滿意的衣服。她說：那我看看。我笑笑說：是嗎？我都好長時間沒見你了，怎么變的那么瘦了。 8 8 優(yōu)秀個案分享 — 如皋文峰 我們分店 8至 9月份絕配都未破冰 ,大家心里都很著急 ,分店開店務(wù)會議時大家決心利用國慶節(jié)一周黃金期破冰 .有一天 ,劉細(xì)霞同事正在黃金柜整理貨品 ,進(jìn)來一大幫顧客 ,說要看看黃金貨品 ,公關(guān)趕緊招呼顧客坐下并奉茶 ,劉細(xì)霞熱情的介紹并通過詳細(xì)了解到顧客是要買了結(jié)婚用的 ,家長極力主張買黃金 ,說黃金保值 ,而小兩口好象中意鉑金 ,猶豫不定的情況下劉細(xì)霞靈機(jī)一動對他們父母說 :要不這樣吧 ,結(jié)婚是件大事 ,買首飾要大家開開心心的 ,年輕人比較時尚 ,鉆石是代表他們愛情和婚姻牢固永恒的見證 ,結(jié)婚要買個鉆戒也是正常 ,項(xiàng)鏈買個黃金的 ,我們有新到的款式 ,配上足金公主吊墜很漂亮的 ,我拿給你試試 ?很快劉細(xì)霞就為她們選好一套 ,家長很開心 ,連連說好看又洋氣 ,氣氛緩和后又帶他們小兩口到鉆石柜介紹絕配戒指 ,一開始男孩好象覺得款式比較復(fù)雜不能接受 ,褚志華趕緊拿出我們的時尚風(fēng)暴畫冊給他看，并說黃白組合的兩色金配上鉆石比較有特色，根據(jù)不同的場合和服飾并且可以隨意組合佩帶，很有創(chuàng)意，是其他品牌所沒有的，我們周大福獨(dú)一無二的，而且這款戒指也代表你們的心意，你看，彩金一顆心型的圖形再配上鉆石就如你們的愛心象鉆石一樣永恒，小兩口頓時臉上露出會意的笑容，異口同聲的說：好，就拿這款．我們大家心中同時松了口氣．絕配終于破冰了！接下來又順利的為他們配好手鏈和耳環(huán)，總共在我們這里消費(fèi)了一萬八千多，滿意而去．通過這件事例說明在做銷售過程中要重視推廣，學(xué)會察言觀色，靈活機(jī)動，取得顧客信任就為做好下一筆銷售打下更好的基礎(chǔ)，機(jī)會多多銷售多多！ 9 9 優(yōu)秀個案分享 — 徐州金地 這個案例發(fā)生在十一黃金周后的一天，十一過后，商場的的客流明顯減少，那天正當(dāng)我公關(guān)，我拿著宣傳冊在門口正在尋覓有潛力的顧客，這是從對面家樂福超市走出一個穿著時尚的中年婦女，大包小包的，剛想上前發(fā)給她宣傳冊，越看越面熟，猛的想起是我以前賣服裝時的老顧客趙姐，她可是個富婆，我就親切的叫：趙姐，她看見我驚喜的說：呦。立刻請他們?nèi)胱⒎畈?，隨即拿出貨品再次請他們試戴。在他們離開店鋪之前我和陸店長分別留了名片給他們，還問顧客要了聯(lián)系電話。在此同時陸綺店長在旁已觀察很久看客人對價(jià)格方面有點(diǎn)異議，她就主動上前幫助凌婉。但他們還是說看看而已，她就抓住時機(jī)向其中一位女士說： 小姐，您可以試戴一下看看這款戴出來的效果。凌婉就非常主動的去招迎他們請他們?nèi)胱⒎畈?。在大家的一致努力下，客人最后終于決定購買我店唯美 50分的 FM。就在蔣陳蔚到附近店尋找的同時，我們也主動向顧客介紹起我店唯美 50分的一款 FM，在同事們的努力下，顧客終于有所心動了。這時王晨宇同事查到南京路新世界有一款四爪直臂的 50分 FM，我們立即向顧客介紹了一下，并告訴他 50分的鉆石更有意義，更具價(jià)值，且售價(jià)并不算太貴。接著蔣陳蔚和顧客簡單的聊了起來。此時鉆石柜臺的蔣陳蔚同事馬上詢問顧客的需求，男子只是說看一下有沒有好看的。 4 4 優(yōu)秀個案分享 — 上海南京路新世界 本月我們分店優(yōu)秀個案有一宗是發(fā)生在月上旬 ,那天公司的金價(jià)是 237元 .當(dāng)時已經(jīng)開始晚點(diǎn)數(shù)工作了 ,只見一位鄉(xiāng)下打扮的老太太從店門口蹣跚進(jìn)來 ,我們的公關(guān)立刻上前攙扶住老人 ,微笑地詢問老人有何需要 ,只聽老人慢慢回答說要給孫女買個黃金墜子避避邪 .這時 ,黃金柜臺的員工趕緊放下手中的點(diǎn)數(shù)卡 ,微笑著向老人伸手招迎 ,并示意老太太坐下慢慢看 .接著主動從柜臺里拿出了福星寶寶吊墜 ,老人仔細(xì)看了看皺起了眉頭 ,員工立刻就覺察到了不妥 ,忙問老太是不是不喜歡 .只見老太太靦腆地笑了一下 ,慢悠悠的回答說燈太亮 ,東西太小看不清 .員工聽了后湊到老太太耳邊輕輕說 ,沒關(guān)系的我拿個放大鏡給您看 ,包準(zhǔn)您一看就清 .不多久 ,手里拿著個放大鏡的老太太嘴角揚(yáng)起了笑容 ,直說好看好看 ,像孫女一樣討人喜歡 .最后 ,老太太在公關(guān)小心的攙扶下滿意地走出了我們店 ,一邊走一邊還說好好好 .從這但生意可以看出 ,我們的員工還是非常熱心的 ,態(tài)度決定一切 ,相信不久的將來 ,優(yōu)質(zhì)服務(wù)就能成為我們每一個員工留住顧客的砝碼 . 5 5 優(yōu)秀個案分享 — 上海普陀華聯(lián) 本月中旬 ,一位女顧客一早急沖沖的走進(jìn)分店 ,我想她可能有什么事 ,連忙上前接待 ,經(jīng)了解原來之前一天她的朋友在我們店里買了一套Ｋ－ＧＯＬＤ（歡魚）的首飾送給她，可她比較傾心于葫蘆的那款問是否可以調(diào)換，我看到她一臉企盼的神情，又仔細(xì)看了一下保證單和貨品都沒什么問題，于是申請了當(dāng)班組長同意幫她調(diào)換，當(dāng)時分店沒貨，我讓同事去調(diào)貨，在這期間，我在和顧客閑聊的過程中了解到前段時間她不心丟了一枚婚戒很是遺憾，擔(dān)心不是很吉利，我安慰她幾句，想起我們的絕配鉆石還未破冰連忙熱情的幫她介紹試戴，說：＂您的手指比較白皙細(xì)長，絕配這款心心相印的套戒十分細(xì)巧又帶了一點(diǎn)彩金，戴在您的手指上十分出挑，即符合您時尚的個性又可以喻意您和丈夫恩恩愛愛，心心相?。ⅲ犃酥笥行┬膭樱∏蛇@時調(diào)貨的同事回來了，幫她更換了貨品，她非常滿意，我于是趁熱打鐵，問她是否購買戒指，她表示這款是很有特色，但是沒有帶夠錢，家又住得很遠(yuǎn)，是不是下次再說，我怕錯過這次機(jī)會，連忙說：我們可以送貨上門的．她不由得笑了起來說：＂你們態(tài)度實(shí)再太好了．你幫我放好吧，我晚上再抽空來一次＂．結(jié)果當(dāng)天晚上，這筆生意又成交了． 6 6 優(yōu)秀個案分享 — 上海永安 10月 31日晚上 8點(diǎn)半，有一年輕男子走進(jìn)商場。俞崢潔這時又和那位母親介紹起來并鼓勵她試戴，同時又和小姐進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ú⒃俅谓忉屴k理 VIP貴賓卡的相關(guān)內(nèi)容，有意提醒辦理 12000元的 VIP卡，這時看得出小姐被他說得有點(diǎn)心動了，便積極耐心的為她母親試戴，但她母親視乎并不喜歡，也不太想買。陸曉馬上打電話聯(lián)系無錫地區(qū)其它分店有無此件貨品，得知無錫商廈有合適的手寸，盡管因啇場原因，無錫商廈是無法調(diào)貨的，陸曉仍積極地去商廈把那款男戒借過來給客人試戴，結(jié)果客人試了后很滿意，對陸曉主動積極地服務(wù)也表示滿意，當(dāng)即決定在本分店購買那整套飾品。客人表示是為了準(zhǔn)備婚禮購置飾品，但同時也表示因家在江陰不一定在無錫購買。那天上午生意不是很忙時，她首先看到有一對小情侶模樣的客人進(jìn)店瀏覽貨品，她第一時間很熱情地去招呼客人。陸曉馬上把整套結(jié)婚要用的飾品配套好一一讓客人試戴，包括戒指、耳釘、吊墜連項(xiàng)鏈，客人試了后沒有表示什么，只是在試戴鉆石對戒時表示很遺憾，因?yàn)楸痉值曛挥幸豢钆?，沒有合適男士的手寸。這時俞崢潔便有順口問道：你想為您媽媽也買點(diǎn)什么嗎？自己買好了也不能忘記媽媽哦?。ㄩ_玩笑的說）這時小姐說：今天我已經(jīng)消費(fèi)超支了啊！這樣大家在說著的時候，俞崢潔又看到母親再看黃金的貨品，心想再推銷一下黃金貨品吧！也許老年人喜歡。這檔客人雖然經(jīng)過的很長的時間但結(jié)果是圓滿的，開心的，因?yàn)樗蝗速I了兩件推廣，而且附加銷售也做的非常成功。因?yàn)橹翱吹娇腿嗽谥苌鷻淮扒耙彩强淬@石類貨品，所以馬上介紹說櫥窗里只是部分新款，而柜臺里有更多更全的新品，并立即帶領(lǐng)顧客到鉆石柜臺坐下。這位先生也就開了口，便說他想看一下有沒有最簡單款式的鉆戒，他要送女朋友。但是顧客雖然很欣賞 FM的鉆石，但是款式的話一定要四爪直臂。這時蔣陳蔚同事主動向顧客說她可以再到其他店找一下，希望顧客再能等一會。經(jīng)過和顧客的交留，顧客也說他就是想今天晚上送人的。上午 10點(diǎn)鐘左右翡翠柜臺迎來了五位客人，其中有三男二女。凌婉就耐心的向他解釋，并對翡翠的質(zhì)地做了一番介紹。這時她就主動邀請她購買 ，客人回答說這款吊墜價(jià)位太高了需要考慮 .在他們考慮同時我又介紹了其它款式，但他們卻不中意。幾經(jīng)交涉下來最終沒有談攏具體價(jià)格，客人便起身要走。我一看是前天看翡翠吊墜的客人，心中非常激動。客人在臨走時我們再次向他道謝，客人非常感謝我們，也表揚(yáng)了我們品牌的形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。她說：好，我正想歇