【正文】 您好，我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有買過(guò) ?? 醫(yī)療保險(xiǎn) 終身保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 請(qǐng)問(wèn)你們公司有沒(méi)有 ?? 贏在起跑線 16 團(tuán)體保險(xiǎn) 員工退休保險(xiǎn)計(jì)劃 講師可提問(wèn)，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選 2— 3 則較好的話術(shù) 。 例一：消除戒心（街頭問(wèn)卷拜訪） 先生您好：“我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公 司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意？” 對(duì)方的回答是“還可以” 那太好了，相信您的保險(xiǎn)觀念也很不錯(cuò)，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公贏在起跑線 15 司推出的保險(xiǎn)資料。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕的能力。 信的范例為： 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。 影響力中心的特點(diǎn)： 認(rèn)識(shí)很多人； 對(duì)他人能夠施加影響； 贏在起跑線 13 了解并認(rèn)同你的工作。請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中? (遞上紙和筆 ) C：那你就打個(gè)電話給他們嗎，他們的電話是?? （講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對(duì)學(xué)員進(jìn)行講解。 講師可以詢問(wèn)學(xué)員：人壽保險(xiǎn)是什么？ 總結(jié)：人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，既然錢是贏在起跑線 10 人見(jiàn)人愛(ài)，為什么人壽保險(xiǎn)就不是人見(jiàn)人愛(ài)呢？關(guān)鍵在于心態(tài)問(wèn)題， 全面拜訪的目的是讓每一個(gè)緣故客戶對(duì)你從事保險(xiǎn)工作有印象，使當(dāng)他們需要保險(xiǎn)時(shí)想到你，不要得失心太重。（投保率每年成長(zhǎng) 2%，一家之主 6%， 50 個(gè)緣故 6%=3）。 講師講述緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪。 緣故開(kāi)拓法 緣故開(kāi)拓法指利用原有的關(guān)系 ,尋找準(zhǔn)客戶的方法。 每天我們會(huì)遇到很多人，他們可能不是準(zhǔn)客戶，但他們可以向我們提供名字，這些人可能會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 —— 所以我們要建立影響力中心。 我們需要獲得的最重要的資料是“名字”對(duì)保險(xiǎn)的需求以及如何最有效地接近他。 鎖定市場(chǎng)后，接下來(lái)就要在市場(chǎng)中尋找準(zhǔn)客戶，我 們稱為準(zhǔn)客戶開(kāi)拓。 2．社團(tuán)市場(chǎng)：如俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)、各種組織。 4．演練準(zhǔn)客戶開(kāi)拓程序。 下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的基本技能： 1．確定你的首要市場(chǎng)。 專業(yè)化的銷售流程一共有八個(gè)步驟：尋找準(zhǔn)客戶、接觸前準(zhǔn)備、接觸、展示說(shuō)明、拒絕處理、促成、遞交保單和客戶服務(wù)，當(dāng)我們完成這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)后，我們將會(huì)更有效地開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)。 所以，我們必須接受有效的銷售訓(xùn)練 ,而且必須是專業(yè)化的訓(xùn)練。 3．通常我們得到的觀念是：壽險(xiǎn)市場(chǎng)很大甚至沒(méi)有限制。 贏在起跑線 3 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 參加銷售培訓(xùn)的原因 一位成功的業(yè)務(wù)員會(huì)擁有特定市場(chǎng)的標(biāo)志性語(yǔ)言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌?chǎng)中的人接受和認(rèn)可。 盡管如此，要在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中獲得成功，并不是一件很簡(jiǎn)單的事情。贏在起跑線 1 銷售常識(shí) 贏在起跑線 2 銷售常識(shí) 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 課前準(zhǔn)備 引 言 作為業(yè)務(wù)員，我們是在向潛在的市場(chǎng)（ Potential Market）銷售能讓公眾接受的、具有社會(huì)價(jià)值的產(chǎn)品。因?yàn)閹椭鷦e人做正確的事情很困難，特別是對(duì)他們的受益難以預(yù)料的時(shí)候。 下列因素導(dǎo)致我們需要銷售培訓(xùn)： 1．當(dāng)我們選定特定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)。所以很少得到引導(dǎo)，致使我們四處張網(wǎng)，沒(méi)有特定的計(jì)劃幫助我們提高效率。 專業(yè)化銷售流程 贏在起跑線 4 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 壽險(xiǎn)銷售是一步步的循序漸進(jìn)的工作，銷售 環(huán)是銷售人壽保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)流程，當(dāng)您學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。 銷售環(huán)的各個(gè)步驟是有順序和時(shí)間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。 2．確定名字的來(lái)源并羅列出來(lái)，從那些最容易接近的開(kāi)始。 到哪里去找準(zhǔn)客戶？ 當(dāng)然要到我們要銷售的市場(chǎng)去了。 3．職業(yè)市場(chǎng)：如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療組織等。 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓就是尋找可以向其銷售保險(xiǎn)的人。 容易 家人 朋友 曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人 熟悉的人 您具有第三方影響的人 曾經(jīng)向您作出推薦的人 由保單持有人推薦的人 從其他服務(wù)組織獲得的名單 通過(guò) DM 獲得的名字 從 名單上得到的名字 從報(bào)紙上獲得的名字 陌生拜訪獲得的名字 困難 贏在起跑線 8 客戶開(kāi)拓方法 家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽保險(xiǎn)是一種有價(jià)值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫不猶豫地和他們聯(lián)系。 比較難接近的人是那些只有名字的人?？梢詷?gòu)成緣故法的關(guān)系有家庭關(guān)系、親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、工作關(guān)系、同一社團(tuán)的成員關(guān)系等。 在拜訪過(guò)程中，對(duì)于沒(méi)保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流。 不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。 介紹（推薦）開(kāi)拓法 介紹（推薦）開(kāi)拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準(zhǔn)客戶 并進(jìn)行引薦的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法。要求學(xué)員 熟背話術(shù)，并演練。 運(yùn)用影響力中心開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的優(yōu)勢(shì)： 省時(shí)； 省力； 成功率高。我保證對(duì)于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 （借分析之名，推介新條款的特色來(lái)刺激客戶想了解的欲望。 講師總結(jié)：講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當(dāng)作是測(cè)試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會(huì)降低，反而可能有更大收獲。尊重他的時(shí)間 象對(duì)待上層人物一樣對(duì)待他 ● 低收入階層： 講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的 — 些成功做法舉例說(shuō)明。 ■客戶資料的分析 講師要求學(xué)員針對(duì)收集到的資料，要得出以下幾個(gè)結(jié)論： 口他的需求是什么 ? 口他感興趣的話題是什么 ? 口我們的共同話題是什么 ? 口我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服 ? 口他的習(xí)慣是什么 ? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和 ? 口如何提問(wèn)？ 舉例：講師收集當(dāng)?shù)貙?shí)際案例列舉說(shuō)明。 注意：講師要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾?！? 心里默念三遍。避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ” 贏在起跑線 22 ●同意 客戶：“有什么事嗎 ?” 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎 ?或者我等一下再打電話約你？” 客戶：“什么事呢，請(qǐng)講吧 !” ●自我介紹 “我是太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)顧問(wèn)，我姓高，叫高深”。只要 10 分鐘即可 ! “我有朋友在賣保險(xiǎn)” —— 你說(shuō)你朋友在賣保險(xiǎn)，那很好。 ●確認(rèn)約會(huì) 確認(rèn)約會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，加深客戶的記憶力。避免與客戶工作發(fā)生沖突 稱謂 和你的同學(xué)李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。我將在近日內(nèi)拜訪你。 祝愿 闔府 安康！ 您的保險(xiǎn)好鄰居 甄誠(chéng) 敬上 講師總結(jié)：利用這種信函，進(jìn)行社區(qū)開(kāi)拓，最好能隨身準(zhǔn)備一份小禮物，見(jiàn)人就送（金額不用大，如筆、卡片等），再友好地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時(shí)間出入，以游戲、散步、運(yùn)動(dòng)、咨詢臺(tái)的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時(shí)、定點(diǎn)的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，機(jī) 贏在起跑線 26 信函范例三 會(huì)就在您身旁。一天寫(xiě) 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例四 信函范例五 5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。 你 的好友 譚心 講師總結(jié)：在客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念、意識(shí)最強(qiáng)，對(duì)你個(gè)人也非常認(rèn)同的時(shí)候，可要求客戶寫(xiě)份推薦函。 感謝您的支持與愛(ài)護(hù)，讓我有了機(jī)會(huì)為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié)部分另行奉上。 敬祝： 合府安康 萬(wàn)事如意！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆 講師總結(jié)：最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會(huì)給客戶安全感，感覺(jué)專業(yè)、用心。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 今天很高興有緣認(rèn)識(shí)吳董事長(zhǎng)，更希望吳董事長(zhǎng)能不吝給予我指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有機(jī)會(huì)再與您電話聯(lián)絡(luò)。如果您最近有空，是否能讓我同您分享這份喜悅并聽(tīng)聽(tīng)您添龍子后的計(jì)劃。 購(gòu)買商品本應(yīng)該經(jīng)過(guò)慎密的考慮，才能購(gòu)得實(shí)用且合適的內(nèi)容，如果計(jì)劃本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。 投影片 4－ 28 投影片 4－ 29 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 三、課程總結(jié) 最后敬祝 合府安康、萬(wàn)事如意！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 執(zhí)著 敬筆 講師總結(jié)：送建議書(shū)后未能及時(shí)成交，應(yīng)于拜訪后兩日內(nèi)寄出信函，強(qiáng)化建議書(shū)是可以修正的， 創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。 講師詢問(wèn)學(xué)員：我們?cè)囅胍韵乱幌庐?dāng)客戶面對(duì)業(yè)務(wù)員時(shí)，客戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理。趕快把他打發(fā)走才好。 ●銷售＝信任： 70％的準(zhǔn)客戶做出購(gòu)買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。 ●“三秒鐘”印象：在你第一次跨進(jìn)準(zhǔn)客 戶的房間，向他伸出手的三秒鐘內(nèi)，準(zhǔn)客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個(gè)評(píng)價(jià)。 ●有 — 個(gè)美國(guó)電視節(jié)目，有兩個(gè)演員同樣處于危難之中，所有陌生人都準(zhǔn)備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對(duì)那個(gè)邋遢鬼的懇求無(wú)動(dòng)于衷。 ●微笑是全世界通用的語(yǔ)言 贏在起跑線 32 幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，蒙娜麗莎的微笑讓億萬(wàn)游客浮想聯(lián)翩，“她為何而微笑呢？”有人說(shuō)她愉快，也有人說(shuō)她心碎了，沒(méi)有人知道答案，其實(shí)這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不厭的微笑。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉