【正文】 住率和經(jīng)濟(jì)效益。 根據(jù) 酒店 的整體銷售計劃，結(jié)合市場的特點，提出具體的促銷工作細(xì)則。 督促銷售部經(jīng)理完成部門工作計劃、管理制度、工作流程并督促貫徹 執(zhí)行。 經(jīng)常走訪客戶，征求客戶意見，分析銷售動態(tài)，根據(jù)市場變化提出改進(jìn)方案，把握 酒店 的營銷政策，提高 酒店 平均房價和市場占有率。 及時掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)，定期分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，擬定市場銷售計劃，報上級審批后組織實施。一個完善的銷售營運(yùn)活動必須包括以下三個部分：設(shè)立市場目標(biāo)、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略，任何銷 售策略都是隨市場變化而變化，因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場經(jīng)驗，以靈活的方式進(jìn)行 酒店 整體推銷，以最小的投資為 酒店 贏得最大利潤。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部 4 4 工作程序：組織結(jié)構(gòu) 銷售部總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、商務(wù)會議銷售代表、旅游團(tuán)隊銷售代表（團(tuán)聯(lián)）、客服經(jīng)理兼文員 、美工。 根據(jù)總經(jīng)理指示，統(tǒng)籌有關(guān)部門的經(jīng)營推銷活動。 協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待、銷售工作。 完成總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。 擴(kuò)大市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的旅游機(jī)構(gòu)、旅行社、交通、預(yù)定銷售網(wǎng) 絡(luò)的業(yè)務(wù)特點和操作方式。 按計劃走訪客戶，了解客戶對 酒店 的意見，增強(qiáng)與客人的溝通，建立良好的客戶關(guān)系。 每月向總監(jiān)匯報當(dāng)月的銷售情況和提出下月的工作計劃。 協(xié)助銷售經(jīng)理實施地區(qū)的銷售計劃，協(xié)調(diào)各有關(guān)部門落實各種會議團(tuán)隊、旅行團(tuán)的接待計劃和工作。 定期向銷售部經(jīng)理提交工作報告，市場情況，存在的問題及今后工作的建議及設(shè)想等。協(xié)助經(jīng)理做好月度、季度及年度總結(jié)。 負(fù)責(zé)接聽電話、留言，處理辦公日常事務(wù)； 辦理部門人員外出差的有關(guān)安排。 完成部門經(jīng)理、總監(jiān)交辦的其他工作任務(wù)。把訂房及批復(fù)的傳真、書信放到該旅行社的檔案中，同時要做到工作記錄，注意其訂房的時間變更及人數(shù)增減，及時匯報并與前廳部聯(lián)系通知變更情況。 （ 3）接團(tuán) 團(tuán)隊抵達(dá)時，要與領(lǐng)隊聯(lián)系，了解是否有另外的問題出現(xiàn)或提出什么特別要求，同時落實該團(tuán)進(jìn)餐時間，通知餐廳。復(fù)傳真后，凡要求訂房并需經(jīng) 領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，要及時跟單至前廳部訂房，然后存檔。簽后，復(fù)印一份存檔，把簽好的合同寄發(fā)（或讓對方旅行社到店簽署）。參加洽談后，要及時編寫備忘錄。 銷售經(jīng)理 在 EBK 或?qū)Ψ絺髡嫔献鲎蛉兆》繉徍藛?。落實房間后，還要與對方落實用餐和宴會及交通等事宜。無論有無房，都應(yīng)該在當(dāng)天，最遲第二天答復(fù)對方。 ①辦公室 以便向客人推薦低樓層房間或根據(jù)客人的需要來定，并向客人報價。 ②記錄客戶的聯(lián)系地址和聯(lián)系人，以便調(diào)查和聯(lián)系。 ②把客戶的聯(lián)系地址、聯(lián)系人、付款方式通知財務(wù)部。如客人推遲付款，須銷售經(jīng)理擔(dān)保方可 ， 但銷售經(jīng)理應(yīng)在其擔(dān)保的額度內(nèi)進(jìn)行擔(dān)保 ，如客人不能理解，可請財務(wù)部出面 向客人說明 酒店 規(guī)定，表明 酒 店 將按照合同辦理。 總臺接待接到《 VIP 接待通知單》后立即按照要求對所訂房間提前一天進(jìn)行預(yù)留，要求預(yù)留同等檔次最好的房間，同時把蓋有 VIP 印章的用房分配表分發(fā)至相關(guān)部門和班組。 大堂副理在接到客房準(zhǔn)備完畢的通知后，到總臺取準(zhǔn)備好的房卡進(jìn)行檢查（房卡時間設(shè)置及使用情況），到客房對衛(wèi)生狀況、設(shè)備設(shè)施的使用情況，及配置物品的標(biāo)準(zhǔn)（特別是鮮花、水果、總經(jīng)理致敬信等）進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題立即指出并記錄，待糾正后進(jìn)行復(fù)查；大堂副理要做好入離店的全程跟蹤。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 15 15 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部銷售代表 工作程序： 銷售部 接待重要客人（ ）的工作程序 銷售部在 接待 時，務(wù)必認(rèn)真、仔細(xì)地提前做好有關(guān)的準(zhǔn)備工作。特意為 VIP 提供的鮮花、水果、總經(jīng)理致敬信是否已擺放好，其他物品是否一應(yīng)俱全。 貴賓抵店時 迎接工作： 銷售部經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)在大門等候客人的到達(dá)。 個別身份較高的客人還要通知保安部做好貴賓的安全保衛(wèi)工作。 貴賓離店 送客工作 落實客人的離店時間，以便在大堂歡送。 依照 VIP 級別由酒店相應(yīng)人員在酒店大堂等候 VIP 賓客到達(dá)。 VIP 住店期間 在提供各項客房服務(wù)時應(yīng)優(yōu)先考慮 VIP 房，必須在 VIP 賓客最方便時進(jìn)行服務(wù)，以不打擾 VIP 休息及日常生活起居為原則。 銷售部經(jīng)理隨時與 VIP 陪同保持聯(lián)系，相互配合好，隨時傳達(dá)計劃外問題。 銷售部征求接待單位對酒店方面意見，向總經(jīng)理匯總，做出相應(yīng)對策，以便今后改進(jìn)。 清理好房間。當(dāng)行李到達(dá)樓層時，服務(wù)員應(yīng)配合行李生按行李標(biāo)簽上標(biāo)明的姓名及房號送入房間。（禮貌索要客人房卡）按敲門程序，進(jìn)入房間如無異常，立即退出請客人先進(jìn)，隨即進(jìn)入將行李放好；開始為客人介紹房內(nèi)設(shè)施及酒店的營業(yè)場所。 三、送客服務(wù) 樓道上遇客人通知退房，應(yīng)禮貌告之至前臺收銀辦理退房手續(xù)。 C、檢查有無客人遺留物品，最后報給前臺收銀。 （ 4）要求安排一次會面。 （ 6）根據(jù)客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹 酒店 優(yōu)勢。 （ 4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上 酒店 的宣傳資料及報價表。“潤物細(xì)無聲” 不知不覺中把銷售完成的境界。 （ 3）確定會場的地點、形式、音響、燈光、服務(wù)、項目、所需的橫幅、會標(biāo)、告示牌、花草布置、簽到臺、迎賓臺、歡迎隊伍、文藝演出等要求 ， 確定客人自帶設(shè)備情況。 （ 6）確定場租、設(shè)備租用以及其它娛樂配套設(shè)施 的價格。 （ 10）洽談結(jié)束前，重復(fù)各項要點最終確定，簽定《會議協(xié)議書》，一式二份，雙方各執(zhí)一份。 （ 3）會前一小時檢查會場布置情況。 （ 2）征求會務(wù)和開會者的意見，作好記錄。 準(zhǔn)備工作 （ 1）準(zhǔn)備好宣傳資料、名片等銷售工具。 （ 2）向客人介紹行走路線，征求客人意 見，并根據(jù)客人的需求進(jìn)行即時調(diào)整。 （ 6）對客人提出的意見和建議及時做好記錄。 （ 3）填寫《銷售工作詳細(xì)報告》。 按照協(xié)議相關(guān)約定，協(xié)助財務(wù)部定期與客戶結(jié)帳。 掛賬單位 月結(jié)時間為每個月的 10 日至 15 日，如掛賬單位 逾期不予結(jié)算，逾期七日內(nèi) 財務(wù)應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理 協(xié)同財務(wù)人員 向掛賬單位催收。 掛帳協(xié)議文本復(fù)印件必須第一時間送達(dá)各部門。 散客、會議團(tuán)隊需銷售經(jīng)理擔(dān)保開發(fā)票的需銷售 經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售經(jīng)理填寫開票申請單。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 24 24 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部銷售代表 管理制度 :有關(guān)酒店銷售部銷售人員擔(dān)保權(quán)限規(guī)定 為了規(guī)范酒店銷售人員的擔(dān)保制度，特制訂以下規(guī)定： 銷售員個人為協(xié)議客戶欠款進(jìn)行擔(dān)保，月?lián)２坏贸^ 3000元； 銷售經(jīng)理個人為協(xié)議客戶欠款進(jìn)行擔(dān)保，月?lián)２坏贸^ 5000元； 銷售總監(jiān)個人為協(xié)議客戶欠款進(jìn)行擔(dān)保，月?lián)２坏贸^ 10000元； 銷售員個人為會議客戶欠款進(jìn) 行擔(dān)保，金額超過 50000元必須上報酒店領(lǐng)導(dǎo)。（請在“現(xiàn)金”或“轉(zhuǎn)帳”上打“√ ” 確認(rèn)付款方式） 購貨原 則上超過 1， 000元的必須通過轉(zhuǎn)帳付款（特批除外），采購部將發(fā)票、收貨記錄等附后，填寫完畢后交與財務(wù)部往來帳會計審核，審核完畢交主辦會計審核。 最后由董事長批準(zhǔn)后返還財務(wù)總監(jiān)處。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 26 26 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部銷售代表 管理制度 :有關(guān)酒店贈券的發(fā)行及操作流程 酒店由于經(jīng)營需要，發(fā)行贈券。 活動贈券 a)活動期間由前臺接待處統(tǒng)一發(fā)放，并制作發(fā)放報表傳審計； b)僅限于入住期間使用； c)客房升級券必須在入住前使用，其他可在結(jié)帳時由收銀處沖減； d)聯(lián)房可合并使用； e)“三選一”活動券若客人遺失，可由大堂副理核實后補(bǔ)發(fā)。 據(jù)活動主題、內(nèi)容、規(guī)模進(jìn)行總體構(gòu)思，初步擬定活動形式，環(huán)境布置等內(nèi)容，做好總費(fèi)用預(yù)算，活動安排要在提前量使其逐步完善； 調(diào)查摸底，了解參加人員情況，環(huán)境布置所需飾品供應(yīng)情況和價格情況等； 將總體構(gòu)思編制成初步計劃，匯同有關(guān)部門討論提出建議，不斷完善，然后交總經(jīng)理審閱后進(jìn)行修改； 根據(jù)總經(jīng)理的修改意見，制定最終活動計劃，并交總經(jīng)理審批。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 28 28 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部 工作程序： 重點賓客 /公關(guān)接待等級劃分的操作程 序 重點賓客 /公關(guān)客人的范圍 （ 1）來店視察、指導(dǎo)工作的中央、省、市領(lǐng)導(dǎo)人。 （ 5）為 酒店 提供幫助、方便的單位，如民航、車站等有關(guān)單位。 （ 2）將簽批后的《重點賓客 /公關(guān)接待申報單》送至接待部門。 （ 3）部門接待的公關(guān)客人，一般不宴請。