【正文】 住率和經(jīng)濟(jì)效益。 根據(jù) 酒店 的整體銷售計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)的特點(diǎn)，提出具體的促銷工作細(xì)則。 督促銷售部經(jīng)理完成部門工作計(jì)劃、管理制度、工作流程并督促貫徹 執(zhí)行。 經(jīng)常走訪客戶，征求客戶意見，分析銷售動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)變化提出改進(jìn)方案，把握 酒店 的營(yíng)銷政策，提高 酒店 平均房?jī)r(jià)和市場(chǎng)占有率。 及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，擬定市場(chǎng)銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)審批后組織實(shí)施。一個(gè)完善的銷售營(yíng)運(yùn)活動(dòng)必須包括以下三個(gè)部分：設(shè)立市場(chǎng)目標(biāo)、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略，任何銷 售策略都是隨市場(chǎng)變化而變化，因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，以靈活的方式進(jìn)行 酒店 整體推銷，以最小的投資為 酒店 贏得最大利潤(rùn)。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部 4 4 工作程序：組織結(jié)構(gòu) 銷售部總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、商務(wù)會(huì)議銷售代表、旅游團(tuán)隊(duì)銷售代表（團(tuán)聯(lián)）、客服經(jīng)理兼文員 、美工。 根據(jù)總經(jīng)理指示，統(tǒng)籌有關(guān)部門的經(jīng)營(yíng)推銷活動(dòng)。 協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待、銷售工作。 完成總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。 擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的旅游機(jī)構(gòu)、旅行社、交通、預(yù)定銷售網(wǎng) 絡(luò)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和操作方式。 按計(jì)劃走訪客戶，了解客戶對(duì) 酒店 的意見，增強(qiáng)與客人的溝通，建立良好的客戶關(guān)系。 每月向總監(jiān)匯報(bào)當(dāng)月的銷售情況和提出下月的工作計(jì)劃。 協(xié)助銷售經(jīng)理實(shí)施地區(qū)的銷售計(jì)劃，協(xié)調(diào)各有關(guān)部門落實(shí)各種會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)的接待計(jì)劃和工作。 定期向銷售部經(jīng)理提交工作報(bào)告，市場(chǎng)情況，存在的問(wèn)題及今后工作的建議及設(shè)想等。協(xié)助經(jīng)理做好月度、季度及年度總結(jié)。 負(fù)責(zé)接聽電話、留言，處理辦公日常事務(wù)； 辦理部門人員外出差的有關(guān)安排。 完成部門經(jīng)理、總監(jiān)交辦的其他工作任務(wù)。把訂房及批復(fù)的傳真、書信放到該旅行社的檔案中，同時(shí)要做到工作記錄，注意其訂房的時(shí)間變更及人數(shù)增減，及時(shí)匯報(bào)并與前廳部聯(lián)系通知變更情況。 （ 3）接團(tuán) 團(tuán)隊(duì)抵達(dá)時(shí)，要與領(lǐng)隊(duì)聯(lián)系，了解是否有另外的問(wèn)題出現(xiàn)或提出什么特別要求，同時(shí)落實(shí)該團(tuán)進(jìn)餐時(shí)間，通知餐廳。復(fù)傳真后，凡要求訂房并需經(jīng) 領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，要及時(shí)跟單至前廳部訂房，然后存檔。簽后，復(fù)印一份存檔，把簽好的合同寄發(fā)（或讓對(duì)方旅行社到店簽署）。參加洽談后，要及時(shí)編寫備忘錄。 銷售經(jīng)理 在 EBK 或?qū)Ψ絺髡嫔献鲎蛉兆》繉徍藛?。落?shí)房間后，還要與對(duì)方落實(shí)用餐和宴會(huì)及交通等事宜。無(wú)論有無(wú)房，都應(yīng)該在當(dāng)天，最遲第二天答復(fù)對(duì)方。 ①辦公室 以便向客人推薦低樓層房間或根據(jù)客人的需要來(lái)定，并向客人報(bào)價(jià)。 ②記錄客戶的聯(lián)系地址和聯(lián)系人，以便調(diào)查和聯(lián)系。 ②把客戶的聯(lián)系地址、聯(lián)系人、付款方式通知財(cái)務(wù)部。如客人推遲付款，須銷售經(jīng)理?yè)?dān)保方可 ， 但銷售經(jīng)理應(yīng)在其擔(dān)保的額度內(nèi)進(jìn)行擔(dān)保 ，如客人不能理解，可請(qǐng)財(cái)務(wù)部出面 向客人說(shuō)明 酒店 規(guī)定，表明 酒 店 將按照合同辦理。 總臺(tái)接待接到《 VIP 接待通知單》后立即按照要求對(duì)所訂房間提前一天進(jìn)行預(yù)留，要求預(yù)留同等檔次最好的房間，同時(shí)把蓋有 VIP 印章的用房分配表分發(fā)至相關(guān)部門和班組。 大堂副理在接到客房準(zhǔn)備完畢的通知后，到總臺(tái)取準(zhǔn)備好的房卡進(jìn)行檢查（房卡時(shí)間設(shè)置及使用情況），到客房對(duì)衛(wèi)生狀況、設(shè)備設(shè)施的使用情況，及配置物品的標(biāo)準(zhǔn)（特別是鮮花、水果、總經(jīng)理致敬信等）進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即指出并記錄，待糾正后進(jìn)行復(fù)查；大堂副理要做好入離店的全程跟蹤。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 15 15 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部銷售代表 工作程序： 銷售部 接待重要客人（ ）的工作程序 銷售部在 接待 時(shí)，務(wù)必認(rèn)真、仔細(xì)地提前做好有關(guān)的準(zhǔn)備工作。特意為 VIP 提供的鮮花、水果、總經(jīng)理致敬信是否已擺放好，其他物品是否一應(yīng)俱全。 貴賓抵店時(shí) 迎接工作： 銷售部經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)在大門等候客人的到達(dá)。 個(gè)別身份較高的客人還要通知保安部做好貴賓的安全保衛(wèi)工作。 貴賓離店 送客工作 落實(shí)客人的離店時(shí)間，以便在大堂歡送。 依照 VIP 級(jí)別由酒店相應(yīng)人員在酒店大堂等候 VIP 賓客到達(dá)。 VIP 住店期間 在提供各項(xiàng)客房服務(wù)時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮 VIP 房，必須在 VIP 賓客最方便時(shí)進(jìn)行服務(wù)，以不打擾 VIP 休息及日常生活起居為原則。 銷售部經(jīng)理隨時(shí)與 VIP 陪同保持聯(lián)系，相互配合好，隨時(shí)傳達(dá)計(jì)劃外問(wèn)題。 銷售部征求接待單位對(duì)酒店方面意見，向總經(jīng)理匯總，做出相應(yīng)對(duì)策，以便今后改進(jìn)。 清理好房間。當(dāng)行李到達(dá)樓層時(shí)，服務(wù)員應(yīng)配合行李生按行李標(biāo)簽上標(biāo)明的姓名及房號(hào)送入房間。（禮貌索要客人房卡）按敲門程序，進(jìn)入房間如無(wú)異常，立即退出請(qǐng)客人先進(jìn)，隨即進(jìn)入將行李放好；開始為客人介紹房?jī)?nèi)設(shè)施及酒店的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 三、送客服務(wù) 樓道上遇客人通知退房，應(yīng)禮貌告之至前臺(tái)收銀辦理退房手續(xù)。 C、檢查有無(wú)客人遺留物品，最后報(bào)給前臺(tái)收銀。 （ 4）要求安排一次會(huì)面。 （ 6）根據(jù)客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹 酒店 優(yōu)勢(shì)。 （ 4）第二次拜訪時(shí)，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上 酒店 的宣傳資料及報(bào)價(jià)表?！皾?rùn)物細(xì)無(wú)聲” 不知不覺中把銷售完成的境界。 （ 3）確定會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)、形式、音響、燈光、服務(wù)、項(xiàng)目、所需的橫幅、會(huì)標(biāo)、告示牌、花草布置、簽到臺(tái)、迎賓臺(tái)、歡迎隊(duì)伍、文藝演出等要求 ， 確定客人自帶設(shè)備情況。 （ 6）確定場(chǎng)租、設(shè)備租用以及其它娛樂(lè)配套設(shè)施 的價(jià)格。 （ 10）洽談結(jié)束前，重復(fù)各項(xiàng)要點(diǎn)最終確定，簽定《會(huì)議協(xié)議書》，一式二份，雙方各執(zhí)一份。 （ 3）會(huì)前一小時(shí)檢查會(huì)場(chǎng)布置情況。 （ 2）征求會(huì)務(wù)和開會(huì)者的意見，作好記錄。 準(zhǔn)備工作 （ 1）準(zhǔn)備好宣傳資料、名片等銷售工具。 （ 2）向客人介紹行走路線，征求客人意 見，并根據(jù)客人的需求進(jìn)行即時(shí)調(diào)整。 （ 6）對(duì)客人提出的意見和建議及時(shí)做好記錄。 （ 3）填寫《銷售工作詳細(xì)報(bào)告》。 按照協(xié)議相關(guān)約定，協(xié)助財(cái)務(wù)部定期與客戶結(jié)帳。 掛賬單位 月結(jié)時(shí)間為每個(gè)月的 10 日至 15 日，如掛賬單位 逾期不予結(jié)算，逾期七日內(nèi) 財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理 協(xié)同財(cái)務(wù)人員 向掛賬單位催收。 掛帳協(xié)議文本復(fù)印件必須第一時(shí)間送達(dá)各部門。 散客、會(huì)議團(tuán)隊(duì)需銷售經(jīng)理?yè)?dān)保開發(fā)票的需銷售 經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售經(jīng)理填寫開票申請(qǐng)單。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 24 24 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部銷售代表 管理制度 :有關(guān)酒店銷售部銷售人員擔(dān)保權(quán)限規(guī)定 為了規(guī)范酒店銷售人員的擔(dān)保制度，特制訂以下規(guī)定： 銷售員個(gè)人為協(xié)議客戶欠款進(jìn)行擔(dān)保，月?lián)２坏贸^(guò) 3000元； 銷售經(jīng)理個(gè)人為協(xié)議客戶欠款進(jìn)行擔(dān)保，月?lián)２坏贸^(guò) 5000元； 銷售總監(jiān)個(gè)人為協(xié)議客戶欠款進(jìn)行擔(dān)保，月?lián)２坏贸^(guò) 10000元； 銷售員個(gè)人為會(huì)議客戶欠款進(jìn) 行擔(dān)保，金額超過(guò) 50000元必須上報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)。（請(qǐng)?jiān)凇艾F(xiàn)金”或“轉(zhuǎn)帳”上打“√ ” 確認(rèn)付款方式） 購(gòu)貨原 則上超過(guò) 1， 000元的必須通過(guò)轉(zhuǎn)帳付款（特批除外），采購(gòu)部將發(fā)票、收貨記錄等附后，填寫完畢后交與財(cái)務(wù)部往來(lái)帳會(huì)計(jì)審核，審核完畢交主辦會(huì)計(jì)審核。 最后由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后返還財(cái)務(wù)總監(jiān)處。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 26 26 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部銷售代表 管理制度 :有關(guān)酒店贈(zèng)券的發(fā)行及操作流程 酒店由于經(jīng)營(yíng)需要，發(fā)行贈(zèng)券。 活動(dòng)贈(zèng)券 a)活動(dòng)期間由前臺(tái)接待處統(tǒng)一發(fā)放，并制作發(fā)放報(bào)表傳審計(jì)； b)僅限于入住期間使用； c)客房升級(jí)券必須在入住前使用，其他可在結(jié)帳時(shí)由收銀處沖減； d)聯(lián)房可合并使用； e)“三選一”活動(dòng)券若客人遺失，可由大堂副理核實(shí)后補(bǔ)發(fā)。 據(jù)活動(dòng)主題、內(nèi)容、規(guī)模進(jìn)行總體構(gòu)思，初步擬定活動(dòng)形式，環(huán)境布置等內(nèi)容，做好總費(fèi)用預(yù)算，活動(dòng)安排要在提前量使其逐步完善； 調(diào)查摸底，了解參加人員情況，環(huán)境布置所需飾品供應(yīng)情況和價(jià)格情況等； 將總體構(gòu)思編制成初步計(jì)劃，匯同有關(guān)部門討論提出建議，不斷完善，然后交總經(jīng)理審閱后進(jìn)行修改； 根據(jù)總經(jīng)理的修改意見，制定最終活動(dòng)計(jì)劃，并交總經(jīng)理審批。 批準(zhǔn)人（簽字 /日期） : 批準(zhǔn)人職位： 28 28 部 門：公關(guān)銷售部 職 稱： 銷售部 工作程序： 重點(diǎn)賓客 /公關(guān)接待等級(jí)劃分的操作程 序 重點(diǎn)賓客 /公關(guān)客人的范圍 （ 1）來(lái)店視察、指導(dǎo)工作的中央、省、市領(lǐng)導(dǎo)人。 （ 5）為 酒店 提供幫助、方便的單位，如民航、車站等有關(guān)單位。 （ 2）將簽批后的《重點(diǎn)賓客 /公關(guān)接待申報(bào)單》送至接待部門。 （ 3）部門接待的公關(guān)客人，一般不宴請(qǐng)。