【正文】 采購(gòu)和門(mén)店考核指標(biāo)、定價(jià) /陳列 /促銷(xiāo)相關(guān)制度 ?開(kāi)戶(hù)行、賬號(hào)、結(jié)款 /對(duì)賬日、結(jié)算時(shí)間 /方式 /拒付條件、 ? 交易信息： ?費(fèi)用行情 /投入史、往來(lái)賬、業(yè)績(jī)排名 amp。 ? ，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。 商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 。 ? 談判不是 “ 合作與沖突 ” 的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。 。商超談判技巧與案例 談判的定義 ， 通過(guò)這一過(guò)程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧 ， 進(jìn)而達(dá)成交易的一個(gè)過(guò)程 。 采購(gòu)的職責(zé) ? 采購(gòu)部門(mén)的職責(zé) : ? 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià) :包括供應(yīng)商的篩選 ,甄別 ,評(píng)價(jià) ,認(rèn)證 ,培養(yǎng) ,審核 ,考察 ,評(píng)審 ,資料備案 ,等等 . ? 市場(chǎng)價(jià)格的專(zhuān)家 :對(duì)市場(chǎng) (國(guó)際 /國(guó)內(nèi) )的行情有及時(shí)的了解 ,保證公司在采購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) .在市場(chǎng)狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . ? 采購(gòu)部門(mén)的職責(zé) ? 制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿(mǎn)足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購(gòu)控制流程 ,確保公司的采購(gòu)活動(dòng)能夠滿(mǎn)足來(lái)自生產(chǎn)部門(mén) ,市場(chǎng)部門(mén) ,公司內(nèi)部的各種采購(gòu)要求 . ? 通過(guò)不懈的努力 ,降低采購(gòu)運(yùn)作的成本 ,提高采購(gòu)效率 ,提高內(nèi)部 /外部的客戶(hù)滿(mǎn)意度 . ? 通過(guò)人員培訓(xùn)和組織調(diào)整 ,控制采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn) ,杜絕來(lái)自公司內(nèi)外的對(duì)采購(gòu)流程的侵犯 ,提高采購(gòu)部門(mén)的純潔性 。 ? 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 ? 。 ? 、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。陳列占比、爭(zhēng)議處理 amp。 ? 假如銷(xiāo)售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng) 和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 快談妥交易了。 給對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷(xiāo)量和毛利 ， 廠家期望薄利多銷(xiāo)一般都會(huì)讓步 ?？梢哉J(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ? 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。 —— 具體談判技巧 ? 注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小 報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。應(yīng)花時(shí)間同無(wú) 條件的銷(xiāo)售人員打交道； ? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件； ? 不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使是荒謬的。 理由三：提升所提條件的價(jià)值。 ? 季辛格曾說(shuō) :談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！ * 買(mǎi)二手車(chē)的例子。 * 百分之七十的談判對(duì)手都是視黨型的人。 ? 運(yùn)用 3F（ 、 、 ）公式 Question: 客戶(hù)抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低時(shí)。 ? 當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟： 1. 先得到對(duì)方的承諾。 ? 談判得來(lái)的錢(qián)是凈賺也是速度最快的。 3. 加注 “ 視某情況而定 ” 為結(jié)尾 。 三 、 差價(jià)均分的運(yùn)用 ? 不要落入差價(jià)均分的謬誤 。 四 、 意見(jiàn)分歧的處理 意見(jiàn)分歧 = 針對(duì)某一議題 ， 雙方看法不同 ， 影響談判進(jìn)行 ? 現(xiàn)實(shí)情況中 ， 意見(jiàn)分歧經(jīng)常發(fā)生 。 2. 改變談判 環(huán)境 。 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無(wú)奈 、 認(rèn)為無(wú)再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時(shí) ， 唯一化解之道就是邀請(qǐng)第三者 介入 , 扮演仲裁者或調(diào)停者的角色 。 收?qǐng)龅牧蟛呗? 一 、 投桃報(bào)李 ? 對(duì)方要求你作小小的讓步 ， 你一定要要求同等的回報(bào) 。 ? 你可以這么說(shuō)：如果我們可以幫你這個(gè)忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動(dòng)指名特定的回報(bào) ！ 二、白臉黑臉 ? 人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞海植粫?huì)導(dǎo)致沖突 。 以書(shū)面的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià) 。 2. 一次讓步太大 ， 會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛 。 五 ． 撤回承諾 ? 撤回承諾的策略是一項(xiàng)賭博 ， 施用的對(duì)象限于給你 難題的對(duì)手 。 六 ． 略施小惠 ? 如果對(duì)方是談判高手 ， 他的 虛榮心 會(huì)是談判時(shí)最大障礙 。 對(duì)方隊(duì)此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色 ？ 誰(shuí)是決策者 ？ 對(duì)方隊(duì)對(duì)此次談判的重視程度 ？ 對(duì)方在此次談判與上次談判有哪些變化 ？ 正式談判并達(dá)成協(xié)議 ? 堅(jiān)持原則 、 據(jù)理力爭(zhēng) ? 靈活多變 、 游刃有余 回顧與總結(jié) 對(duì)談判的條款進(jìn)行確認(rèn) 更深層次了解供應(yīng)商 找出談判中的不足之處 ， 及時(shí)改進(jìn) 、 完善自己 談判風(fēng)格 三種典型的性格頗為普遍 ， 即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型 、 外向果斷型 、 理性判斷型 。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價(jià)格更低，按照常理，對(duì)方一定會(huì)與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會(huì)那樣做，他們會(huì)持懷疑的態(tài)度與 你接觸，對(duì)你全盤(pán)考查后才會(huì)決定。 ” 毫無(wú)疑問(wèn)，他一定屬于外向果斷型。 ? 外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在?？偸牵绻銢](méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。 要準(zhǔn)備幾個(gè)不同談判方案 。 ? ⑷ 做好談判記錄 ， 存檔備案 。 談判一般在預(yù)約下進(jìn)行 ? ⑹ 有計(jì)劃的 、 有目的提問(wèn) ， 注意傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà) ， 站在換位的角度分析對(duì)方在謀求什么 ， 以便以退為進(jìn) 。 ? ⑼ 以守為攻 ， 對(duì)一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地 ， 與領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)后再做決定 。 談判的目標(biāo)越有希望 。 用 “ 放水養(yǎng)魚(yú) ” 的方法加以引進(jìn) 。 ? ⒁ “ 舉重若輕 ” ， 不要因斤斤計(jì)較而影響公司的原則和重點(diǎn)利益 。 ? ⑺ 判斷初步合作結(jié)果的前提下對(duì)返利 、 贊助費(fèi) 、 促銷(xiāo)等其他條款進(jìn)行判定 。 ? 適用對(duì)象：沒(méi)有批量合作的新供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 三．逐點(diǎn)突破法 ? 下一次批量的訂單，進(jìn)行一次價(jià)格的探討。 ? 適用對(duì)象：價(jià)格比較難侃的供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 七．集中采購(gòu)法 ? 對(duì)常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購(gòu)，統(tǒng)一洽談價(jià)格，但要考慮貨物積壓的成本問(wèn)題，把握出貨周期 ? 適用對(duì)象：所有合作廠家 ? 八．虛實(shí)結(jié)合法 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶(hù)情況，確認(rèn)某些產(chǎn)品將會(huì)有大的批量，以客戶(hù)的名義，將產(chǎn)品的詢(xún)價(jià)單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動(dòng)降價(jià)。 ? 適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 十三 .訂單威懾法 ? 當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶(hù)訂單 ,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標(biāo)價(jià) , OK則立即落單 ,否則我們將聲稱(chēng)放棄客戶(hù)的訂單 ,以此威懾供應(yīng)廠家 ,迫使對(duì)方降價(jià) . ? 適用對(duì)象：所有合作廠家 ? 十四 .久經(jīng)考驗(yàn)法 ? 我們可以每一段時(shí)間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動(dòng)，我們可以按照 “ 客戶(hù) ” 的要求提出希望的最低價(jià)格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過(guò)時(shí)間來(lái)考驗(yàn)合作廠家的意志 ,不失時(shí)機(jī)地給他一塊 “ 雞肋 ” ,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。 夸：說(shuō)明你知道的他的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)方面的優(yōu)點(diǎn)，但這一點(diǎn)不宜多也不宜過(guò)，一方面讓他有興趣跟你談，但同時(shí)也要為面的 “ 貶 ” 做鋪墊。 詐：有自信心的話(huà)你可以冒充行家，你曾今做過(guò)銷(xiāo)售或該類(lèi)產(chǎn)品（我經(jīng)常用），也可以冒充某某已經(jīng)出價(jià)多少等。同時(shí)也可以試探一下對(duì)方討價(jià)的借口是真還是假的。 ? 客戶(hù)在接受你之前，總有很多疑問(wèn)要弄明白。 ” 并把客戶(hù)的電話(huà)給他，他多半會(huì)打過(guò)去，但這樣也是對(duì)你更好。 ? 這些方法我經(jīng)常用，對(duì)一些采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不是很老到的采購(gòu)，很有效。我們可以把產(chǎn)品定價(jià)分為三種：市場(chǎng)定價(jià)；目標(biāo)定價(jià)；感性定價(jià)； ? 一、市場(chǎng)定價(jià) 如果公司是以市場(chǎng)行情來(lái)定價(jià)，那么就簡(jiǎn)單了，別人報(bào)多少你就報(bào)多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度，這里我就不多說(shuō)。 ? 三、感性定價(jià) 就是價(jià)位以感覺(jué)來(lái)定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào)一點(diǎn)。所以今天就重點(diǎn)說(shuō)這一點(diǎn)。 ?尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 開(kāi)始 結(jié)束 提示：零售商對(duì)解決分歧的方法 零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)談判人員，要點(diǎn)如下： ? 你的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來(lái)做交易 – 了解對(duì)方的成本 – 了解零售商對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在 ? 在交易之前，一定要問(wèn)問(wèn)自己： – “ 如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？ ” – “ 這個(gè)代價(jià)是否值得付出？ ” – 對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？ ? 不要作任何善意的讓步。 ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們； 超市談判八卦陣 —— “ 推” 超市談判八卦陣 —— “ 拿 ” 超市談判八卦陣 —— “ 死 ” 超市談判八卦陣 —— “ 備 ” ? 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 談判的成功之路 1. 找出 “ 要談判的問(wèn)題 ” 2. 找出多個(gè) “ 兩方均能接受及有利的方案 ” 3. 找出 “ 兩方的人的因素 ” 小心 : “集中在價(jià)值 /利益 , 不是立場(chǎng) ” 小心 : “用客觀條件 ,事實(shí)及數(shù)據(jù)來(lái)談判人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受 ? ? 有沒(méi)有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長(zhǎng)期良好關(guān)系 專(zhuān)注聆聽(tīng) ? 大部分人 聽(tīng)得不好 : – 38%的了解來(lái)自于聽(tīng)覺(jué) – 7%來(lái)自于書(shū)面 – 55%來(lái)自于身體語(yǔ)言 ? 集中 – 別發(fā)夢(mèng) ? 別假設(shè)別人的答案 , 請(qǐng) 專(zhuān)注聆聽(tīng) ! ? 別打斷對(duì)方 ? 提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解 ? 提問(wèn)的藝術(shù) : – 開(kāi)放式問(wèn)題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“不是 ” – 有效利用問(wèn)題及 “ 沉默 “ – 別相信假設(shè) ,測(cè)試一下 非語(yǔ)言溝通 身體語(yǔ)言 ? 你的身體語(yǔ)言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 – 表現(xiàn)出對(duì)他的談話(huà)很有意思 – 站近些 – 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一杯茶 – 嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) – 可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止 ,或不同意 (別 “ 說(shuō)不 ” !)身體語(yǔ)言 : – 他的身體語(yǔ)言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語(yǔ)言突然變化 時(shí)間 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ? 如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對(duì)方知道 ! ? 增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不 跟你玩 !) 環(huán)境 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶(hù) ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) 怎樣作出讓步 ? 先談判所有問(wèn)題 ,才開(kāi)始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒(méi)條件 ,給個(gè)理由 ? 請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上 讓步 ($$$)!!! ? 別說(shuō) “ 這是我們最后可給的方案 ” (如果不是最后那怎辦 ?) 達(dá)成協(xié)議技巧 ? 共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn) ? 把問(wèn)題合起來(lái)談 ? 把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談 ? 提出說(shuō)服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) ) 買(mǎi)手的技倆 ? 別熱情地跑去見(jiàn)銷(xiāo)售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿(mǎn) ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備 站起來(lái)就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞人 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 談判的職業(yè)道德 ? 正常談判也好