【正文】 臨門一腳 開場的六大策略 一、大膽開口要求 ： 理由一：有成交的可能。 ? 假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅 說你將撤掉他的產(chǎn)品。不要怕提要求，你要得越多得到越多 ? 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、 ? 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。 手勢 含義 用手指指某人或物 挑釁 ， 想在談判中占支配地位 揉前額 、 太陽穴 憤怒或失敗 手向內(nèi)或靠近嘴邊 內(nèi)心不安 手托著頭 不同意或缺乏興趣 用手敲桌子 不耐煩 用手轉(zhuǎn)手中的筆 缺乏興趣 把手指插在頭發(fā)里 絕望 轉(zhuǎn)動手指上的戒指 考慮問題 用筆在紙上敲點 不耐煩 摘袖子上的絨毛 不耐煩或不同意 擰手 不同意 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ?告訴對方我們要建立長期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。 ? 。 ? 采購談判注意事項： ? 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。 ， 供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品 ， 但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品 。 ? 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。 談判的方法 軟式談判 硬式談判 原則式談判 目標(biāo) 達成協(xié)議 贏得勝利 圓滿解決問題 出發(fā)點 為增進關(guān)系而作出讓步 要求對方讓步而不顧及關(guān)系 問題和關(guān)系分開，解決問題增進關(guān)系 作法 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 規(guī)劃多個方案供雙方選擇 表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的較量 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議 結(jié)果 屈從于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力 談判的步驟 分為兩個主題： 準(zhǔn)備：花費 80％ 的時間 談判：花費 20％ 的時間 8 ? 準(zhǔn)備 1 ? 開局 2 ? 實質(zhì) 3 ? 協(xié)議 4 ? 1 準(zhǔn)備過程 ? 自身分析： SWOT，目標(biāo) ? 對手分析：實力、需求及誠意、談判人員（ DECISION MAKER） ? 談判人員及地點安排 ? 2 談判熱身 ―― 了解需求 ? 營造談判氣氛。 ? 讓銷售人員對得起他的工作 ， 讓他們出汗 ！ 談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密 、 是雇員職業(yè)道德的基本條件 。 ? 時時保持最低價的記錄。 ? 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件； ? 隨時要求銷售人員參加促銷。 理由四：避免談判陷入僵局。 三、大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的讓步。 FEEL FELT FOUND五、心不甘情不愿 ? 希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價錢。 中場的六大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對方知道你有作決定的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個模糊的集合名詞 ， 而不是 個人 。 ? 差價均分不代表 一人一半 ， 因為你可以進行多次的動作 。 3. 暫停一下 ， 緩和氣氛 。 因為： 1. 你可能得到 。 * 不要讓對方認為你有讓步的權(quán)利 ， 要營造對方獲勝 的氣氛 。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太大 。 ? 內(nèi)向謹慎型： ? 這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。 ? 不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無關(guān)的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。 ? 與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。 保持談判的持續(xù)性 。 ? ⑽ 談判的激情 ， 沉默要把握好尺度 ， 注意導(dǎo)向談判的走勢 ， 節(jié)奏 ， 做到 “ 激情 ”而不是 “ 急切 ” ， “ 沉默 ” 而不是 “ 退卻 ” ， 強勢而不 “ 霸道 ” 。 合同期要短 。 對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控 察言觀色 貪得無厭 紅臉白臉 權(quán)力有限 無中生有 誘之以利 分而食之 層出不窮 談判技巧 影響談判的 10個因素 ① 需求和解決方案 ② 準(zhǔn)確的洞察力 ③ 回旋余地 ④ 壓力 ⑤ 關(guān)系 ⑥ 參與性 ⑦ 可信度 ⑧ 期望值 ⑨ 計劃和準(zhǔn)備 ⑩ 談判技巧 62 在銷售談判中，除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的 談判技巧 談判技巧 — — 九戰(zhàn)四十五策 第一站 攻心戰(zhàn) 第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 第四戰(zhàn) 強攻戰(zhàn) 第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn) 63 第一戰(zhàn) 攻心戰(zhàn) 策略 1. 滿意感 2. 頭碰頭 3. 鴻門宴 4. 惻隱術(shù) 5. 奉送選擇權(quán) 64 第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 策略 1. 疲勞戰(zhàn) 2. 扮菩薩 3. 擋箭牌 4. 磨時間 5. 車輪戰(zhàn) 65 第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 策略 1. 稻草人 2. 空城計 3. 欲擒故縱 4. 聲東擊西 5. 木馬計 66 第四戰(zhàn) 強攻戰(zhàn) 策略 1. 針鋒相對 2. 扮瘋相 3. 最后通牒 4. 最大預(yù)算 5. 絕處逢生 67 第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 策略 1. 擠牙膏 2. 小氣鬼 3. 連環(huán)馬 4. 減兵增灶 5. 步步為營 68 第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 策略 1. 激將法 2. 寵將法 3. 感將法 4. 告將法 5. 導(dǎo)將法 69 第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 策略 1. 貨比三家 2. 一二線 3. 紅白臉 4. 化整為零 5. 易地效應(yīng) 70 第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 策略 1. 打虛頭 2. 反間計 3. 中間人 4. 緩兵計 5. 過篩子 71 第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn) 策略 1. 抹潤滑油 2. 折衷調(diào)和 3. 三明治 4. 釣魚計 5. 談判升格 72 四 .談判技巧的選擇與運用 1. 按對方實力地位制定策略 2. 按對方性格特征制定策略 3. 按對方作風(fēng)特點制定策略 4. 按談判階段制定策略 73 1. 按對方實力地位制定策略 按談判主動地位而制定 按談判被動地位而制定 談判平等時制定 74 2. 按對方性格特征制定策略 感情型 固執(zhí)型 虛榮型 急躁直率型 溫文而雅 75 3. 按對方作風(fēng)特點制定策略 強硬型 不合作型 陰謀型 合作型 76 4. 按談判階段制定策略 初期 中期 后期 77 五 .在談判中需注意的事項 1. 讓采購感到自己的誠心誠意 2. 注意傾聽 3. 要多問假設(shè)性的問題 4. 保持耐心 5. 報價要為自己留有余地 6. 僵局處理，適時叫停 78 不要輕易相信供應(yīng)商 ， 但要告訴他我們是合作伙伴 永遠不要接受供應(yīng)商第一次報價 ，我們可以爭取更好的交易條件 敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件 為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理力爭 列舉幾個常用的談判原則 ? 一．點面結(jié)合法 ? 不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價格，一段時間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價格進行下調(diào)，采取點突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價還價。 ? 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 ? 九．資金調(diào)節(jié)法 ? 我們可以針對幾款量大的產(chǎn)品，采用個案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過改變付款方式來迫使對方進行價格下調(diào)。 貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說事，說出對方產(chǎn)品的劣勢，包括銷售量、價格、營銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點與商場直接砍價的手法相似。 ? ２、肯定再反駁法。 談價格的技巧 ? ４、躲避法。 ? 二、目標(biāo)定價 目標(biāo)定價是廠家以核算成本后，加上利潤所生成的單價，一般是接 OEM單的時候報價。 報價 ? 開放式問句 目的： ? 封閉式問句 目的： 探問技巧 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅守立場 激發(fā)新的議題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補償 ) 圍魏救趙 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚的技巧 學(xué)會說“我不明自” 迫使對方回到您的思路 一次只討論一個問題 不要犯錯 點明對手意圖 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競爭 妥協(xié) 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 。 超市談判八卦陣 —— “ 擠” ? 先否定一切、然后逐點肯定。 ? 不可勝在己，可勝在敵。 囚犯式采購的 第一個特征 就是說得太多。所以達到聽的第四個層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽（即，聼）。 當(dāng)別人問你問題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時候，怎么辦？ 你可以轉(zhuǎn)移話題。 女人通常會這么問你： “ 你別給我打岔，你的錢哪去了？ ” 如果您想答非所問，說不出所以然來，怎么辦？ 有辦法，你就這么問她： “ 什么錢？ ” 她會說： “ 錢包里的錢 ” “ 什么錢包里的錢，哪個錢包里的錢？ ” “ 黑色的錢包。有的時候，拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。 ? 舉一個 例子 ，有的供應(yīng)商會問采購：“ 我給你的報價是多少錢？ ” 。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的余地。 日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過程當(dāng)中所要注意的技巧。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他： “ 你的付款周期太短了！ ” 供應(yīng)商會問你： “ 作為采購方，你認為你的付款期限是多久？ ” 采購可以跟他講：“ 100天。 什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會愉快的接受。 ，可要裝得大智若愚。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。