【正文】 ： “ 我賣我買，但我不總買我賣的。 ，那并不意味他們準備好談判了。 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。 ，這對采購是最糟的事。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ，即使他們是假的；例如：“ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 。 最后談到一定程度，供應(yīng)商就會說： “ 要不就這樣，付款方面你跟你們公司財務(wù)方面商量縮短一點，保修我跟我們公司請示延長一下。 這樣兩個人立刻陷入了僵局。你能接受的付款周期是 60天，供應(yīng)商可以接受的也是 60天；你希望的保修底限是 2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是 ，你可以看到供應(yīng)商的報價和你期望有差別。供應(yīng)商在拆分報價是不容易隱藏細膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報價再次進行比價。 談判的時候要有詳細的 記錄 跟供應(yīng)商洽談的時候要有詳細的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細的記錄。 跟供應(yīng)商談判的時候讓步要慢，而且要越來越慢。 永遠不接受第一次報價 對于買方來講，他們是永遠不會接受對方第一次報價的。但是實際上可能不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。再過一些時間還問同樣的問題。 同一個問題在 不同 的時間問 同樣 的人 那同一個問題在不同的時間問同樣的人，這樣也可以達到辨別真?zhèn)蔚哪康?。跟第二個供應(yīng)商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。如果有偏差，這就是破案的線索。這和提問的類型有關(guān)系，第二個問題就是開放式的問題，而第一個問題則是封閉式的問題。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。 ” “ 哦！ ” 你發(fā)現(xiàn)沒有，你說 “ 什么錢 ” ，他說“ 錢包里的錢 ” ，你就知道了是說 “ 錢包里的錢 ” ，而不是 “ 信用卡中的錢 ” 。 ? 還是老婆對賬的 例子 ，如果你的老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會引來老婆的懷疑。 ? 舉個例子 ，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：“ 你的錢哪去了？ ” 老公就不能使用反問這個策略，反問說你的錢哪去了，這肯定是會制造矛盾的。一個人的城府深不深，可以從他的反問能力上看出來。你跟供應(yīng)商談判的時候要把大寫的聽（即，聼）帶過去，這樣很多人就都不是你的談判對手了，因為你聽的水平很 高了，你談判的水平自然也就高了。 囚犯式采購的 第三個特征 就是聽的水平太差。在談判過程中，你會發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對方就說個不停的人根本不是你談判對手。 曾經(jīng)有一個老板罵他的采購員： “ 你是囚犯嗎？ ”采購員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。 ? 記住銷售人員總會等待著采購提要求。 超市談判八卦陣 —— “ 縱” 超市談判八卦陣 —— “ 扮 ” 善用儀表板 ? 讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應(yīng)商的人員談判； ? 談判時間到立即離開； ? 永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的； ? 不要顯露你的興趣，降低對方期望值； ? 假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng) 和其競爭對 手 快談妥交易了； ? 嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件?？梢? 認為他 所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。 ? 沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對雙方來說都是虧本的協(xié)議要好 。 ?征求反饋意見 。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。 列舉幾個常用的洽談價格的方法 ? 那么該怎么去報價才是最好的呢？這點要先從我們產(chǎn)品的價格制定說起。 ? ５、回音式的方法。 ” ? 這個時候你就要引用一些你已經(jīng)再做的客戶的例子來給予說明了，可以說： “ 這個你可以放心，我的某某客戶已經(jīng)合作了好多年了，我們的產(chǎn)品情況你可以去和他證實。 ? ３、引例法。 ? 當被客戶問到價錢時，你又無法猜到他心里在想什么時，你可以用問來試探一下他下一步的想法，才去應(yīng)對。 一步一價：在你沒有正式簽合同之前，千萬不能讓他知道你更多具體采購方面的信息，一次性拋出所有條件只能使談判僵局。 說明公司政策：公司希望和什么類型的公司合作，公司的資金、品牌、信譽等重要信息，還包括公司對采購的政策，說白了讓他報價時是否考慮留有回扣空間以及用什么樣的價位來吸引你這個客戶。 ? 適用對象：所有合作廠家 ? 十一 .成本核算法 ? 我們可以通過各種渠道，對同類產(chǎn)品的構(gòu)造進行剖析，核算出產(chǎn)品的實際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤空間的前提下，壓低產(chǎn)品價格 ? 適用對象：合作穩(wěn)定、價格難侃的供應(yīng)廠家 ? 十二 .目標管理法 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進行協(xié)調(diào)，當某些產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)達到規(guī)定的數(shù)量時，采取返利的形式，這是一種間接降價的方法。此法慎用、少用。我們可以反饋價格偏高的信息，但不要過多的對廠家進行抱怨，讓對方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價格，待我們有了訂單意向后 ,再詳談。 ? ⑹ 檢查退貨條款是否清楚 、 明確便于操作 。 或者是引進過度的供應(yīng)商來代替 。 對個別 A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握 。 其實對方不怕你言情激動 ， 就怕你思路清楚 ， 點擊要害 ? ⑾ 談判越誠信 ， 越艱苦 ， 對方越感興趣 ， 對我方越有信心 。 避免因態(tài)度 ， 個人因素造成談判破裂 。 心理上 ， 資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用 。 既浪費了時間 ， 客觀上又透露了公司某些信息 。 ⑴ 談判前要準備充分 ， 做好談判計劃 ， 明確目標 ， 談判要對對方在市場的形象 、 份量 、 角色等情況基本了解 。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。當談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。 談判風格 ? 外向果斷型： ? 顧名思義，此類型談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說： “ 就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上簽合同。如果你試圖催促對方的答復(fù)，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。 ? 淡判結(jié)束時，即便對方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 列出要談判的內(nèi)容： ? 一 、 交易條件 /貿(mào)易條件： 價格－折扣、返傭等 合作方式－現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、 45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營、租賃等 付款－付款時間、票貼等 送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等 質(zhì)量－必須符合國家的質(zhì)量標準 費用－年節(jié)費、店慶贊助費、新店開業(yè)贊助、老店翻新費等 違約－我司所要求的違約條款及處罰標準 退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等； 保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等； 采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等； 1陳列：陳列面積和陳列位置、陳列時間等； 促銷折扣 促銷形式 促銷費用： DM費 、 特殊陳列 （ 堆頭 、 N架 、 掛網(wǎng) ） 促銷人員進場費 、 場外活動贊助費等 促銷付款期 二、促銷活動 三、新品進場 價格 進場費 促銷活動 免費贈品 四、陳列 陳列費 、 陳列面積 、 陳列時間 設(shè)定談判要達到的目標 ? 目標條件 ? 最初條件 ? 最低成交條件 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 總體目標 用什么態(tài)度 、 友好的 、 合作的 、 還是靈活的 談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利 你在談判中有什么權(quán)利 和供應(yīng)商的發(fā)展方向 、 目標 計劃從該供應(yīng)商獲取什么 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案 ? 互換方案 ? 附加方案 ? 折衷方案 ? 適度妥協(xié)方案 如何讓步 在哪些方面可以讓步 在談判到什么時候讓步 按什么順序適度的作出讓步 、以及作多大程度的讓步 所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步 、 一切在計劃之中 談判的時間進度表 清楚的時間表是有利的工具 談判時間最好控制在一個小時內(nèi) 采購會給供應(yīng)商灌輸以 “ 我 ” 為主的理念 不能被他牽著走 談判熱身－了解需求 正式談判開始應(yīng)先試探對方 。 ? 對方運用此策略時，要堅持對方先處理內(nèi)部分歧 再重新開始談判。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對方了解這已是最佳 條件 。 1. 每次降價幅度的相同 ， 會使對方持續(xù)向你施壓 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購買 ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無惡意的方式暗示對方貪小便宜 。 3. 最重要的是可避免 得寸進尺的效應(yīng) 。 ? 不要認為請求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 5. 多方面條件上的調(diào)整 。 五 、 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進行 ， 但始終無法取得共識 試試下列方法： 1. 更換談判者 。 ? 設(shè)法使對方主動 ， 最后你在無奈的表示同意 ， 讓對方有 獲勝的感覺 。 ? 運用黑白臉技巧訴諸更高決策層 。 2. 讓對方承諾傳達正面意見給更高階層 。 六、不露虛實、莫測高深 ? 以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才行？ ? 反制的策略：究竟要好到什么地步？ ? 以錢的數(shù)量來考量而非以比例來考量。 ? 運用本策略可以在談判進行前就壓縮對方議價的空間。 ? 手掌相貼的直覺反應(yīng)。 ? 人們相信視黨勝過聽黨。 ? 先行預(yù)測對方的反應(yīng)是必要但危險的。 ? 了解對方越少，開出的條件就要越高。 理由二：提供轉(zhuǎn)寰的空間。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 —— 具體談判技巧 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉； ? 要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。直到銷售人 員停止提供折扣。 ? 記住銷售人員總會等待著采購提要求 ? 高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大 ? 注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由 ? 角色扮演 —— 具體談判技巧 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！ ? 當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準。 ? 不要對供應(yīng)商講全部真話 /講對自己有利的話 /根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例 /假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線 /運用技巧 ， 把假話說得像真話； ? 把自己和同類型競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量 /毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當處理 、 將數(shù)字提升到適當?shù)母叨?。 ?永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人； ?不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準備好談判了； ?在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依 靠商標的銷售人員； ?不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗； —— 心理建設(shè) 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判 、 不要單獨和一群供應(yīng)商的人員談判 ? 不?？词直怼⒄勁袝r間到立即離開 ? 你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的 ? 不要顯露你的興趣，降低對方期望值。促銷傾向、