【文章內(nèi)容簡介】 案 。 ? ⑵ 用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況 ， 以便以子之矛 ，攻子之盾 。 ? ⑶ 辨清對方的權(quán)限 ， 避免與無權(quán)決定人的無效談判 。 既浪費了時間 ， 客觀上又透露了公司某些信息 。 ? ⑷ 做好談判記錄 ， 存檔備案 。 保持談判的持續(xù)性 。 ? ⑸ 盡可能在本公司談判 。 心理上 ， 資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用 。 談判一般在預(yù)約下進行 ? ⑹ 有計劃的 、 有目的提問 ， 注意傾聽對方的談話 ， 站在換位的角度分析對方在謀求什么 ， 以便以退為進 。 ? ⑺ 不輕易講明我方的最終目標條件 ， 也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗 。 ? ⑻ 堅持原則 ， 但不對抗 ， 真誠相待 ， 不卑不亢 ， 營造和諧的談判氣氛 。 避免因態(tài)度 ， 個人因素造成談判破裂 。 ? ⑼ 以守為攻 ， 對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地 ， 與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定 。 ? ⑽ 談判的激情 ， 沉默要把握好尺度 ， 注意導(dǎo)向談判的走勢 ， 節(jié)奏 ， 做到 “ 激情 ”而不是 “ 急切 ” ， “ 沉默 ” 而不是 “ 退卻 ” ， 強勢而不 “ 霸道 ” 。 談判認真 ， 耐心 ， 尤其對方意見嚴重對峙時 ， 不大聲喧嘩 ， 注意對人的尊重 ， 不帶臟話 ， 注意因個人形象而影響企業(yè)形象 。 其實對方不怕你言情激動 ， 就怕你思路清楚 ， 點擊要害 ? ⑾ 談判越誠信 ， 越艱苦 ， 對方越感興趣 ， 對我方越有信心 。 談判的目標越有希望 。質(zhì)量可能越高 。 ? ⑿ 和同事 、 助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致 ， 配合要默契 ? ⒀ 主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判 。 對個別 A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握 。 用 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的方法加以引進 。 合同期要短 。 待時機成熟后重新完善交易條件 。 或者是引進過度的供應(yīng)商來代替 。 ? ⒁ “ 舉重若輕 ” ， 不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益 。 談判的技巧 作為經(jīng)理主要是對談判結(jié)果的分析與談判 ，主要檢查以下幾項內(nèi)容： ? ⑴ 合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu) ？ ? ⑵ 所選品項是否與市場熱點 ， 賣點接軌 ？ 是否服從已確定的品類角色 ？ ? ⑶ 商品價格是否服從市場 ？ ? ⑷ 依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進價能否滿足小分類的毛利率 ？ ? ⑸ 成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的校查 。 對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進行校查 、 把關(guān) 。 ? ⑹ 檢查退貨條款是否清楚 、 明確便于操作 。 ? ⑺ 判斷初步合作結(jié)果的前提下對返利 、 贊助費 、 促銷等其他條款進行判定 。 對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控 察言觀色 貪得無厭 紅臉白臉 權(quán)力有限 無中生有 誘之以利 分而食之 層出不窮 談判技巧 影響談判的 10個因素 ① 需求和解決方案 ② 準確的洞察力 ③ 回旋余地 ④ 壓力 ⑤ 關(guān)系 ⑥ 參與性 ⑦ 可信度 ⑧ 期望值 ⑨ 計劃和準備 ⑩ 談判技巧 62 在銷售談判中，除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的 談判技巧 談判技巧 — — 九戰(zhàn)四十五策 第一站 攻心戰(zhàn) 第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 第四戰(zhàn) 強攻戰(zhàn) 第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn) 63 第一戰(zhàn) 攻心戰(zhàn) 策略 1. 滿意感 2. 頭碰頭 3. 鴻門宴 4. 惻隱術(shù) 5. 奉送選擇權(quán) 64 第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 策略 1. 疲勞戰(zhàn) 2. 扮菩薩 3. 擋箭牌 4. 磨時間 5. 車輪戰(zhàn) 65 第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 策略 1. 稻草人 2. 空城計 3. 欲擒故縱 4. 聲東擊西 5. 木馬計 66 第四戰(zhàn) 強攻戰(zhàn) 策略 1. 針鋒相對 2. 扮瘋相 3. 最后通牒 4. 最大預(yù)算 5. 絕處逢生 67 第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 策略 1. 擠牙膏 2. 小氣鬼 3. 連環(huán)馬 4. 減兵增灶 5. 步步為營 68 第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 策略 1. 激將法 2. 寵將法 3. 感將法 4. 告將法 5. 導(dǎo)將法 69 第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 策略 1. 貨比三家 2. 一二線 3. 紅白臉 4. 化整為零 5. 易地效應(yīng) 70 第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 策略 1. 打虛頭 2. 反間計 3. 中間人 4. 緩兵計 5. 過篩子 71 第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn) 策略 1. 抹潤滑油 2. 折衷調(diào)和 3. 三明治 4. 釣魚計 5. 談判升格 72 四 .談判技巧的選擇與運用 1. 按對方實力地位制定策略 2. 按對方性格特征制定策略 3. 按對方作風(fēng)特點制定策略 4. 按談判階段制定策略 73 1. 按對方實力地位制定策略 按談判主動地位而制定 按談判被動地位而制定 談判平等時制定 74 2. 按對方性格特征制定策略 感情型 固執(zhí)型 虛榮型 急躁直率型 溫文而雅 75 3. 按對方作風(fēng)特點制定策略 強硬型 不合作型 陰謀型 合作型 76 4. 按談判階段制定策略 初期 中期 后期 77 五 .在談判中需注意的事項 1. 讓采購感到自己的誠心誠意 2. 注意傾聽 3. 要多問假設(shè)性的問題 4. 保持耐心 5. 報價要為自己留有余地 6. 僵局處理，適時叫停 78 不要輕易相信供應(yīng)商 ， 但要告訴他我們是合作伙伴 永遠不要接受供應(yīng)商第一次報價 ，我們可以爭取更好的交易條件 敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件 為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理力爭 列舉幾個常用的談判原則 ? 一．點面結(jié)合法 ? 不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價格，一段時間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價格進行下調(diào)，采取點突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價還價。 ? 適用對象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家 ? 二 .忍氣吞聲法 ? 明知合作廠家價格偏高 ,甚至離譜 ,但是我們沒有批量的訂單意向。我們可以反饋價格偏高的信息，但不要過多的對廠家進行抱怨，讓對方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價格，待我們有了訂單意向后 ,再詳談。 ? 適用對象：沒有批量合作的新供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 三．逐點突破法 ? 下一次批量的訂單，進行一次價格的探討。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對較少，讓對方全面調(diào)價意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價格進行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受 ? 適用對象：新進供應(yīng)廠家 ? 四．客戶抱怨法 ? 將客戶對我們產(chǎn)品價格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場的復(fù)雜性、 ? 多變性和客戶的現(xiàn)實性，價格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對方作出調(diào)整。 ? 適用對象：所有合作廠家 談判技巧 ? 五．市場比較法 ? 將市場上競爭對手產(chǎn)品的價格和優(yōu)勢，客戶可以接受的價格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價格一一比較列出，找差距，對沒有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場或某些行業(yè)的需求 ? 適用對象：希望開拓新領(lǐng)域、盡快擴大市場份額的供應(yīng)廠家 ? 六．虛晃一槍法 ? 可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競爭對手，然后將訂單 “ 誤傳 ” 給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價格和訂單量，以此要求對方做價格調(diào)整。此法慎用、少用。 ? 適用對象：價格比較難侃的供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 七．集中采購法 ? 對常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購，統(tǒng)一洽談價格，但要考慮貨物積壓的成本問題，把握出貨周期 ? 適用對象：所有合作廠家 ? 八．虛實結(jié)合法 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認某些產(chǎn)品將會有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動降價。 ? 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 ? 九．資金調(diào)節(jié)法 ? 我們可以針對幾款量大的產(chǎn)品，采用個案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過改變付款方式來迫使對方進行價格下調(diào)。 ? 適用對象：所有合作廠家 談判技巧 ? 十．掌控時機法 ? 我們必須實時把握合作廠家信息和市場動態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對我們不同時期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價格調(diào)整決定人的當(dāng)時心情、我們提前付款之時、市場價格的變化，總之在我們掌握有利時機和合作廠家利好的情況下不失時機地深入洽談，降低價格。 ? 適用對象：所有合作廠家 ? 十一 .成本核算法 ? 我們可以通過各種渠道，對同類產(chǎn)品的構(gòu)造進行剖析，核算出產(chǎn)品的實際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤空間的前提下，壓低產(chǎn)品價格 ? 適用對象：合作穩(wěn)定、價格難侃的供應(yīng)廠家 ? 十二 .目標管理法 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)達到規(guī)定的數(shù)量時，采取返利的形式，這是一種間接降價的方法。 ? 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 十三 .訂單威懾法 ? 當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶訂單 ,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標價 , OK則立即落單 ,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單 ,以此威懾供應(yīng)廠家 ,迫使對方降價 . ? 適用對象：所有合作廠家 ? 十四 .久經(jīng)考驗法 ? 我們可以每一段時間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動，我們可以按照 “ 客戶 ” 的要求提出希望的最低價格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過時間來考驗合作廠家的意志 ,不失時機地給他一塊 “ 雞肋 ” ,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。 ? 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 十五 .生死抉擇法 ? 我們可以針對業(yè)務(wù)提供的大客戶訂單意向 ,假述我們面臨的競爭壓力和客戶急于 ? 下單的愿望 ,電話請求合作廠家就價格問題進行速決 ,否則將喪失戰(zhàn)機。 ? 適用對象：所有合作廠家 ? 十六 .國內(nèi)特別法 ? 鑒于國內(nèi)市場的特殊性 ,對價格要求特別低 ,但國內(nèi)市場巨大并呈現(xiàn)不斷增長的趨勢 ,告知合作廠家要開展國內(nèi)業(yè)務(wù) ,在國內(nèi)市場上占有一席之地 ,必須對價格不斷的重新定位 ,以適應(yīng)國內(nèi)市場的發(fā)展需要 . ? 適用對象：國外的合作廠家 ? 十七 .品牌戰(zhàn)略法 ? 為了占有市場 ,在一定的區(qū)域內(nèi)樹立品牌形象 ,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤空間 ,制造一個賣點重點推廣幾款產(chǎn)品 ,讓客戶盡快去接受一個新的品牌 ? 適用對象：新進供應(yīng)廠家 談判技巧 說明誠意：這一點很關(guān)鍵，雖然不能讓對方感覺到你一定采購他的產(chǎn)品，但一定讓他堅信你一定會采購，否則他根本沒興趣繼續(xù)。 說明公司政策：公司希望和什么類型的公司合作，公司的資金、品牌、信譽等重要信息，還包括公司對采購的政策，說白了讓他報價時是否考慮留有回扣空間以及用什么樣的價位來吸引你這個客戶。 夸：說明你知道的他的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽方面的優(yōu)點，但這一點不宜多也不宜過，一方面讓他有興趣跟你談，但同時也要為面的 “ 貶 ” 做鋪墊。 貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說事，說出對方產(chǎn)品的劣勢，包括銷售量、價格、營銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點與商場直接砍價的手法相似。 談價格的技術(shù)與技巧 誘：讓對方感覺你會成為一個長期的潛在客戶很重要，讓他知道一旦成為公司供應(yīng)商后，只要質(zhì)量、供貨方面不出意外的話會有長久的業(yè)務(wù)往來，這一點可以從描述公司的長遠規(guī)劃入手，可以適當(dāng)?shù)目浯蟆? 一步一價：在你沒有正式簽合同之前，千萬不能讓他知道你更多具體采購方面的信息，一次性拋出所有條件只能使談判僵局。 詐：有自信心的話你可以冒充行家，你曾今做過銷售或該類產(chǎn)品（我經(jīng)常用），也可以冒充某某已經(jīng)出價多少等。 自信：說白了就是不怕談崩，自信不但不會失去機會，相反讓對方珍惜業(yè)