【正文】 超市談判八卦陣 —— “ 縱” 超市談判八卦陣 —— “ 扮 ” 善用儀表板 ? 讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判； ? 談判時(shí)間到立即離開； ? 永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的； ? 不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值； ? 假如銷售人員說它需要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng) 和其競爭對(duì) 手 快談妥交易了； ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。 曾經(jīng)有一個(gè)老板罵他的采購員： “ 你是囚犯嗎？ ”采購員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。 囚犯式采購的 第三個(gè)特征 就是聽的水平太差。一個(gè)人的城府深不深，可以從他的反問能力上看出來。 ? 還是老婆對(duì)賬的 例子 ，如果你的老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會(huì)引來老婆的懷疑。因?yàn)槟愀嬖V他對(duì)你不利，你沒有告訴他對(duì)你也不利；你告訴他他會(huì)不高興，你不告訴他他也會(huì)不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。這和提問的類型有關(guān)系，第二個(gè)問題就是開放式的問題，而第一個(gè)問題則是封閉式的問題。跟第二個(gè)供應(yīng)商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個(gè)供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。再過一些時(shí)間還問同樣的問題。 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià) 對(duì)于買方來講，他們是永遠(yuǎn)不會(huì)接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)的。 談判的時(shí)候要有詳細(xì)的 記錄 跟供應(yīng)商洽談的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細(xì)的記錄。你能接受的付款周期是 60天，供應(yīng)商可以接受的也是 60天；你希望的保修底限是 2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是 ，你可以看到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和你期望有差別。 最后談到一定程度，供應(yīng)商就會(huì)說： “ 要不就這樣，付款方面你跟你們公司財(cái)務(wù)方面商量縮短一點(diǎn)，保修我跟我們公司請(qǐng)示延長一下。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ，即使他們是假的；例如：“ 競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。 ： “ 我賣我買，但我不總買我賣的。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，這對(duì)采購是最糟的事。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 。 這樣兩個(gè)人立刻陷入了僵局。供應(yīng)商在拆分報(bào)價(jià)是不容易隱藏細(xì)膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報(bào)價(jià)再次進(jìn)行比價(jià)。 跟供應(yīng)商談判的時(shí)候讓步要慢，而且要越來越慢。但是實(shí)際上可能不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。 同一個(gè)問題在 不同 的時(shí)間問 同樣 的人 那同一個(gè)問題在不同的時(shí)間問同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹Ｈ绻衅?，這就是破案的線索。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。 ” “ 哦！ ” 你發(fā)現(xiàn)沒有，你說 “ 什么錢 ” ，他說“ 錢包里的錢 ” ，你就知道了是說 “ 錢包里的錢 ” ，而不是 “ 信用卡中的錢 ” 。 ? 舉個(gè)例子 ，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會(huì)問：“ 你的錢哪去了？ ” 老公就不能使用反問這個(gè)策略，反問說你的錢哪去了，這肯定是會(huì)制造矛盾的。你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候要把大寫的聽（即，聼）帶過去，這樣很多人就都不是你的談判對(duì)手了，因?yàn)槟懵牭乃胶? 高了，你談判的水平自然也就高了。在談判過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對(duì)方就說個(gè)不停的人根本不是你談判對(duì)手。 ? 記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。可以 認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ?征求反饋意見 。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會(huì)做得很久。 ? ５、回音式的方法。 ? ３、引例法。 一步一價(jià)：在你沒有正式簽合同之前，千萬不能讓他知道你更多具體采購方面的信息，一次性拋出所有條件只能使談判僵局。 ? 適用對(duì)象：所有合作廠家 ? 十一 .成本核算法 ? 我們可以通過各種渠道，對(duì)同類產(chǎn)品的構(gòu)造進(jìn)行剖析，核算出產(chǎn)品的實(shí)際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤空間的前提下，壓低產(chǎn)品價(jià)格 ? 適用對(duì)象：合作穩(wěn)定、價(jià)格難侃的供應(yīng)廠家 ? 十二 .目標(biāo)管理法 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進(jìn)行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的數(shù)量時(shí)，采取返利的形式，這是一種間接降價(jià)的方法。我們可以反饋價(jià)格偏高的信息，但不要過多的對(duì)廠家進(jìn)行抱怨，讓對(duì)方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價(jià)格，待我們有了訂單意向后 ,再詳談。 或者是引進(jìn)過度的供應(yīng)商來代替 。 其實(shí)對(duì)方不怕你言情激動(dòng) ， 就怕你思路清楚 ， 點(diǎn)擊要害 ? ⑾ 談判越誠信 ， 越艱苦 ， 對(duì)方越感興趣 ， 對(duì)我方越有信心 。 心理上 ， 資料尋找方面占有優(yōu)勢(shì)并節(jié)約費(fèi)用 。 ⑴ 談判前要準(zhǔn)備充分 ， 做好談判計(jì)劃 ， 明確目標(biāo) ， 談判要對(duì)對(duì)方在市場的形象 、 份量 、 角色等情況基本了解 。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定。如果你試圖催促對(duì)方的答復(fù)，請(qǐng)小心行事，他們很可能會(huì)懷疑這次交易的可信度，會(huì)延長更多的時(shí)間思考。 ? 對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理內(nèi)部分歧 再重新開始談判。 1. 每次降價(jià)幅度的相同 ， 會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓 。 3. 最重要的是可避免 得寸進(jìn)尺的效應(yīng) 。 5. 多方面條件上的調(diào)整 。 ? 設(shè)法使對(duì)方主動(dòng) ， 最后你在無奈的表示同意 ， 讓對(duì)方有 獲勝的感覺 。 2. 讓對(duì)方承諾傳達(dá)正面意見給更高階層 。 ? 運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。 ? 人們相信視黨勝過聽黨。 ? 了解對(duì)方越少，開出的條件就要越高。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 —— 具體談判技巧 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉； ? 要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。直到銷售人 員停止提供折扣。 ? 不要對(duì)供應(yīng)商講全部真話 /講對(duì)自己有利的話 /根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例 /假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線 /運(yùn)用技巧 ， 把假話說得像真話； ? 把自己和同類型競爭超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量 /毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對(duì)比并適當(dāng)處理 、 將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨?。促銷傾向、 采購和門店考核指標(biāo)、定價(jià) /陳列 /促銷相關(guān)制度 ?開戶行、賬號(hào)、結(jié)款 /對(duì)賬日、結(jié)算時(shí)間 /方式 /拒付條件、 ? 交易信息： ?費(fèi)用行情 /投入史、往來賬、業(yè)績排名 amp。 商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 。 。 采購的職責(zé) ? 采購部門的職責(zé) : ? 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià) :包括供應(yīng)商的篩選 ,甄別 ,評(píng)價(jià) ,認(rèn)證 ,培養(yǎng) ,審核 ,考察 ,評(píng)審 ,資料備案 ,等等 . ? 市場價(jià)格的專家 :對(duì)市場 (國際 /國內(nèi) )的行情有及時(shí)的了解 ,保證公司在采購價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) .在市場狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競爭優(yōu)勢(shì) . ? 采購部門的職責(zé) ? 制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購控制流程 ,確保公司的采購活動(dòng)能夠滿足來自生產(chǎn)部門 ,市場部門 ,公司內(nèi)部的各種采購要求 . ? 通過不懈的努力 ,降低采購運(yùn)作的成本 ,提高采購效率 ,提高內(nèi)部 /外部的客戶滿意度 . ? 通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整 ,控制采購的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn) ,杜絕來自公司內(nèi)外的對(duì)采購流程的侵犯 ,提高采購部門的純潔性 。 ? 。陳列占比、爭議處理 amp。 給對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利 ， 廠家期望薄利多銷一般都會(huì)讓步 。 ? 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。應(yīng)花時(shí)間同無 條件的銷售人員打交道； ? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競爭對(duì) 手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件； ? 不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使是荒謬的。 ? 季辛格曾說 :談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。 * 百分之七十的談判對(duì)手都是視黨型的人。 ? 當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟： 1. 先得到對(duì)方的承諾。 3. 加注 “ 視某情況而定 ” 為結(jié)尾 。 四 、 意見分歧的處理 意見分歧 = 針對(duì)某一議題 ， 雙方看法不同 ， 影響談判進(jìn)行 ? 現(xiàn)實(shí)情況中 ， 意見分歧經(jīng)常發(fā)生 。 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無奈 、 認(rèn)為無再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時(shí) ， 唯一化解之道就是邀請(qǐng)第三者 介入 , 扮演仲裁者或調(diào)停者的角色 。 ? 你可以這么說：如果我們可以幫你這個(gè)忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動(dòng)指名特定的回報(bào) ！ 二、白臉黑臉 ? 人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不?huì)導(dǎo)致沖突 。 2. 一次讓步太大 ， 會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛 。 六 ． 略施小惠 ? 如果對(duì)方是談判高手 ， 他的 虛榮心 會(huì)是談判時(shí)最大障礙 。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價(jià)格更低，按照常理，對(duì)方一定會(huì)與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會(huì)那樣做，他們會(huì)持懷疑的態(tài)度與 你接觸，對(duì)你全盤考查后才會(huì)決定。 ? 外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。 要準(zhǔn)備幾個(gè)不同談判方案 。 談判一般在預(yù)約下進(jìn)行 ? ⑹ 有計(jì)劃的 、 有目的提問 ， 注意傾聽對(duì)方的談話 ， 站在換位的角度分析對(duì)方在謀求什么 ， 以便以退為進(jìn) 。 談判的目標(biāo)越有希望 。 ? ⒁ “ 舉重若輕 ” ， 不要因斤斤計(jì)較而影響公司的原則和重點(diǎn)利益 。 ? 適用對(duì)象：沒有批量合作的新供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 三．逐點(diǎn)突破法 ? 下一次批量的訂單，進(jìn)行一次價(jià)格的探討。 ? 適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 談判技巧 ? 十三 .訂單威懾法 ? 當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶訂單 ,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標(biāo)價(jià) , OK則立即落單 ,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單 ,以此威懾供應(yīng)廠家 ,迫使對(duì)方降價(jià) . ? 適用對(duì)象：所有合作廠家 ? 十四 .久經(jīng)考驗(yàn)法 ? 我們可以每一段時(shí)間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動(dòng)，我們可以按照 “ 客戶 ” 的要求提出希望的最低價(jià)格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過時(shí)間來考驗(yàn)合作廠家的意志 ,不失時(shí)機(jī)地給他一塊 “ 雞肋 ” ,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。 詐：有自信心的話你可以冒充行家，你曾今做過銷售或該類產(chǎn)品（我經(jīng)常用），也可以冒充某某已經(jīng)出價(jià)多少等。 ? 客戶在接受你之前，總有很多疑問要弄明白。 ? 這些方法我經(jīng)常用，對(duì)一些采購經(jīng)驗(yàn)不是很老到的采購，很有效。 ? 三、感性定價(jià) 就是價(jià)位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào)一點(diǎn)。 ?尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。 談判的成功之路 1. 找出 “ 要談判的問題 ” 2. 找出多個(gè) “ 兩方均能接受及有利的方案 ” 3. 找出 “ 兩方的人的因素 ” 小心 : “集中在價(jià)值 /利益 , 不是立場 ” 小心 : “用客觀條件 ,事實(shí)及數(shù)據(jù)來談判人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長期良好關(guān)系 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : – 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢(mèng) ? 別假設(shè)別人的答案 , 請(qǐng) 專注聆聽 ! ? 別打斷對(duì)方 ? 提問來確認(rèn)是否正確了解 ? 提問的藝術(shù) : – 開放式問題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“不是 ” – 有效利用問題及 “ 沉默 “ – 別相信假設(shè) ,測(cè)試一下 非語言溝通 身體語言 ? 你的身體語言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 – 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意