【導(dǎo)讀】利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。供應(yīng)商選擇與評價:包括供應(yīng)商的篩選,甄別,評價,認(rèn)證,培養(yǎng),審核,考。察,評審,資料備案,等等.市場價格的專家:對市場的行情有及時的了解,保證公司。商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險和取得競爭優(yōu)勢.制定符合公司規(guī)章制度同時滿足質(zhì)量控制和財務(wù)制度的采購控制流。通過不懈的努力,降低采購運(yùn)作的成本,提高采購效率,提高內(nèi)部/外部。通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整,控制采購的合同風(fēng)險和法律風(fēng)險,杜絕來自。公司內(nèi)外的對采購流程的侵犯,提高采購部門的純潔性。通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決。雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列。綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。維方式及行為方式的差異。3正式談判并達(dá)成協(xié)議

　　

【正文】 衷 互換 附加價值 放棄 1. 從客戶的觀點(diǎn)看提案 2. 從自己的觀點(diǎn)看提案 3. 了解對方底牌 替代方案 方案組合 零售業(yè)務(wù)談判 總結(jié)回顧 Recapamp。Review 進(jìn)行談判 Execution 開場白 Greeting 了解需求 Understanding 談判 Negotiating 總結(jié) Summarizing 不斷追蹤 ,促使協(xié)議的最終實(shí)現(xiàn) 采購的培訓(xùn)教材 “ 不做囚犯式的采購 ” 作為采購，當(dāng)你跟供應(yīng)商談判的時候，你不僅要多聽，多問，少說，而且還要注意，不僅僅要聽聲音，而且要聽內(nèi)容。 曾經(jīng)有一個老板罵他的采購員： “ 你是囚犯嗎？ ”采購員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。實(shí)際上老板問他是不是囚犯式的采購。 囚犯式采購的 第一個特征 就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗(yàn)的采購，跟供應(yīng)商一見面，供應(yīng)商還沒說話，他就像機(jī)關(guān)槍一樣說個不停。在談判過程中，你會發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對方就說個不停的人根本不是你談判對手。如果遇到一個談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。 第二個特征 就是問的太少。談判過程中都是供應(yīng)商問采購問題，采購卻很少問供應(yīng)商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購?fù)茈y取得談判的勝利。 囚犯式采購的 第三個特征 就是聽的水平太差。用耳朵只是聽的第一個層次；采購不僅要做到用耳朵聽，而且還要把供應(yīng)商當(dāng)作王，要激勵供應(yīng)商說出更多的東西，這是聽的第二個層次；有研究表明，在談判當(dāng)中，語言之占 8%的信息，副語言占 38%，最重要的是眼睛，占 54%。所以達(dá)到聽的第四個層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽（即，聼）。中國人在發(fā)明漢字的時候，就已經(jīng)告訴我們該怎么去聽了。你跟供應(yīng)商談判的時候要把大寫的聽（即，聼）帶過去，這樣很多人就都不是你的談判對手了，因?yàn)槟懵牭乃胶? 高了，你談判的水平自然也就高了。 當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問時，對你來說未必是一件壞事。 有的時候供應(yīng)商先提問你，你再反問他，他反而沒有辦法再問你了，他沒有問到你的問題，你反而問到他的問題了。 在跟供應(yīng)商談判的過程當(dāng)中有一個很重要的經(jīng)驗(yàn)，就是善于反問。一個人的城府深不深，可以從他的反問能力上看出來。不善于反問的人，別人問什么就答什么，城府相對比較淺，而善于反問的人你都會發(fā)現(xiàn)相對城府比較深。 當(dāng)別人問你問題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時候，怎么辦？ 你可以轉(zhuǎn)移話題。 大家都知道，反問會很容易產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。 ? 舉個例子 ，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：“ 你的錢哪去了？ ” 老公就不能使用反問這個策略，反問說你的錢哪去了，這肯定是會制造矛盾的。所以有的時候可以使用反問，有的時候不能使用反問，那又該怎么辦呢？遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會很冷靜地說，“ 你看兒子在外面干什么？ ” ，這時老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么回答老婆提出的問題。 善于 果斷 地回答問題 當(dāng)別人提出問題，需要你回答時，為了提高你回復(fù)的可信度，你一定要記住回答時心里不要猶豫。也就是說，回答問題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復(fù)別人都很難相信的。 ? 還是老婆對賬的 例子 ，如果你的老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會引來老婆的懷疑。 關(guān)于錢的問題，女人很厲害。 女人通常會這么問你： “ 你別給我打岔，你的錢哪去了？ ” 如果您想答非所問，說不出所以然來，怎么辦？ 有辦法，你就這么問她： “ 什么錢？ ” 她會說： “ 錢包里的錢 ” “ 什么錢包里的錢，哪個錢包里的錢？ ” “ 黑色的錢包。 ” “ 哪個黑色的錢包，我有很多黑色的錢包。 ” “ 哦！ ” 你發(fā)現(xiàn)沒有，你說 “ 什么錢 ” ，他說“ 錢包里的錢 ” ，你就知道了是說 “ 錢包里的錢 ” ，而不是 “ 信用卡中的錢 ” 。所以說，不要急于回答 “ 她問你錢哪去了 ” 這個問題，而是弄清楚提問者的真實(shí)意圖，還能有更多的時間思考怎么回答這個問題。 同樣，有的時候供應(yīng)商經(jīng)常含糊提問，最后是無心插柳柳成蔭，所以采購要善于澄清供應(yīng)商的提問。 當(dāng)別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時，記住一個要點(diǎn)，那就是 “ 死豬不怕開水燙 ” 你可以說 :“不好意思，不能回答你！ ” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以 “ 死豬不怕開水燙 ” ，拒絕回答供應(yīng)商。有的時候，拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。 把 開放式 的問題和 封閉式的問題結(jié)合起來問 當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問到開放式問題的時候，他們警覺性會差一些，而問封閉式問題的時候，他們警覺性會強(qiáng)一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。 ? 舉一個 例子 ，如果讓你回答 “ 你是不是好人 ” ，你的回答肯定是 “ 我是好人 ” 。如果讓你回答 “ 你下班后通常去哪？ ” ，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的類型有關(guān)系，第二個問題就是開放式的問題，而第一個問題則是封閉式的問題。 在同一時間拿 同樣 的問題去問 不同 的人 在同一時間段內(nèi)那同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個技巧，這個技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。怎么審？比如說有一個案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時提審他們，問每一個人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。 ? 舉一個 例子 ，日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應(yīng)商見面，問了很多的問題。跟第二個供應(yīng)商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個公因數(shù)見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。 同一個問題在 不同 的時間問 同樣 的人 那同一個問題在不同的時間問同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹? 警察也經(jīng)常使用這個策略。警察在審問犯人的時候通常會問很長串的問題，如籍貫、性別、姓名。過一段時間又提審，但問的卻是同樣的問題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對比，如果發(fā)現(xiàn)了破綻，這個嫌疑人就死定了。 ? 舉一個 例子 ，有的供應(yīng)商會問采購：“ 我給你的報價是多少錢？ ” 。沒有經(jīng)驗(yàn)的采購就會說： “ 我?guī)湍悴橐幌拢叮?4塊錢！ ” ，供應(yīng)商說： “ 哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價錢給的是你 ” 采購商感到很高興。但是實(shí)際上可能不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問上次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他： “ 你自己的報價你自己都不知道？ ” 供應(yīng)商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價，要想在價格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢就很難。 永遠(yuǎn)不接受第一次報價 對于買方來講，他們是永遠(yuǎn)不會接受對方第一次報價的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價，最終得到你滿意的報價。 跟供應(yīng)商談判的時候讓步要慢，而且要越來越慢。讓步要小，而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多，賣方會感覺到他還有空間，從而露出了破綻。 談判的時候要有詳細(xì)的 記錄 跟供應(yīng)商洽談的時候要有詳細(xì)的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細(xì)的記錄。比如說要有錄音，或者請速記人員提供支持，這是很重要的。 日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過程當(dāng)中所要注意的技巧。 要讓供應(yīng)商提供 拆分 的報價 為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你必須要求供應(yīng)商提供拆分的報價，這其實(shí)是對你們非常有利的。供應(yīng)商在拆分報價是不容易隱藏細(xì)膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報價再次進(jìn)行比價。 故意制造 僵局 成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，反而有的時候還故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因?yàn)檫@樣做會讓供應(yīng)商覺得你也做了讓步，他也就會做出相應(yīng)的讓步了。 ? 舉一個 例子 ，你跟供應(yīng)商要談兩個項(xiàng)目，一個是談付款，一個是談保修。你能接受的付款周期是 60天，供應(yīng)商可以接受的也是 60天；你希望的保修底限是 2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是 ，你可以看到供應(yīng)商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他： “ 你的付款周期太短了！ ” 供應(yīng)商會問你： “ 作為采購方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？ ” 采購可以跟他講：“ 100天。 ” 你要明確告訴供應(yīng)商，在付款期限 100天這個問題上是絕對不會妥協(xié)的。 這樣兩個人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供應(yīng)商如果想跟你做生意，他就會想這個問題真的是不可能的嗎？于是，他會建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供應(yīng)商保修期最少都要求 3年。于是，兩個人有陷入了僵局。 最后談到一定程度，供應(yīng)商就會說： “ 要不就這樣，付款方面你跟你們公司財務(wù)方面商量縮短一點(diǎn)，保修我跟我們公司請示延長一下。 ”這樣你就達(dá)到了目的。 什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會愉快的接受。 ，但需要說他是你的合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。 ： “ 你能做得更好 ” 。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ，可要裝得大智若愚。 。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如：“ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。 ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，這對采購是最糟的事。 “ 賺頭 ” 這個題目因?yàn)?“ 魔鬼避開十字架 ” 。 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 。 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 ，問這個銷售人員 “ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 ： “ 我賣我買，但我不總買我賣的。 ” ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。