【正文】 能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會愉快的接受。 日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過程當(dāng)中所要注意的技巧。 ? 舉一個 例子 ，有的供應(yīng)商會問采購：“ 我給你的報價是多少錢？ ” 。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。 女人通常會這么問你： “ 你別給我打岔，你的錢哪去了？ ” 如果您想答非所問，說不出所以然來，怎么辦？ 有辦法，你就這么問她： “ 什么錢？ ” 她會說： “ 錢包里的錢 ” “ 什么錢包里的錢，哪個錢包里的錢？ ” “ 黑色的錢包。所以達(dá)到聽的第四個層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽（即，聼）。 ? 不可勝在己，可勝在敵。 報價 ? 開放式問句 目的： ? 封閉式問句 目的： 探問技巧 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅守立場 激發(fā)新的議題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚的技巧 學(xué)會說“我不明自” 迫使對方回到您的思路 一次只討論一個問題 不要犯錯 點明對手意圖 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競爭 妥協(xié) 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 。 談價格的技巧 ? ４、躲避法。 貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說事，說出對方產(chǎn)品的劣勢，包括銷售量、價格、營銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點與商場直接砍價的手法相似。 對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控 察言觀色 貪得無厭 紅臉白臉 權(quán)力有限 無中生有 誘之以利 分而食之 層出不窮 談判技巧 影響談判的 10個因素 ① 需求和解決方案 ② 準(zhǔn)確的洞察力 ③ 回旋余地 ④ 壓力 ⑤ 關(guān)系 ⑥ 參與性 ⑦ 可信度 ⑧ 期望值 ⑨ 計劃和準(zhǔn)備 ⑩ 談判技巧 62 在銷售談判中，除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的 談判技巧 談判技巧 — — 九戰(zhàn)四十五策 第一站 攻心戰(zhàn) 第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 第四戰(zhàn) 強(qiáng)攻戰(zhàn) 第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn) 63 第一戰(zhàn) 攻心戰(zhàn) 策略 1. 滿意感 2. 頭碰頭 3. 鴻門宴 4. 惻隱術(shù) 5. 奉送選擇權(quán) 64 第二戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 策略 1. 疲勞戰(zhàn) 2. 扮菩薩 3. 擋箭牌 4. 磨時間 5. 車輪戰(zhàn) 65 第三戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 策略 1. 稻草人 2. 空城計 3. 欲擒故縱 4. 聲東擊西 5. 木馬計 66 第四戰(zhàn) 強(qiáng)攻戰(zhàn) 策略 1. 針鋒相對 2. 扮瘋相 3. 最后通牒 4. 最大預(yù)算 5. 絕處逢生 67 第五戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 策略 1. 擠牙膏 2. 小氣鬼 3. 連環(huán)馬 4. 減兵增灶 5. 步步為營 68 第六戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 策略 1. 激將法 2. 寵將法 3. 感將法 4. 告將法 5. 導(dǎo)將法 69 第七戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 策略 1. 貨比三家 2. 一二線 3. 紅白臉 4. 化整為零 5. 易地效應(yīng) 70 第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 策略 1. 打虛頭 2. 反間計 3. 中間人 4. 緩兵計 5. 過篩子 71 第九戰(zhàn) 決勝戰(zhàn) 策略 1. 抹潤滑油 2. 折衷調(diào)和 3. 三明治 4. 釣魚計 5. 談判升格 72 四 .談判技巧的選擇與運用 1. 按對方實力地位制定策略 2. 按對方性格特征制定策略 3. 按對方作風(fēng)特點制定策略 4. 按談判階段制定策略 73 1. 按對方實力地位制定策略 按談判主動地位而制定 按談判被動地位而制定 談判平等時制定 74 2. 按對方性格特征制定策略 感情型 固執(zhí)型 虛榮型 急躁直率型 溫文而雅 75 3. 按對方作風(fēng)特點制定策略 強(qiáng)硬型 不合作型 陰謀型 合作型 76 4. 按談判階段制定策略 初期 中期 后期 77 五 .在談判中需注意的事項 1. 讓采購感到自己的誠心誠意 2. 注意傾聽 3. 要多問假設(shè)性的問題 4. 保持耐心 5. 報價要為自己留有余地 6. 僵局處理，適時叫停 78 不要輕易相信供應(yīng)商 ， 但要告訴他我們是合作伙伴 永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報價 ，我們可以爭取更好的交易條件 敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件 為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理力爭 列舉幾個常用的談判原則 ? 一．點面結(jié)合法 ? 不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價格，一段時間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價格進(jìn)行下調(diào)，采取點突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價還價。 ? ⑽ 談判的激情 ， 沉默要把握好尺度 ， 注意導(dǎo)向談判的走勢 ， 節(jié)奏 ， 做到 “ 激情 ”而不是 “ 急切 ” ， “ 沉默 ” 而不是 “ 退卻 ” ， 強(qiáng)勢而不 “ 霸道 ” 。 ? 與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。 ? 內(nèi)向謹(jǐn)慎型： ? 這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。 * 不要讓對方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營造對方獲勝 的氣氛 。 3. 暫停一下 ， 緩和氣氛 。 中場的六大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對方知道你有作決定的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個模糊的集合名詞 ， 而不是 個人 。 三、大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的讓步。 ? 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件； ? 隨時要求銷售人員參加促銷。 ? 讓銷售人員對得起他的工作 ， 讓他們出汗 ！ 談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密 、 是雇員職業(yè)道德的基本條件 。 ? 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。 ? 采購談判注意事項： ? 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。 手勢 含義 用手指指某人或物 挑釁 ， 想在談判中占支配地位 揉前額 、 太陽穴 憤怒或失敗 手向內(nèi)或靠近嘴邊 內(nèi)心不安 手托著頭 不同意或缺乏興趣 用手敲桌子 不耐煩 用手轉(zhuǎn)手中的筆 缺乏興趣 把手指插在頭發(fā)里 絕望 轉(zhuǎn)動手指上的戒指 考慮問題 用筆在紙上敲點 不耐煩 摘袖子上的絨毛 不耐煩或不同意 擰手 不同意 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ?告訴對方我們要建立長期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。 ? 假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅 說你將撤掉他的產(chǎn)品。 2. 這么容易得手，其中必定有詐。 3. 以黑白臉收場。 ? 千萬不能只有單一議題 。 ? 對方一旦作下決定 ， 考慮在重點就截然不同了 。 ? 讓步的時機(jī) 比讓步的幅度更重要 。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。 ? ⑻ 堅持原則 ， 但不對抗 ， 真誠相待 ， 不卑不亢 ， 營造和諧的談判氣氛 。 對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進(jìn)行校查 、 把關(guān) 。 ? 適用對象：所有合作廠家 ? 十六 .國內(nèi)特別法 ? 鑒于國內(nèi)市場的特殊性 ,對價格要求特別低 ,但國內(nèi)市場巨大并呈現(xiàn)不斷增長的趨勢 ,告知合作廠家要開展國內(nèi)業(yè)務(wù) ,在國內(nèi)市場上占有一席之地 ,必須對價格不斷的重新定位 ,以適應(yīng)國內(nèi)市場的發(fā)展需要 . ? 適用對象：國外的合作廠家 ? 十七 .品牌戰(zhàn)略法 ? 為了占有市場 ,在一定的區(qū)域內(nèi)樹立品牌形象 ,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤空間 ,制造一個賣點重點推廣幾款產(chǎn)品 ,讓客戶盡快去接受一個新的品牌 ? 適用對象：新進(jìn)供應(yīng)廠家 談判技巧 說明誠意：這一點很關(guān)鍵，雖然不能讓對方感覺到你一定采購他的產(chǎn)品，但一定讓他堅信你一定會采購，否則他根本沒興趣繼續(xù)。比如： “ 你說的很有道理，但我還是不是很放心，還需要再考慮一下。很多業(yè)務(wù)員也比較喜歡這種方式，而采購就怕這個報價。直到銷售人 員停止提供折扣。談判過程中都是供應(yīng)商問采購問題，采購卻很少問供應(yīng)商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購?fù)茈y取得談判的勝利。也就是說，回答問題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復(fù)別人都很難相信的。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來判斷你是不是一個好人。過一段時間又提審，但問的卻是同樣的問題。如果買方一下就讓很多，賣方會感覺到他還有空間，從而露出了破綻。于是，兩個人有陷入了僵局。 ，玩壞孩子的游戲。 。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 試圖找出其弱點。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。 故意制造 僵局 成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。如供應(yīng)商問上次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他： “ 你自己的報價你自己都不知道？ ” 供應(yīng)商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。我們在談判中這個策略也是可以使用的。所以說，不要急于回答 “ 她問你錢哪去了 ” 這個問題，而是弄清楚提問者的真實意圖，還能有更多的時間思考怎么回答這個問題。 當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問時，對你來說未必是一件壞事。 談判的成功之路 1. 找出 “ 要談判的問題 ” 2. 找出多個 “ 兩方均能接受及有利的方案 ” 3. 找出 “ 兩方的人的因素 ” 小心 : “集中在價值 /利益 , 不是立場 ” 小心 : “用客觀條件 ,事實及數(shù)據(jù)來談判人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長期良好關(guān)系 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : – 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢 ? 別假設(shè)別人的答案 , 請 專注聆聽 ! ? 別打斷對方 ? 提問來確認(rèn)是否正確了解