【正文】 項目結(jié)案期①、 案場物資的盤點與核對；②、 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督；③、 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接；④、 客戶所欠余款的統(tǒng)計； 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，經(jīng)總經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用delete鍵刪除，豆丁網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻，：332985688，房地產(chǎn)銷售部案場管理制度第一部分：組織架構(gòu)及管理制度一、 銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責 組織架構(gòu)示意： 銷售主管案場秘書置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理 主要崗位職責 銷售部經(jīng)理： 銷售部日常管理工作； 完成公司下達的銷售部各項銷售指標和任務(wù)； 根據(jù)實際工作需要，落實各銷售人員的安排及調(diào)動 負責銷售部管理制度的建立健全及實施情況的監(jiān)督； 制定項目營銷體系和銷售價格策略，報上級批準； 開展業(yè)務(wù)工作的培訓與考核； 銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請，上報主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準。 案前準備期①、 項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況；②、 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品；③、 認真登記來電、來訪登記表；④、 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；⑤、 遵守各項管理制度；⑥、 完成銷售前期的其它準備工作； 項目銷售期①、 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記；②、 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)；③、 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程；④、 對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源；⑤、 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；⑥、 認真負責的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回攏； 項目結(jié)案期①、 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范；②、 做好結(jié)案的各項相關(guān)工作；③、 余款的催繳；二、 案場管理制度：銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司及項目的形象。 守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 考勤管理制度 工作時間 銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為：8:30—17:00，每天并安排值班，值班時間為17：0019：00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。 考勤制度 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應(yīng)上班前報告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導批準后方可休假。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后辦理《請假申請單》請假手續(xù)。 病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。） 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。 女生，化淡妝，配深色皮鞋。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。 行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進。 遞交物件時，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 以職務(wù)尊稱上司，以學長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐、女士稱呼客戶。 愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 一個人面臨接聽電話的同時需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在通話的對象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶； 業(yè)務(wù)規(guī)范審查 在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級匯報的，每次扣款50200元并處以行為過失單； 發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款501000元并處以行為過失單； 置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以50500元罰款； 無故占用案場電話達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除； 與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5002000元或開除； 對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除。三、 例會制度 早會 時間：8：308:45 地點：售樓處 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 會議主題： 檢查儀容儀表、出勤情況； 簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點； 公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項； 當日推廣部署及當日計劃； 置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。四、 業(yè)績分配制度 業(yè)績判定 為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理； 家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待； 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 客人進入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。六、 培訓制度 目的：提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才 培訓內(nèi)容 新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓綱要 置業(yè)顧問必備素質(zhì)①、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識②、 擁有良好的心態(tài)③、 成功銷售的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問禮儀 銷售前的準備工作①、 學會自我管理②、 分析競爭對手③、 研究自己的客戶④、 通曉自己的產(chǎn)品 銷售業(yè)務(wù)流程①、 客戶接待流程與規(guī)范②、 電話接聽規(guī)范和技巧③、 客戶的管理和跟蹤④、 客戶談判與合同簽訂 銷售技能提升①、 應(yīng)變技巧②、 議價和守價③、 逼定技巧 項目實務(wù)培訓綱要 發(fā)展商實力背景介紹 市場情況及競爭對手分析 項目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問 案場行政管理制度、銷售管理規(guī)范 項目營銷策略簡析 銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識 購房合同條款解釋、相關(guān)法務(wù)、物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司相關(guān)知識 演練、考核、開盤流程介紹和演練 培訓計劃：根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。 試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負責人意見為考核標準，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。 因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟損失,侵占公司財物。 人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結(jié)果。 人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。 辭退管理 部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭退申請表》，經(jīng)審查后報集團公司董事長批準。 其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) 未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； 員工未辦結(jié)離職手續(xù)； 侵害公司知識產(chǎn)權(quán)； 其他侵害或損壞公司利益行為。 崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別。 發(fā)放辦法 置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成80%。 月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。公司所有員工均進行年度考評。 充分發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 多角度考評原則。 結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 職務(wù)晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。 辭退：連續(xù)三月評為D檔的置業(yè)顧問，公司予以辭退處理。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學習、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。 《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過