【正文】 續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上再做些讓步，使自己得到更多利益。最佳供應(yīng)商選擇。（最復(fù)雜的購買類型）在直接重購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少；而在新購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最多，通常要做出一系列的決策。原先選中的供應(yīng)商感到有一定的壓力，會全力以赴地繼續(xù)保持交易；新的供應(yīng)商感到是獲得交易的最好機會。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。購買行為與所處營銷策略（圖）生產(chǎn)者購買決策的參與者1．實際使用者：生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員2．影響者。購買決策的參與者多。例如消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求?；蛘哂袝r一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，又是一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。政府通過稅收、財政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國民收入，形成了潛力極大的政府采購市場。中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。簡言之，組織市場是以組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，是消費者市場的對稱。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。（多用于工業(yè)用品和耐用消費品，適宜做短期預(yù)測。⑥滲透市場——指那些已經(jīng)購買了公司及其競爭者某種產(chǎn)品的顧客群體。②潛在市場——對市場上某種商品有興趣的顧客群體。4，生產(chǎn)者購買決策的參與者，發(fā)起者，使用者，影響者，決策者，批準(zhǔn)者，采購者，信息控制著。生產(chǎn)者購買行為的主要類型，①直接重購：指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品（最簡單的購買類型）。第一篇：市場營銷學(xué)——組織市場和購買行為分析組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。②修正重購：指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。5，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素6，市場營銷調(diào)研，運用科學(xué)的方法，有目的，有計劃地收集，整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的簡介，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。③有效市場——由一群對某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客所組成。10，市場總需求： 指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。缺：潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。非營利組織：泛指具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員，不屬于政府機構(gòu)和私人企業(yè)而獨立運作，發(fā)揮特定社會功能，不以獲取利潤為目的，而以推進社會公益為宗旨的事業(yè)單位與民間團體。組織市場及其分類（圖）組織市場購買者的特點市場結(jié)構(gòu)和需求特性。②組織市場的購買者在地理位置上更為集中，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。④組織市場的需求彈性小。直接采購：直接向供應(yīng)方采購，不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。3．決策者。（這是最簡單的購買類型）2．修正重購。3．新購。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價格幅度、交貨條件和時間、服務(wù)條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來的供應(yīng)商等。中間商已確定需要購進的產(chǎn)品，在尋找最適合的供應(yīng)商。如果同類產(chǎn)品的供應(yīng)商真多或其他供應(yīng)商提出了更有誘惑力的價格和供貨條件，中間商就會要求現(xiàn)有供應(yīng)商加大折扣、增加服務(wù)、給以信貸優(yōu)惠等等。中間商在市場中的作用中間商是連接生產(chǎn)者和消費者的重要環(huán)節(jié)。②深度產(chǎn)品。例如，電器商店經(jīng)營電視機、電冰箱、洗衣機、微波爐、VCD、DVD、EVD等。說明需要。這種采購者對供應(yīng)商是最有利的，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)分析能夠使采購者保持“忠實”的原因，采取有效的措施使現(xiàn)有的忠實采購者保持忠實，將其他采購者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵉牟少徴摺ｋS機型采購者。力圖在一定時間和場合中實現(xiàn)最佳交易條件的采購者。這類采購者一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應(yīng)商就立刻轉(zhuǎn)換購買，購買行為理智性強，不太受情感因素支配，關(guān)注的焦點是交易所帶來的實際利益，供應(yīng)商若單純依靠感情投資來強化聯(lián)系則難以奏效，最重要的是密切關(guān)注競爭者的動向和市場需求的變化，隨時調(diào)整營銷策略和交易條件，提供比競爭者更多的利益。追求廣告支持的采購者。斤斤計較型采購者。供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度，以大量的事實和數(shù)據(jù)說明自己已經(jīng)作出了最大限度的讓步，爭取達成交易。應(yīng)當(dāng)提供細致周到的服務(wù)，不能有絲毫厭煩之意。二、政府市場的購買行為（一）政府市場購買過程的參與者各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：1．行政部門的購買組織。購買行為特點經(jīng)費既定強調(diào)價格公開招標(biāo)采購大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜——往往需要經(jīng)過幾個部門批準(zhǔn)，有的還要反復(fù)論證（二）影響政府購買的主要因素 :政府采購受到社會公眾的監(jiān)督。戰(zhàn)爭時期，對軍備開支和軍需品需求就大；和平時期，對建設(shè)和社會福利支出就大。政府通過公開發(fā)布需求信息，然后邀請那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。因此，要求供應(yīng)者加強技術(shù)改造，以降低成本。四、教學(xué)學(xué)時：3學(xué)時五、教學(xué)具體內(nèi)容（一）、組織市場的類型和特點組織市場的類型組織市場的特點（二）、生產(chǎn)者市場及其購買行為生產(chǎn)者購買行為的主要類型生產(chǎn)者購買決策的參與者影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素生產(chǎn)者購買決策過程（三）、中間商市場及其購買行為中間商的購買類型中間商購買過程的參與者中間商的購買決策過程影響中間商購買行為的主要因素（四）、非營利組織及其購買行為非營利組織的類型非營利組織的購買特點和方式政府市場及購買方式六、核心內(nèi)容講述(一)組織市場的類型和特點組織市場的概念和類型。(2)顧客每次購買數(shù)量比較大。(6)需求彈性小。(10)互惠購買，雙方經(jīng)?；橘I方和賣方。生產(chǎn)者購買決策的參與者。在多數(shù)情況下，買方的采購決策受到許多人直接或間接的影響，這些人分別扮演著以下6種角色中的一種或幾種。購買決策的主要因素可分為4大類：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素生產(chǎn)者購買決策過程。包括：(1)新產(chǎn)品采購。中間商購買過程的參與者。改善交易條件的采購和最佳供應(yīng)商選擇可能跳過某些階段，新產(chǎn)品采購則會完整地經(jīng)歷各個階段。(四)非營利組織市場、政府市場和購買行為分析非營利組織市場的類型。指促進某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識和觀念，推動某項事業(yè)的發(fā)展，維護群體利益的各種組織。（1）非營利組織的購買特點。政府市場及購買行為。（2）政府市場購買過程的參與者。七、思考題：組織市場與消費者市場有何區(qū)別？分析政府市場的采購特點。產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有三種：直接重購、修正重購和全新采購。政府采購應(yīng)遵循如下基本原則：公開、公平、公正和效益；勤儉節(jié)約；計劃。二、重要知識點組織市場是指所有為滿足其各種需求而購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機構(gòu)所構(gòu)成的市場。 所謂中間商市場，是指那些通過購買商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。集中采購的，政府采購機構(gòu)是采購人。各企業(yè)采購組織有所不同。在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。采購者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應(yīng)商、和供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。產(chǎn)業(yè)購買者所作購買決策的數(shù)量、其購買決策結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，取決于產(chǎn)業(yè)購買者行為類型的復(fù)雜性。諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等；人際因素。這些個人的因素會影響各個參與者對要采購的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購買決策、購買行動。（1）認(rèn)識需要在全新采購和修正重購情況下，購買過程是從企業(yè)的某些人員認(rèn)識到要購買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開始的。至于復(fù)雜品種，采購人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)要加強廣告宣傳，千方百計提高本公司的知名度。因此，供貨企業(yè)的營銷人員必須善于提出與眾不同的建議書，以引起顧客的信任，爭取成交。20世紀(jì)90年代以來，越來越多的企業(yè)已開始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，搞好經(jīng)營管理，開展“供應(yīng)商營銷”。采購經(jīng)理通過和某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這個供應(yīng)商承諾當(dāng)采購經(jīng)理需要時即按照原來約定的價格條件隨時供貨。讀者在對該知識點的相關(guān)內(nèi)容進行學(xué)習(xí)時，一定要掌握中間商市場的定義，還要知道中間商購買行為的主要類型和主要購買決策的內(nèi)容。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。解析：在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購買者角色，制定購買決策等。在這兩章相關(guān)的內(nèi)容學(xué)習(xí)完成之后，讀者應(yīng)該自覺對其相同點和不同點進行歸納總結(jié)，加深對于兩個市場的理解。，因而需要采購生產(chǎn)這種新產(chǎn)品的新設(shè)備和原料，需要購置零部件或新機器，必須更換供應(yīng)商，叫做（）。 8.（）由以下產(chǎn)業(yè)所組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)；服務(wù)業(yè)等。 （價值）＝F/C中，F(xiàn)代表的是（）。、公平、.公正原則 ，最基本、最重要的購買決策是（）。（）。以組織機構(gòu)為表現(xiàn)形態(tài)的水泥購買者，作為企業(yè)的主要營銷對象，在市場營銷中稱之為組織市場。我們研究這些組織用戶的消費特征，對于從事水泥銷售活動來說，具有特別的意義。水泥產(chǎn)品的生產(chǎn)者市場，主要以建筑業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)商、水電投資商、公路投資商為主體。水泥產(chǎn)品的非營利組織市場，在中國被稱為“機關(guān)團體、事業(yè)單位”，他們購買水泥產(chǎn)品是不以營利為目的，不從事營利性活動，而是為了完成某項計劃而履行自己職責(zé)的行為。研究和分析水泥產(chǎn)品組織市場的購買行為，主要有六大市場特征。從另外一個角度看，供需雙方的具體執(zhí)行人，更樂意從經(jīng)驗和情感兩個方面來加強業(yè)務(wù)合作，而忽視其他的不利于合作的因素的存在。在局部市場中，水泥產(chǎn)品的需求波動大到可以用天壤之別來形容。（5）直接采購隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，水泥產(chǎn)品組織市場的決策者為了降低成本，放棄過去利用中間環(huán)節(jié)的一貫做法，實行直接采購。52 水泥產(chǎn)品生產(chǎn)者市場與購買行為分析對于水泥企業(yè)而言，對生產(chǎn)者市場的購買行為的分析，具有重要的實踐價值。