【正文】 政治局勢(shì)的影響。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：(1)營(yíng)銷人員接觸的顧客比較少。這說(shuō)明在新購(gòu)的情況下，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品信息傳遞給采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人。如同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購(gòu)買過(guò)程也分為8個(gè)階段。主要有公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)、議價(jià)合約選購(gòu)和日常 性采購(gòu)等方式。中間商的主要購(gòu)買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。 所謂采購(gòu)人，是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會(huì)組織。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者不是只作單一的購(gòu)買決策，而要作一系列的購(gòu)買決策。確定標(biāo)準(zhǔn)品的特征和數(shù)量比較簡(jiǎn)單易行。這是因?yàn)椋绻少?gòu)次數(shù)較少，每次采購(gòu)批量較大，庫(kù)存就會(huì)增加；反之，如果采購(gòu)次數(shù)較少，庫(kù)存就會(huì)減少。在第七章中，教材詳細(xì)介紹了消費(fèi)者市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)，本章又對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)。 （）。組織市場(chǎng)又被稱之為法人市場(chǎng)，包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間市場(chǎng)、非營(yíng)利組織和政府市場(chǎng)。（4）需求波動(dòng)大水泥產(chǎn)品的需求，是隨組織市場(chǎng)的項(xiàng)目進(jìn)展的變化而變化的。從購(gòu)買者角度看，建筑機(jī)構(gòu)購(gòu)買水泥產(chǎn)品，一般是由于建筑機(jī)構(gòu)以項(xiàng)目總承包的方式，從甲方獲得項(xiàng)目的建設(shè)施工權(quán)利，并受甲方的委托負(fù)責(zé)采購(gòu)相關(guān)的建筑材料，因而，建筑機(jī)構(gòu)就成為水泥產(chǎn)品的用戶。如果保障問(wèn)題解決不好，不僅會(huì)影響工程進(jìn)度，甚至?xí)绊懝こ藤|(zhì)量。523 生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者所謂決策參與者，就是指在購(gòu)買水泥產(chǎn)品的過(guò)程中，對(duì)購(gòu)買行為有影響的人或部門。因?yàn)?，任何一家目?biāo)供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)，都能滿足生產(chǎn)者的各項(xiàng)指標(biāo)，這時(shí)影響生產(chǎn)者用戶的購(gòu)買決策因素除了價(jià)格和服務(wù)外，組織因素、人際因素和個(gè)人因素就會(huì)產(chǎn)生重大影響。（1）新品牌采購(gòu)這是指新進(jìn)入水泥產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的中間商，或者中間商根據(jù)市場(chǎng)需求，采購(gòu)新品牌的水泥來(lái)為用戶服務(wù)。他們能夠做的工作主要是對(duì)客戶的建議。他們一般擁有多種品牌的水泥產(chǎn)品，以供客戶選擇，然后根據(jù)客戶的需求下訂單。有的非營(yíng)利組織，則按傳統(tǒng)習(xí)慣使用和重復(fù)購(gòu)買長(zhǎng)期客戶的同一品牌水泥。（2）投標(biāo)人的水泥產(chǎn)品與招標(biāo)單位的要求是否一致，尤其是其中一些產(chǎn)品自己無(wú)法提供時(shí)，投標(biāo)單位的服務(wù)措施是什么。水泥市場(chǎng)中的政府采購(gòu)，其數(shù)量極其有限，因而不是我們關(guān)注的重點(diǎn)。凡有意申請(qǐng)參與競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商，就按時(shí)間要求去購(gòu)買或領(lǐng)取招標(biāo)文件，并根據(jù)招標(biāo)文件要求制作投標(biāo)申請(qǐng)書，密封后送交非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門。因此，有些非營(yíng)利組織為了避免復(fù)雜的人事關(guān)系的干擾，往往采取包工包料的方式把采購(gòu)權(quán)交給建筑方進(jìn)行“雙包”。面對(duì)軸心型采購(gòu)者，水泥企業(yè)如果是采購(gòu)者的軸心品牌，就要采取措施，保持企業(yè)產(chǎn)品的軸心地位。這類中間商在水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售中，既不考慮想左右什么企業(yè)對(duì)象，也不愿意被人左右，數(shù)量也不多。他們不是水泥產(chǎn)品的使用者，只是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的服務(wù)者。在水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷中，大多數(shù)生產(chǎn)者機(jī)構(gòu)組織在水泥產(chǎn)品的采購(gòu)中，這六種角色的不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)。一般情況下，采購(gòu)部門根據(jù)水泥庫(kù)房的庫(kù)存情況和施工進(jìn)度的要求，向供應(yīng)商下達(dá)進(jìn)貨計(jì)劃，實(shí)施采購(gòu)行為。水電開(kāi)發(fā)商對(duì)水泥產(chǎn)品的采購(gòu)，影響決策的首要因素是設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的建議，特別是對(duì)特殊部位的水泥產(chǎn)品有嚴(yán)格的技術(shù)要求。生產(chǎn)者市場(chǎng)的四大組織機(jī)構(gòu)，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求各有特點(diǎn)。（2）供需雙方關(guān)系緊密水泥產(chǎn)品雖然產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化趨向十分明顯，但是從技術(shù)使用的角度來(lái)看，產(chǎn)品的使用者存在較大的對(duì)水泥使用習(xí)慣的依賴貫性，因此只要不是特別突出的原因，技術(shù)人員更樂(lè)意使用老客戶的水泥產(chǎn)品。正是這些組織，通過(guò)購(gòu)買水泥產(chǎn)品作為原材料進(jìn)行進(jìn)一步的加工，生產(chǎn)出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。這體現(xiàn)了組織市場(chǎng)（）的特點(diǎn)。：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的異同。最后，采購(gòu)中心選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過(guò)程的階段多一些；而在全新采購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下，購(gòu)買過(guò)程的階段最多，要經(jīng)過(guò)八個(gè)階段。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者。非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式。(4)直接重購(gòu)。(二)生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型：（1）直接重購(gòu)；（2）修正重購(gòu)；(3)新購(gòu)。4)了解影響組織者購(gòu)買行為的諸因素；難點(diǎn)：掌握組織市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的一般特點(diǎn)；消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般過(guò)程三、教學(xué)方法：以講授式為主，范例（案例）式為輔。軍事部門采購(gòu)的軍需品包括軍事裝備（武器）和一般軍需品（生活消費(fèi)品）。對(duì)于這類采購(gòu)者的要求，符合買賣雙方的利益，在力所能及或合理的限度內(nèi)，供應(yīng)商可考慮給予滿足。再次是個(gè)性因素，該采購(gòu)者認(rèn)識(shí)穩(wěn)定，習(xí)慣于同自己熟悉的供應(yīng)商打交道，習(xí)慣于購(gòu)買自己熟悉的產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。（最復(fù)雜的購(gòu)買類型）在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最少；而在新購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最多，通常要做出一系列的決策。購(gòu)買決策的參與者多。中間商市場(chǎng)也稱為轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商。⑥滲透市場(chǎng)——指那些已經(jīng)購(gòu)買了公司及其競(jìng)爭(zhēng)者某種產(chǎn)品的顧客群體。第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)——組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析組織市場(chǎng)：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。10，市場(chǎng)總需求： 指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。非營(yíng)利組織：泛指具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員，不屬于政府機(jī)構(gòu)和私人企業(yè)而獨(dú)立運(yùn)作，發(fā)揮特定社會(huì)功能，不以獲取利潤(rùn)為目的，而以推進(jìn)社會(huì)公益為宗旨的事業(yè)單位與民間團(tuán)體。直接采購(gòu)：直接向供應(yīng)方采購(gòu)，不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等。②深度產(chǎn)品。隨機(jī)型采購(gòu)者。斤斤計(jì)較型采購(gòu)者。購(gòu)買行為特點(diǎn)經(jīng)費(fèi)既定強(qiáng)調(diào)價(jià)格公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜——往往需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)部門批準(zhǔn)，有的還要反復(fù)論證（二）影響政府購(gòu)買的主要因素 :政府采購(gòu)受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。四、教學(xué)學(xué)時(shí)：3學(xué)時(shí)五、教學(xué)具體內(nèi)容（一）、組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（二）、生產(chǎn)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程（三）、中間商市場(chǎng)及其購(gòu)買行為中間商的購(gòu)買類型中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者中間商的購(gòu)買決策過(guò)程影響中間商購(gòu)買行為的主要因素（四）、非營(yíng)利組織及其購(gòu)買行為非營(yíng)利組織的類型非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式政府市場(chǎng)及購(gòu)買方式六、核心內(nèi)容講述(一)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的概念和類型。生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者。中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者。（1）非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和全新采購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。采購(gòu)者，即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、和供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。（1）認(rèn)識(shí)需要在全新采購(gòu)和修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過(guò)程是從企業(yè)的某些人員認(rèn)識(shí)到要購(gòu)買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開(kāi)始的。20世紀(jì)90年代以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)已開(kāi)始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時(shí)性，搞好經(jīng)營(yíng)管理，開(kāi)展“供應(yīng)商營(yíng)銷”。解析：在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購(gòu)買者角色，制定購(gòu)買決策等。 （價(jià)值）＝F/C中，F(xiàn)代表的是（）。我們研究這些組織用戶的消費(fèi)特征，對(duì)于從事水泥銷售活動(dòng)來(lái)說(shuō)，具有特別的意義。從另外一個(gè)角度看，供需雙方的具體執(zhí)行人，更樂(lè)意從經(jīng)驗(yàn)和情感兩個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，而忽視其他的不利于合作的因素的存在。（1）建筑機(jī)構(gòu)建筑機(jī)構(gòu)是生產(chǎn)者市場(chǎng)中永遠(yuǎn)與水泥產(chǎn)品打交道的機(jī)構(gòu)，是建筑市場(chǎng)的生產(chǎn)者。對(duì)于像大壩水泥、低熱水泥這些特種水泥產(chǎn)品，也會(huì)情有獨(dú)鐘，只要價(jià)格偏離不是十分突出，都會(huì)從技術(shù)需求的角度來(lái)選擇。水泥企業(yè)的工作是為了防止新品牌或競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格挑戰(zhàn)，抵御競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)購(gòu)買決策人的情感攻勢(shì)，必須更好地為老用戶服好務(wù)，確保用戶的重復(fù)購(gòu)買。有些角色是合二為一的，如決策者往往就是批準(zhǔn)者。因此，從水泥企業(yè)的角度看，中間商是企業(yè)的銷售代理人，是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的有效延伸，甚至可以視為企業(yè)資產(chǎn)的延伸。對(duì)這類中間商，水泥企業(yè)也只能坦然待之，只需要把他當(dāng)成一個(gè)用戶就行。對(duì)其他“搭配型”產(chǎn)品，也要持寬容的態(tài)度。（2）限定采購(gòu)總額非營(yíng)利組織在水泥產(chǎn)品的采購(gòu)過(guò)程中，受到預(yù)算經(jīng)費(fèi)的總額限制，特別是一些以財(cái)政撥款為主的項(xiàng)目性采購(gòu)，要突破采購(gòu)總量，就要做許多工作去突破原來(lái)的財(cái)政撥款計(jì)劃，工作不僅難做，而且需要大量的時(shí)間。招標(biāo)單位在規(guī)定之日開(kāi)標(biāo)后，結(jié)合根據(jù)招標(biāo)文件的要求和投標(biāo)者的投標(biāo)情況，選擇中標(biāo)單位。如果中標(biāo)欲望十分強(qiáng)烈，加上有多家供應(yīng)商前往投標(biāo)，那么降低價(jià)格和提供更多的服務(wù)，是投標(biāo)申請(qǐng)書中的重點(diǎn)。只有優(yōu)質(zhì)的水泥才能保證組織職能的良好運(yùn)行，因而一般都會(huì)尊重設(shè)計(jì)部門的意見(jiàn)采用高質(zhì)量的品牌水泥。（3）隨機(jī)型的采購(gòu)者隨機(jī)型采購(gòu)者，在采購(gòu)行為中表現(xiàn)為游離采購(gòu)。無(wú)論是產(chǎn)品經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員，他們都無(wú)法完全決定選擇什么品牌的水泥產(chǎn)品來(lái)銷售給客戶，他們必須根據(jù)客戶的需求去與水泥企業(yè)的營(yíng)銷部門洽談交易條件。531 水泥產(chǎn)品中間商的購(gòu)買類型水泥產(chǎn)品中間商的購(gòu)買類型，主要分為新品牌采購(gòu)、軸心品牌采購(gòu)、專營(yíng)采購(gòu)、游離采購(gòu)四種類型。524 影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素水泥產(chǎn)品的質(zhì)量同質(zhì)化趨向十分突出，同等類型、檔次的價(jià)格差異不大，服務(wù)手段的差異化不突出，因而生產(chǎn)者用戶在采購(gòu)水泥的決策過(guò)程中，無(wú)需進(jìn)行理性的選擇。游離購(gòu)買者，絕大多數(shù)是從經(jīng)濟(jì)利益的角度變換購(gòu)買目標(biāo)，在同等質(zhì)量的條件下，誰(shuí)的價(jià)格低和基本上能夠保障供應(yīng)，就會(huì)在不同的階段被選擇為購(gòu)買目標(biāo)。供貨保證包括兩個(gè)方面的含義；一是產(chǎn)量保證，二是運(yùn)輸保證。因此，建筑機(jī)構(gòu)是水泥產(chǎn)品的主要使用者。也就是說(shuō)，市場(chǎng)上對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，不會(huì)因價(jià)格上升或下降而產(chǎn)生需求量的較大變化，尤其是在具體項(xiàng)目和短期內(nèi)特別無(wú)彈性。也就是說(shuō)，水泥產(chǎn)品的組織市場(chǎng)可以泛指工商企業(yè)為了從事自身的生產(chǎn)或銷售活動(dòng)，以及政府部門和非營(yíng)利組織，為了履行職責(zé)的需要而購(gòu)買水泥產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的消費(fèi)市場(chǎng)。，這種中間商的配貨策略叫做（）。（1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求（4）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求（5）專業(yè)人員購(gòu)買（6）直接購(gòu)買（7）互惠（8）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 本題考察的是對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的比較?，F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購(gòu)交貨”。（2）確定需要 所謂確定需要，也就是確定所需品種的特征和數(shù)