【正文】 作時(shí)間較短的客戶款到發(fā)貨；對于信譽(yù)良好、與公司長期合作及在行業(yè)內(nèi)有一定影響的客戶，給予相應(yīng)的信用期限，最長不超過120日。（2）國際銷售收入的具體確認(rèn)原則公司出口銷售價(jià)格按與客戶銷售的合同或訂單確定，采用工廠交貨價(jià)（EXWORK）、離岸價(jià)格（FOB）或到岸價(jià)格（CIF）。收入確認(rèn)（1）國內(nèi)銷售收入的具體確認(rèn)原則在“經(jīng)銷商分銷”模式下，由經(jīng)銷商與公司簽訂銷售合同，當(dāng)所銷商品屬于本公司軟件產(chǎn)品目錄中所列的醫(yī)療器械類產(chǎn)品時(shí)，銷售合同價(jià)格分軟件和硬件分別約定，軟件和硬件的價(jià)格各為50%，但交付產(chǎn)品時(shí)軟件和硬件組合為一個產(chǎn)品同時(shí)交付；當(dāng)所銷商品為上述產(chǎn)品以外的其他產(chǎn)品時(shí)，銷售合同價(jià)格只按本產(chǎn)品約定，不區(qū)分軟件和硬件。公司海外市場銷售按離岸價(jià)格（FOB）、工廠交貨價(jià)（EXWORK）或到岸價(jià)格（CIF）進(jìn)行定價(jià)，并定期與客戶進(jìn)行對賬。（2）“示范醫(yī)院”模式在建立和完善國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，公司通過將一批具有較大影響力的三甲醫(yī)院建立為示范醫(yī)院，通過示范醫(yī)院的示范效應(yīng)帶動相應(yīng)片區(qū)的市場開拓。由各銷售大區(qū)（直屬辦事處）直接負(fù)責(zé)對區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的選拔和管理，公司統(tǒng)一備案。公司向外協(xié)廠商提供設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)要求，外協(xié)廠商根據(jù)要求加工完成后，由公司制造部門負(fù)責(zé)整機(jī)裝配、調(diào)試、檢測。公司產(chǎn)品部分硬件采取外協(xié)廠商專業(yè)加工的生產(chǎn)方式，由相應(yīng)的專業(yè)廠商負(fù)責(zé)不同部件的加工。但對采購周期較長的部分材料，如需從國外采購的麻醉氣體模塊、IC等，采購周期一般超過90日，公司會根據(jù)客戶預(yù)測訂單適當(dāng)加大一次性采購量。10 年約占出口的30%企業(yè)基本營運(yùn)模式（一）采購模式公司生產(chǎn)經(jīng)營所需原材料、設(shè)備及其他物資均由供應(yīng)鏈管理部集中統(tǒng)一采購。 國外銷售模式216。 示范醫(yī)院模式 參與政府或醫(yī)院招標(biāo)，中標(biāo)后提供簽訂合同，提供產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，確認(rèn)收入。出口銷售模式為自有品牌銷售和ODM 兩種，其中以自有品牌分銷為主，同時(shí)輔以O(shè)DM 模式。銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售模式 公司目前已形成了覆蓋全國絕大部分省市的銷售網(wǎng)絡(luò)。出口情況 報(bào)告期內(nèi)公司出口增速高于內(nèi)銷增速。 216。 216。09公司新推出插件式監(jiān)護(hù)儀，10年銷售增長迅速，%。公司全面掌握了醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀的關(guān)鍵性技術(shù)， 09年公司在國內(nèi)率先推出寬屏信息監(jiān)護(hù)儀和具有無縫監(jiān)護(hù)功能的插件式監(jiān)護(hù)儀，具備一定的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。公司主要產(chǎn)品為多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀，主要包括掌上監(jiān)護(hù)儀、常規(guī)一體式監(jiān)護(hù)儀以及插件式監(jiān)護(hù)儀等三大系列的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于家庭保健、社區(qū)醫(yī)療、普通病房、急診室、高壓氧艙、ICU、CCU、手術(shù)室等領(lǐng)域。最近3 年公司綜合毛利率呈逐年上升趨勢，主要原因來自4 個方面：216。 出口比重提高，10 年出口毛利率較國內(nèi)高近10 個百分點(diǎn)；216。 技術(shù)與工藝改進(jìn)，部分材料使用減少。2010 年公司出口增速達(dá)161%，出口收入占比提升至55 %。目前公司在全國設(shè)有14 個辦事處，擁有650 多家國內(nèi)經(jīng)銷商，覆蓋全國2328 家二級以上醫(yī)院。國內(nèi)銷售模式：216。 216。 自有品牌分銷 ：直接面向海外市場的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，10 年約占出口的70%。供應(yīng)鏈管理部通過執(zhí)行合格供應(yīng)商評價(jià)程序和供應(yīng)商業(yè)績管理流程、實(shí)行嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選和持續(xù)考核制度，根據(jù)所采購原材料技術(shù)要求，選擇資質(zhì)齊全的正規(guī)企業(yè)作為供應(yīng)商候選單位，并優(yōu)先選用通過ISO900產(chǎn)品CE認(rèn)證的企業(yè)。按照公司與供應(yīng)商的協(xié)議，公司采購貨款一般在貨到后的3060日內(nèi)以銀行轉(zhuǎn)賬或承兌匯票方式結(jié)算。由供應(yīng)鏈管理部從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、員工穩(wěn)定、品質(zhì)管理、設(shè)備性能、經(jīng)營規(guī)模等方面對委托加工廠商的嚴(yán)格認(rèn)證，確定外協(xié)廠商名錄。（三）銷售模式公司目前已形成了覆蓋全國絕大部分省市，并涉及全球40多個國家與地區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在合作過程中，公司對經(jīng)銷商實(shí)行業(yè)務(wù)支持和監(jiān)督管理并行政策，通過提供產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)支持、市場活動等服務(wù)給予經(jīng)銷商支持，建立互利互惠的雙贏機(jī)制，培育其對公司的忠誠度，共同達(dá)到整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如：在東北地區(qū)將中國醫(yī)科大學(xué)附屬一院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬一院、大連醫(yī)科大學(xué)附屬一院等設(shè)立為示范醫(yī)院。公司具有自營進(jìn)出口權(quán)，出口銷售模式為自有品牌銷售和ODM 兩種，其中以直接面向海外市場的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行自有品牌分銷為主，同時(shí)輔以O(shè)DM模式。在“經(jīng)銷商分銷”模式下，當(dāng)公司按照合同約定內(nèi)容向經(jīng)銷商移交商品，取得經(jīng)銷商簽收確認(rèn)時(shí)，貨物的所有權(quán)即由公司轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商，與售出商品所有權(quán)有關(guān)的任何損失均不需要由公司承擔(dān)，與售出商品所有權(quán)有關(guān)的任何經(jīng)濟(jì)利益也不歸公司享有，公司已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移至購貨方，公司據(jù)此確認(rèn)銷售收入。公司已經(jīng)對出口業(yè)務(wù)存在的法律風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)采取了充分有效的措施，出口產(chǎn)品均滿足了出口地所需業(yè)務(wù)資質(zhì)或強(qiáng)制性認(rèn)證要求，同時(shí)避免了可能的知識產(chǎn)權(quán)糾紛，出口產(chǎn)品亦不存在因質(zhì)量問題出現(xiàn)退貨的情況。對國外客戶，對極少數(shù)與公司長期合作及在行業(yè)內(nèi)影響力較大的客戶，給予相應(yīng)的信用期限，最長不超過90日；絕大部分國外客戶款到發(fā)貨。在醫(yī)療服務(wù)收入中，準(zhǔn)分子激光手術(shù)是最大的業(yè)務(wù)來源，%，其次是白內(nèi)障手術(shù)，%，其他還有眼前段手術(shù)、眼后段手術(shù)、檢查治療等業(yè)務(wù)收入.商業(yè)模式“三級連鎖”商業(yè)模式, 公司把臨床及科研能力最強(qiáng)的上海愛爾作為一級醫(yī)院，定位為公司的技術(shù)中心和疑難眼病患者的會診中心，并對二級醫(yī)院進(jìn)行技術(shù)支持；把具有一定規(guī)模和較強(qiáng)臨床能力、位于省會城市的連鎖醫(yī)院作為二級醫(yī)院，定位為著力開展全眼科服務(wù)、代表省級水平的疑難眼病會診中心，并對三級醫(yī)院提供技術(shù)支持；把建立在地市級城市的醫(yī)院作為三級醫(yī)院，側(cè)重于眼視光及常見眼科疾病的診療服務(wù)，疑難眼病患者可輸送到上級醫(yī)院就診。本公司獨(dú)創(chuàng)的“三級連鎖”商業(yè)模式如下圖所示：（1）“三級連鎖”模式下的服務(wù)模式公司通過個性化的醫(yī)療措施、多層次的服務(wù)定價(jià)，有效地滿足各類患者多層次的眼科醫(yī)療需求，充分體現(xiàn)以患者為中心的服務(wù)理念。多層次的診療項(xiàng)目不但滿足了眼病患者的多層次、多元化的醫(yī)療需求，而且有利于穩(wěn)固低端市場、掌握中端市場、控制高端市場，使各連鎖醫(yī)院獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。近三年一期，本公司各連鎖醫(yī)院的主要服務(wù)項(xiàng)目價(jià)格基本保持穩(wěn)定。B． 醫(yī)院財(cái)務(wù)部召集市場部、醫(yī)務(wù)部、臨床科室，共同協(xié)商制定醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)、調(diào)價(jià)方案。（2）“三級連鎖”模式下的營銷模式公司的營銷從兩個層面進(jìn)行：總部層面和連鎖醫(yī)院層面。在具體的營銷措施上，各連鎖醫(yī)院通過繼續(xù)教育、專題培訓(xùn)等方式，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)鼗鶎俞t(yī)院的聯(lián)系，擴(kuò)大轉(zhuǎn)診量；結(jié)合眼科醫(yī)療消費(fèi)的特點(diǎn)，深入開展體驗(yàn)式營銷，全面推廣社區(qū)篩查和團(tuán)體客戶開發(fā)；針對中高端客戶，提供多層次的、個性化的高端服務(wù)。長沙佳視醫(yī)療從市場詢價(jià)、供應(yīng)商資信評估、集中招標(biāo)、合同簽訂、采購計(jì)劃確定、訂單處理、收發(fā)貨、產(chǎn)品使用效果追蹤等環(huán)節(jié)制定了嚴(yán)格的流程及操作細(xì)則，并對采購人員進(jìn)行現(xiàn)代物流管理培訓(xùn)，提高采購人員的工作能力，采購效率不斷提高，滿足了臨床業(yè)務(wù)的需要。0910年收入增長30%、40%，11Q1繼續(xù)快速增長33%，其中65%的收入來自出口市場。其中產(chǎn)科、監(jiān)護(hù)和心電系列收入和毛利潤的貢獻(xiàn)占比多在25~30%，發(fā)展比較均衡。216。 外銷業(yè)務(wù)方面，公司全部采取經(jīng)銷商代理銷售。產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系如下圖所示。因此，本公司在具體推廣和銷售過程中采用“深度營銷策略”，由公司營銷人員在銷售全程對經(jīng)銷商提供現(xiàn)場技術(shù)支持，通過直接與終端客戶交流，深入了解各級客戶的需求特點(diǎn)、提供最佳的產(chǎn)品方案、展示產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商完成銷售，協(xié)助并培養(yǎng)經(jīng)銷商與公司共同成長。醫(yī)療電子設(shè)備行業(yè)的專業(yè)度較高，本公司負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，熟悉公司的產(chǎn)品和常見的臨床需求，使經(jīng)銷商具備客戶開發(fā)和初步產(chǎn)品推介的能力。本公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司到代理商所在地的全國物流配送。終端客戶關(guān)系維系工作由本公司和經(jīng)銷商共同完成。在具體的運(yùn)營過程中，本公司負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，使之了解公司的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和性能指標(biāo)以及產(chǎn)品主要的目標(biāo)客戶，使之能夠獨(dú)立完成海外市場的客戶開發(fā)、產(chǎn)品推介、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品方案及演示的工作，以期更好的完成海外市場的拓展。對于經(jīng)銷商不能解決的售后服務(wù)問題，本公司將負(fù)責(zé)最后解決。在國際市場，本公司根據(jù)市場規(guī)模大小和集中度的不同，設(shè)立“獨(dú)家代理＋二級分銷商”或“區(qū)域一級產(chǎn)品代理”等模式，實(shí)現(xiàn)對各級細(xì)分市場的有效覆蓋；并通過國際業(yè)務(wù)人員長期的客戶巡訪和市場調(diào)研，了解經(jīng)銷商和終端客戶的動態(tài)需求。