【正文】 片區(qū)經理： 注： 此表為季度填表； 商場檔次和人流是以公司熟悉的商場作比較。由于營業(yè)員與顧客接觸緊密，了解消費者需求的變化和趨勢，專賣店缺什么貨等；對本店的經營狀況評估；這都要求賣賣店店長利用營業(yè)前和營業(yè)后的時間召開相應主題的會議，進行資料的收集，進行統(tǒng)一的整理。電話訪問是我們的專賣店通過貴賓卡，集團購買等形式建立重要客戶檔案，由專賣店店長負責，定期或不定期進行訪談，將得到的信息進行匯總，上報公司，也可大大提高專賣店的銷售。實驗法是公司為推出某種商品或推廣活動而在 30 30 一定的區(qū)域進行試銷和試推廣。將以上信息訊速反饋給公司，以便公司采取相應的策略，使銷售得到良性的提高。 C 、指導營業(yè)員對競爭店進行調研： “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。 B、專賣店店長要勤于收集，善于總結： 我們從以上的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，都是在做市場調研。它涉及到市場調研的五個方面。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費 者 和公眾，能及時反饋第一手信息于公司，使公司做出快速訊捷的反 應 。不僅應該對當前功盡棄銷售趨勢進行調查，還必須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進行評價。 ⅰ什么叫市場調研 市場調研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經營管理目標和做出經營決策而對有關信息進行系統(tǒng)的搜集、紀錄和分析的過程。 十 、怎樣引導店長進行市場調查 當今，是一個信息高速發(fā)達的社會，作為一個專賣店投資商及店長， 必須具有敏銳的市場洞察力。若出現(xiàn)某一產品在 A 地是滯銷品，但在 B 地卻是較暢銷產品的情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進行貨品調劑。公司的產品除因質量 、 錯發(fā)問題和配銷試銷產品外，由總經銷自己訂購的產品不給予退換貨，但是公司將根據(jù)各省總經銷提供的《制場信息反饋周表》盡量協(xié)助各經銷商做好銷售工作。 ⅱ對貨管理幾個方面： A、 將所有進店倉庫貨物進行分類、分品種、分貨架管理 B、 制作倉庫貨物品清單，所進出貨物當天在清單增減與進銷、存賬同步進行記錄； C、 保持環(huán)境清潔，無煙火等隱患； D、 將完好的產品與次品，退貨以區(qū)分擺設。 作為專賣店的推銷員，必須明確地知道：我在做什么，我要怎樣做？所以，每個店員首先都必須明確自己是本品牌的一 23 23 份子，認真深入理解公司的經營理念、企業(yè)文化、熟悉自己的業(yè)務技能，建立起對工作及公司的責任心與榮譽感。 二、精神上的認可與體能上下班訓練： 服裝以及與之相配的飾品是人們追求美的包裝。 經歷標準 考察銷售人員的業(yè)務能力的最可靠依據(jù)之一，是他以前的工作經歷。這些人的品質，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或有關個人的個性的記載材料來了解。本品牌專賣店的主要供應對象，是二十五至四十五歲的、有職業(yè)的和上層社會的男性，所以，要求銷售人員具有一定素質和氣質，并能了解時代的最新潮流。 一旦確定了選擇標準，就可以鑒別申請人的素質。 七、專賣店人、店、貨三要素規(guī)范化要求： （一）員工招募： □銷售人員選擇 專賣店對銷售人員的選擇，應當不公是指接受去商店尋求工作的。第四，商經銷商若能自己建立一個標準專賣店或展廳，對加盟商來說也 是一個有力的戴頭作用，同時也是一個很有說服力的依據(jù)。形象廳布置和實際的“沙田”專賣 20 20 標準店堂一親友，形象展廳是“沙田 ”服飾專賣店最直觀的形象宣傳，可以直接刺激加盟商增強 投資信心。 六、形象廳、辦公室及旗艦店的用途： 關 于形象展示廳建立的要求是：各省總經銷可在自己所在的城市建立一個辦公展廳一體化的“沙田”形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自己開一個標準專賣做為旗艦店。在產品訂貨會上 ，針對確認后的投產款式，各總經銷再次在現(xiàn)場進行正式定貨，填寫和簽名確認“訂貨單”，作為正式投產的訂單。產品開發(fā) 19 19 部及時并發(fā)出下一季要推出的貨品，在每季產品訂貨會上合部推出。需要鑒別色澤的商 品盡量選擇在自然光線充足的地點。 開業(yè)后決經銷商應指導和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計劃等工作，同時協(xié)助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的執(zhí)行公司的各項促銷活動。我們的專賣店要盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強有力的競爭對手。合適的店 18 18 址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。 總得來說，總經銷對加盟商的管理要做到三點：指導、督促、協(xié)助。 若是假冒產品，應向顧客了解購買地點，并暗地調查、存證后，報公司市場部，但先要穩(wěn)住顧客。 ② 認真分析顧客投訴的目的。 ⑥ 專賣店廉潔奉公保留調換貨品的傳真通知與公司結算退貨款項。 包括訂單、銷售、存貨水平、費用、應收賬、應付賬款、生產進 13 13 度等 ② 營銷情報系統(tǒng) ⅰ及時提供有關外部環(huán)境發(fā)展變化情報 ⅱ可 通過觀察、閱讀書籍、報刊與顧客、經銷商交談、參加緊各種展銷會等； ⅲ向信息研究機構購買競爭對手、市場動向情報，了解競爭品牌產品主要特色等； ⅳ了解主要競爭品牌的廣告效應、市場占有率（問卷調查）、促銷策略及動向； ⅴ競爭品牌的產品設計情況、定價、店址模型、媒體組合模式。這樣，開業(yè)的這一天，您的專賣店開業(yè)大典可能會“搞”的有聲有色。 省級營銷中心 公司市場部 店鋪驗收 這是公司對所有加盟商負有高度責任感的一種體現(xiàn)。您只須按圖紙做好頂棚、地板、店招及店堂墻壁的裝修工作，店鋪的貨架商標、字體由公司統(tǒng)一制作，請你在確認裝修圖紙后將貨架款匯入公司指定賬戶。由于符合要求的客戶眾多，提醒您收到批復文件后20 天內若無法確定合理的開業(yè)時間，公司將可能性選擇其他加盟商。 三、 客戶加盟的基本程序 步驟 具體工作內容 協(xié)力部門 索取并填妥申請表格 感謝閣下對沙田事業(yè)的熱愛，我們將以豐富的專業(yè)經驗，帶領你在中國這片快速發(fā)展的市場共同成長 省級 營銷中心 公司市場部 心理準備 我們向沙田專賣店輸出的不僅僅是產品，更是一種經營理念和管理模式，投資及經營者均須熱誠接受及嘗試新事物的心理準備，更重要的是全身心的投入 店鋪選址 正確選好地址，您就已成功了一半。 E、 利潤分成：由于公司須承擔存貨風險，公司有理由提高銷售利潤。 B、 合作加盟商的沙田貨品反有權屬公司反有，又方在換季、解約時，在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責任時，將貨品保證金退貨加盟商，收回貨品。） ▲ 2 個月后 —— 扶持期 ①引導客戶自行定貨； 9 9 ②單款銷售低于 50%給予返貼 ③該滯銷款要求客戶以低價處理。 ④ 認真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。 ③ 若客戶虧損了（除費用外虧損 3000 元），再降低折扣點，按 折供貨。 某客戶在投資其它生意中手上有了空余的資金，希望涉足服裝業(yè)。 ③邀請他參觀展廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹立起良好的品牌形象，促使起產生加盟的意識。 招商信息發(fā)布方式： ①通過 形象店正常營運，在形象店中發(fā)布招商信息； ②通過當前有影響力的媒體（報紙、電視）； 7 7 ③要派專人到各地的商業(yè)圈等地發(fā)布； ④通過各大零售商場業(yè)務、主管、經理發(fā)布； ⑤通過自身人際關系發(fā)布； ⑥通過參加當?shù)氐母黝惙b展示會發(fā)布； ⑦通過公司的訂貨會發(fā)布； 招商策略應用：（附： 4 個個方案加盟合約） 1）合作類型 — 買斷經銷 某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經驗及抗風險意識，目前的銷售穩(wěn)定，計劃投資 30 萬以上再做一個品牌專賣店。（提供 4 種招商參考政策，詳細見下面“招商策略應用”）： 招商必備資料： ①加盟手冊 ②形象畫冊 6 6 ③商品圖冊 ④加盟合約 不同合作類型客戶 ①買斷經銷類 ②逆向折扣類 ③階段性押款銷售類 ④零庫存銷售類 終端銷售網(wǎng)點架設方式（參考） ①對專賣市場終羰采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。 首先，首先規(guī)劃出不同類型的市場，制定出市場戰(zhàn)略。 本區(qū)域市場的商業(yè)地段及各大型商場數(shù)量、影響力、分布情況。 總代理必須配備 1 臺以上電腦、傳真機 1 臺、掛燙 1 個，否則公司有權給各總代理強制配備，費用由各代理商承擔。 根據(jù)沙田的產品定位及品牌定位，首先應在省會和地級市建立沙田的終端專賣店和專柜。 有效的重組總部與加盟商雙方的資源，并進行優(yōu)勢互補。 1 1 目 錄 第一章 特許經營戰(zhàn)略描述 ????????? 23 第二章 省級營銷中心的基本