【正文】 由門店管理貨架則會(huì)出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時(shí)容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門店自身特點(diǎn)決定的局部行為與短視行為。但由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個(gè)門店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性，同時(shí)業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價(jià)值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。貨架陳列管理方案那么社區(qū)門店商品貨架陳列到底該由誰來負(fù)責(zé)呢？門店對貨架陳列管理的優(yōu)勢十分明顯。而門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題也是不少。目前大部分社區(qū)連鎖超市貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。在大型的超市中，貨架陳列管理都是銷售管理的重要內(nèi)容，在社區(qū)連鎖超市由小到大的發(fā)展過程中，將會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營促銷規(guī)劃。服務(wù)型顧客看中產(chǎn)品的與眾不同、齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動(dòng)。最后是全球開發(fā)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。其實(shí)，只有規(guī)范管理，才能有力促進(jìn)各商品銷售，從而整體上提升超市的銷售，形成商家與超市雙贏，消費(fèi)者滿意。淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性，淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。但因?yàn)樯鐓^(qū)超市地域分散，不便集中管理，很容易帶來各種問題，貨架陳列管理就是一個(gè)比較突出的問題。第一篇：商品陳列銷售管理社區(qū)連鎖超市商品陳列銷售管理最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。貨架陳列管理是超市商品銷售管理的重要內(nèi)容，與商品銷售管理的其他部分息息相關(guān)，因而在進(jìn)行商品貨架陳列管理分析前有必要對商品銷售管理進(jìn)行簡單分析。營促銷規(guī)劃存在時(shí)間的滯后，容易造成營促銷的無效率。這就需要超市通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作開發(fā)新品，執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制，制度化商品淘汰機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策，改善營促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期，過渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)，從而科學(xué)的對貨架陳列進(jìn)行管理。國內(nèi)超市新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定部門通過后進(jìn)入主檔；定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，但開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無法形成有效供應(yīng)鏈，所以定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力，同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。親善型顧客喜歡將超市的形象與個(gè)人聯(lián)系起來，對價(jià)格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實(shí)行較小力度的促銷。超市決策層也會(huì)意識(shí)到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進(jìn)銷售的重要作用，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù)POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次，門店獲取銷售信息直接。門店在營促銷和換季時(shí)會(huì)產(chǎn)生步調(diào)不一致。從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。管理行為由兩個(gè)過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進(jìn)行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣勢的認(rèn)識(shí)上定義的商品分類。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。目前超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個(gè)別商品的調(diào)整。2．各商品大類的貨架資源分配比例——業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)其引進(jìn)的新品貨架陳列。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。6．其他穩(wěn)定品的管理——門店管理除上述商品外的其他商品進(jìn)行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員在本地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動(dòng)應(yīng)該基本保持一致?？赏ㄟ^門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對社區(qū)超市目前的39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，然后由商品管理總部會(huì)同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營的大類商品占每 種貨架資源的比例。新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。步驟七：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理——門店目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。商品比例的制定必須結(jié)合目前社區(qū)超市正進(jìn)行的品類管理。管理總部定期(兩周或一個(gè)月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行。它在商品陳列方面做的非常出色。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能?？梢栽趨^(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。如果處理不當(dāng)，將會(huì)形成多頭管理，成為推動(dòng)此方式的阻力。業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時(shí)，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。這種協(xié)調(diào)也將是長期持續(xù)進(jìn)行的。銷售信息傳遞過程中，會(huì)產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。在初始階段可以通過人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞?；谏唐穭澐值膮f(xié)同管理方式是針對目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達(dá)，總部的業(yè)務(wù)員無法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計(jì)的。在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來的貨架管理方案。商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)。根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點(diǎn)以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時(shí)還需考慮到商品供應(yīng)商的特點(diǎn)和配送情況。新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。商品調(diào)整要及時(shí)。3）商品陳列時(shí)應(yīng)注意將生產(chǎn)日期靠前的商品進(jìn)行前置陳列。7）圓形、橢圓形、錐形等商品進(jìn)行貨架陳列時(shí)應(yīng)安裝護(hù)欄。11）商品頂端距離上一層層板的距離約2—3指。地堆陳列1）地堆應(yīng)優(yōu)先陳列新品、快訊商品、促銷品、過季商品及臨期商品。3）端頭陳列期限及陳列內(nèi)容均同堆頭陳列。3）特價(jià)車陳列期限不得超過1個(gè)月。四、本規(guī)定自下發(fā)之日起開始執(zhí)行。仔細(xì)觀察我們有些超市的陳列，因總部沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制約，各個(gè)門店發(fā)揮空間大，有的陳列多從方便員工自己和供應(yīng)商角度考慮，按供應(yīng)商品牌歸類陳列，于是這個(gè)供應(yīng)商的同類品種的不同規(guī)格、不同價(jià)位、不同功能、不同口味的商品集中陳列在一起，廠家品牌是得到了集中強(qiáng)化效果，也有利廠家和員工的上貨和定購，可我們的顧客往往在選擇了該品牌的商品后，往前挪兩步，又發(fā)現(xiàn)了不同品牌的同功能、同口味的其他同類產(chǎn)品，又要挑選，甚至丟棄原來的商品，增加了顧客的麻煩，就譬如果汁飲料，如將所有不同品牌的橙味果汁飲料歸類集中陳列，然后再按同品牌不同規(guī)格縱向陳列，按不同品牌同規(guī)格橫向陳列，同時(shí)兼顧價(jià)格帶，相信這樣，顧客就會(huì)在很小的移動(dòng)范圍內(nèi)滿足了購物需要。我們的商品陳列只有做到了方便顧客挑選、方便顧客拿取商品，同時(shí)又方便放回去，才能增加顧客的購買機(jī)會(huì)。對易碎商品要有防護(hù)措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機(jī)會(huì)。商品不豐滿，會(huì)降低貨架空間利用率，導(dǎo)致倉庫庫存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是“賣剩下來的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn)力，影響銷售。如果沒有庫存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺標(biāo)志；或者把其他關(guān)聯(lián)性的同時(shí)銷售比較好的商品填補(bǔ)上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。做容易，堅(jiān)持難，平時(shí)加強(qiáng)對員工的食品安全教育，讓員工