【正文】 眾化商品為主。 不可強(qiáng)行推銷。 　 ，POP 適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 陳列效果： 提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 陳列效果 品種數(shù)管理方便。 使顧客對(duì)商品的注視率提高。 ▲預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。 即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。 適用于此種陳列方式的商品 ▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。 陳列效果 顧客容易接近，有效傳遞商品真實(shí)信息。 樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 ▲可吊掛陳列的商品。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 ▲中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 增加感染力。 ▲預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 操作上節(jié)省人力物力。 ▲預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。 修改陳列方便。 ▲往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著。 線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 ▲預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。 搬運(yùn)容器（卡板）陳列 直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。 ▲小、中型商品。 陳列效果： 易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 ▲箱裝商品。 在陳列上節(jié)省時(shí)間。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 ▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： ▲新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 陳列時(shí)間短。 ▲嗜好性、簡便性較高的商品。 易補(bǔ)充、撤收商品。 陳列效果： 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 適于此種陳列方法的商品： ▲廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。 適時(shí)性 降低容器、備品的成本，同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。 演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。 按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類。 按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。 進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。商品陳列手冊(cè)目 錄 前言3 商品陳列注意的幾個(gè)問題3 商品陳列方法4 商品陳列的方法及技巧10 磁石點(diǎn)在商品陳列設(shè)計(jì)中的作用16 商品陳列的基本要求17 陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 陳列的易觀看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。 按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。 按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。 給人感覺良好的陳列 清潔感 不要將商品直接陳列到地板上，無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置， 富有季節(jié)感的裝飾。 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。 　 定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn) 所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致。 陳列商品間的間距一般為2～3mm。 ▲預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 給顧客一種親切感、易接近感。 可布置成直線、V型、U型等。 ▲低價(jià)格、低毛利的商品。 操作簡單。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 ▲可實(shí)行單品量販。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實(shí)行單品量販 階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會(huì)變形的商品。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 ▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。 ▲希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 適用于此種陳列方法的商品： ▲價(jià)格廣為人知的商品。 陳列效果： 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 適用于此種陳列方法的商品 ▲罐裝飲料等筒型、長方形的商品。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 貨車陳列 用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。 ▲具有穩(wěn)定感的商品。 排列的位置可隨意改變。 ▲希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 具有穩(wěn)定感。 ▲能夠提高店鋪形象的商品。 易向顧客傳達(dá)信息。 ▲中小型商品。 適用于此種陳列方法的商品 ▲不易變味腐爛的商品。 有效地突出商品。 ▲陳列量小的商品。 扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 ▲希望主要通過陳列效果促進(jìn)銷售的商品。 箱型陳列 往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： ▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 易突出高級(jí)感。 容易確認(rèn)庫存情況。 溝式排列：在縱向上排列出溝結(jié)構(gòu)的排列技法。 收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過率100％的黃金賣角。 10項(xiàng)要點(diǎn) ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ POP規(guī)則 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 4. 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 集中陳列法 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。 有過這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。 對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。 　　根據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： 　　() 從“下段”上升到“上段”+78%。 　?。绹倪@份調(diào)查資料不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。 　　v下段。 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購買欲望，最終導(dǎo)致了購買行為。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來的利益，所以說超市的經(jīng)營者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對(duì)國內(nèi)的超市來說，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績會(huì)帶來很大的提高。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去，變化性的陳列是打動(dòng)顧客購物心、刺激購物欲的利器。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。 隨機(jī)陳列法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。 兼用隨機(jī)陳列法。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說， 顧客可以三個(gè)方面看見陳列在這一位置的商品。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。在美國曾進(jìn)行過一項(xiàng)調(diào)查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有很大的提高。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。 　　在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來促進(jìn)銷售。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。 突出陳列法。 懸掛式陳列法。 不規(guī)則銷售陳列法。然而對(duì)顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購商品。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在超市賣場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。 　　賣場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營效果大都是非常出色的。因此，國外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣場(chǎng)的縱深處。 一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購買頻率高的日用品。 賣場(chǎng)第四磁石點(diǎn) 　　第四磁點(diǎn)位于賣場(chǎng)的中部。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺得商品這么少，難有啥好貨。商品本身就是廣告。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強(qiáng)信任感。 【例】 v 某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等