【正文】 這么多也純屬自己個人見解。有一點(diǎn)必須注意，當(dāng)和業(yè)主交談的時候，作為設(shè)計(jì)師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說。第一次和業(yè)主見面很重要,設(shè)計(jì)師一定要給業(yè)主一個好的印象,(不存在長相問題)。但是，我先要活命呀。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系，側(cè)面探聽虛實(shí)，隨時把握主動。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。才沒有上當(dāng)受騙。一個好的圖紙還有一個好的定位點(diǎn)，不僅要有層次感、質(zhì)感能充分體現(xiàn)材料、整體能夠和諧統(tǒng)一起來，能夠吸引人。5必要之時請主管來緩頰。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？**先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？ **先生（小姐），有時，多投資一點(diǎn)來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實(shí)用的，您說是嗎？1千萬記著勿與顧客辯論，因?yàn)椤宿q論，輸了銷售’這句話。面向客戶的作品是制作者的利益所在，名聲所在，不可忽視。這時候，原先客戶的想法和要求，已經(jīng)躍然紙上，把這張有型有色有意境的圖紙展現(xiàn)在客戶面前，用最簡單明快的無聲語言告訴客戶，你的裝飾物裝飾后就是這樣子?？粗乜蛻羰怯性瓌t的，這個原則是建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上，是一切為了客戶利益著想。干我們這行的，要對客戶負(fù)責(zé)，對自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)，決不可憑想象，靠“也許是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作。三要十分免銳地觀察和揣摩他究竟想表達(dá)的意思是什么？待他們說完后，再進(jìn)行適當(dāng)?shù)膯l(fā)誘導(dǎo)，或者像翻譯那樣，把他想說而沒說清楚的意思向他“翻譯”清楚，直到他們?nèi)玑屩刎?fù)地告訴我們“就是這個意思”為止。我們的客戶是由不同的文化素養(yǎng)、不同的工作性質(zhì)、不同的社會層次、不同的表達(dá)能力和不同的欣賞水平的人構(gòu)成的，也許他們對裝飾要求是一樣的，但有的人能清楚明白地提出自己的具體要求，有的人卻不善言辭，要么含糊其辭，要么文不對題，要么模凌兩可。如果前面的步驟不順利,漂亮的效果圖會挽回局面,你可以 說“你看這么迷人的環(huán)境,其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù),這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”.在桌子上至少應(yīng)該有三中東西,一套圖紙(含預(yù)算),一本正式的客戶意見筆記本,一張稿 ,客戶有可能會有些意見,隨時記在筆記本上, 要說這不是正式給客戶的圖紙, 如果你自己都不珍惜自己的圖紙, 別想讓客戶在乎你的設(shè)計(jì)., 有用的話加在圖 紙里,而不能畫在筆記本上,這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎.在了解客戶的前提下,把握大體的設(shè)計(jì)思路應(yīng)該從何處著手? 你可以這樣想問題,當(dāng)你面對電腦的時候,你所要作的不是去作一個空蕩蕩的裝修,而是去布置 一個飽滿的生活場景,圍繞著房屋的主人,表達(dá)他們的人生態(tài)度和生活方式,你象一個編劇或?qū)?演,劇目的主人公只是客戶,而整個 過程中絲毫不見你的蹤影,可是一切又都和你有關(guān), 面是: 1, 需要發(fā)揚(yáng)和強(qiáng)化哪些特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn), 需要回避和弱化 , 就會令人感覺到輕松愉快, ,設(shè)計(jì)時不是單獨(dú)面對空 蕩蕩的房子然后讓它精彩起來, 屏幕背后, 在這些反復(fù)輸入的數(shù)據(jù)背后, 自始至終都有房屋主人在這個即將誕生的環(huán)境里飲食起 ,什么文化狀態(tài),什么空間性格,什么功能要求, 什么環(huán)保和生態(tài)設(shè)計(jì)理念,乃至什么家庭關(guān)系氛圍,不要猜想這些都是摸棱兩可的,你這樣定位 了將來都會實(shí)現(xiàn)的.有的客戶說不上自己想要什么,或第二篇：裝修如何與客戶的溝通（推薦）如何與客戶的溝通在激烈的市場競爭中，各行各業(yè)都把“服務(wù)”作為重要的手段，因?yàn)樗麄兠靼?，所謂的競爭，說白了就是爭奪客戶，用什么去爭奪呢？當(dāng)今社會，除了產(chǎn)品適用性、觀賞性、質(zhì)量和價格外，就是“服務(wù)”這張王牌了。第一篇：裝修設(shè)計(jì)與客戶溝通技巧住房裝修中,設(shè)計(jì)師與客戶溝通的技巧,掌握了你就成功了一半。一般來說，質(zhì)量決定品牌，價格決定吸引力，服務(wù)就決定信譽(yù)。這種人，是我們需要進(jìn)行認(rèn)真溝通的重要對象。如果可能的話，請他們家人旁聽，因?yàn)榧胰吮容^熟悉他的語言特點(diǎn)，懂得他們想要表達(dá)的內(nèi)容。2． 制作方案訂出后再次征詢客戶意見。比如古代朝廷的清官們冒死進(jìn)諫，他們并不是藐視皇上，有悖朝綱，恰恰相反，他們正是因?yàn)閾?dān)心皇上的統(tǒng)治地位和江山社稷的安危。并再次詢問，是不是這樣子？這樣子行不行？還要不要作修改？此時的客戶，通常喜形于色的，即使是毫無審美能力的人，面對這生動的效果圖，再加上我們必不可少的解說和渲染，他也會浮想聯(lián)翩，憧憬未來的。當(dāng)客戶嫌價格高的時候的回答 客戶：你們的價格還是有一點(diǎn)貴了答：是，那可能是真的。2容易被激怒的業(yè)務(wù)人員顯示其EQ不足、沒有IQ、承受不了AQ（壓力）。如何能讓設(shè)計(jì)方案得到客戶的滿意大家共同來討論一下，我們所謂的圖紙是為了做什么呀？是深入到客戶的心靈深處去感受他們的內(nèi)心世界，舍身處地的向他們著想。不過有的設(shè)計(jì)師做的圖紙很不錯，上面的各個方面也都基本包括在內(nèi)了，但客戶還是不能接授呢？這種情況也存，原因是多方面的，圖紙的好壞還最少了有現(xiàn)兩種，一種是同行見了說所謂的好圖，還有一個是達(dá)到客戶滿意的好圖，所以說一個沒有被客戶所接授的圖紙并不完全是一個沒有價值的圖紙。對付這類人應(yīng)當(dāng)從6個方面下手：1。3。這一點(diǎn)，你比我更會做！5。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。各位大蝦，對我以上的6點(diǎn)有啥看法，你也留點(diǎn)鹽，讓大伙嘗嘗。首先,自己要自信，在和業(yè)主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業(yè)主的想法。這些情況在一些新手時常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設(shè)計(jì)師的靈活多變，會恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移或提出新的話題（當(dāng)然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業(yè)主對你產(chǎn)生好感和信任。不對的和沒寫到的希望各位指點(diǎn)出來，共大家參考。解釋方案時要多聽聽業(yè)主提出的問題，這個很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一半。談判過程不要太嚴(yán)肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。因?yàn)椤邮摇母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報(bào)價也會存在很大差異。如果真的是純真正的實(shí)木門。七你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎么選擇合適我的設(shè)計(jì)師？答：我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計(jì)師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。裝飾公司也越來越多，競爭也越來越激烈。二：不斷學(xué)習(xí)提高自己做為一名家裝公司的設(shè)計(jì)師，不僅是會設(shè)計(jì)，更多的學(xué)會和客戶溝通，所學(xué)的知識面一定要廣。例如：客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設(shè)計(jì)。要因人而議（不是越低越好）。1）問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是一家股份制企業(yè)。但是，我可以告訴您，做為公司，首先是將長遠(yuǎn)目標(biāo)放在首位，我們會以我們的誠信對待第一位客戶，用我們實(shí)實(shí)在在的行動來做出優(yōu)喜愛的服務(wù)特色。（5）問：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些優(yōu)喜愛企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會擔(dān)心這個問題了。（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？答：這主要取決于我們之間的合作。當(dāng)然，我們在收費(fèi)之前，會與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。這種報(bào)價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，優(yōu)喜愛公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。如果您在施工過程中，對原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？答： 由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人。（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。（21）問：為什么在不同級別的報(bào)價中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料都相同，而工程報(bào)價卻不同？ 答：有時不同級別報(bào)價中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報(bào)價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害。我們向材料廠商進(jìn)料時會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細(xì)標(biāo)注您家使用的主材。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。智力智力，對一個設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計(jì)師是對他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。喜歡隨時反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。五、探討我們所面對的客戶群體和消費(fèi)心理（一）、細(xì)分市場，選擇客戶群消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。C、表現(xiàn)型．沖動型的消費(fèi)者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。B、對于自主型．控制型的消費(fèi)者這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。（三）、影響和客戶合作的因素價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。初次接觸的咨詢和溝通 A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。C、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、面對面的談判克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。F、應(yīng)付反對。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時間。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會，把握機(jī)會，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。D、充耳不聞法不完全把對方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。（3）、處理異議方法二A、報(bào)價價格強(qiáng)調(diào)報(bào)價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)再加以合作。當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計(jì)師要及時詢問成交。當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊*椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設(shè)計(jì)師應(yīng)及時成交。當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。1在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來。那你會失去客戶的信任和定單。見好就收在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。十二、售后服務(wù)交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時了解公司，不論這個設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。一個設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。智力智力，對一個設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計(jì)師是對他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。喜歡隨時反駁