【正文】 相關(guān)知識(shí)。我們所使用的各種各樣的產(chǎn)品都是營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，甚至我們的學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)和其他組織也成了營(yíng)銷(xiāo)的主體。利用銷(xiāo)售促進(jìn)吸引新顧客，回報(bào)老顧客；在廣告宣傳上力爭(zhēng)簡(jiǎn)潔明快，突出視覺(jué)符號(hào)與視覺(jué)形象。即增加產(chǎn)品新的用途與功能，保質(zhì)保量，創(chuàng)立名牌。（4）、加大廣告投入，樹(shù)立品牌形象，使消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。飄柔突出優(yōu)勢(shì)是柔順頭發(fā)，海飛絲突出優(yōu)勢(shì)是去頭屑，潘婷是護(hù)理、營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌。（2）、選擇最佳的銷(xiāo)售地點(diǎn)。（3）、加大廣告力度，創(chuàng)名牌產(chǎn)品。阿薩爾（Assael）根據(jù)消費(fèi)者的參與程度和產(chǎn)品品牌差異程度區(qū)分為以下四種類(lèi)型 ：復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。成熟期產(chǎn)品是企業(yè)理想的產(chǎn)品，是企業(yè)利潤(rùn)主要來(lái)源，因此盡可能的延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期時(shí)間，并保持長(zhǎng)期知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，主要策略有：一是改進(jìn)產(chǎn)品；二是改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合；三是開(kāi)始著手研究新一代產(chǎn)品。開(kāi)辟和進(jìn)入新的渠道，拓展新的地域市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)。越來(lái)越多的中間商經(jīng)銷(xiāo)，渠道不斷增加。同時(shí)，借助現(xiàn)有產(chǎn)品品牌的影響，將新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品放在一起銷(xiāo)售，借助傳統(tǒng)品牌效應(yīng)進(jìn)行推廣。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商也可能對(duì)其沒(méi)有熱情，不愿意銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)泰斗Kotler在此基礎(chǔ)上加了Powe（r權(quán)力）和Public Relations（公共關(guān)系），稱(chēng)為6P。馬歇爾（Alfred Marshall）最早用進(jìn)化論思想解釋了產(chǎn)品生命周期。從企業(yè)角度來(lái)講，一個(gè)企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的生命力，就要注重增強(qiáng)產(chǎn)品的生命力。根據(jù)這一定義，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念具體歸納為以下幾點(diǎn)：1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是“使個(gè)人或群體滿(mǎn)足欲望和需要”。在日常生活中，人們習(xí)慣將市場(chǎng)看做是買(mǎi)賣(mài)的場(chǎng)所，如集市，商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)等。我國(guó)古代有關(guān)“日中為市，知天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”的記載，就是對(duì)這種在一定時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行商品交易的市場(chǎng)的描述。2）交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。企業(yè)要在產(chǎn)品生命周期的不同階段采取相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，縮短開(kāi)發(fā)和投入期，延長(zhǎng)成長(zhǎng)和成熟期，推遲衰退期的到來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。馬歇爾認(rèn)為自然界很多事物都有生命周期，一件新產(chǎn)品自開(kāi)發(fā)，到投入市場(chǎng)開(kāi)始再到被淘汰，均有一個(gè)投入、成長(zhǎng)、成熟至衰老的過(guò)程，各階段的銷(xiāo)量和利潤(rùn)都有顯著區(qū)別。由于在產(chǎn)品生命周期不同階段，產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司的技術(shù)水平和成本都有很大差別，公司應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)，綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)4要素，制定適宜的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略。此時(shí)的具體策略有：（1）采用相應(yīng)的價(jià)格策略。（3）誘導(dǎo)和支持中間商分銷(xiāo)。另外，市場(chǎng)前景看好。改變廣告內(nèi)容：從投入期的提高知名度，轉(zhuǎn)為提高美譽(yù)度及說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提升品牌形象。，甚至停滯不前；價(jià)格下滑，獲取的利潤(rùn)也很微?。灰恍└?jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)產(chǎn)品紛紛退出市場(chǎng)。復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購(gòu)買(mǎi)決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。（4）、運(yùn)用人員推銷(xiāo)，聘請(qǐng)訓(xùn)練有素，專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。即與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同處一地，便于消費(fèi)者選購(gòu)。轉(zhuǎn)換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿(mǎn)意之處。寶潔公司憑借強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力，多方位的廣告宣傳，使其品牌深入到消費(fèi)者心中，創(chuàng)造了驕人業(yè)績(jī)。習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。（2）、價(jià)格優(yōu)惠。如生產(chǎn)綠茶的企業(yè)可以針對(duì)消費(fèi)者綠色減肥，補(bǔ)充微量元素的心理特征，在廣告宣傳上突出綠茶的減肥功效，促銷(xiāo)綠茶。我們每天看到的廣告、收到的傳單、接觸到的抽獎(jiǎng)和打折活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一小部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律性的一門(mén)科學(xué)。第二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過(guò)程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。兩者包含的內(nèi)容也不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括市場(chǎng)研究，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，定價(jià)，促銷(xiāo)，服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在品牌營(yíng)銷(xiāo)體系中，訴求占有重要地位。品牌訴求包含兩大類(lèi)型，一種是理性訴求，一種是感性訴求。因此很多品牌著眼于依靠獨(dú)特的個(gè)性或文化進(jìn)行品牌推廣。它的基本思路是：明確傳遞信息，以信息本身和具有邏輯性的說(shuō)服加強(qiáng)訴求對(duì)象的認(rèn)知，引導(dǎo)訴求對(duì)象分析判斷。l 某一產(chǎn)品品牌的目標(biāo)市場(chǎng)需求、研發(fā)目的是什么？必須明確某一產(chǎn)品品牌立足的目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)特征。很多批評(píng)人士曾指出，李寧公司的產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)化，李寧公司高層也承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是在一番深入調(diào)查之后，公司現(xiàn)在一直看好籃球市場(chǎng)，主攻方向?yàn)榛@球。”李寧公司與體操運(yùn)動(dòng)靠得最近，但體操不是大眾參與項(xiàng)目。而事實(shí)上，“體操”的外延可以很大，包括現(xiàn)在風(fēng)行的健美和瑜伽。那是公司國(guó)際化戰(zhàn)略的一項(xiàng)配合措施。可是很遺憾，對(duì)于體操方面的營(yíng)銷(xiāo)方式，公司沒(méi)有深入探討下去，心儀籃球、足球沒(méi)有錯(cuò)，不過(guò)放棄體操和健身卻是一個(gè)敗筆。也許安踏的做法能給李寧公司一些啟發(fā)，從1999年起安踏開(kāi)始舉辦全國(guó)極限精英賽緊抓渴望張揚(yáng)個(gè)性的消費(fèi)群體，把極限運(yùn)動(dòng)、挑戰(zhàn)精神和自己的品牌特質(zhì)緊密結(jié)合在一起。不僅是用一些細(xì)節(jié)來(lái)支撐口號(hào)，還要與消費(fèi)者有更多的親密接觸，因?yàn)樵谶@個(gè)品牌替代極強(qiáng)的世界，你一定要給消費(fèi)者一個(gè)必須選擇你的理由。以前每屆奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，公司都會(huì)安排一些運(yùn)動(dòng)員到大學(xué)校園做演講，與學(xué)生一起打球等，給學(xué)生們鼓舞，因此很受學(xué)生們的歡迎，當(dāng)時(shí)還制作了很多明星卡。這是彰顯年輕人個(gè)性的方法，很受在校學(xué)生歡迎。也許李寧公司下一步可以考慮社區(qū)籃球賽或者群眾健身，這未嘗不是一個(gè)好辦法。品牌訴求是品牌精神內(nèi)涵的傳遞，同時(shí)也是創(chuàng)造、推進(jìn)和鞏固品牌形象的必要措施。分析品牌的精神內(nèi)涵。如前文中提到的納愛(ài)斯洗衣粉廣告中的一句“媽媽?zhuān)夷軒湍苫盍?！”之所以能夠引起消費(fèi)者的巨大共鳴，愿意就在于，它很準(zhǔn)確、生動(dòng)的闡釋了該品牌洗衣粉去污力強(qiáng)等顯著功效的同時(shí)，以“關(guān)愛(ài)”家庭和睦、溫馨牢牢抓住了消費(fèi)者的心。這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，新技術(shù)應(yīng)用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快。由于新技術(shù)的不斷應(yīng)用，技術(shù)環(huán)境的不斷變化，使人們的工作及生活方式發(fā)生了重大變化。價(jià)格策略。如人造衛(wèi)星成為全球范圍內(nèi)的信息溝通手段。提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益起了很大作用。201109131014 梁帥第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)總結(jié)和體會(huì)通過(guò)這學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論有了更深一步的了解，還學(xué)到了許多課外知識(shí)。市場(chǎng)有三要素：人口、購(gòu)買(mǎi)愿望、購(gòu)買(mǎi)力?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括市場(chǎng)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、物流、廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷(xiāo)售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)=70%的“營(yíng)”+ 30%的“銷(xiāo)”。4P策略4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷(xiāo)promotion。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。合理的定價(jià)策略會(huì)使一個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)找嫔仙覔碛忻黠@的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新產(chǎn)品價(jià)格策略、相關(guān)產(chǎn)品策略、差價(jià)策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是現(xiàn)實(shí)生活中最為有效且廣泛應(yīng)用的策略。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。成本指消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的成本，或是消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。便利指