【正文】 中的某一點。 本人現從以下幾個方面來考慮營銷在電信企業(yè)中的重要性和運用手段： 一、電信企業(yè)品牌的重要性 2020 年中國電信市場波濤洶涌，競爭激烈程度前所未有。 自 2002 年 5 月，我國電信業(yè)經過政企分開、企業(yè)重組等幾次大力度的改革分拆之后，電信市場格局發(fā)生了顯著變化：中國移動、中國電信、中國網通、中國聯通 、中國衛(wèi)通和中國鐵通等企業(yè)成為引人注目的骨干性企業(yè)。s a system work. Moreover, the tele petition have changed the business from traditional physics work developments etc. creative. The tele business enterprise replies the one of the important strategies that these markets challenge is to pass to put into practice the marketing give a new life, creating to set up to regard market as to leads to, regard customer as the center, with performance for target of new marketing management system, grow to have the petitive advantage of and the marketing ability that can keep on. Key words: Brand marketing Loyalty of customer Marketing ability Marketing recreation Marketing strategy 此資料來 自 , 大量管理資料下載 第 3 頁 共 15 頁 3 淺析電信企業(yè)的營銷管理 美國的一位市場策略專家曾有言：“擁有市場比擁有工廠 更重要。為了消解競爭，確立優(yōu)勢并在市場中取得勝利，各運營商爭鋒相對，互相推出類似的競爭性業(yè)務。以中國電信、中國網通、中國移動、中國聯通等為首的電信運營商在中國的電信市場上你爭我奪 , 電信企業(yè)的角色也正從運營商向服務商轉變。 隨著中國電信行業(yè)競爭格局的形成，品牌已經成為了主導運營商的競爭利器， 品牌資產是電信運營商創(chuàng)造和維持可持續(xù)競爭優(yōu)勢的資源， 如何全方位的打造品牌的優(yōu)勢和對消費者的吸引力，則成為了當前和今后一段時期運營商的一項系統(tǒng)工作。 電信企業(yè)應對這些市場挑戰(zhàn)的重要策略之一就是可以通過實施營銷再造，創(chuàng)建以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力?！?企業(yè)的決策層不懂市場營銷就無法領導和維持企業(yè)的生存和發(fā)展。除此之外，還有數以千計的增值電信企業(yè)活躍在電信市場，電信市場競爭愈演愈烈，各大電信運營商揮舞各自的營銷利器在中國的電信市場上你爭我奪。無論是中國電信、移動、聯通還是網通都采取了看似最行之有效的方法 價格戰(zhàn)來爭奪用戶。 (1) 消費者對該電信企業(yè)印象好，就可能選擇所有屬于該企業(yè)的電信服務，節(jié)省了宣傳每一種業(yè)務的成本； (2) 能夠突出整體的企業(yè)品牌優(yōu)勢。 (1) 普通消費者難以理解，很難拉近與消費者距離； (2) 從技術轉化為消費者可感知的品牌利益點還需 要花費很大精力； (3) 容易在技術層面鉆牛角尖，專注技術升級而不是專注消費者需求。 品牌的建設基于客戶利益為導向，能夠更加有針對性的抓住細分市場 適合于差異較小的電信業(yè)務和充分競爭的市場 要發(fā)揮出電信品牌的集中優(yōu)勢，企業(yè)品牌、技術品牌、業(yè)務品牌、服務品牌和客戶品牌需要進行多方位的組合。 實際上，中國運營商對品牌營銷的理解還處于一個相對迷茫的階段。 中國電信運營商細分市場往往是以產品的特性為標準 ，動感地帶定位的高明之處就在于不是以產品的特性而是以客戶的特性細分了市場。有學者在對運營商的品牌形象進行分析時，將品牌分為朝陽形象、親和形象、實力形象、誠信形象和環(huán)保健康形象。但是全球通用戶，其 ARPU 值也可以相差 10 倍之巨。這種品牌制定方式有其自身的好處，就是可以使用戶明確的了解產品的特點，但其弊端也很明顯?，F在人們無法隨意選取品牌的主要限制是轉網成本太高。中國電信運營商和電信市場需要走向世界，因此實行從戰(zhàn)略高度思考品牌營銷是我國每一個電信運營商發(fā)展及參與國際競爭的迫切需要?？蛻裟挲g不同，需求也不同，支付能力也不同，運營商可以開發(fā)出不同的業(yè)務，以不同的價格，向客戶提供差異化的業(yè)務。 由于近幾年用戶數迅猛發(fā)展，運營商在品牌營銷上出現問題，一方面 需要 對市場的深入分析和研究，一方面在 需要 品牌 的創(chuàng)新。因此單純的依靠產品和業(yè)務越來越難吸引消費者的注意。因此，建立和推廣品牌營 銷是市場競爭加劇的前奏，標志著運營商正為迎接未來的競爭做準備。實施品牌營銷的意義有以下幾個方面： 1. 有利于構筑電信產業(yè)經濟新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)勢 品牌業(yè)務是質量 、信譽、素質的集合，是市場、效益、發(fā)展?jié)摿Φ娘@示。中國聯通將CDMA1X 網絡升級，在以此為軸心的價值鏈上，創(chuàng)新并提供彩 E、多媒體郵箱等特色品牌業(yè)務，以此爭奪越來越重要的無線數據增值業(yè)務市場。同時，運用關系營銷，通過品牌這條紐帶，把企業(yè)與用戶聯結 在一起，以品牌維護和加強與用戶之間的長期關系，獲取長期的競爭優(yōu)勢。例如：為了能夠與中國電信“寬帶極速之旅”相抗衡，中國網通正式宣布啟動起新的互聯網業(yè)務品牌“寬帶中國 CHINA196”，其具有覆蓋面廣、速率高、大容量接入能力，是可提供各類寬帶業(yè)務的新一代互連網絡。 （一）客戶忠誠度乃企業(yè)生存與發(fā)展的基礎 講求經濟效益 是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，良好的客戶群體對企業(yè)至關重要。 （二）客戶忠誠在通信行業(yè)的具體體現 此資料來 自 , 大量管理資料下載 第 10 頁 共 15 頁 10 按照傳統(tǒng)營銷理論，建立客戶忠誠的途徑和方法是通過客戶滿意實現客戶忠誠，通過客戶忠誠獲取利潤以實現企業(yè)的長久發(fā)展，因此客戶滿意是企業(yè)忠誠度管理的關鍵所在。 客戶價值，即客戶在消費電信業(yè)務時所感知的利益與其所感知的成本間的差值。 （三）提高客戶忠誠度的方法和途徑 對于一個通信企業(yè)應該從哪些方面入手籌劃、實施提高客戶忠誠度的途徑與方法呢？本人認為通信企業(yè)或可從以下幾方面著手。在市場細分流程中，細分標準的確定是一個重點和難點，因為隨行業(yè)、產品和細分目的的不同，標準的確定是一個權變過程，沒有一個完全固定的格式和模板可以模仿。以提高客戶忠誠為目的有意識的推出輔助業(yè)務，有機地組織業(yè)務結構，使客戶在享受這一業(yè)務的過程中形成依賴，間接地加大客戶的轉移成本，充分發(fā)揮其穩(wěn)定客戶的作用。創(chuàng)立合理的價值鏈，廣泛地發(fā)展增殖業(yè)務