【正文】 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，開發(fā)一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位，消費(fèi)者定位，這是最關(guān)鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區(qū)域市場進(jìn)行分析，后標(biāo)準(zhǔn)性和系統(tǒng)性地去開發(fā)市場可，才不會因?yàn)槭袌霾僮鞑划?dāng)，導(dǎo)致市場開發(fā)受阻甚至失敗。威脅：建筑模網(wǎng)的生產(chǎn)門檻低；產(chǎn)品差異化低；模網(wǎng)市場競爭激烈。四是“農(nóng)村包圍城市” 四是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略這種先易后難的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，對實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因?yàn)閼{ 自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向“中心城市”市場進(jìn)行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場的目的?！安赡⒐健钡哪繕?biāo)市場開拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是一種普遍適用的選擇。于是，海爾集團(tuán)首先投入大量的精力先后進(jìn)入并占領(lǐng)了“廣州－上海－北京” 這個進(jìn)軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國市場。二是“保齡球” 二是“保齡球”戰(zhàn)略企業(yè)要占領(lǐng)整個目標(biāo)市場，首先攻占整個目標(biāo)市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一個“球瓶”，然后 利用這個“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場的目的。五大典型戰(zhàn)略 一般情況下，企業(yè)在目標(biāo)市場開拓過程中有五大典型戰(zhàn)略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū) 域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)如何選定目標(biāo)市場； ① 企業(yè)如何選定目標(biāo)市場； 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場服務(wù)的方向； ② 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場服務(wù)的方向； 企業(yè)產(chǎn)品何時、何地、采取何種方式投放市場； ③ 企業(yè)產(chǎn)品何時、何地、采取何種方式投放市場； 企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持何種優(yōu)勢； ④ 企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持何種優(yōu)勢； 企業(yè)采取何種促銷手段； ⑤ 企業(yè)采取何種促銷手段； 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； ⑥ 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； 企業(yè)開展多少售后服務(wù)等等。第一篇：市場開拓策略市場開拓策略在微觀市場營銷學(xué)中，市場開拓策略是指商品生產(chǎn)者以什么樣的手段和方法打開市場，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調(diào)查、預(yù)測，⑦ 企業(yè)開展多少售后服務(wù)等等。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進(jìn)市場開拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場開拓經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目 標(biāo)市場范圍，對企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種目標(biāo) 市場開拓戰(zhàn)略稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。在開拓國際 市場時，海爾集團(tuán)也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關(guān)鍵市場的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。目前，我國的許多陶瓷企業(yè)大都采用這 種目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進(jìn)。尤其是目前“中心城市”市場的競 爭相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場需求的情況下，更不失為 中小企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略的首選。有點(diǎn)：擁有研發(fā)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)到專用設(shè)備的生產(chǎn)的完整體系；產(chǎn)品質(zhì)量好；擁有自主知識產(chǎn)權(quán)；技術(shù)領(lǐng)先。，消費(fèi)者定位由該公司的資料中我們知道，該公司的產(chǎn)品是建筑模網(wǎng)和模網(wǎng)專用設(shè)備。據(jù)此，我們應(yīng)該把產(chǎn)品的消費(fèi)者定位房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑承包商。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點(diǎn)及經(jīng)營狀況和各個市場的經(jīng)營模式進(jìn)行詳細(xì)的分析并采取相應(yīng)的有效的措施。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。直接式銷售銷售及時，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場地和人力，所以消費(fèi)廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者代理商工業(yè)品經(jīng)銷商工業(yè)品用戶。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。同時因?yàn)閭鹘y(tǒng)替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術(shù)，用戶不易于接受。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。我們應(yīng)當(dāng)以其優(yōu)點(diǎn)作為重點(diǎn)，以國家有關(guān)部門的政策作為保證做廣告和促銷活動，同時加強(qiáng)銷售人員隊(duì)伍建設(shè)，提升銷售隊(duì)伍技術(shù)水平，同時將技術(shù)人員和銷售人員有機(jī)的結(jié)合到一起，提升市場運(yùn)作效率；通過與相關(guān)單位的密切合作，及時了解市場動態(tài)，把握客戶需求，提升了市場反應(yīng)速度。一方面，營改增政策蠶食了運(yùn)營商部分利潤；其次，公眾市場傳統(tǒng)語音、短信收入呈不斷下降趨勢；另外，新型的流量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量收剪刀差仍難以縮小。政企市場收入穩(wěn)定增長，增幅明顯高于大市場%，是大市場增幅的兩倍；%，而大市場收入?yún)s是負(fù)增長。二、如何拓展政企市場？政企市場拓展有別于公眾市場，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認(rèn)為可以分三個階段進(jìn)行：第一階段：市場細(xì)分，用戶分群； 第二階段：建立名單，開展網(wǎng)格化經(jīng)營；第三階段：平臺化運(yùn)營，提供個性化解決方案實(shí)施拓展和維系。名單制拓展分為兩塊內(nèi)容：建立名單和劃小拓展。個性化拓展和維系政企客戶的需求是多樣性的，因此，對政企客戶而言，標(biāo)準(zhǔn)化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個性化方案才是解決之道。通過融合方案拉動政企客戶發(fā)展逐步成為運(yùn)營商重點(diǎn)宣傳推廣政策，將