【正文】 市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。 ○ 大型百貨商場(chǎng) 百貨商場(chǎng)是我國(guó)傳統(tǒng)的購(gòu)物場(chǎng)所，商品品種齊全、質(zhì)量有保證、售后服務(wù)好、商業(yè)信譽(yù)度高，占據(jù)了 我 國(guó)服裝營(yíng)銷第一渠道的地位。 隨著市場(chǎng)細(xì)分對(duì)海外品牌的需求增長(zhǎng)以及國(guó)內(nèi)品牌對(duì)國(guó)際加工產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)，專業(yè)的品牌和產(chǎn)品進(jìn)口商團(tuán)隊(duì)也將應(yīng)運(yùn)而生，特別是具有雄厚財(cái)力和豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)外貿(mào)公司，在國(guó)際品牌引進(jìn)方面將成為一支主力。 ○ 經(jīng)銷商品牌的確立 “職業(yè)經(jīng)銷商”行業(yè)的誕生和成長(zhǎng)，加速經(jīng)銷商品牌的樹(shù)立。 近年來(lái)， 許多服裝企業(yè)越來(lái)越 重視品牌建設(shè)，加大其投入和推廣的力度，在細(xì)分市場(chǎng)上努力打造具備 獨(dú)特個(gè)性的 品牌 形象 。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ，服裝行業(yè)以 中小企 業(yè) 為主 ， 20xx 年受到人力成本、原料成本、能源成本、政策成本上升的影響，這一部分企業(yè)面臨生存威脅，特別是人數(shù)在100 人以內(nèi)的小企業(yè)關(guān)、?，F(xiàn)象普遍 。20xx 年，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品衣著類消費(fèi)增幅較 20xx 年同期提高了 7． 5 個(gè)百分點(diǎn)，較 20xx年同期提高了 11． 4 個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)女裝網(wǎng)由杭州市絲綢與女裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主辦，杭州市中小企業(yè)服務(wù)中心承辦，杭州市服裝協(xié)會(huì)、杭州杭派女裝商會(huì)和杭州市服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)協(xié)辦。 中國(guó)女裝網(wǎng)于 20xx 年 10 月 18 日在第二屆中國(guó)國(guó)際女裝展上正式開(kāi) 網(wǎng) ，經(jīng)過(guò) 7 個(gè)年頭的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，女裝網(wǎng)已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有了一定的影響力，并躋身國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)網(wǎng)站10 強(qiáng)之列；然而，由于多方面原因，中國(guó)女裝 網(wǎng)缺乏市場(chǎng)取向，商務(wù)運(yùn)作一直是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的短板。全年全社會(huì)累計(jì)服裝消費(fèi)超過(guò) 8000 億元。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)資源加速向大企業(yè)流動(dòng)。 縱觀市場(chǎng)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝品牌的發(fā)展表現(xiàn)出如下趨勢(shì)： ○ 品牌和市場(chǎng)細(xì)分時(shí)代到來(lái) 表現(xiàn)在以產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群細(xì)分為特點(diǎn)的深度細(xì)分。服裝企業(yè)的“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”模式能夠?qū)崿F(xiàn)品牌在短期內(nèi)獲得銷售收入的高增長(zhǎng)，使品牌迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，同時(shí)降低企業(yè)的庫(kù)存和負(fù)債率，使企業(yè)有可能將主要力量投入到“產(chǎn)品研發(fā)”和“市場(chǎng)推廣”環(huán)節(jié)，從而推動(dòng)經(jīng)銷商品牌的樹(shù)立和發(fā)展。 ○ 品牌穩(wěn)定性較差、生命周期較短 在女裝產(chǎn)品中，內(nèi)衣生產(chǎn)的集中度較高，且有一批具有較高市場(chǎng)占有率的品牌 ；而時(shí)裝方面，深圳、杭州、虎門(mén)的 眾多 女裝 品牌也如雨后春筍般崛起 ，但生產(chǎn)的集中度一直較男裝產(chǎn)品低，且品牌穩(wěn)定性較差、生命周期較短。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，截止 20xx中國(guó)女裝網(wǎng)（中國(guó)女裝產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶） 商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 第 頁(yè) 4 年底，全國(guó)重點(diǎn)大型百貨商場(chǎng)約為 300 家左右，占零售總額的 %， 衣 著類零售額約占重點(diǎn)大型百貨商場(chǎng)零售總額的 2025%，全國(guó)重點(diǎn)大型 百貨商城服裝銷售額約為服裝規(guī)模以上企業(yè)內(nèi)銷總額的 25%。 超市供應(yīng)的服裝常以 大眾消費(fèi)類 為主，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，主要有三種類型： 1．超市自營(yíng)的品牌。超市服裝大多在百元以內(nèi)。 ○ 服裝批發(fā)市場(chǎng) 中 國(guó)目前總共有 交易額 億元 以上的 服裝批發(fā)市場(chǎng) 252 家。在中國(guó)女裝網(wǎng)（中國(guó)女裝產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶） 商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 第 頁(yè) 5 這些市場(chǎng)中 經(jīng)營(yíng)高檔 品牌的攤位目前還很少，其優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格與品種。這是國(guó)內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。 ○ 代理商模式 這種模式一般是把全國(guó)市場(chǎng)根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。 ○ 通過(guò)招商會(huì)招商 招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 小結(jié) 龐大的女裝市場(chǎng)為中國(guó)女裝網(wǎng)的生存和發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間 ， 中國(guó)女裝行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)品牌化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代 。 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 國(guó)內(nèi)服裝企業(yè) 20xx 年信息化投入與銷售收入的百分比 繼續(xù) 上升 1， %的被調(diào)查企業(yè)的信息化投入在 01%之間， %的被調(diào)查企業(yè)投入達(dá)到了 1%2%， %的被調(diào)查企業(yè)信息化投入水平達(dá)到 2%3%。 女裝生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)需求 ○ 了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 女裝生產(chǎn)企業(yè)需要從網(wǎng)絡(luò)上了解最新的行業(yè)資訊與動(dòng)態(tài)，及時(shí)把握行業(yè)走向。 ○ 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商 招商工作一直是女裝生產(chǎn)企業(yè)的一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)工作。 一旦這些問(wèn)題得以解決，女裝產(chǎn)品在線銷售將獲得爆發(fā)性的成長(zhǎng)。 —— 隨著條件的成熟，不少服裝企業(yè)可以接受網(wǎng)絡(luò)的有償服務(wù)。 ○ 網(wǎng)絡(luò)銷售的需求 淘寶網(wǎng) 等 電子商務(wù)網(wǎng)站的興起吸引和教育了許多服裝經(jīng)銷商， 使其關(guān)注進(jìn)而 投入到電子商務(wù)的潮流中，開(kāi)始 采用 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線批發(fā)、零售或采購(gòu)的新型進(jìn)銷模式 。 —— 經(jīng)銷商一般很難接 受 網(wǎng)站的收費(fèi)服務(wù)。 服裝 從業(yè)人員的 網(wǎng)絡(luò) 需求 服裝從業(yè)人員包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、市場(chǎng)人員、技術(shù)人員、廣大服裝經(jīng)銷商及中國(guó)女裝網(wǎng)（中國(guó)女裝產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶） 商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 第 頁(yè) 11 其促銷人員 、 設(shè)計(jì)師和大專院校服裝專業(yè)師生等等。 一般受眾對(duì)服裝行業(yè)網(wǎng)站的需求 一般受眾關(guān)注服裝行業(yè)網(wǎng)站，主要出于以下目的： a. 了解最新的服裝流行款式和流行趨勢(shì)； b. 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以較低廉的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品； c. 通過(guò) 網(wǎng)站獲得自己感興趣的相關(guān)商品資訊； d. 通過(guò)社區(qū)相互交流感興趣的話題等。目前，大大小小的行業(yè)垂直類網(wǎng)站共計(jì)有 2282 家（剔除其中質(zhì)量差的還剩 1000 家左右），其中大部分網(wǎng)站投入小、品質(zhì)差，難于開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 主流服裝行業(yè)網(wǎng)站收入模式比照 網(wǎng)站 企業(yè)會(huì)員費(fèi) 網(wǎng)站廣告 在線交易收入 企業(yè)建站服務(wù) 其他 中國(guó)服裝網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 雜志廣告 中 國(guó) 時(shí)尚品牌網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 雜志廣告 中華服裝網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 有 富民時(shí)裝網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 有 浙江服裝網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 有 中 國(guó) 服飾經(jīng)理人 有 有 無(wú) 無(wú) 有 中 國(guó) 品牌服裝網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 有 中國(guó)女裝網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 有 中 國(guó) 服裝服飾商貿(mào)網(wǎng) 有 有 無(wú) 有 有 中國(guó)服裝網(wǎng)解析 浙江中服網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（前身金華中服網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）成立于 20xx 年 3月，運(yùn)營(yíng)的中國(guó)服裝網(wǎng)（ ）于 20xx 年 7 月開(kāi)始商務(wù)推廣。 成功因素 中國(guó)服裝網(wǎng)創(chuàng)建于互聯(lián)網(wǎng)低谷時(shí)期，當(dāng)時(shí)服裝行業(yè)內(nèi)具備全國(guó)性影響力的行業(yè)網(wǎng)站幾乎沒(méi)有。網(wǎng)站創(chuàng)建之初有 3 人來(lái)自于中國(guó)包裝網(wǎng)（ ），帶來(lái)了當(dāng)時(shí)較為先進(jìn)的技術(shù)和運(yùn)作模式。 目前的困境與危機(jī) ○人力資源發(fā)展的瓶頸 不能給團(tuán)隊(duì)核心成員提供職業(yè)發(fā)展的保障，導(dǎo)致骨干員工流失嚴(yán)重， 從骨干技術(shù)人員流失到商務(wù)精英跳槽，股東人數(shù)增加而凝聚力明顯不如當(dāng)初，本來(lái)組織緊密的團(tuán)隊(duì)日趨松散，在面對(duì)外界競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)缺乏戰(zhàn)斗力和有效的應(yīng)對(duì)措施。目前中國(guó)服裝網(wǎng)面臨著不進(jìn)則退的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。 “中國(guó)供應(yīng)商”服務(wù)主要面對(duì)出口型的企業(yè)，目前的會(huì)員費(fèi)是 6 萬(wàn) 8 萬(wàn)元 /年。去年通過(guò)阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為 100 億美元。競(jìng)價(jià)期內(nèi)的出價(jià)并不代表競(jìng)價(jià)成功，出價(jià)后要繼續(xù)關(guān)注，當(dāng)自己的出價(jià)被超過(guò)或排在第三名之外時(shí)，可選擇繼續(xù)加價(jià)。 此外，阿里巴巴還經(jīng)常參加一些線下的大型展會(huì)、行業(yè)會(huì)議，并且自己也組織一些大型的會(huì)議。產(chǎn)品庫(kù)通過(guò)支付寶增加了在線銷售功能，公司庫(kù)則結(jié)合誠(chéng)信通會(huì)員建設(shè)；兩者在分類排名或者搜索上均采用浮中國(guó)女裝網(wǎng)（中國(guó)女裝產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶） 商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 第 頁(yè) 18 動(dòng)競(jìng)價(jià)的方式。 ○ 論壇建設(shè)和維護(hù)的比較好，在論壇的內(nèi)容里也 以 商務(wù)交流和討論 為主 ，有專職人員引導(dǎo)交流討論的話題，維護(hù)論壇的秩序。 ○ 頻道設(shè)計(jì)風(fēng)格與阿里整體風(fēng)格一致，沒(méi)有 flash 動(dòng)畫(huà)和大規(guī)格的圖片，網(wǎng)站打開(kāi)速度較為理想。網(wǎng)站要想真正服務(wù)好服裝產(chǎn)業(yè)，并在這一行業(yè)樹(shù)立起自己的地位和影響力，就必須最大限度地聯(lián)合這些關(guān)聯(lián)企業(yè)和機(jī)構(gòu)，通過(guò) 網(wǎng)站 平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，形成合力，來(lái)共同服務(wù)于服裝產(chǎn)業(yè)這一主體。 基本策略 ○ 確立以生產(chǎn)企業(yè)為主要營(yíng)銷目標(biāo)，以經(jīng)銷商為受眾主體的運(yùn)營(yíng)思路。 ○ 夯實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)站自身建設(shè)。優(yōu)秀的網(wǎng)站就像一棵大樹(shù)，展現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的僅僅是大樹(shù)的干、枝、葉，強(qiáng)大的線下運(yùn)作則是它發(fā)達(dá)的根系。尤其在商務(wù)運(yùn)作初期，可以首先從浙江本地企業(yè)著手，依托本地企業(yè)資源開(kāi)展商務(wù)運(yùn)作。 中國(guó)女裝網(wǎng)（中國(guó)女裝產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶） 商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 第 頁(yè) 23 第六章 中國(guó)女裝網(wǎng)內(nèi)容和功能架構(gòu) 網(wǎng)站用戶分析 ○ 服裝經(jīng)銷商 800 萬(wàn)服裝經(jīng)銷商是我們女裝網(wǎng)最大的目標(biāo)用戶群體。這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員和商務(wù)人員亦達(dá)數(shù)百萬(wàn)之眾，他們同樣是我們重要的目標(biāo)用戶群體。 在這樣的個(gè)人身份、會(huì)員賬號(hào)和企業(yè)站點(diǎn)的關(guān)系下，存在以下幾個(gè)缺陷： 每個(gè)企業(yè)僅能用一個(gè)賬號(hào)進(jìn)行信息的更新和維護(hù)， 不能滿足企業(yè)對(duì)信息進(jìn)行細(xì)分管理的需求，不符合企業(yè)全員營(yíng)銷的理念。各個(gè)會(huì)員發(fā)布的各類信息，如果僅僅是代表自己個(gè)人的活動(dòng)，則信息只顯示在該會(huì)員的個(gè)人主頁(yè)上，如果會(huì)員發(fā)布的信息是代表公司行為，則信息同時(shí)顯示在其所屬企業(yè)的網(wǎng)站主頁(yè)上。 因?yàn)榭梢越宕嗽谔摂M的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中打造真實(shí)的商務(wù)社交關(guān)系，真實(shí)記錄個(gè)人、企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)，網(wǎng)站的信息真實(shí)度會(huì)得到有效提高，企業(yè)信息的可信度會(huì)得到加強(qiáng)。 在會(huì)員賬號(hào)的管理后臺(tái)，可以對(duì)其個(gè)人綜合信息、所屬企業(yè)的商務(wù)信息、個(gè)人的中國(guó)女裝網(wǎng)（中國(guó)女裝產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶） 商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 第 頁(yè) 26 活動(dòng)信息進(jìn)行管理。 后期功能延伸：在線拍賣(mài)、在線訂購(gòu)、訂單管理、支付管理、配送管理、客戶管理、綁定域名、櫥窗布置、 IM 綁定、公司視頻、更多增值服務(wù)管理。 信息聚合也是橫向在個(gè)人主頁(yè)按會(huì)員身份統(tǒng)一聚合，縱向按照信息類別分類列表展示。 也可以根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，開(kāi)設(shè)小額批發(fā)專區(qū)、新款上市專題、招商加盟專題、行業(yè)配套專題等。） 頻道 欄目結(jié)構(gòu) 根據(jù)網(wǎng)站整體規(guī)劃，建議中國(guó)女裝網(wǎng)設(shè)置 七 大版塊： 商務(wù)中心、 個(gè)人中心、 資訊 廣場(chǎng) 、時(shí)尚特區(qū)、經(jīng)銷商專區(qū)、廠家專區(qū)、 中國(guó) 女裝社區(qū)以及杭州絲綢與女裝特區(qū)。 ○ 供求信息：會(huì)員上傳的產(chǎn)品供求信息，分為供應(yīng)和求購(gòu)兩大類，供求又可分別細(xì)分為服裝（毛衣、大衣、襯衫、棉衣、內(nèi)衣、睡衣、褲子、裙子、風(fēng)衣、牛仔服、羽絨服、休閑服等）和面料、輔料、鞋帽、配飾、庫(kù)存設(shè)備等。企業(yè)庫(kù)內(nèi)容由會(huì)員自助更新。這些招工招聘信息將進(jìn)入勞動(dòng)力市場(chǎng)和人才交流中心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)，面向廣大求職人群 （具體需與網(wǎng)站主要目標(biāo)市場(chǎng)所在地的勞動(dòng)力市場(chǎng)和人才交流中心洽談落實(shí)，初期可先從杭州本地開(kāi)始）。 ○網(wǎng)上商城 ： 展示和銷售 加入市場(chǎng)聯(lián)盟的各地批發(fā)市場(chǎng)所屬商戶以及加入女裝網(wǎng)電子商務(wù)聯(lián)盟的眾多女裝在線銷售網(wǎng)站 所 銷售的商品。 ○ 國(guó)際（新聞）：國(guó)際服裝行業(yè)及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)新聞，以及國(guó)際要聞。 服飾營(yíng)銷專題：圍繞服飾營(yíng)銷領(lǐng)域的重大活動(dòng)和主題制作專題。 ○ 展會(huì)：展會(huì)資訊。 ○ 各地資訊：重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)動(dòng)態(tài)資訊，便于用戶瀏覽（可分為北京、香港、廣州、大連、武漢等子欄目）。 ○ 流行趨勢(shì)：服裝流行趨勢(shì)。 ○ 時(shí)尚小百科：包括服飾挑選、搭配與保養(yǎng)，以及化妝美容等方面內(nèi)容。 ○ 商業(yè)機(jī)會(huì)：將商務(wù)中心版塊中的招商信息、訂貨會(huì)、供求信息等服裝經(jīng)銷商、零售商最感興趣的商業(yè)信息集成到本欄目，便于廣大商家瀏覽查詢。 ○ 店鋪經(jīng)營(yíng)：服飾店鋪經(jīng)營(yíng)方面的資訊和輔導(dǎo)。 廠家專區(qū) 專門(mén)為廠方人員定制的商務(wù)服務(wù)和商務(wù)資訊專區(qū)。收費(fèi)廠家會(huì)員可從經(jīng)銷商列表中物色適合自己品牌的商家，與其聯(lián)系招商代理事宜。 ○ 營(yíng)銷資訊：服裝銷售市場(chǎng)動(dòng)向，以及市場(chǎng)主流品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。 ○ 服裝設(shè)計(jì)：包括服裝設(shè)計(jì)動(dòng)向、設(shè)計(jì)賽事、設(shè)計(jì)師、模特等方面資訊。 ○ 培訓(xùn)：鏈接商務(wù)中心的相應(yīng)欄目。 即為個(gè)人會(huì)員提供一個(gè)個(gè)人形象的自我展示平臺(tái)，也為會(huì)員之間 提供一個(gè)在線交流的互動(dòng)平臺(tái) 。改版初期可先通過(guò)其他途徑收集、充實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)，之后通過(guò)多種途徑向廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行推介，吸引其加入會(huì)員。部分資訊資料還可通過(guò)與實(shí)力咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、服裝院系的合作來(lái)獲取。 個(gè)人中心 前臺(tái)顯示 會(huì)員的 日志、相冊(cè)、視頻、商圈、活動(dòng)等信息類內(nèi)容的聚合。 ○ 營(yíng)銷管理：服裝營(yíng)銷方面的輔導(dǎo)資料。 ○ 服裝設(shè)備：服裝生產(chǎn)設(shè)備方面的市場(chǎng)資訊和動(dòng)向。 ○ 流行趨勢(shì)：與時(shí)尚特區(qū)版塊的流行趨勢(shì)欄目相同，重復(fù)放在此處，可便于企業(yè)用戶在此一并瀏覽。 ○ 經(jīng)銷商列表：以列表形式發(fā)布服裝經(jīng)銷商姓名、所在城市和經(jīng)營(yíng)類別等，與后臺(tái)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)鏈 接。 ○ 進(jìn)貨指南：服飾商戶進(jìn)貨的資訊助理。更多招商內(nèi)容