房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程---淡季調(diào)整心態(tài)-wenkub
2024-10-29 03 本頁面
【正文】 年的兩會也給房地產(chǎn)帶來了回暖的氣象，總的趨勢是利好的，市場反應(yīng)也可圈可點(diǎn)：春節(jié)過后一周，上海新房市場的銷量回升，較前一周上升了8成。比如，其單價已經(jīng)超過7萬元/平方米，幾乎與2007年上海樓價歷史高峰時持平。中國的基本向好，國家正在積極救世，提振經(jīng)濟(jì)，但由于投資者對未來的不確定預(yù)期及宏觀調(diào)控的時滯性，還需要較長調(diào)整期。無論市場好不好，尤其是在市場低迷的情況下，我們都應(yīng)該遵守起碼的職業(yè)操守，給客戶以全心全意的服務(wù)，聆聽客戶的需求，幫助客戶克服心理預(yù)期帶來的困擾，指導(dǎo)客戶抓住時機(jī)購買其適合的產(chǎn)品。能夠走到最后的才是勝利者，這一點(diǎn)在房地產(chǎn)行業(yè)尤其受用。（2）、帶看中：進(jìn)入房間后（盯人少方，防止跳單）介紹：熟說戶型，專業(yè)知識。amp。在講橫向市場開發(fā)時候講的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客戶更容易接受。以激發(fā)客戶的購買欲望的一種銷售方法！這種方法對于銷售員來說是很重要的。帶看后要及時與房主、客戶溝通，征詢客戶意見，從而促成交易或更好匹配形成下一次帶看。此次培訓(xùn)中我不僅僅學(xué)到了專業(yè)知識，更加增添了自信。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。學(xué)會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實(shí)景。所以，在中國，房屋的設(shè)計(jì)一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽臺都設(shè)計(jì)在南面。王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東二、有關(guān)業(yè)主的信息了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。三、有關(guān)房產(chǎn)的信息你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個月，有裝修、設(shè)備等是押2個月或押3個月。雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛?！弊詈蠛贤旁谖覀兪稚?，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號碼。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們在簽合同時提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。二、簽約注意事項(xiàng)簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機(jī)都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。簽約時要把錢放到我們王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。簽完了。人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點(diǎn)是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。自然隔離原理：人性的弱點(diǎn)，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點(diǎn)，使之“占了”便宜。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點(diǎn)我們利益是一致的。經(jīng)紀(jì)人=（誠實(shí)+智慧）人配合、對客人說：看房時間不能太長。離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導(dǎo)如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯的話，你可以說他是你的朋友。采光、通風(fēng)：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風(fēng)）。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。要求業(yè)主回避。不要擋住客戶的路。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。不要當(dāng)面談價錢。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會為你帶來回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來源王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時間。當(dāng)將來出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時－－無論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。一、電話要點(diǎn)：一定要詢問對方是否方便；你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售激發(fā)客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；二、上店面談 要點(diǎn)：微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機(jī)會來塑造第一印象；你一定要讓對方感覺到很替他著想；即便你現(xiàn)在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；處處體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．三、分店客人要點(diǎn)：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人四、老客戶介紹法向業(yè)主和客戶提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來源。點(diǎn)燃思考★ 什么樣的人能夠成為你的忠實(shí)客
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