【正文】 營銷方式的大中小企業(yè)紛紛向網(wǎng)絡(luò)營銷邁進(jìn)，將傳統(tǒng)的老營銷方式(傳統(tǒng)渠道營銷)向網(wǎng)絡(luò)營銷整合發(fā)展。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場(chǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷、占領(lǐng)新興市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。國內(nèi)首家病毒營銷傳播公司八加八公司曾說病毒營銷正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬人。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售；同時(shí)承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨”。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。目標(biāo)用戶為廣大女性。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30 天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使用戶已開封甚至已使用，退貨運(yùn)費(fèi)也完全由聚美承擔(dān)（退回貨品的全款和寄回的費(fèi)用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運(yùn)費(fèi)）；中華財(cái)險(xiǎn)全程保證百分百正品，頂級(jí)采購團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)正品保障聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購的形式來進(jìn)行 B2C 的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過申請(qǐng)?jiān)囉皿w驗(yàn)裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。聚美優(yōu)品在娛樂營銷過程中，很好的借助了幾個(gè)媒體活動(dòng)的集體共振，與韓庚簽約引來無數(shù)娛樂媒體的追逐，而《非你莫屬》是繼相親節(jié)目之后又一檔收視率極高的電視欄目，形象代言人帶動(dòng)的不僅是聚美優(yōu)品，還打響了陳歐的知名度。充分利用了傳統(tǒng)媒體和社會(huì)化媒體的結(jié)合，將聚焦時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的聚美優(yōu)品輕松帶進(jìn)娛樂營銷的概念，既避開了團(tuán)購網(wǎng)站之間拼搶有限門戶搜索引擎等媒體資源的弊端，又為自己樹立了時(shí)尚、陽光的品牌形象。與國內(nèi)眾多的化妝品公司有著密切的合作關(guān)系。并且定期有促銷活動(dòng)，0抽獎(jiǎng)活動(dòng)。使用搜索引擎營銷，病毒式營銷，社交營銷，論壇營銷，博客營銷，交換鏈接營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷模式。評(píng)論均來自于客戶用過之后的心得，保證評(píng)論的真實(shí)性，公平性。,就會(huì)流失一部分用戶。而且網(wǎng)站還有 一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。再者就是在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面，更加方便顧客瀏覽，而且在顏色搭配上也更加的符合女性對(duì)于色彩的要求。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品。但是，隨著國內(nèi)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，每日一件產(chǎn)品的團(tuán)購模式顯然無法吸引更多的消費(fèi)者、無法獲得更大的流量。上游供應(yīng)商主要有包括蘭蔻、相宜本草等品牌的代理商(總代或區(qū)域代理)、經(jīng)銷商等。聚美優(yōu)品具有完整的采購、物流和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，自己掌控從進(jìn)貨到發(fā)貨的全過程，其最終目的是為了提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)?；瘖y品供貨渠道的水太深，仿制品、假貨、次品太多，我們的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。而這也是陳歐一直不愿意透露的商業(yè)機(jī)密。藝術(shù)與信息工程學(xué)院本科生2014屆畢業(yè)論文第四章 聚美優(yōu)品面臨的問題 消費(fèi)者群體單一，網(wǎng)絡(luò)營銷模式單一聚美優(yōu)品一直是以女性化妝品為主，極少數(shù)的男性化妝品。是小廣告深入人心，但是網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷，在某種程度上，使人們討厭。聚美優(yōu)品的營銷策略是在各個(gè)推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車站、地鐵站、電視、網(wǎng)址導(dǎo)航等等，月投入可能達(dá)幾千萬，但是這些巨額的明星代言費(fèi)用、廣告費(fèi)用最終都要分?jǐn)偟缴唐烦杀旧希上M(fèi)者來買單。但是，聚美優(yōu)品目前為止并未把化妝品做大專而精。他們最看重的除了電商的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量外，是否低價(jià)無疑是他們消費(fèi)決策中最敏感的一個(gè)參考指標(biāo)。把用戶當(dāng)成自己的朋友，切實(shí)為客戶解決問題。多傾注于其他營銷。各大電商均明碼標(biāo)價(jià)，用戶借助一淘網(wǎng)等比價(jià)工具很容易就能看出哪個(gè)網(wǎng)站價(jià)格更低。將目前現(xiàn)有的產(chǎn)品做到了專而精，再像其他產(chǎn)品進(jìn)軍。最后可能會(huì)成為高不成低不就的一個(gè)網(wǎng)站。誰能夠最先解決這些問題，通過到位的服務(wù)、良好的促銷策略，為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，誰就能得到消費(fèi)者認(rèn)可，獲得最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場(chǎng)切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。訪問網(wǎng)站的大部分人群為女性目標(biāo)客戶年齡：聚美優(yōu)品網(wǎng)站客戶主要為1839歲的群體，其中1930歲為最核心用戶。第一：傳統(tǒng)的購物方式：主要是B2B模式，它仍是零售市場(chǎng)的主流方式，與B2C相比，它更直接便捷，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小，消費(fèi)者可以直接接觸商品，直觀的考察商品的質(zhì)量等，不必承擔(dān)網(wǎng)購造成的心理壓力和存在的損失，像日化專賣店，大商場(chǎng)化妝品柜臺(tái)，美容護(hù)膚店等；第二：電視購物等直銷方式，電視購物等購物方式，由于傳統(tǒng)媒體強(qiáng)大的廣告效應(yīng)以及背后公司的支持，發(fā)展勢(shì)頭不減；第三C2C網(wǎng)購商城，像淘寶商城中化妝品專賣店；第四：化妝品品牌的官方網(wǎng)站，各大化妝品品牌出于各方面考慮，設(shè)立自己的官方銷售網(wǎng)站，吸引了不少消費(fèi)者，因?yàn)樗馁|(zhì)量與其他網(wǎng)站相比，得到了保證。畢竟聚美優(yōu)品以一種后來者的身份就能輕松干掉行業(yè)老大樂峰，奪得第一的寶座。聚美優(yōu)品采用了在包括地鐵站、公車站、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航、電視媒體等眾多推廣渠道瘋狂投入廣告的營銷策略，這種策略投資巨大，平均月投入高達(dá)幾千萬，企業(yè)要想盈利就必須將這些巨額的廣告費(fèi)用分?jǐn)偟缴唐飞蟻斫档统杀荆岣呱唐穬r(jià)格讓消費(fèi)者為企業(yè)買單。目前行業(yè)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要是樂蜂網(wǎng)和屈臣氏聚美優(yōu)品未來發(fā)展趨勢(shì)聚美優(yōu)品可以進(jìn)行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個(gè)相互交流的平臺(tái)，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動(dòng)，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺(tái)，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網(wǎng)站建設(shè)了一個(gè)監(jiān)控信息點(diǎn)，尋找更好的盈利模式。第三篇：聚美優(yōu)品分析關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析一． 引言電子商務(wù)在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。在我國電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級(jí)別投資。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。可供選擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2009年，網(wǎng)購更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時(shí)，化妝品由于其自身的高額利潤(rùn)，在網(wǎng)上更易以低價(jià)格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但是，團(tuán)購也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購，由于團(tuán)購網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。③ 團(tuán)購模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。對(duì)于 商家來說，應(yīng)對(duì)此類人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠用戶。團(tuán)購網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來的，消費(fèi)一 次即離開，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶。在激烈競(jìng)爭(zhēng) 下，原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。其實(shí)垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺(tái)銷售商品，它經(jīng)營方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購中，垂直B2C因其細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，正成為團(tuán)購發(fā)展的新方向。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，化妝品市場(chǎng)是最需要誠信保證的市場(chǎng)，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個(gè)星期、兩個(gè)星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實(shí)是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失?！盎瘖y品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶提供最低的折扣。垂直B2C成本較高；使網(wǎng)站參與到商品的經(jīng)營銷售當(dāng)中，使商品的信譽(yù)有了一定程度的保障；重點(diǎn)銷售某一類商品，使企業(yè)經(jīng)營管理更專注；同時(shí)垂直B2C便于細(xì)分市場(chǎng)，避免高度同質(zhì)化帶來的惡性競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者選擇余地小了，有利于提高用戶粘性。而網(wǎng)站推廣由于同時(shí)涉及了線上和線下兩方面的內(nèi)容，故單獨(dú)列出。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時(shí)特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。他們打出的口號(hào)是“正品保證，最值得信賴的化妝品商城，沒有之一”、“除了追求美麗的夢(mèng)想，其他請(qǐng)放心交給聚美優(yōu)品”，還給出這樣的承諾：獨(dú)一無二的最高售后標(biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)苛的采購驗(yàn)貨流程，只為給你最可靠、最簡(jiǎn)單的化妝品體驗(yàn)。“開封后可以退”“使用后可以退”“過敏后可以退”“無理由退貨”“聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”，讓之前在各類網(wǎng)購過程中消費(fèi)者最為擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問題得到更為明確放心的保證。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。Ⅱ.客服做的貼心。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類，對(duì)于供應(yīng)鏈要求及其苛刻。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中。這一政策十分迎合顧客的消費(fèi)心理，但據(jù)部分消費(fèi)者反應(yīng)，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望?？傊€下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。線上部分的宣傳包括搜索引擎的優(yōu)化、互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)等，線下部分包括主題活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體廣告等。因此，線上推廣也就尤為重要。搜索引擎優(yōu)化是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項(xiàng)基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對(duì)用戶更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身。顧客意見反饋：消費(fèi)者可以將自己對(duì)于聚美的服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品效果，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋。除此之外，還與新浪、搜狐、電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)站等有影響力網(wǎng)絡(luò)媒介主體合作，使得聚美優(yōu)品的幾乎每一個(gè)動(dòng)作都得到報(bào)道，增加了聚美優(yōu)品在公眾面前的曝光度。因此做好互動(dòng)平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)聚美優(yōu)品來說非常重要。口碑中心的分享成為了一個(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠度。另外微博的線上互動(dòng)活動(dòng)還結(jié)合了線下的活動(dòng)“地鐵隨手拍”，此事件將在線下建設(shè)部分的“主題活動(dòng)推廣”中展開。其他話題：其中一個(gè)就是招聘。線下營銷服務(wù)主要采用店面管理、促銷活動(dòng)、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)公關(guān)、會(huì)議會(huì)展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對(duì)一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務(wù)。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。② 主題活動(dòng)推廣聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博聚美優(yōu)品，并添加隨手拍聚美標(biāo)簽，即可獲得禮品。除此之外，聚美優(yōu)品每年都會(huì)舉行周年慶活動(dòng)。通過明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時(shí)尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。加上陳歐此前在過《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。作為一個(gè)專業(yè)化妝品的團(tuán)購網(wǎng)，聚美優(yōu)品是做得比較成功的。還可以將廣大的學(xué)生定位為另一大消費(fèi)群體。在此，我們大膽對(duì)聚美優(yōu)品的發(fā)展前景進(jìn)行分析和推導(dǎo)。隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。??我對(duì)聚美優(yōu)品確實(shí)沒有什么還能說的了，你們想要補(bǔ)充什么就??求補(bǔ)充??五． 小組討論歷程回顧與評(píng)估經(jīng)過這一次的小組作業(yè)，我們五個(gè)人都對(duì)聚美優(yōu)品有了更全面的了解，同時(shí)通過聚美優(yōu)品也更多地了解到了當(dāng)前電子商務(wù)市場(chǎng)以及化妝品市場(chǎng)的大致情況。第二次會(huì)議，10月10日，討論論文寫作大綱，交流資料搜集情況，并進(jìn)行了進(jìn)一步搜集資料和論文寫作部分的分工。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。如今，聚美優(yōu)品已經(jīng)發(fā)展成為了國內(nèi)最具影響力的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，形成了百萬以上注冊(cè)用戶，日成交近兩萬單，月銷售過了3千萬的發(fā)展規(guī)模。然后對(duì)聚美優(yōu)品存在的廣告投入過多、商品種類偏重大而全，競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊以及產(chǎn)品信任度等四個(gè)問題進(jìn)行了分析；最后對(duì)聚美優(yōu)品存在的問題提出了建議。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說明等等方面。：明確清晰，色彩明亮大氣。：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級(jí)別投資。201