【正文】 型的需求退出的產(chǎn)品略有差異, 而且推出很多的優(yōu)惠套裝, 套裝種類也因 顧客個人喜好頗有差異, 所以我們認為聚美優(yōu)品的目標市場戰(zhàn)略為差異性營銷戰(zhàn) 略, 這種戰(zhàn)略可以有針對性的滿足不同顧客群體需求數(shù)理更好的市場形象, 吸引 更多的消費者。二、目標市場(一目標市場選擇目標市場產(chǎn)品:中高端化妝品及化妝相關用品目標市場:以白領階層、愛美的年輕女性(約 2035歲為主,其次還包括 部分前衛(wèi)、注重保養(yǎng)的年輕男士。(二 心理細分聚美的愿景是 “讓變美更簡單” , 它致力于創(chuàng)造簡單、有趣和值得信賴的化妝 品購物體驗, 專注于引領時尚潮流, 打造女性全新魅力, 因此聚美把市場定位在 對化妝品需求過高、對時尚追求欲濃、偏愛于展現(xiàn)自我的年輕女性消費群體。正 文一、市場細分市場細分的標準主要有兩個方面包括消費者市場細分和產(chǎn)業(yè)市場細分, 這里 我小組采用了消費者市場細分的標準。以團購形式來運營垂直類女性化妝品 B2C ,打造另類的時尚購 物平臺。在 2010年 9月,為了進一步強調(diào)團美在女性團購網(wǎng)站領域的領頭地位,深度拓展 品牌內(nèi)涵與外延, 團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌, 并且啟用 Jumei 全新頂 級域名, 同年中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司 A 級信用認證。2010年 12月,由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上, 聚美優(yōu)品獲頒“ 2010年度最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。2010年 3月 31日, 聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)作為中國首家專業(yè)女性團購網(wǎng)站上 線,以正品平價形象口碑相傳,在沒有投入任何廣告花費的情況下依然飛速發(fā) 展。因為聚美優(yōu)品更加關注的是消費者需求的 差異性, 而將造成消費者需求差異的因素進行歸納分類的正是消費者市場細分的 標準。(三 行為細分隨著 B2C(business to customer的發(fā)展,團購網(wǎng)站發(fā)展趨于成熟,團購 的方便、簡單、高效也符合當前快節(jié)奏生活的需求, 因此目標消費群體以那些空 余時間不足、生活節(jié)奏緊張、有網(wǎng)絡習慣、對特定化妝品品牌有歸屬感的年輕女 性。由于 20歲以下的女性少有獨立經(jīng)濟收入來源, 而 35歲以上女性在時尚方面的投入所占消費比重不是太大,而 20— 35歲的女 性大多為白領,有著穩(wěn)定和高收入的工作,因此會成為固定且可觀的消費者, 還有一些容易被大多數(shù)人忽略的時尚男性也有了一定的市場。三、SWOT 分析四、市場定位聚美優(yōu)品案例分析報告 市場定位包括三個步驟：識別，選擇和傳播。并且量身打造了自 身的宣傳廣告得到了人們的認可。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的 B2C 服 務，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流 B2C 巨頭的正 面沖突，為愛美女性提供最暢銷的 20%美妝產(chǎn)品，進行少而精的定制化推薦。在2010年9月，為了進一步強調(diào)團美在女性團購網(wǎng)站領域的領頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級域名，同年中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級信用認證。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。2011年4月21日，聚美優(yōu)品，突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，在其宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點，強調(diào)“兩個水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費者的共鳴。”二、面臨主要問題，訂單大幅減少，投訴量增多。聚美優(yōu)品的產(chǎn)品也受到同業(yè)者的質(zhì)疑。企業(yè)所得稅有明顯調(diào)整，將明顯降低內(nèi)資企業(yè)的稅收負擔，有利于改善企業(yè)的資金狀況。做化妝品B2C可通過網(wǎng)絡渠道進一步降低成本，讓利給消費者。同時聚美優(yōu)品在化妝品的品質(zhì)保證、服務質(zhì)量和商家信譽上獲得了良好的口碑效應。（二）行業(yè)分析供方主要通過提高其投入要素價格和降低單位價值質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競爭力。新進入者在給行業(yè)帶來新的生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中占有一席之地，這就有可能與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利水平降低。替代品大多質(zhì)量好、價格低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力大。（三）內(nèi)部形勢分析：財務資源聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設計工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計、用戶體驗規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗。聚美優(yōu)品的化妝品團購模式，不是簡單的團購信息提供者，而像是一個銷售售化妝品的B2C平臺，本質(zhì)上就是一個垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。（4）極為全面的保障措施，確保消費者的無風險購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。用戶能一單購買當天多個團購產(chǎn)品；同時購買2件團購產(chǎn)品的用戶，可免郵。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。為聚美用戶在選擇購買化妝品時提供可靠依據(jù)。聚美早期完全是靠口碑和服務來贏得消費者忠誠度。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費者青睞。隨著團購市場的火爆，風投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團購網(wǎng)站。人們養(yǎng)成的固定消費習慣很難一下子改變。同時聚美優(yōu)品在成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有的產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢測。同時，聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個化妝品使用交流平臺，用于分享用戶使用產(chǎn)品的點點滴滴的心得和體驗，從而為顧客提供詳盡可靠的信息。（三）目標市場的選擇與常規(guī)的團購有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品?；瘖y品和服裝一樣,純利潤很高,平均利潤達25%～30%。雖然在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,長尾理論突破了這個定律,但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全,全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等,是無法成功的。聚美優(yōu)品在團購市場上的占有率為60%以上，市場增長率為24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛型的公司，并且已經(jīng)進入成熟期?？梢圆捎靡韵路椒ǎ孩侔言O備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝服務等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。①通過努力尋找市場中未被開發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜摺＃?）產(chǎn)品改良策略。③式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。”陳歐透露，聚美優(yōu)品與品牌商聯(lián)合研發(fā)品牌銷售額占比已達10%，預計今年底達到20%?；诖?，聚美優(yōu)品于今年3月8日聯(lián)合40多家國內(nèi)外品牌商簽署《中國化妝品電商真品聯(lián)盟自律倡議書》，承諾100%正品保證，并抵制渠道間惡性競爭。同時陳歐也是《非你莫屬》的嘉賓，這種宣傳策略，是的聚美用于推廣方面的費用大大減少，成本也就降低許多。聚美的分銷渠道主要分3類：：聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質(zhì)檢員。聚美的促銷策略主要有以下4點：：陳歐此前在《非你莫屬》和《 Lady 呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博（）互動的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群?？傊晒?，必須有商業(yè)的頭腦、努力的付出和正確的策略。在此將本部分分為線上建設,網(wǎng)站推廣和線下推廣三個部分。以下也將會分成網(wǎng)站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設部分。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。聚美優(yōu)品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。另外，聚美與國內(nèi)外的多家一線品牌化妝品保持著官方的合作，甚至于蘭蔻等國際一線品牌都有著密切的合作。促銷策略:有采取各種促銷活動（抽獎活動），如，提供電子優(yōu)惠劵，采取會員制度，商城促銷買“買兩百減一百”，舉辦0元抽獎活動等，吸引消費者的眼球。聚美優(yōu)品承擔全部的退貨物流運費。 產(chǎn)品信任度的問題100%正品是聚美優(yōu)品從公司成立之初就立下的承諾，這樣的承諾無疑給消費者購物帶來保障，為網(wǎng)站吸引到不少人氣，聚美優(yōu)品的成功很大程度上要歸功于這個100%正品的承諾。由此看來聚美優(yōu)品的質(zhì)量監(jiān)督管理系統(tǒng)有待加強和完善。無疑，通過此種做法吸引來的用戶黏性更高，對企業(yè)的信賴度高。從現(xiàn)在的狀況看來，在商品種類及價格方面拼過不“淘寶”，在高端品牌及品質(zhì)方面比不過“尚品”。 突出競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)競爭力面對同行業(yè)內(nèi)強大的競爭者們，聚美優(yōu)品應在發(fā)展的同時突出差異化競爭優(yōu)勢，在化妝第四篇：創(chuàng)業(yè)案例分析聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)案例分析一、聚美優(yōu)品概述聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。2010年12月，由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，抽離混亂的團購戰(zhàn)場。 在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實惠。 超過100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購物體驗。 第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房，物流規(guī)模速度再上新臺階。 ,此時據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年。 聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”，打造頂級信任體驗?？梢宰鲆韵路治觯壕勖纼?yōu)品是中國最大的化妝品限時特賣商城，其中不少都是大品牌。百分之百正品的承諾更是消除了人們決定購買前的最后一絲猶豫。由此可見其完善的售后服務，有了這個保證，人們便不再對其百分之百正品的口號產(chǎn)生懷疑，即使懷疑是假的，退貨，也不損失什么。想在這個網(wǎng)站上買東西的人都可以受惠于口碑中心，同樣有過真實體驗的人也可以向別人傳授經(jīng)驗，傳播美麗。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團購類的B2C模式。聚美優(yōu)品關愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。而且在網(wǎng)購金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性（女性用戶在全年網(wǎng)購40次以上的區(qū)間中分布最多，%）。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金電子商務案例分析—聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品的核心能力：中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領先的女性時尚限時折扣購物平臺。完備的客戶服務，針對女性特點設計了一系列的客戶服務模式，更顯親和力。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關注與寵愛。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。電子商務案例分析—聚美優(yōu)品口碑來傳播。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。五、與同類網(wǎng)站比較聚美優(yōu)品成功運營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢：它走的是不同于一般團購網(wǎng)站的路，把當當網(wǎng)、京東的模式搬到團購上來，聚美優(yōu)品在實質(zhì)上不是團購網(wǎng)，她對顧客進行直接供貨，自建物流渠道，打上了團購的順風車，產(chǎn)品上專業(yè)化。尋找更好的盈利模式。第五篇：聚美優(yōu)品案例分析一．基本情況：聚美優(yōu)品（前團美網(wǎng)），是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國最大的化妝品限時折扣網(wǎng)站，擁有百萬以上的女性用戶，每天成交近兩萬單，月銷售過了3千萬。根據(jù)相關資料，目前，我國網(wǎng)絡購物活躍用戶（一個月至少有過一次網(wǎng)購行為的用戶）的特征包括：19至35歲用戶是主體、學歷水平整體較高；以中低收入者為主。眾所周知，化妝品是一個暴利的行業(yè)，它的利潤可以高達20%到30%⑵