【正文】 術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說 根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。：認(rèn)真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn) 要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。培訓(xùn)時(shí)間： 培訓(xùn)地點(diǎn)：售樓部 參加人員：康靜、楊師萌第三篇：銷售要領(lǐng)銷售要領(lǐng)1：首先要意識(shí)到產(chǎn)品是一種實(shí)物，但銷售過程是銷售價(jià)值。3：真正的服務(wù)應(yīng)該做在事前。4：長遠(yuǎn)的銷售是需要與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。5：狠拼價(jià)格只能是自相殘殺。同時(shí)，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價(jià)格一分貨色，你堅(jiān)持就意味著高端客戶一定會(huì)選擇你。）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來找我！1你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！如果是要找老板,我一般會(huì)說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？??2“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）2你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說：過段時(shí)間再打給他。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。）2你好, 我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”3假如你英語好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽 網(wǎng)絡(luò)推廣話術(shù)電話營銷經(jīng)典話術(shù)電話話術(shù)一、電話約訪（客戶最常見反饋情況處理）客戶：網(wǎng)絡(luò)公司，不需要我們：（情況a，客戶沒有直接掛電話），今天你不需要，明天還是會(huì)有人打電話給你，相信 已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯(lián)網(wǎng)，更好的利用互聯(lián)網(wǎng)，賺更多的錢?？蛻簦簺]有效果，不想做我們：*總，你是什么時(shí)間做的呢？ 做了哪些推廣？（幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是平臺(tái)選的不對(duì)還是關(guān)鍵詞選的不對(duì)）有沒有專人經(jīng)常去維護(hù)網(wǎng)站，管理網(wǎng)站？（因?yàn)闆]有的話，很多時(shí)候你的網(wǎng)站消息就會(huì)被其 它網(wǎng)站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網(wǎng) 站了）客戶：我們做外貿(mào)的，不做內(nèi)貿(mào)推廣我們：詢問有沒有進(jìn)出口權(quán)客戶：a、有（老伙伴去跟進(jìn)，或新伙伴可以以后推廣GOOGLE英文）b、沒有，是通過外貿(mào)公司做的（*老板，其實(shí)這些外貿(mào)公司很多員工都是中國人，他們也是 通過中文找到像你這樣的工廠的。所以說的話就是要圍繞這個(gè)中心轉(zhuǎn)，看下推廣員自己總結(jié)的一套思路吧。推廣：咱們這是培訓(xùn)舞蹈的嗎？最近這個(gè)行業(yè)挺熱門的。推廣：也是啊，那您更應(yīng)該要為自己的公司做一個(gè)網(wǎng)站，一來可以提升自己公司的形象和公 司的競(jìng)爭(zhēng)力。您有沒有具體 的規(guī)劃過自己的網(wǎng)站做成什么樣呢？客戶：沒有，做一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站就可以了。然后我們公司也好為您的網(wǎng)站出一個(gè)首頁策劃和報(bào)價(jià)。(二)開場(chǎng)白XX總您好!我是智道網(wǎng)絡(luò)科技公司, XX先生, 今天打電話給您是我們公 司在年底推出最新企業(yè)營銷推廣優(yōu)惠,你現(xiàn)在可以用最低的價(jià)格,做一個(gè)功 能強(qiáng)大的企業(yè)整合營銷推廣,可以幫您在網(wǎng)上推廣您公司的產(chǎn)品,給您帶來更多 的客戶.【先找負(fù)責(zé)人】“您好!請(qǐng)問是**公司嘛 我是智道中國的***,麻煩幫我轉(zhuǎn)一下網(wǎng)絡(luò)部?” 【找到負(fù)責(zé)人后】“您好,是**先生(小姐)吧,我是智道中國科技的小黃,我們公司是專業(yè)從事企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃設(shè)這一塊的,今天給您電話是想了解下貴司的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的方案確定下來沒有呢?” 【還沒網(wǎng)站客戶】建議客戶做網(wǎng)站“**,21世紀(jì)已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)代了,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的營銷市場(chǎng)那么大,您是否考慮做個(gè)網(wǎng)站來提升貴司的品牌形象,宣傳度等等來提高你們的銷售額呢 ”告訴客戶為什么要做網(wǎng)站(靈活運(yùn)用)【暫時(shí)沒考慮】那您是沒考慮過要運(yùn)用什么渠道來提升公司的業(yè)績嗎？ 客：當(dāng)然想過那就對(duì)了XX總，網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的營銷渠道,而智道中國就是一個(gè)幫助企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃的公司，而這時(shí)候你進(jìn)入就是最好的契機(jī)！網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃,不僅促進(jìn)公司的產(chǎn)品推廣，更能提高企業(yè)知名度！讓更多的商機(jī)找到您！【不需要】不需要沒關(guān)系的,那您需要把您公司業(yè)績倍增,對(duì)吧,其實(shí),XX總,網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的營銷渠道,而網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是必不可少的,作為公司的老板你當(dāng)然是希望公司的經(jīng)營越來越好,邁向成功,其實(shí)很多和您這樣一開始就否定認(rèn)為不需要的老板好多,但是他們現(xiàn)在都做了,而且效果還是相當(dāng)不錯(cuò)的,通過我們的網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國甚至全球,以低廉的運(yùn)作成本提升公司的品牌知名度,等等,這種效益都是不容小看哦!【已有網(wǎng)站客戶】建議客戶改版網(wǎng)站問題:你們網(wǎng)站做了多少年了 網(wǎng)站現(xiàn)在的效果你們滿意嘛——現(xiàn)在市場(chǎng)上各類產(chǎn)品更新甚至改朝換代這么快,你網(wǎng)站這么多年了,對(duì)于你們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的推廣效果怎么樣?突出你們特色以及優(yōu)勢(shì)來吸引客戶 企業(yè)為什么要網(wǎng)絡(luò)推廣你想想,要你的公司出名,費(fèi)用貴。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：（簡(jiǎn)潔、明了）業(yè)務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是智到網(wǎng)絡(luò)有限公司的XX，我們的培訓(xùn)課程和我們公司有著很好的聲譽(yù)，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們或者我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。這樣容易遭遇拒絕在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。我打電話是向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，目的是提高咱們公司的企業(yè)效益，請(qǐng)問您能幫我轉(zhuǎn)一下相關(guān)的管理人員嗎？***先生（女士），我想與您當(dāng)面談這件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日對(duì)您更合適？上午*點(diǎn)好不好？或者在下午*點(diǎn)鐘對(duì)您更方便？盼望著能與您見面?！彼?、打電話交談要領(lǐng)了解看法（Share an Idea）“我之所以特別想見您，是想讓您了解我公司一些客戶的看法（使他們賺了更多的錢，降低了成本，減少了人員）”提高（Increasing）“你對(duì)提高利潤（士氣或產(chǎn)量）一定有興趣吧？”提高很重要（Important to Increase)“提高利潤（士氣或產(chǎn)量）對(duì)您不是很重要嗎？”職工主動(dòng)性（Employees motivated)“保持職工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性對(duì)您不是很重要嗎？”有助于節(jié)約（Help save)“我們一直在幫助像你們那樣的公司節(jié)約時(shí)間和金錢，您想知道是怎么做的嗎？”想要節(jié)約（Like to Save)“你想要節(jié)約，是不是？那么我們需要盡早談一談。從日歷上看我們會(huì)面的時(shí)間是*月*日*時(shí)，*月*日*時(shí)是否對(duì)您和**先生（女士）更加方便呢？” 一般開場(chǎng)白：XXX,你好！我是XX公司的XXX，我公司主要負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃和企業(yè)品牌推廣，有得知貴公司目前在企業(yè)形象窗口網(wǎng)站（或辦公系統(tǒng)）還沒有開展起來，特向您來電，看是否為貴公司提供協(xié)助和服務(wù)。八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站對(duì)策：先生，如果是這樣，我們可以暫時(shí)幫您來管理網(wǎng)站，我們會(huì)每天都打開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會(huì)馬上同志您，等您有了專人來管理網(wǎng)站了，我們?cè)侔丫W(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果對(duì)策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因?yàn)樗麄儾恢滥木W(wǎng)站地址呀。假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：?????? 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術(shù)三：“不景氣”成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說“不” 呢？ 所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說“不”！話術(shù)七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 顧客：？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九：“十倍測(cè)試”成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。如何溝通 1． 你的課程價(jià)位這么高，什么內(nèi)容，甚至說有什么魅力吸引我？您有疑問這是很正常的，因?yàn)槟鷽]有參加，這個(gè)價(jià)位在你感覺來說是很昂貴的，那所以這里頭哪，如果您不介意找我直接談，我想值不值得呢？您主讀那么多書，一步步走到現(xiàn)在，應(yīng)該說值不值呢，不是我決定的！您明白我的意思嗎？因?yàn)槟貌话炎约盒闹械囊苫蟠蚱疲悴幌嘈抛?