【正文】 術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說 根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。：認真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點 要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。培訓時間： 培訓地點：售樓部 參加人員：康靜、楊師萌第三篇：銷售要領銷售要領1：首先要意識到產品是一種實物，但銷售過程是銷售價值。3：真正的服務應該做在事前。4：長遠的銷售是需要與客戶結成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。5：狠拼價格只能是自相殘殺。同時，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價格一分貨色，你堅持就意味著高端客戶一定會選擇你。）多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！1你好，我是國家互聯(lián)網信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？??2“您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）2你們總經理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。）2你好, 我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”3假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽 網絡推廣話術電話營銷經典話術電話話術一、電話約訪（客戶最常見反饋情況處理）客戶：網絡公司，不需要我們：（情況a，客戶沒有直接掛電話），今天你不需要，明天還是會有人打電話給你，相信 已經有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個，也不是最后一個，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯(lián)網，更好的利用互聯(lián)網，賺更多的錢?？蛻簦簺]有效果，不想做我們：*總，你是什么時間做的呢？ 做了哪些推廣？（幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是平臺選的不對還是關鍵詞選的不對）有沒有專人經常去維護網站，管理網站？（因為沒有的話，很多時候你的網站消息就會被其 它網站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網 站了）客戶：我們做外貿的，不做內貿推廣我們：詢問有沒有進出口權客戶：a、有（老伙伴去跟進，或新伙伴可以以后推廣GOOGLE英文）b、沒有，是通過外貿公司做的（*老板，其實這些外貿公司很多員工都是中國人，他們也是 通過中文找到像你這樣的工廠的。所以說的話就是要圍繞這個中心轉，看下推廣員自己總結的一套思路吧。推廣：咱們這是培訓舞蹈的嗎？最近這個行業(yè)挺熱門的。推廣：也是啊，那您更應該要為自己的公司做一個網站，一來可以提升自己公司的形象和公 司的競爭力。您有沒有具體 的規(guī)劃過自己的網站做成什么樣呢？客戶：沒有，做一個簡單的網站就可以了。然后我們公司也好為您的網站出一個首頁策劃和報價。(二)開場白XX總您好!我是智道網絡科技公司, XX先生, 今天打電話給您是我們公 司在年底推出最新企業(yè)營銷推廣優(yōu)惠,你現在可以用最低的價格,做一個功 能強大的企業(yè)整合營銷推廣,可以幫您在網上推廣您公司的產品,給您帶來更多 的客戶.【先找負責人】“您好!請問是**公司嘛 我是智道中國的***,麻煩幫我轉一下網絡部?” 【找到負責人后】“您好,是**先生(小姐)吧,我是智道中國科技的小黃,我們公司是專業(yè)從事企業(yè)網絡整合營銷策劃設這一塊的,今天給您電話是想了解下貴司的企業(yè)網絡營銷的方案確定下來沒有呢?” 【還沒網站客戶】建議客戶做網站“**,21世紀已經是網絡營銷的時代了,現在網絡的營銷市場那么大,您是否考慮做個網站來提升貴司的品牌形象,宣傳度等等來提高你們的銷售額呢 ”告訴客戶為什么要做網站(靈活運用)【暫時沒考慮】那您是沒考慮過要運用什么渠道來提升公司的業(yè)績嗎？ 客：當然想過那就對了XX總，網絡營銷作為21世紀的營銷渠道,而智道中國就是一個幫助企業(yè)做網絡整合營銷策劃的公司，而這時候你進入就是最好的契機！網絡整合營銷策劃,不僅促進公司的產品推廣，更能提高企業(yè)知名度！讓更多的商機找到您！【不需要】不需要沒關系的,那您需要把您公司業(yè)績倍增,對吧,其實,XX總,網絡營銷作為21世紀的營銷渠道,而網絡營銷策劃是必不可少的,作為公司的老板你當然是希望公司的經營越來越好,邁向成功,其實很多和您這樣一開始就否定認為不需要的老板好多,但是他們現在都做了,而且效果還是相當不錯的,通過我們的網絡整合營銷策劃把業(yè)務擴展到全國甚至全球,以低廉的運作成本提升公司的品牌知名度,等等,這種效益都是不容小看哦!【已有網站客戶】建議客戶改版網站問題:你們網站做了多少年了 網站現在的效果你們滿意嘛——現在市場上各類產品更新甚至改朝換代這么快,你網站這么多年了,對于你們在互聯(lián)網上的推廣效果怎么樣?突出你們特色以及優(yōu)勢來吸引客戶 企業(yè)為什么要網絡推廣你想想,要你的公司出名,費用貴。我們舉一些錯誤的實例：（簡潔、明了）業(yè)務人員：“您好，陳小姐，我是智到網絡有限公司的XX，我們的培訓課程和我們公司有著很好的聲譽，不曉得您是否曾經聽說我們或者我們公司？”錯誤點：電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。這樣容易遭遇拒絕在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做項目及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。告知對方可能產生什么好處。我打電話是向您介紹我們的服務項目，目的是提高咱們公司的企業(yè)效益，請問您能幫我轉一下相關的管理人員嗎？***先生（女士），我想與您當面談這件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日對您更合適？上午*點好不好？或者在下午*點鐘對您更方便？盼望著能與您見面?！彼?、打電話交談要領了解看法（Share an Idea）“我之所以特別想見您，是想讓您了解我公司一些客戶的看法（使他們賺了更多的錢，降低了成本，減少了人員）”提高（Increasing）“你對提高利潤（士氣或產量）一定有興趣吧？”提高很重要（Important to Increase)“提高利潤（士氣或產量）對您不是很重要嗎？”職工主動性（Employees motivated)“保持職工的主動性和創(chuàng)造性對您不是很重要嗎？”有助于節(jié)約（Help save)“我們一直在幫助像你們那樣的公司節(jié)約時間和金錢，您想知道是怎么做的嗎？”想要節(jié)約（Like to Save)“你想要節(jié)約，是不是？那么我們需要盡早談一談。從日歷上看我們會面的時間是*月*日*時，*月*日*時是否對您和**先生（女士）更加方便呢？” 一般開場白：XXX,你好！我是XX公司的XXX，我公司主要負責企業(yè)網絡整合營銷策劃和企業(yè)品牌推廣，有得知貴公司目前在企業(yè)形象窗口網站（或辦公系統(tǒng)）還沒有開展起來，特向您來電，看是否為貴公司提供協(xié)助和服務。八、我們沒有專人來管理網站對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時幫您來管理網站，我們會每天都打開您的網站，一有客戶在網站上留言或下訂單，我們就會馬上同志您，等您有了專人來管理網站了，我們再把網站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網站，但是一直沒有效果對策：先生，您的企業(yè)網站是什么時候做的？以前有沒有做過網站推廣呢？如果沒有做網站推廣，客戶是找不到您網站的，這樣自然就沒有效果了，因為他們不知道您的網站地址呀。假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：?????? 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術三：“不景氣”成交法 當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。當然他們也必須要做這樣的決定。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不” 呢？ 所以今天我也不會讓你對我說“不”！話術七：不可抗拒成交法 當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 顧客：？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？話術九：“十倍測試”成交法 當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。如“您好，王經理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。重點重復當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取?！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。如何溝通 1． 你的課程價位這么高，什么內容，甚至說有什么魅力吸引我？您有疑問這是很正常的，因為您沒有參加，這個價位在你感覺來說是很昂貴的，那所以這里頭哪，如果您不介意找我直接談，我想值不值得呢？您主讀那么多書，一步步走到現在，應該說值不值呢，不是我決定的！您明白我的意思嗎？因為您好不把自己心中的疑惑打破，你不相信自