【正文】 料、部品市場(chǎng)的供應(yīng)。 ? 住宅部品成套體系技術(shù)的運(yùn)用（如門(mén)窗體系、廚衛(wèi)體系等）。如碧桂園的大面積多功能會(huì)所，深得買(mǎi)家青睞。但 在廣州、深圳這兩個(gè)號(hào)稱(chēng)“中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)習(xí)基地”的發(fā)達(dá)地區(qū)，一批感覺(jué)敏銳、高質(zhì)素的發(fā)展商，在自覺(jué)不自覺(jué)地遵從“體驗(yàn)地產(chǎn)”時(shí)代規(guī)律，將關(guān)注體驗(yàn)的創(chuàng)新特質(zhì)貫穿于前期調(diào)研、項(xiàng)目定位、主題策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)管理等環(huán)節(jié)之中，取得了吻合消費(fèi)潮流、聚集市場(chǎng)目光、引爆購(gòu)房需求的效果。 ? 現(xiàn)代四化，交通有軌化，汽車(chē)平民化，三產(chǎn)“雅皮”化，家庭成員“丁克”化，對(duì)別墅市場(chǎng)產(chǎn)生深刻影響。住宅體態(tài)自然地跨越在一條小瀑布上，整個(gè)房屋結(jié)合巖石、瀑布、小溪和樹(shù)叢作了布局，使別墅的建筑與周邊環(huán)境融為一體。” 國(guó)內(nèi)別墅市場(chǎng)情況 (1) 發(fā)展軌跡 面積時(shí)代 品質(zhì)時(shí)代 主題時(shí)代 體驗(yàn)時(shí)代 ? 面積時(shí)代 別墅僅是普遍住宅面積的人為擴(kuò)大，大廳大房，無(wú)設(shè)計(jì)可言，類(lèi)同于農(nóng)民屋。全過(guò)程以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、建造、營(yíng)銷(xiāo)建筑物，并注重收集客戶反饋信息，依此對(duì)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、物管等環(huán)節(jié)做出調(diào)整與完善。 —— 美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)生產(chǎn)及消費(fèi)的影響 ? 以體驗(yàn) 消費(fèi)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)。 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中的 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（ Experiential Marketing）是根據(jù)消費(fèi)者的感官（ Sense）、情感（ Feel）、思考（ Think）、行動(dòng)（ Act）、關(guān)聯(lián)（ Relate）五個(gè)方面為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售場(chǎng)景部署，使消費(fèi)者身臨其境，體驗(yàn)產(chǎn)品的差異化功能帶給消費(fèi)者的獨(dú)特利益。 親水住宅增多，成為開(kāi)發(fā)銷(xiāo) 量?jī)赏鸁狳c(diǎn)住宅。 各國(guó)際公司的加盟，帶來(lái)了多元化的建筑風(fēng)格、園林景觀、物業(yè)管理模式，但大多以克隆發(fā)達(dá)地區(qū)成熟作品為主，缺乏依武漢政治社會(huì)、風(fēng)土人情、商脈文脈等特色而創(chuàng)新設(shè)計(jì)建造的建筑物。 建筑類(lèi)型統(tǒng)一，但別墅未來(lái)開(kāi)發(fā)量將激增。 包括社區(qū)商鋪、寫(xiě)字樓等商物雖銷(xiāo)售火爆，但整體開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理水平不高，缺乏國(guó)際遍行的“五個(gè)統(tǒng)一”，因回報(bào)遠(yuǎn)不如預(yù)期，將套牢投資者很大一部分資金，但就長(zhǎng)期而言，商物前景無(wú)限。天下大型生態(tài)別墅等風(fēng)騷一時(shí)，武漢別墅市場(chǎng)的規(guī)模亦呈不斷擴(kuò)大之勢(shì)，別墅市場(chǎng)不斷升溫。 主要集中在銀湖麗舍、高爾夫花園、佳海茗苑、黃金海岸、金色港灣、水藍(lán)郡、銀河灣等，其價(jià)位在 2400 元至 3300 元 /平方米。 從購(gòu)買(mǎi)的群體看，本地約占 6070%，外地約占 3040%。每平方米單價(jià) 1280 元至 7000 元不等。為宏宇碧?；▓@模仿廣州碧桂園。如新世界夢(mèng)湖香郡同時(shí)訴 求最大香草館、水族館、生態(tài)湖景，賣(mài)點(diǎn)相互打架，而令消費(fèi)者無(wú)所適從，極大影響產(chǎn)品銷(xiāo)售力。以價(jià)格、面積兩項(xiàng)指標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，則表明 200 平方米左右、 100 萬(wàn)以下的獨(dú)立別墅市場(chǎng)存在一定空 白點(diǎn)。芬奇、但丁同時(shí)代、齊名的著名建筑師，文藝復(fù)興藝術(shù)理論主要奠基人）在《論建筑》中所言，“在任何時(shí)候，任何場(chǎng)合，建筑師都應(yīng)表現(xiàn)出把實(shí)用和經(jīng)濟(jì)性放到首位的愿望。但目前武漢別墅市場(chǎng)概念泛濫，生活方式炒作痕跡過(guò)濃，故必須提煉出具“唯一性、權(quán)威性、排他性”的獨(dú)特生活方式，必須將其真正落實(shí)到開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)每一實(shí)操環(huán)節(jié)，而不是停留在概念策劃報(bào)告上；必須將其以一流的建筑營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，方可規(guī)避同質(zhì)化 競(jìng)爭(zhēng)，熱銷(xiāo)市場(chǎng)并塑造品牌。 ? 別墅的靈魂 —— 身份與階層的體現(xiàn) 渴望社會(huì)認(rèn)同其價(jià)值是人的天性，住房可以使居者的身份和階層一目了然，居住的區(qū)域、居所的類(lèi)型、居所的品牌與風(fēng)格都影射出居者的社會(huì)地位。 消費(fèi)群體細(xì)分 職業(yè)與階層的區(qū)分 ? 中資企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人及 IT、金融、房地產(chǎn)界精英； ? 外資企業(yè)家、外資人員、外企管理人士和海歸派人士； ? 私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板及部分暴富者； ? 專(zhuān)家、教授、講師等高級(jí)知識(shí)分子、律師、會(huì)計(jì)師等專(zhuān)業(yè)人士； ? 文體、娛樂(lè)界明星； ? 投資者。 ? 避世享受型 避世享受型看重的是居所的私密性和舒適的環(huán)境，這一群體主要是一些文體、娛樂(lè)界的名人，他們不愿被外人過(guò)多的干擾，幽靜高雅的別墅是他們的最佳選擇。別墅除去安居棲身的意義之外，越來(lái)越體現(xiàn)出其獨(dú)特的文化附加值和個(gè)性特點(diǎn)。 消費(fèi)理念 別墅消費(fèi)者必定是高收入者，根據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司采取隨機(jī)抽樣方式對(duì)北京、上海、廣州、武漢、成都、南京、西安、鄭州、大連、沈陽(yáng) 10 個(gè)城市的高收入居民進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示：高收入群體與普通低收入群體在消費(fèi)行為上存在一定差異，這比較突出地表現(xiàn)在高收入者對(duì)廣告的興趣，和擁有銀行卡的比例明顯高于低收入者。面對(duì)工作和事業(yè)的壓力，他們抱著“工作是工作，生活是生活，兩者盡量分開(kāi) ”的態(tài)度。 小結(jié)：如前所述，別墅消費(fèi)群普遍追求更高級(jí)的居住空間和生活品質(zhì)，他們重視私人生活空間，潛意識(shí)喜歡張揚(yáng)自己的成功或表現(xiàn)自己的品味，其購(gòu)房心態(tài)進(jìn)入自我實(shí)現(xiàn)的需求層次。光谷地產(chǎn)不僅將在武漢市現(xiàn)有的幾大板塊中脫穎而出，就是在全國(guó)范圍來(lái)看，比起廣州的華南板塊、深圳的華 橋城、北京的亞運(yùn)村板塊， 光谷地產(chǎn)在良好的自然人文、科技資源等方面，不僅毫不遜色，而且優(yōu)秀得多，光谷地產(chǎn)具備形成全國(guó)性地方品牌的基礎(chǔ)。 二、 項(xiàng)目分析 優(yōu)勢(shì) ? 開(kāi)發(fā)商政府、新聞媒體等社會(huì)關(guān)系資源豐富； ? 資金實(shí)力充裕； ? 處在光谷板塊，借勢(shì)板塊影響力，容易聚焦公眾注意力； ? 臨湖地塊，自然景觀開(kāi)揚(yáng)。 二、消費(fèi)群體定位 核心消費(fèi)群 一是武漢的高校教職人員，主要集中在本項(xiàng)目周邊高等院校的教授、副教授、高級(jí)講師等“高資高知”人群。包括武漢市、周邊市縣各級(jí)政府機(jī)關(guān)、職能部門(mén)的科級(jí)以上的國(guó)家公務(wù)員，其他區(qū)域企事業(yè)單位中高收入者。 “不自由，毋寧死”最早由知識(shí)分子提出，人性無(wú)分古今，它道出高知分子追求身心自由、言論自由、人格自由的心聲；“白天里一定要做的事，一定要說(shuō)的話，現(xiàn)在都可不理，便 覺(jué)是個(gè)自由的人”，表明知識(shí)分子對(duì)社會(huì)約束的極度反感，而對(duì)自由自在、無(wú)拘無(wú)束的極端渴求。即最好的建筑，是‘自由圓滿’的建筑。 四、產(chǎn)品定位 不嚴(yán)格遵循歐陸式、美式或現(xiàn)代式風(fēng)格設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是嚴(yán)格遵從目標(biāo)客戶的居住需求，依獨(dú)特地形地貌而獨(dú)創(chuàng)，是自由、舒適、自然浪漫的建筑，正如梁思成《中國(guó)建筑史》代序所言，“我們有傳統(tǒng)習(xí)慣和趣味：家庭組織，生活程度，工作， 游憩，以及烹飪，縫紉，室內(nèi)的書(shū)畫(huà)陳設(shè)，室外的庭院花木。 —— 考慮成本 以項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本作為價(jià)格定位標(biāo)準(zhǔn)，是樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則之一，大盤(pán)的開(kāi) 發(fā)對(duì)發(fā)展商控制成本的能力要求更高，統(tǒng)籌控制好每一個(gè)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的成本，將大大提升開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。 ? 聯(lián)體別墅： 面積 180— 260 平方米，單價(jià) 2500 元 /平方米左右，花園 100200平方米平方米，總價(jià) 60— 80 萬(wàn)元。 七、傳播口號(hào)定位 “體驗(yàn)自由別墅第一盤(pán)” “自由別墅，非常體驗(yàn)” “自由體驗(yàn)，人文關(guān)懷” “最好的建筑，是一個(gè)身心自由的港灣” “自 由王國(guó)，體驗(yàn)之都” 根據(jù)項(xiàng)目命名而定的其他口號(hào)。因各方局限，僅提出方向、策略，具體待與共同選定的規(guī)劃設(shè)計(jì)公司對(duì)接，以協(xié)助其將該部策劃語(yǔ)言，用專(zhuān)業(yè)建筑語(yǔ)言進(jìn)行更詳細(xì)完備的詮釋。 在此模式指導(dǎo)下，規(guī)劃出 三大類(lèi)四層次體驗(yàn)空間： ①三大類(lèi)體驗(yàn)空間 一類(lèi)體驗(yàn)空間：獨(dú)立別墅，于水邊或最好景觀處建造。 別墅消費(fèi)者追求極致生活方式，追求某種“第一感”的需求，及別墅市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局，決定本項(xiàng)目要脫穎而出，塑造品牌，就必須“高層建瓴，出手不凡”。 步行道貫穿南北，通過(guò)散布花草樹(shù)木中的雕塑、小品、健身設(shè)施，共造人性化景觀通道，構(gòu)成小區(qū)主要景觀意象，有利培養(yǎng)住戶自由舒適感及歸宿感。 三化： 差異化、個(gè)性化、品牌化。 （ 2）建筑動(dòng)線布局，空間曲折流動(dòng)，錯(cuò)落自由組團(tuán) 一方面，通過(guò)建筑動(dòng)線布局，引導(dǎo)空間曲折流動(dòng)；另一方面，即使是在圍合的私人庭院里，借助大面積玻璃等環(huán)節(jié)，空間也是敞開(kāi)的??整體來(lái)看，正是一個(gè)個(gè)錯(cuò)落布局的小組團(tuán)，共同組成了一個(gè)自由浪漫的大社區(qū)。舒茨所言，“人必須與其居留處的氣場(chǎng)和諧一致，才能獲得心理上的安全感和精神上的滿足感。以水景、草坪、喬木為基本形態(tài)，勾勒出返樸歸真的純自然景象。以簡(jiǎn)約的建筑語(yǔ)言與線條，設(shè)計(jì)出一種可以與自然交流、與自我相會(huì)的自由空間。建筑用材遵循“自然、生態(tài)、環(huán)?！钡脑瓌t。 單體設(shè)計(jì)建議 別墅的建筑空間不應(yīng)是一個(gè)封閉的系統(tǒng)，應(yīng)讓主人與窗外的風(fēng)景、空氣、水、動(dòng)物等無(wú)拘無(wú)束的順暢溝通。裝修用材以天然材料為主，特別注意樣板房除注重裝修效果外，裝飾精品、布藝、家庭用品之選擇十分重要，應(yīng)極力營(yíng)造浪漫、舒適的居住場(chǎng)境，展現(xiàn)客戶喜愛(ài)的未來(lái)生活方式。 三 、園林景觀設(shè)計(jì) 景觀設(shè)計(jì)模式 ? 點(diǎn)線面體驗(yàn)公園式景觀設(shè)計(jì)模式?！懊妗笔怯苫ú輼?shù)木、景觀小品、建筑小品及融入其中的建筑，及點(diǎn)綴其中的燈光、彩旗等共同筑就的小區(qū)美好圖畫(huà)，充分體現(xiàn)“自由體驗(yàn)，人文關(guān)懷” 的宗旨，形成“點(diǎn)線呼應(yīng)，自成體系，和諧天成”的新境界。 —— 可以將整個(gè)項(xiàng)目視為 一個(gè)湖邊隱居地， 由多個(gè)住宅組團(tuán)聚居而成，并形成清靜、雅致、舒適而又溫馨的小街道。首先由細(xì)葉榕形成林蔭道，中間進(jìn)行園林式的景觀綠化，形成具有休閑氣氛的小廣場(chǎng)。 —— 在小區(qū)湖道中修建標(biāo)志性景觀式小島，它可以是代表小區(qū)形象藝術(shù)的動(dòng)物雕塑（具體與開(kāi)發(fā)商交流再定），也可以是企業(yè)形象標(biāo)志物。 ? 綠樹(shù)圍城郭，溪水繞小城。 ? 魚(yú)在水中戲，清泉石上流。水道邊設(shè)計(jì)了許多方便人喂食用的缺口，投食時(shí)，成千上萬(wàn)的魚(yú)群奔騰而來(lái)，層層疊疊，上下翻滾，景觀非常壯觀。 建造水霧彩虹噴泉、水門(mén)（小區(qū)的大門(mén)可以結(jié)合水的概念） 、水屏風(fēng)、兒童戲水池與立體造浪泳池、人工瀑布等。 “無(wú)石不成園”、“無(wú)木不成林”，每一景點(diǎn)皆以詩(shī)意命名， 以山石、湖石、喬木、灌木、花草等自然材料，結(jié)合健身步道、健身器材、建筑及景觀小品等，從目標(biāo)客戶所思所想出發(fā)，方便其游戲其中，賞玩其中。 ? 智能化家居服務(wù)：遠(yuǎn)程家電遙控系統(tǒng)，寬帶入戶系統(tǒng)，致力構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)。 此處著重提到展覽中心，及會(huì)議中心。具體包括： 硬件： ? 五星級(jí)的酒店：布置書(shū)畫(huà)室、棋牌室、壁球室、乒乓球室、健身房、西餐廳、展覽中心、會(huì)議中心、桑拿中心等設(shè)施。 ? 國(guó)際幼兒園、小學(xué)（甚至中學(xué)）：業(yè)主非常重視子女教育，也是小區(qū)最大的賣(mài)點(diǎn)之一。 休閑廣場(chǎng)配有咖啡座、啤酒屋、小茶館等設(shè)施，或在四周散放沙灘椅，或只是江邊的一個(gè)青藤或葡萄架，清風(fēng)拂面，詩(shī)意流轉(zhuǎn)。是讓業(yè)主子女學(xué)習(xí)音樂(lè)、繪畫(huà)、舞蹈等藝術(shù)的 殿堂和游樂(lè)玩耍的場(chǎng)所。 以文化營(yíng)銷(xiāo)模式為輔 武漢是文化名城，可倡導(dǎo)文化營(yíng)銷(xiāo)。 中國(guó)首屆別墅開(kāi)發(fā)創(chuàng)新論壇等活動(dòng) 整合業(yè)內(nèi)專(zhuān)家展開(kāi)一次論壇，如可選主題為：什么樣的別墅是世界上最好的別墅？武漢的高資高知者需要怎樣的別墅？吸引武漢地產(chǎn)界、媒體、目標(biāo)客戶的目光，通過(guò)成功的輿論導(dǎo)向控制宣傳，將最好的別墅界定為萊特“流水別墅”，推出原汁原味、由萊特弟子設(shè)計(jì)的“流水別墅”空降武漢活動(dòng)，迅速將產(chǎn)品的品牌力轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力 。前庭廣場(chǎng)必須開(kāi)闊，暢達(dá)，在遠(yuǎn)處即可吸引路人的目光。 銷(xiāo)售中心周邊道路沿線設(shè)置彩。銷(xiāo)售中心建議以玻璃、輕鋼為主材料，以線條優(yōu)美、簡(jiǎn)潔的幾何形狀，吸引公 眾眼球。 樣板小區(qū)所展現(xiàn)的建筑空間、自由場(chǎng)所及生活場(chǎng)境，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的整合推廣，將產(chǎn)生巨大銷(xiāo)售力。 二、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 營(yíng)銷(xiāo)須提前炒作公司、項(xiàng)目、領(lǐng)導(dǎo)品牌， 如萬(wàn)科炒作王石、星河灣炒作黃文仔、廣奧炒作設(shè)計(jì)師、萬(wàn)通炒作營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)家 鄧智仁等。 主 推體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)推廣模式要點(diǎn)在于把信息披露、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、實(shí)景體驗(yàn)、主題活動(dòng)相結(jié)合，把項(xiàng)目靜態(tài)的展示和消費(fèi)對(duì)象動(dòng)態(tài)的參與相結(jié)合，實(shí)施全方位的、系列系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 小兒郎晨讀坊：是孩子晨讀的地方。 ? 自助農(nóng)莊： 在別墅的庭院及花園中預(yù)留出農(nóng)田和菜地，主人親自種植，分享收獲，即享受田園風(fēng)光，又可體驗(yàn)自給自足的農(nóng)耕樂(lè)趣。 ? 高爾夫練習(xí)場(chǎng)：小型練習(xí)場(chǎng)，即是配套，又是景觀。 常規(guī)式物業(yè)管理服務(wù) 如小區(qū)綠化、保潔、保安等常規(guī)服務(wù)。 ? 小區(qū)設(shè)施管理智能化：建筑自動(dòng)控制系統(tǒng)（ BAS），實(shí)行三表出戶設(shè)計(jì)，包括給排水監(jiān)控系統(tǒng)，輸配電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，照明監(jiān)控系統(tǒng)等自動(dòng)化控制技術(shù)的應(yīng)用。 私家花園以秋千、石凳、青藤、長(zhǎng)廊、泳池、花果或菜地等營(yíng)造溫馨、舒適居家氛圍。 （ 3）公園式體驗(yàn) —— 注重融入感、參與感、游戲感。這是一種令人震憾的沖擊，是一種令人嘆為觀止的感受。水道的水是活水，流動(dòng)的水，成群的錦鯉在流水中恣意游動(dòng)，在游客的面前穿梭。魚(yú)兒自由地游著，一副怡然自得的樣子。 (2)做好水文章 —— 把水做到人心里。 —— 為了彌補(bǔ)湖面及對(duì)岸的單調(diào)，湖面停泊著游艇，既可以作為業(yè)主的游艇會(huì)來(lái)宣傳，也可以作為湖上一景。 —— 堤壩建設(shè)， 進(jìn)行圍堤。 既然項(xiàng)目地塊擁有湖景的天然資源，就應(yīng)借勢(shì)做足湖景，但武漢的湖景住宅已是林林總總，密密麻麻。每一景點(diǎn)皆取極具文化內(nèi)涵及優(yōu)美意境的命名。其衛(wèi)生間于豪華浴缸處設(shè)