【正文】 建成以“流水別墅”為主題的樣板小區(qū) 利用九曲十八彎水景重塑代表世界別墅設計最高水平的“流水別墅”，以 此為切入點，顯示項目設計方面的高品位和高境界，同時以“流水別墅”為載體展示出自由、自然的整體風格。 聘請外國專職教師，實施情景外語教學 模式。 休閑綠化帶栽滿了能產生香氣的桂花樹、玉蘭花等樹種；道路的綠化帶、花圃的公共區(qū)域都種滿了夜來香、玫瑰、蘭花、四季桂花等上乘花草，花開時節(jié)，暗香浮動，絲絲縷縷，沁人心脾。 在社區(qū)內開鑿水道和小溪，讓清澈的水流在小區(qū)內穿繞，家家流水，戶戶垂楊 ，河水清澈透明，水動魚歡。 相關建議 （ 1）充分利用湖景 —— 做足景但不唯湖景是用。使用太陽能屋頂，門窗、欄桿，大面積使用玻璃、雙層中空塑鋼窗、輕鋼等材料，并兼用原木、毛石、片石、鵝卵石等，以石材、貼面磚作外墻，以木材作露臺圍欄、木柵欄等，體現出來源于自然、還原于自然的建筑思想。通過對密度、居住和工作空間的重新規(guī)劃和定位，通過引入點線面布局的空間概念，組建富有秩序和變化的自由新空間。 二類體驗空間：聯排別墅，鄰近會所、幼兒園等配套設施，或景觀稍差處建造。 —— 總價控制 一個買家決定購房的決定因素是單位的總體價格，住宅的總價要順應市場的整體消費指數、目標客戶的可選擇項目、周邊物業(yè)的銷售比較而定。 二是周邊區(qū)域“高資高知”者，及社會上附庸風雅的“暴發(fā)戶”等。注重小區(qū)主題、建筑及景觀設計，注重發(fā)展商 實力，關注樓盤保值升值潛力。另外還有一些崇尚“ 5+2”生活方式的高收入者，購買環(huán)境優(yōu)美的別墅做為節(jié)假日渡假休息的場所。即使在進行裝飾的時候，也應該把它們做得象是首先為實用而做的”。別墅產品以雙拼、聯排、獨立式為主。 各種新技術、新材料、新工藝的大量運用，競爭優(yōu)勝劣汰，令整體水平逐步提升。 ? 體驗式營銷的 特點包括： 關注顧客的體驗 ； 以體驗為導向設計、制作和銷售 產品 ； 檢驗消費情景 ； 顧客既是理性的又是情感的 ， 體驗要有一個“主題”。 ? 品質時代 別墅除了面積大的特點外，較注重設計風格、 建筑質量、景觀營造等產品品質方面。 ? 主題地產時代 人們關注物質享受之外的諸如休閑、健康、生態(tài)等生活方式和居住模式。 二、 國內房地產市場情況 政治與社會環(huán)境 （ 1）、政治、政策環(huán)境 ? “四新”（新技術、新產品、新設備、新工藝）技術的全面運用，提升住宅小區(qū)的居住環(huán)境、住宅功能、工程質量、物業(yè)管理水平，推進了住宅產業(yè)現代化 。 2021 年號稱中國別墅年，不少發(fā)展商既賺銀子又贏牌子，市場火爆引來眾多跟風者，未來一至兩年別墅將繼續(xù)風行地產市場，同時進入優(yōu)勝劣汰階段。 房地產設計、用材無論是歐美地區(qū)或澳洲等地，大多注重自然環(huán)保。 ? 促進住宅建筑技術的進步。 (2)、流水別墅 美國著名建筑大師萊特（ ）于 1936 年完成的作品。 經濟價值演進的四個階段 農業(yè)經濟階段 工業(yè)經濟階段 服務經濟階段 體驗經濟階段 體驗經濟的內涵 所謂體驗經濟，是指企業(yè)以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。 住宅市場多數供應毛壞房，但全裝修房將逐漸增多。其他樓盤均價在 2850 元 /平方米，總價在 150 萬元至 180 萬元。 ⑥物業(yè)管理方面僅停留在清潔、保安等常規(guī)服務的初級水平。 ? 別墅展現出對社會資源的控制 別墅的開發(fā)建立在對稀缺土地資源占有的基礎上，別墅占用了大面積的自然景 觀、生態(tài)資源，從而展現了社會高階層人士對財富、土地資源、生態(tài)資源等社會資源的控制能力，滿足了人與生俱來的控制欲，國家對別墅開發(fā)的控制措施將進一步激發(fā)這種控制欲。 生活態(tài)度 別墅消費人群注重生活的質素和品位，在物質享受得到相對滿足的情況下，他們更多追求精神享受。 機會 ? 光谷地產板塊的崛起 ? 學校、高科技企業(yè)購房群體的崛起 威脅 ? 央行房貸控制； ? 其他樓盤的競爭。 自由體現在規(guī)劃設計讓人自由自在，悠然自得；體現在建筑空間讓人自由生活，與自然及心靈自由溝通；體現在景觀設計讓人自由溶入，游戲其中。一長假前推盤。離開了自然環(huán)境，你欣賞不到建筑的美，離開了建筑，環(huán)境又缺少了一點“精靈”。 二、建筑設計 有機建筑 —— 好建筑自己會說話！ 讓建筑融入自然，讓建筑成為景觀，讓建筑活起來！ 每一幢建筑都與地形地貌最合適地融為一體，個性創(chuàng)新又整體統(tǒng)一，是自然的一 部分。其衛(wèi)生間于豪華浴缸處設陽光式飄窗，于沐浴時賞自然景，思心中避想。 —— 為了彌補湖面及對岸的單調，湖面停泊著游艇，既可以作為業(yè)主的游艇會來宣傳，也可以作為湖上一景。這是一種令人震憾的沖擊，是一種令人嘆為觀止的感受。 常規(guī)式物業(yè)管理服務 如小區(qū)綠化、保潔、保安等常規(guī)服務。 主 推體驗營銷模式 體驗式營銷推廣模式要點在于把信息披露、現場銷售、實景體驗、主題活動相結合，把項目靜態(tài)的展示和消費對象動態(tài)的參與相結合，實施全方位的、系列系統(tǒng)的營銷活動。 銷售中心周邊道路沿線設置彩。是讓業(yè)主子女學習音樂、繪畫、舞蹈等藝術的 殿堂和游樂玩耍的場所。 此處著重提到展覽中心，及會議中心。水道邊設計了許多方便人喂食用的缺口，投食時，成千上萬的魚群奔騰而來，層層疊疊，上下翻滾，景觀非常壯觀。首先由細葉榕形成林蔭道，中間進行園林式的景觀綠化，形成具有休閑氣氛的小廣場。裝修用材以天然材料為主，特別注意樣板房除注重裝修效果外，裝飾精品、布藝、家庭用品之選擇十分重要，應極力營造浪漫、舒適的居住場境，展現客戶喜愛的未來生活方式。以水景、草坪、喬木為基本形態(tài)，勾勒出返樸歸真的純自然景象。 步行道貫穿南北，通過散布花草樹木中的雕塑、小品、健身設施，共造人性化景觀通道，構成小區(qū)主要景觀意象，有利培養(yǎng)住戶自由舒適感及歸宿感。 七、傳播口號定位 “體驗自由別墅第一盤” “自由別墅，非常體驗” “自由體驗，人文關懷” “最好的建筑，是一個身心自由的港灣” “自 由王國，體驗之都” 根據項目命名而定的其他口號。即最好的建筑，是‘自由圓滿’的建筑。 二、 項目分析 優(yōu)勢 ? 開發(fā)商政府、新聞媒體等社會關系資源豐富； ? 資金實力充裕； ? 處在光谷板塊，借勢板塊影響力，容易聚焦公眾注意力； ? 臨湖地塊，自然景觀開揚。 消費理念 別墅消費者必定是高收入者，根據零點調查公司采取隨機抽樣方式對北京、上海、廣州、武漢、成都、南京、西安、鄭州、大連、沈陽 10 個城市的高收入居民進行的一項調查顯示：高收入群體與普通低收入群體在消費行為上存在一定差異，這比較突出地表現在高收入者對廣告的興趣，和擁有銀行卡的比例明顯高于低收入者。 ? 別墅的靈魂 —— 身份與階層的體現 渴望社會認同其價值是人的天性，住房可以使居者的身份和階層一目了然，居住的區(qū)域、居所的類型、居所的品牌與風格都影射出居者的社會地位。如新世界夢湖香郡同時訴 求最大香草館、水族館、生態(tài)湖景，賣點相互打架，而令消費者無所適從，極大影響產品銷售力。 主要集中在銀湖麗舍、高爾夫花園、佳海茗苑、黃金海岸、金色港灣、水藍郡、銀河灣等，其價位在 2400 元至 3300 元 /平方米。 各國際公司的加盟，帶來了多元化的建筑風格、園林景觀、物業(yè)管理模式，但大多以克隆發(fā)達地區(qū)成熟作品為主，缺乏依武漢政治社會、風土人情、商脈文脈等特色而創(chuàng)新設計建造的建筑物。 —— 美國未來學家阿爾文 ? 現代四化，交通有軌化，汽車平民化，三產“雅皮”化，家庭成員“丁克”化，對別墅市場產生深刻影響。 WTO 對中國住宅產業(yè)的影響 ? 豐富住宅材料、部品市場的供應。 國際房地產開發(fā)商僅是投資商角色，市場調研、規(guī)劃設計、建筑施工、物業(yè)管理等全部交由專業(yè)公司打理，行業(yè)分工精細化。”可以預見的是，正如廣州、上海等地一樣，上述發(fā)展商將大多為市場拋棄。 ? 國家康居示范工程的啟動，不僅在開發(fā)理念、規(guī)劃設計、環(huán)境設計等方面體現以人為本，而且在住宅的功能與性能、設備與設施的裝備水平等方面有明顯的進步和提高。 ? 體驗地產 時代 體驗地產還未出現完全意義上的代表作。 ? 體驗時代 主題地產更多是開發(fā)營銷商單方面設計建造、營銷的某一主題建筑物，而體驗地產最重視與消費者雙向互動式溝通，以創(chuàng)造體驗吸引消費者，除關注住宅軟硬件之外，特別關注居住者在售前、售中、售后的購房、居住體驗。 新老城區(qū)競爭激烈，住宅郊區(qū)化漸成氣候，大盤時代正加速到來。汀香水榭別墅、水藍郡、高爾夫聯體別墅、 F 武漢市別墅市場存在的問題 ① 開發(fā)主題方面 “主題泛濫，克隆成風”，同質化嚴重，普遍水平不高，盛行模仿、簡單照抄照搬。別墅購買者潛意識始終熱 愛張揚自己的成功或表現自己的品味，顯示或財富、或品味、或學識、或精神層面的高人一等，故適度領先社會及住宅潮流，能滿足目標消費者自我實現價值的別墅，能顯示其與眾不同的住宅，將大受青睞。 別墅消費者的消費行為 消費動機 馬斯洛的 需求理論說“自我實現需求是生理需求之上的高級需求，是人的本性”。 光谷不僅是一個區(qū)域概念，更是未來武昌新城之所在。 目標消費者大多是有文化、有品味、財務自由的“高資高知”者，或羨慕、期望與“高資高知”者結鄰的各層人士，他們不媚俗，不盲從，不愿成為世俗觀念和社會制度的奴隸；他們買別墅已從以前低層次的彰顯身份、標榜財富，提升到更高層次的追求身心自由、健康、品位與文化的多元生活方式；他們重視生命體驗，崇尚自由自在、超凡脫俗的人生境界。部分臨溪別墅建筑面積 330380 平方米，單價 35004000 元 /平方米；花園 300500 平方米 ，單價 800 元 /平方米，總價范圍為 150200 萬元。 ②四層次體驗空間： 即公共空間 (如小區(qū)入口、三級道路等 )、半公共空間 (如組團庭院等 )、半私密空間(如別墅內宅院等 )、私密空間 (如臥室等 )。正如大師諾伯同時，特別注重配設親自然的陽臺和露天平臺， 使居住者真正體味與大自然情景交融的生活。所以要做足湖景但不唯湖景是用，能表現自己雖有湖景，但更高一層的境界。陽光、沙灘 、魚水，形成一幅世外桃源的優(yōu)美畫卷。 第七部分 社區(qū)功能與配套 一、物業(yè)管理服務 智能化管理服務 ? 智能化管理：通過綜合安全 信號彈管理系統(tǒng)（ SMC）包括周界報警系統(tǒng)，紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，門窗防盜和煤氣泄漏報警系統(tǒng)，組成遍布小區(qū)的防火、防盜、防泄露安全系統(tǒng)，呈現真正的全封閉全天候智能管理。 ? 休閑廣場 ：休閑廣場位于湖邊 景觀中心點和人流物流的中心點 ， 即能提供人們的休閑，還能于此開音樂會、煙花匯演等等。 建成營銷中心 營銷中心前庭廣場、立面設計及內部功能布局在銷售中的地位十分重要，必須大氣、醒目，具沖擊力，并暗含項目主題，風格。本項目公司因無成功作品，可考慮炒作發(fā)展商、策劃銷售商、設計商等。 ? 網球場：泛會所設計，與健身步道、健身器材等散步于小區(qū)中。 別墅小區(qū)的景觀營造由集中綠地向組團綠化發(fā)展已成共識，但多數小區(qū)的景觀重觀賞而輕參與，重豪氣而輕品位，沒有真正起到好環(huán)境應助人親近自然、凈化身心提升品位的作用。 不僅從景觀角度做好水文章，利用人天然的親水性，把游水、戲水、飲水、水浴、水療等手段充分應用起來，把水做到社區(qū)里，做到家門口，做到家庭生活中，最終把水文章做到人心里，就能從水的角度做出特色，做出品味，做出非一般的居住體驗。其他如以建筑大師塑像為小品的步道，散布于花草樹木中，及以生態(tài)小品如植物繪動物園、竹林、石園等主題景觀。 每一棟建筑皆有部分朝向、立面、戶型等局部創(chuàng)新，但保持組團整體的統(tǒng)一風格。故小區(qū)大門、圍墻，乃至會所等外部須以硬環(huán)境為主，以鋼鐵、石頭等材料，及嚴格的保安門禁管理制度、嚴密的 安全防范系統(tǒng)，營造尊嚴及安全感，其后才以花草、樹木、水景、乃至室內沙發(fā)、布藝、字畫等軟性景觀營造舒適和品味。 這一模式高度吻合了目標客戶與眾不同的追求，重新定義了人與建筑、建筑與自然、人與自然的三重關系，其目的在于營造自然、舒適的場所，自在、人性的空間，自由、和諧的人際關系，和浪漫、豐富的休閑、文化、服務、交流的社區(qū)活動，使“自由體驗”真正成為房子必不可少的一部分。 五、價格定位 高檔不高價，低價不低檔。 次消費群 一是政府、企事業(yè)單位的隱性高收入人群。據一項調查，在一定程度上可以反應出他們的生活態(tài)度和價值觀，他們業(yè)余生活的主要方式依次為（多項選擇）：聚會及社交活動（ 78%）、與家人一起（ 60%）、休閑娛樂（ 82%）、旅游（ 58%）、讀書充電（ 45%）。 ? 豪華氣派型 豪華氣派型的消費者追求奢華和引人注目的品牌，對居所的格局、配套、材質十分講究，這一群體以私