【正文】 品。 培 育 20個(gè) 左右 具有 質(zhì)量 標(biāo) 準(zhǔn) 完 善 、藥 效 機(jī) 理 清 楚 、 安 全 、高 效 、 穩(wěn) 定 、 可 控 、 符 合國(guó) 際 質(zhì)量 標(biāo) 準(zhǔn) 的現(xiàn)代中成藥。制劑 在 醫(yī)藥產(chǎn)品 出 口 額 中的 比 例 有較大 增 加 。 大型企 業(yè)要 建 立 技 術(shù) 開發(fā) 中 心 。 主要化學(xué)原料藥的生產(chǎn) 技 術(shù) 水 平明顯 提高， 青霉 素 G綜 合產(chǎn) 率 、 維 生素 C綜 合 收率 、主要 氨 基 酸 類產(chǎn)品的產(chǎn) 酸率 有 所 提高， 一 些 關(guān)鍵 中 間 體 如 6－ APA、 7－ ADCA、 7－ ACA、 異植 物 醇 、三 甲 基 氫 醌 等實(shí) 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化， 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 力 進(jìn)一 步 增 強(qiáng) 。 80年 代 以來 ， 國(guó) 家 將 生物 工 程技 術(shù) 列 為重 點(diǎn) 突 破 領(lǐng)域 ， 加 大了基 礎(chǔ) 研究 的 投 資 力度 ， 取得 了 很 大 成 績(jī) 。 通 過 努 力 使 我國(guó)生物 工 程 藥物和生物 工 程技 術(shù) 在新 的 一 輪 競(jìng)爭(zhēng) 中 達(dá)到 國(guó) 際 先 進(jìn) 水 平 。 （ 3） 加 強(qiáng) 中國(guó) 科 學(xué) 院 、 軍 事 醫(yī)學(xué) 科 學(xué) 院 、中國(guó)醫(yī)學(xué) 科 學(xué) 院 及 有 關(guān) 生物 技 術(shù) 科 研 機(jī) 構(gòu) 與 重 點(diǎn) 醫(yī)藥 企 業(yè) 之間 的 信 息 交 流 ， 形 成 有 利 于 技 術(shù) 創(chuàng) 新 、 加快 科 技 成 果 產(chǎn)業(yè)化的 有 效 機(jī)制。 開發(fā) 預(yù) 防 、 診斷 與 治 療 惡 性 腫瘤 、 心腦 血 管疾病 、 神 經(jīng) 系 統(tǒng) 疾病 、 消 化 系 統(tǒng) 疾病 、 愛滋 病 及 免 疫 缺 陷 等 嚴(yán) 重 威脅 人類生 命 與 健康 疾病 的 新型疫 苗 、 診斷試 劑和生物 技 術(shù) 藥物 ； 開發(fā) 現(xiàn) 有 生物 技 術(shù) 產(chǎn)品的 新 劑 型 ， 包括 涂 劑、 栓 劑、 氣霧 劑、 滴 劑 等 ； 采 用 基 因 工 程技 術(shù) 、 細(xì)胞 工 程技 術(shù) ， 生產(chǎn) 瀕危 和 稀 缺 中藥材。要重 點(diǎn) 做 好 以 下 工作 ： （ 1） 分 層 次 發(fā)展 化學(xué)原料藥， 在 滿 足基本 醫(yī)療用藥 需 求 的 同 時(shí) ， 開發(fā)具有 我國(guó) 自 主 知識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 的產(chǎn)品、國(guó) 內(nèi) 短 缺 的產(chǎn)品及 新 的 出 口 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn)品。 鼓勵(lì) 出 口 企 業(yè) 間 的 聯(lián) 合 與 協(xié) 調(diào) ， 努 力建 立有 效 的 出 口 產(chǎn)品 協(xié) 調(diào) 機(jī)制。 （ 5） 充 分 發(fā) 揮 石 家 莊 、 沈陽(yáng) 、 山東 、 哈爾濱 、重 慶 等 老 醫(yī)藥 工 業(yè) 基地作 用， 加 大 技 術(shù) 改 造 力度 ， 改 進(jìn) 工 藝 ， 提高 競(jìng)爭(zhēng) 力 。 爭(zhēng) 取 到 2020年 ， 我國(guó)化學(xué)原料藥的國(guó) 際 市場(chǎng) 占有 率 有大 幅 度 提高， 我國(guó)化學(xué)原料藥生產(chǎn) 大 國(guó)的 地位 進(jìn)一 步 鞏 固 。 （ 3） 重 點(diǎn) 開發(fā) 各 種 制劑用相 關(guān) 輔 料， 如新 的 粘 合劑、 崩解 劑、包 衣 材料、 色 素、 助溶 劑、 表 面 活性劑 等 。 （ 7） 注 重 優(yōu) 勢(shì) 名牌 老 產(chǎn)品的二 次 開發(fā) 。在北美、歐洲 等醫(yī)藥發(fā)達(dá)國(guó)家，制藥業(yè)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)率 醫(yī)藥行業(yè) Ramp。大公司的合并，擴(kuò)大了醫(yī)藥市場(chǎng)的控制份額，也縮短了新藥進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間 ?高 ：開發(fā)創(chuàng)新能力高，產(chǎn)品技術(shù)含量高，品牌知名度高，盈利能力高 國(guó)內(nèi)企業(yè) 國(guó)外著名企業(yè) 38 在研發(fā)方面，國(guó)內(nèi)、外企業(yè)存在著較大差距 研發(fā)經(jīng)費(fèi)匱乏，創(chuàng)新機(jī)制落后，創(chuàng)新能力不足 制藥企業(yè)新藥研究開發(fā)費(fèi)用投入太少，一般不超過上年銷售利潤(rùn)總額的３％ 創(chuàng)新機(jī)制落后 產(chǎn)品線過長(zhǎng)，少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，結(jié)果只能是精力分散、盲目競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品技術(shù)含量低，西藥以仿制為主，中藥研發(fā)的投入也不大 國(guó)內(nèi)企業(yè) 國(guó)外著名企業(yè) ? 視研發(fā)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，投入巨大 – 新藥開發(fā) 投入要占上年銷售利潤(rùn)總額的 10～ 20％ – 每一個(gè)新藥的研發(fā)費(fèi)用日益昂貴，平均需耗資 1～ 5億美元，耗時(shí) 7～ 12年 ? 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃與企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃結(jié)合緊密， 在一定時(shí)期內(nèi)推出的主打產(chǎn)品一般不超過 10種 ? 新藥開發(fā)堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，追求有實(shí)用價(jià)值、療效顯著的暢銷產(chǎn)品 39 在銷售方面，國(guó)外著名企業(yè)的營(yíng)銷模式值得借鑒 通過多種營(yíng)銷方式促進(jìn)名牌藥物的銷售 輝瑞公司：在專業(yè)媒體上刊登廣告；在全國(guó) 50個(gè)大中城市共有近 400名醫(yī)藥代表，他們直接面向醫(yī)生進(jìn)行藥品的推廣；與政府合作，面向缺乏醫(yī)療常識(shí)的大眾開展疾病教育 西安楊森制藥有限公司：利用臨床推廣會(huì)和上門拜訪醫(yī)務(wù)工作者來推廣產(chǎn)品，成功地促進(jìn)了銷售；并利用宣傳非處方藥樹立企業(yè)的品牌形象，帶動(dòng)了處方藥的銷量 嚴(yán)格的培訓(xùn)造就優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍 西安楊森制藥有限公司銷售人員占到員工總數(shù)的 40％，所有銷售人員都是本科及以上學(xué)歷，其中碩士占到 30％左右 對(duì)新上崗人員，首先要進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的技能培訓(xùn)，使他們由單純醫(yī)藥專業(yè)人才變?yōu)榧榷t(yī)藥理論，又懂市場(chǎng)規(guī)律的復(fù)合型銷售專家 此后每隔一段時(shí)間，公司在全國(guó)各地的銷售人員都要集中到一起，切磋技藝，進(jìn)行新一輪專業(yè)培訓(xùn)， 接受企業(yè)文化教育，學(xué)習(xí)管理、營(yíng)銷和醫(yī)學(xué)等方面的新理論、新知識(shí) 40 在多種因素綜合作用下，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取積極的措施增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，醫(yī)藥企業(yè)背水一戰(zhàn) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)：西藥企業(yè)現(xiàn)階段可以采取模仿非專利藥或者到期的專利藥，中藥企業(yè)要加大研發(fā)投入 建設(shè)現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)，發(fā)展大型連鎖企業(yè)，以應(yīng)對(duì)國(guó)際大公司的競(jìng)爭(zhēng) 通過多種營(yíng)銷手段建設(shè)企業(yè)品牌，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售 通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和兼并重組等資本運(yùn)營(yíng)方式，組建富有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集團(tuán) 擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 塑造有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌 增強(qiáng)流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力 研發(fā)和生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品 41 為應(yīng)對(duì)外來企業(yè)的壓力，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)在進(jìn)行著橫向和縱向的整合 創(chuàng)新 服務(wù) 制造 以廠商為 導(dǎo)向的流程 60‘ s—70’s 90’ 00’ 研發(fā) 營(yíng)銷 生產(chǎn) 物流 縱向：專業(yè)分工、價(jià)值極端化 橫向：行業(yè)整合、資源共享 以客戶為 導(dǎo)向的流程 42 行業(yè)兼并實(shí)例： 以三九集團(tuán)（ 0999）為代表，以組織結(jié)構(gòu)大型化為目標(biāo)的橫向重組 太極集團(tuán)（ 600129）為代表，以地域結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)化為目標(biāo)的縱向重組 以古漢集團(tuán)（ 0590）為代表，以要素結(jié)構(gòu)高級(jí)化為目標(biāo)的混合重組 以華北制藥（ 600812）為代表，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科技化為目標(biāo)的內(nèi)部重組 資料來源：華泰證券綜合研究所行業(yè)部 “ 醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入大重組時(shí)代 ” 古漢集團(tuán) 三九 集團(tuán) 太極集團(tuán) 華北制藥 43 醫(yī)藥企業(yè)需要改變營(yíng)銷模式來滿足消費(fèi)者需求 醫(yī)務(wù)工作者 醫(yī)生開處方時(shí)主要考慮藥品的療效、安全性、價(jià)格、是否可以報(bào)銷、病人要求、品牌等因素 看重在專題講座、專業(yè)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)活動(dòng)中了解醫(yī)藥產(chǎn)品信息 大眾消費(fèi)者 企業(yè)的品牌 藥品的價(jià)格 消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)因素 醫(yī)藥企業(yè)的對(duì)策 ?增強(qiáng)醫(yī)院和醫(yī)生的信任 – 準(zhǔn)備比較完整的專業(yè)臨床資料和專業(yè)性雜志來詳盡、系統(tǒng)地介紹藥物的相關(guān)信息 – 對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定嚴(yán)格的銷售管理原則 – 通過學(xué)術(shù)活動(dòng)和對(duì)醫(yī)生的上門拜訪對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣 ? 贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng) – 制定價(jià)格應(yīng)綜合考慮企業(yè)的盈利目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略 – 通過廣告等宣傳推動(dòng)藥品品牌的建設(shè) 44 醫(yī)藥原料藥行業(yè)分析總括 市場(chǎng)增長(zhǎng)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況 新和成進(jìn)入的難點(diǎn) ?我國(guó)是化學(xué)原料藥的生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)量約占世界原料藥市場(chǎng)份額的 22％，年均增長(zhǎng)率達(dá)到 11% ?由于成本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、以及跨國(guó)公司生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移，中國(guó)的原料藥市場(chǎng)在未來幾年內(nèi)仍然將保持較高速度的增長(zhǎng) ?目前增長(zhǎng)的品種還主要是低端產(chǎn)品 ?低成本低價(jià)格是國(guó)內(nèi)原料業(yè)企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段 ?技術(shù)壁壘是中國(guó)原料藥企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ?現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)者都是大資本投入的企業(yè) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要集中于低端：高端的藥品大量進(jìn)口、出口的都是抗生素等低端產(chǎn)品 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化速度加快 ?對(duì)有市場(chǎng)吸引力的產(chǎn)品的研發(fā)能力 ?生物技術(shù)的基礎(chǔ)很差 ?原料藥的質(zhì)量控制能力需要進(jìn)一步提高 ?更多的廠房需要通過 GMP認(rèn)證 ?需要建立更廣的銷售渠道 ?大量資本的投入 45 國(guó)內(nèi)需求增加 國(guó)際需求增加 19922002產(chǎn)量年增長(zhǎng) 11% 十年來我國(guó)化學(xué)原料藥的產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)率達(dá)到 11%，產(chǎn)量約占世界原料藥市場(chǎng)份額的 22％，化學(xué)原料藥目前已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的支柱 資料來源：國(guó)研網(wǎng)；中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，醫(yī)藥世界， 2001 ?全球化學(xué)原料藥市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，年均增速7%左右， 2001年總規(guī)模逾 380億美元 ?發(fā)達(dá)國(guó)家的原材料生產(chǎn)商由于對(duì)環(huán)境保護(hù)的巨大投入，使其成本居高不下 ?供求關(guān)系的打破又使普通藥品價(jià)格持續(xù)下降 ?中國(guó)作為世界第二大原料藥生產(chǎn)國(guó)，生產(chǎn)能力日益提高，產(chǎn)品成本下降、質(zhì)量提高，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日益加強(qiáng) ?因此 ,世界原料藥的生產(chǎn)向中國(guó)等國(guó)家轉(zhuǎn)移 ?藥品市場(chǎng)的自然增長(zhǎng) ?進(jìn)口藥品的國(guó)產(chǎn)化替代 46 47 ?目前有許多新藥終止行政保護(hù)，成為普藥： ?美國(guó) BurroughsWelle公司的拉莫三嗪（ Lamotrigine） 片劑（第 7號(hào)） ?美國(guó)德美克制藥的紅霉素／過氧化苯甲酰凝膠劑（第 6號(hào)） ?愛爾蘭艾汪達(dá)爾化學(xué)公司的莫美他松糠酸酯（ Mometasone Furoate） （第 3號(hào)） ?美國(guó)先靈公司的莫美他松糠酸酯（ Mometasone Furoate） 軟膏劑（第 2號(hào)） ?美國(guó)先靈公司的莫美他松糠酸酯（ Mometasone Furoate） 洗劑（第 1號(hào)） ?日本大冢制藥株式會(huì)社的瑞巴匹特（ Rebamipide） 及 Mucosta片劑 (第 176號(hào) ) ?瑞典 Aktiebolaget Hassle公司的非洛地平（ Felodipine） 緩釋片劑（第 174號(hào)） ?日本明治制果株式會(huì)社的頭孢妥侖匹酯片（ Cefditoren Pivoxil） （第 172號(hào)） ?日本明治制果株式會(huì)社的頭孢妥侖匹酯（ Cefditoren Pivoxil）（第 171號(hào)） ?葛蘭素意大利公司的樂息平（ Lacipil） 片劑（第 167號(hào)） ?美國(guó)山德士的療霉舒（ Lamisil） 軟膏劑（第 166號(hào)） ?…… ?在未來十年中就將有價(jià)值 600億美元的藥物會(huì)失去專利保護(hù)，在前 35個(gè)化學(xué)分子中有 13個(gè)將在未來 5年中失去專利保護(hù) 現(xiàn)狀和未來 ?價(jià)值數(shù)百億美元的新藥終止行政保護(hù)成為普藥，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)比較強(qiáng)，生產(chǎn)水平較高，成本較低，規(guī)模的中國(guó)企業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?但這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，國(guó)際領(lǐng)先的通用名藥制造商，如 Andrx、 Mylan和阮氏制藥已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)了那些還有幾年專利就將到期的藥物 ? 中國(guó)企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，積極準(zhǔn)備，選準(zhǔn)產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)能力，在這一龐大的市場(chǎng)中贏得有利的份額和利潤(rùn) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 每年都有一批新藥終止行政保護(hù)成為普藥，給中國(guó)企業(yè)也帶來了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 48 有著低成本優(yōu)勢(shì)的中國(guó)原料藥行業(yè)仍將保持較高速度的增長(zhǎng)，但同時(shí)也面臨著印度的有力競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)醫(yī)藥原料藥市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2002 2020（預(yù)計(jì)） 225億美元 * ~ CAGR=%~% *中華藥學(xué)會(huì) :2002年所有在中國(guó)生產(chǎn) 6700家原料藥企業(yè)總產(chǎn)值 **遠(yuǎn)卓預(yù)測(cè) ,20022020年 , 中國(guó)原料藥行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率 ~% ?我國(guó)在生產(chǎn)成本、人力資本等方面的優(yōu)勢(shì)較為突出，從而在產(chǎn)品價(jià)格上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，入世后出口關(guān)稅的下降強(qiáng)化了中國(guó)的原料藥出口的競(jìng)爭(zhēng)力 ?我國(guó)在青霉素、維生素 C、 解熱鎮(zhèn)痛、皮質(zhì)激素等傳統(tǒng)品種上已形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)重要的地位， 國(guó)內(nèi)需求的增長(zhǎng)對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)也有良好的促進(jìn)作用 ?不涉及專利的普通藥品的生產(chǎn)上我國(guó)具有生產(chǎn)能力強(qiáng)、成本低廉的優(yōu)勢(shì)，國(guó)外在普藥生產(chǎn)上競(jìng)爭(zhēng)不過我們的時(shí)候，就會(huì)把普藥拿到中國(guó)來生產(chǎn) ?但是印度日益成為中國(guó)在原料藥領(lǐng)域的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 –印度與中國(guó)的勞動(dòng)力成本相似、環(huán)保成本類似、同時(shí)英語(yǔ)國(guó)家使得其在與跨國(guó)公司的溝通中更占優(yōu)勢(shì)， –同時(shí)印度政府給予原料藥企業(yè)很大支持，印度醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)中，政府支持占到 30％～ 40％， –我國(guó)企業(yè)的政府支持力度不夠、有時(shí)出口退稅期甚至長(zhǎng)達(dá) 6個(gè)月 說明 49 進(jìn)口替代是我國(guó)原料藥企業(yè)非?？尚械牡氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)之一，比較進(jìn)出口原料藥結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)抗生素是一個(gè)理想的品類 ?國(guó)內(nèi)