【正文】 全球醫(yī)藥市場的 18％ ?價值和利潤率最高的是專利處方藥 通用名處方藥30%O T C 藥品18% 專利處方藥52%資料來源 : 國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所 。 2020上半年 主營業(yè)務收入 主營業(yè)務成本毛利率 (%) 抗寄生蟲藥 73,205, 58,420, 抗腫瘤藥 151,164, 55,530, 心血管藥 244,071, 89,016, 抗感染藥 57,696, 55,226, 其他藥品 [注 1] 148,237, 142,130, 抵銷 [注 2] 64,467, 64,494, 合計 609,907, 335,831, 主營業(yè)務收 主營業(yè)務成 毛利率比 入比上年同 本比上年同 上年同期 期增減（％） 期增減（％） 增減 (%) 抗寄生蟲藥 抗腫瘤藥 心血管藥 抗感染藥 其他藥品 [注 1] 抵銷 [注 2] 合計 10 海正藥業(yè)的產(chǎn)品利潤率表明 ,高利潤率產(chǎn)品的投資 2001年 按主要產(chǎn)品分析： 主要品種 主營業(yè)務收入 主營業(yè)務成本 抗寄生蟲藥 138,124, 105,221, 抗腫瘤藥 235,480, 83,635, 心血管藥 80,587, 67,331, 抗感染藥 7 0,767, 75,884, 其他 [注 1] 133,530, 127,242, 抵銷 [注 2] 82,659, 81,906, 合計 575,832, 377,407, 2020上半年 主營業(yè)務收入 主營業(yè)務成本毛利率 (%) 抗寄生蟲藥 73,205, 58,420, 抗腫瘤藥 151,164, 55,530, 心血管藥 244,071, 89,016, 抗感染藥 57,696, 55,226, 其他藥品 [注 1] 148,237, 142,130, 抵銷 [注 2] 64,467, 64,494, 合計 609,907, 335,831, 主營業(yè)務收 主營業(yè)務成 毛利率比 入比上年同 本比上年同 上年同期 期增減（％） 期增減（％） 增減 (%) 抗寄生蟲藥 抗腫瘤藥 心血管藥 抗感染藥 其他藥品 [注 1] 抵銷 [注 2] 合計 2002年 項目 主營業(yè)務 主營業(yè)務 毛利率 收入 成本 （ %） 抗寄生蟲藥 12, 9, 抗腫瘤藥 22, 7, 心血管藥 15, 8, 抗感染藥 11, 10, 其他 [注 1] 22, 21, 抵銷 [注 2] 8, 7, － 合計 76, 49, 項目 主營業(yè)務 主營業(yè)務 毛利率比 收入比上 成本比去 上年增減 年增減 （ %） 年增減（ %） （ %） 抗寄生蟲藥 抗腫瘤藥 心血管藥 抗感染藥 其他 [注 1] 抵銷 [注 2] － － － 合計 注 1：其他藥品指子公司浙江醫(yī)藥工業(yè)有限公司銷售的其他類藥品。制劑 在 醫(yī)藥產(chǎn)品 出 口 額 中的 比 例 有較大 增 加 。 主要化學原料藥的生產(chǎn) 技 術 水 平明顯 提高， 青霉 素 G綜 合產(chǎn) 率 、 維 生素 C綜 合 收率 、主要 氨 基 酸 類產(chǎn)品的產(chǎn) 酸率 有 所 提高， 一 些 關鍵 中 間 體 如 6－ APA、 7－ ADCA、 7－ ACA、 異植 物 醇 、三 甲 基 氫 醌 等實 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化， 市場 競爭 力 進一 步 增 強 。 通 過 努 力 使 我國生物 工 程 藥物和生物 工 程技 術 在新 的 一 輪 競爭 中 達到 國 際 先 進 水 平 。 開發(fā) 預 防 、 診斷 與 治 療 惡 性 腫瘤 、 心腦 血 管疾病 、 神 經(jīng) 系 統(tǒng) 疾病 、 消 化 系 統(tǒng) 疾病 、 愛滋 病 及 免 疫 缺 陷 等 嚴 重 威脅 人類生 命 與 健康 疾病 的 新型疫 苗 、 診斷試 劑和生物 技 術 藥物 ； 開發(fā) 現(xiàn) 有 生物 技 術 產(chǎn)品的 新 劑 型 ， 包括 涂 劑、 栓 劑、 氣霧 劑、 滴 劑 等 ； 采 用 基 因 工 程技 術 、 細胞 工 程技 術 ， 生產(chǎn) 瀕危 和 稀 缺 中藥材。 鼓勵 出 口 企 業(yè) 間 的 聯(lián) 合 與 協(xié) 調(diào) ， 努 力建 立有 效 的 出 口 產(chǎn)品 協(xié) 調(diào) 機制。 爭 取 到 2020年 ， 我國化學原料藥的國 際 市場 占有 率 有大 幅 度 提高， 我國化學原料藥生產(chǎn) 大 國的 地位 進一 步 鞏 固 。 （ 7） 注 重 優(yōu) 勢 名牌 老 產(chǎn)品的二 次 開發(fā) 。大公司的合并，擴大了醫(yī)藥市場的控制份額，也縮短了新藥進入市場的時間 ?高 ：開發(fā)創(chuàng)新能力高，產(chǎn)品技術含量高，品牌知名度高，盈利能力高 國內(nèi)企業(yè) 國外著名企業(yè) 38 在研發(fā)方面，國內(nèi)、外企業(yè)存在著較大差距 研發(fā)經(jīng)費匱乏，創(chuàng)新機制落后，創(chuàng)新能力不足 制藥企業(yè)新藥研究開發(fā)費用投入太少，一般不超過上年銷售利潤總額的３％ 創(chuàng)新機制落后 產(chǎn)品線過長，少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，結(jié)果只能是精力分散、盲目競爭 產(chǎn)品技術含量低，西藥以仿制為主，中藥研發(fā)的投入也不大 國內(nèi)企業(yè) 國外著名企業(yè) ? 視研發(fā)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，投入巨大 – 新藥開發(fā) 投入要占上年銷售利潤總額的 10～ 20％ – 每一個新藥的研發(fā)費用日益昂貴，平均需耗資 1～ 5億美元，耗時 7～ 12年 ? 新產(chǎn)品開發(fā)計劃與企業(yè)經(jīng)營計劃結(jié)合緊密， 在一定時期內(nèi)推出的主打產(chǎn)品一般不超過 10種 ? 新藥開發(fā)堅持以市場為中心，追求有實用價值、療效顯著的暢銷產(chǎn)品 39 在銷售方面，國外著名企業(yè)的營銷模式值得借鑒 通過多種營銷方式促進名牌藥物的銷售 輝瑞公司：在專業(yè)媒體上刊登廣告；在全國 50個大中城市共有近 400名醫(yī)藥代表，他們直接面向醫(yī)生進行藥品的推廣；與政府合作，面向缺乏醫(yī)療常識的大眾開展疾病教育 西安楊森制藥有限公司：利用臨床推廣會和上門拜訪醫(yī)務工作者來推廣產(chǎn)品，成功地促進了銷售；并利用宣傳非處方藥樹立企業(yè)的品牌形象，帶動了處方藥的銷量 嚴格的培訓造就優(yōu)秀的營銷隊伍 西安楊森制藥有限公司銷售人員占到員工總數(shù)的 40％，所有銷售人員都是本科及以上學歷，其中碩士占到 30％左右 對新上崗人員，首先要進行營銷專業(yè)知識的技能培訓，使他們由單純醫(yī)藥專業(yè)人才變?yōu)榧榷t(yī)藥理論，又懂市場規(guī)律的復合型銷售專家 此后每隔一段時間，公司在全國各地的銷售人員都要集中到一起，切磋技藝，進行新一輪專業(yè)培訓， 接受企業(yè)文化教育，學習管理、營銷和醫(yī)學等方面的新理論、新知識 40 在多種因素綜合作用下，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應采取積極的措施增強企業(yè)的核心競爭力 機遇與挑戰(zhàn)并存，醫(yī)藥企業(yè)背水一戰(zhàn) 以市場為導向進行產(chǎn)品研發(fā)：西藥企業(yè)現(xiàn)階段可以采取模仿非專利藥或者到期的專利藥，中藥企業(yè)要加大研發(fā)投入 建設現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)，發(fā)展大型連鎖企業(yè)，以應對國際大公司的競爭 通過多種營銷手段建設企業(yè)品牌，促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售 通過強強聯(lián)合和兼并重組等資本運營方式，組建富有競爭力的企業(yè)集團 擴大企業(yè)規(guī)模 塑造有競爭力的品牌 增強流通領域的競爭力 研發(fā)和生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品 41 為應對外來企業(yè)的壓力，中國的醫(yī)藥行業(yè)在進行著橫向和縱向的整合 創(chuàng)新 服務 制造 以廠商為 導向的流程 60‘ s—70’s 90’ 00’ 研發(fā) 營銷 生產(chǎn) 物流 縱向：專業(yè)分工、價值極端化 橫向：行業(yè)整合、資源共享 以客戶為 導向的流程 42 行業(yè)兼并實例： 以三九集團（ 0999）為代表，以組織結(jié)構(gòu)大型化為目標的橫向重組 太極集團（ 600129）為代表，以地域結(jié)構(gòu)經(jīng)濟化為目標的縱向重組 以古漢集團（ 0590）為代表，以要素結(jié)構(gòu)高級化為目標的混合重組 以華北制藥（ 600812）為代表，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科技化為目標的內(nèi)部重組 資料來源：華泰證券綜合研究所行業(yè)部 “ 醫(yī)藥行業(yè)將進入大重組時代 ” 古漢集團 三九 集團 太極集團 華北制藥 43 醫(yī)藥企業(yè)需要改變營銷模式來滿足消費者需求 醫(yī)務工作者 醫(yī)生開處方時主要考慮藥品的療效、安全性、價格、是否可以報銷、病人要求、品牌等因素 看重在專題講座、專業(yè)培訓、學術活動中了解醫(yī)藥產(chǎn)品信息 大眾消費者 企業(yè)的品牌 藥品的價格 消費者驅(qū)動因素 醫(yī)藥企業(yè)的對策 ?增強醫(yī)院和醫(yī)生的信任 – 準備比較完整的專業(yè)臨床資料和專業(yè)性雜志來詳盡、系統(tǒng)地介紹藥物的相關信息 – 對醫(yī)藥代表進行嚴格的培訓，制定嚴格的銷售管理原則 – 通過學術活動和對醫(yī)生的上門拜訪對產(chǎn)品進行推廣 ? 贏得消費者的忠誠 – 制定價格應綜合考慮企業(yè)的盈利目標和競爭產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略 – 通過廣告等宣傳推動藥品品牌的建設 44 醫(yī)藥原料藥行業(yè)分析總括 市場增長情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 企業(yè)競爭情況 新和成進入的難點 ?我國是化學原料藥的生產(chǎn)大國，產(chǎn)量約占世界原料藥市場份額的 22％，年均增長率達到 11% ?由于成本上的競爭優(yōu)勢、以及跨國公司生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移，中國的原料藥市場在未來幾年內(nèi)仍然將保持較高速度的增長 ?目前增長的品種還主要是低端產(chǎn)品 ?低成本低價格是國內(nèi)原料業(yè)企業(yè)的主要競爭手段 ?技術壁壘是中國原料藥企業(yè)參與競爭的關鍵環(huán)節(jié) ?現(xiàn)在的主要競爭者都是大資本投入的企業(yè) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要集中于低端：高端的藥品大量進口、出口的都是抗生素等低端產(chǎn)品 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化速度加快 ?對有市場吸引力的產(chǎn)品的研發(fā)能力 ?生物技術的基礎很差 ?原料藥的質(zhì)量控制能力需要進一步提高 ?更多的廠房需要通過 GMP認證 ?需要建立更廣的銷售渠道 ?大量資本的投入 45 國內(nèi)需求增加 國際需求增加 19922002產(chǎn)量年增長 11% 十年來我國化學原料藥的產(chǎn)量快速增長，年均增長率達到 11%，產(chǎn)量約占世界原料藥市場份額的 22％，化學原料藥目前已經(jīng)成為我國醫(yī)藥工業(yè)的支柱 資料來源：國研網(wǎng)；中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢，醫(yī)藥世界， 2001 ?全球化學原料藥市場需求穩(wěn)步增長，年均增速7%左右， 2001年總規(guī)模逾 380億美元 ?發(fā)達國家的原材料生產(chǎn)商由于對環(huán)境保護的巨大投入，使其成本居高不下 ?供求關系的打破又使普通藥品價格持續(xù)下降 ?中國作為世界第二大原料藥生產(chǎn)國，生產(chǎn)能力日益提高，產(chǎn)品成本下降、質(zhì)量提高，在國際市場上的競爭力日益加強 ?因此 ,世界原料藥的生產(chǎn)向中國等國家轉(zhuǎn)移 ?藥品市場的自然增長 ?進口藥品的國產(chǎn)化替代 46 47 ?目前有許多新藥終止行政保護，成為普藥： ?美國 BurroughsWelle公司的拉莫三嗪（ Lamotrigine） 片劑（第 7號） ?美國德美克制藥的紅霉素／過氧化苯甲酰凝膠劑（第 6號） ?愛爾蘭艾汪達爾化學公司的莫美他松糠酸酯（ Mometasone Furoate） （第 3號） ?美國先靈公司的莫美他松糠酸酯（ Mometasone Furoate） 軟膏劑（第 2號） ?美國先靈公司的莫美他松糠酸酯（ Mometasone Furoate） 洗劑（第 1號） ?日本大冢制藥株式會社的瑞巴匹特（ Rebamipide） 及 Mucosta片劑 (第 176號 ) ?瑞典 Aktiebolaget Hassle公司的非洛地平（ Felodipine） 緩釋片劑（第 174號） ?日本明治制果株式會社的頭孢妥侖匹酯片（ Cefditoren Pivoxil） （第 172號） ?日本明治制果株式會社的頭孢妥侖匹酯（ Cefditoren Pivoxil）（第 171號） ?葛蘭素意大利公司的樂息平（ Lacipil） 片劑（第 167號） ?美國山德士的療霉舒（ Lamisil） 軟膏劑（第 166號） ?…… ?在未來十年中就將有價值 600億美元的藥物會失去專利保護，在前 35個化學分子中有 13個將在未來 5年中失去專利保護 現(xiàn)狀和未來 ?價值數(shù)百億美元的新藥終止行政保護成為普藥，對生產(chǎn)技術比較強，生產(chǎn)水平較高，成本較低，規(guī)模的中國企業(yè)帶來了巨大的市場機會 ?但這一領域的競爭也