【正文】 有 10種 創(chuàng) 新 藥物 實(shí) 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化， 其中部分 完 成國(guó) 際 注 冊(cè) ， 并 進(jìn) 入 國(guó) 際 市場(chǎng) ， 50種 左右 創(chuàng) 新 藥物 完 成 臨床 前 研究 。 ?進(jìn)口產(chǎn)品和出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)差別很大，出口產(chǎn)品更多集中在低端；而新型的高端的產(chǎn)品則需要進(jìn)口。 15 十五期間國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目 : 重 點(diǎn) 開(kāi)發(fā) 一 批 能 降 低 產(chǎn)品成 本 、提高 效益 、 減少 污染 的 新 產(chǎn) 品、 新 技 術(shù) 、 新工 藝 、 新 設(shè) 備 ， “ 十五 ” 期間 主要 在以 下 幾 方面 有 所 突 破 ： （ 1） 酶 法 生產(chǎn) 7－ ACA工 藝 、 “ 一 步發(fā) 酵 法 ” 生產(chǎn) VC工 藝 、發(fā) 酵 法 生產(chǎn) 7_ADCA新工 藝 等 。 14 優(yōu) 勢(shì) 原料藥。 13 “ 十五 ” 發(fā)展 的重 點(diǎn) 領(lǐng)域 現(xiàn)代生物 技 術(shù) 。 0% 50% 100%抗寄生蟲(chóng)藥心血管藥收入成本毛利率 11 十五期間我國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展政策 ,為原料藥企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇 構(gòu)調(diào)整目標(biāo) 。 有 10種 創(chuàng) 新 藥物 實(shí) 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化， 其中部分 完 成國(guó) 際 注 冊(cè) ， 并 進(jìn) 入 國(guó) 際 市場(chǎng) ， 50種 左右 創(chuàng) 新 藥物 完 成 臨床 前 研究 。 現(xiàn)代生物 技 術(shù) 的 發(fā)展 將 對(duì) 新 產(chǎn)品的 開(kāi)發(fā) ， 特別 是對(duì)傳統(tǒng)藥物生 產(chǎn) 帶 來(lái)革 命 性的 影 響 ， 生物 工 程技 術(shù) 同 信 息 技 術(shù) 、 新 材料 技 術(shù) 等 高 新 技 術(shù) 是 當(dāng) 今 世界 各 國(guó)， 特別 是 西方 發(fā)達(dá) 國(guó) 家 競(jìng)爭(zhēng) 的 焦 點(diǎn) ， 是 他 們 進(jìn)行 技 術(shù) 壟 斷 的重 點(diǎn) ， 同 時(shí) 也 是我國(guó) 參 與 國(guó) 際 高 新 技 術(shù) 競(jìng)爭(zhēng) 的 領(lǐng)域 之 一。 我國(guó)化學(xué)原料藥 有 相 當(dāng) 基 礎(chǔ) ， 是化學(xué)原料藥的生產(chǎn) 大 國(guó)， 同 時(shí) 也 是 出 口大 國(guó)， 2000年 出 口 美元 ， 在世界 化學(xué)原料藥 市場(chǎng) 占 有較大 份額 ， 有 60多種 化學(xué)原料藥 在 國(guó) 際 市場(chǎng) 上具有較 強(qiáng) 的 競(jìng)爭(zhēng) 力 。 （ 2） 醫(yī)藥生產(chǎn)中的 超 臨 界 萃 取技 術(shù) 、 大 孔 樹(shù)脂 分 離 技 術(shù) 、 膜 提 取 分 離 技 術(shù) 、 超 微 粉 碎 技 術(shù) 等 新工 藝 技 術(shù) 。 ?中國(guó)作為抗生素出口大國(guó)的聲譽(yù)已確立 ?在進(jìn)口替代的基礎(chǔ)上出口新一代抗生素的可能性已經(jīng)具備 說(shuō)明 50 中國(guó)原料藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要是是低成本 ,原料藥企業(yè)的產(chǎn)品集中在低附加值產(chǎn)品上，行業(yè)離散、平均素質(zhì)不高 ? 中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量大，規(guī)模小：全國(guó)有 3500家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，其中有 90%是小型企業(yè) ? 企業(yè)素質(zhì)低： ?技術(shù)裝備水平低：多數(shù)企業(yè)未通過(guò)藥品 GMP認(rèn)證，已經(jīng)申請(qǐng)和已經(jīng)獲得 GMP認(rèn)證的企業(yè)共計(jì) 289家 ,不足 15％ * ?產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及制藥行業(yè)的年產(chǎn)值都與制藥發(fā)達(dá)國(guó)家有很大的差距 ?研發(fā)能力弱：在未來(lái)的發(fā)展中，由于實(shí)力和技術(shù)有限，很難開(kāi)發(fā)出比較好的新產(chǎn)品 ? 我國(guó)建國(guó)以來(lái)生產(chǎn)的 3000多種西藥 99％是仿制藥 ? 近幾年生產(chǎn)的 837種新藥中， ％是仿制的，且其中 60％還處于專利保護(hù)期 ? 含有高技術(shù)附加值的產(chǎn)品太少，例如 抗生素既是我國(guó)原料藥出口大戶，同時(shí)也是進(jìn)口大戶，但出口的是附加值不高的低端產(chǎn)品，進(jìn)口 的是附加值高的高端產(chǎn)品 ? 原料藥出口利潤(rùn)越來(lái)越薄：產(chǎn)能過(guò)剩帶使許多出口低端原料藥的企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)，出口利潤(rùn)越來(lái)越薄 行業(yè)集中度低,企業(yè)平均素質(zhì)不高 產(chǎn)品附加值低，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不夠，出口利潤(rùn)越來(lái)越薄 數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)藥監(jiān)局 51 加入 WTO以后關(guān)稅下調(diào)導(dǎo)致進(jìn)口藥品價(jià)格大幅下降 ,壓低國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)的價(jià)格上限 ,同樣降低原料藥市場(chǎng)的價(jià)格空間 ?加入 WTO以后我國(guó)將藥品關(guān)稅下調(diào)至 ％～ ％，這將導(dǎo)致進(jìn)口藥品價(jià)格的大幅度下降和大規(guī)模進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ?在我們出口的主要市場(chǎng)，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)采用了比提高關(guān)稅更合理的保護(hù)措施 非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 ?歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在關(guān)稅壁壘降低后加強(qiáng)了技術(shù)壁壘（對(duì)自己專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行保護(hù)、提高市場(chǎng)準(zhǔn)入的技術(shù)門檻） 進(jìn)口藥品價(jià)格下降 歐美國(guó)家藥品 非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 原料藥價(jià)格空間不斷被壓縮 普通藥品價(jià)格下降 ?國(guó)家計(jì)委每年下調(diào)藥品價(jià)格，勢(shì)必影響原料藥的價(jià)格 52 過(guò)去幾年大部分原料藥的價(jià)格總體呈下降趨勢(shì)，在我國(guó)的優(yōu)勢(shì)原料藥上表現(xiàn)得更為明顯 大宗原料藥價(jià)格下降舉例 資料來(lái)源：原料藥市場(chǎng)特點(diǎn)及其主要競(jìng)爭(zhēng)策略，中國(guó)化工網(wǎng) 品 名 撲熱息痛 維生素 C 布洛芬 地塞米松 頭孢塞肟鈉 L胱氨酸 牛磺酸 1992年價(jià)格 32 6065 120 24000 6300 88115 50 2000年價(jià)格 21 36 96 21107 2100 82 19 ? 19952000年， 95種抗生素產(chǎn)品價(jià)格平均下降 70%80% ?主要維生素的價(jià)格總體上也呈下降趨勢(shì)，VC價(jià)格雖有跌宕，但總體比 90年代高峰期降低了 80%， VE的價(jià)格從 98年的約 3美元 /公斤下降到約 1美元 /公斤 ?解熱鎮(zhèn)痛類、皮質(zhì)激素類產(chǎn)品價(jià)格也一直低迷 ?化學(xué)原料藥生產(chǎn)是一個(gè)工藝技術(shù)不斷優(yōu)化的過(guò)程，產(chǎn)品收率的不斷提高，導(dǎo)致單位成本不斷降低 ?生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)期間費(fèi)用不斷降低 ?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)因素的影響：特別是一些不具有藥品生產(chǎn)資格的精細(xì)化工生產(chǎn)廠商，其固定資產(chǎn)投入低、生產(chǎn)環(huán)境差、生產(chǎn)期間費(fèi)用少，且使用廉價(jià)的勞動(dòng)力，可以承受很低的價(jià)格，從而沖擊正常原料藥生產(chǎn)企業(yè) 我國(guó)優(yōu)勢(shì)原料藥價(jià)格過(guò)去幾年不斷下降 原料藥價(jià)格不斷下降的原因 53 在現(xiàn)有產(chǎn)能利用不足的情況下，新增產(chǎn)能的勢(shì)頭強(qiáng)勁，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，產(chǎn)品價(jià)格下滑和利潤(rùn)空間的壓縮使原有企業(yè)面臨行業(yè)優(yōu)勝劣汰的選擇 ?中國(guó)原料藥企業(yè)的產(chǎn)能平均利用率僅為 4050%，即便在這個(gè)使用率的前提下，我國(guó)大宗原料藥的產(chǎn)量已經(jīng)占據(jù)世界總產(chǎn)量的 22% ?同時(shí) ,原料藥行業(yè)對(duì)大宗原料藥生產(chǎn)的投資勢(shì)頭依然強(qiáng)勁。 具有 我國(guó) 自 主 知識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 的生物 工 程 藥物 開(kāi)發(fā) 取得顯 著 成 果 ， 爭(zhēng) 取 有 10－ 15種新 的生物 工 程 藥物 投 放 市場(chǎng) ， 其中部分進(jìn) 入 國(guó) 際 市 場(chǎng) 。 63 十五期間我國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展政策 ,為原料藥企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇 構(gòu)調(diào)整目標(biāo) 。大公司的合并，擴(kuò)大了醫(yī)藥市場(chǎng)的控制份額，也縮短了新藥進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間 ?高 ：開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力高，產(chǎn)品技術(shù)含量高，品牌知名度高，盈利能力高 國(guó)內(nèi)企業(yè) 國(guó)外著名企業(yè) 38 在研發(fā)方面，國(guó)內(nèi)、外企業(yè)存在著較大差距 研發(fā)經(jīng)費(fèi)匱乏，創(chuàng)新機(jī)制落后，創(chuàng)新能力不足 制藥企業(yè)新藥研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用投入太少，一般不超過(guò)上年銷售利潤(rùn)總額的３％ 創(chuàng)新機(jī)制落后 產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，結(jié)果只能是精力分散、盲目競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品技術(shù)含量低，西藥以仿制為主，中藥研發(fā)的投入也不大 國(guó)內(nèi)企業(yè) 國(guó)外著名企業(yè) ? 視研發(fā)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，投入巨大 – 新藥開(kāi)發(fā) 投入要占上年銷售利潤(rùn)總額的 10～ 20％ – 每一個(gè)新藥的研發(fā)費(fèi)用日益昂貴，平均需耗資 1～ 5億美元，耗時(shí) 7～ 12年 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃與企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃結(jié)合緊密， 在一定時(shí)期內(nèi)推出的主打產(chǎn)品一般不超過(guò) 10種 ? 新藥開(kāi)發(fā)堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，追求有實(shí)用價(jià)值、療效顯著的暢銷產(chǎn)品 39 在銷售方面，國(guó)外著名企業(yè)的營(yíng)銷模式值得借鑒 通過(guò)多種營(yíng)銷方式促進(jìn)名牌藥物的銷售 輝瑞公司：在專業(yè)媒體上刊登廣告；在全國(guó) 50個(gè)大中城市共有近 400名醫(yī)藥代表，他們直接面向醫(yī)生進(jìn)行藥品的推廣；與政府合作，面向缺乏醫(yī)療常識(shí)的大眾開(kāi)展疾病教育 西安楊森制藥有限公司：利用臨床推廣會(huì)和上門拜訪醫(yī)務(wù)工作者來(lái)推廣產(chǎn)品，成功地促進(jìn)了銷售；并利用宣傳非處方藥樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，帶動(dòng)了處方藥的銷量 嚴(yán)格的培訓(xùn)造就優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍 西安楊森制藥有限公司銷售人員占到員工總數(shù)的 40％，所有銷售人員都是本科及以上學(xué)歷，其中碩士占到 30％左右 對(duì)新上崗人員，首先要進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的技能培訓(xùn)，使他們由單純醫(yī)藥專業(yè)人才變?yōu)榧榷t(yī)藥理論，又懂市場(chǎng)規(guī)律的復(fù)合型銷售專家 此后每隔一段時(shí)間，公司在全國(guó)各地的銷售人員都要集中到一起，切磋技藝，進(jìn)行新一輪專業(yè)培訓(xùn)， 接受企業(yè)文化教育，學(xué)習(xí)管理、營(yíng)銷和醫(yī)學(xué)等方面的新理論、新知識(shí) 40 在多種因素綜合作用下，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取積極的措施增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，醫(yī)藥企業(yè)背水一戰(zhàn) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)：西藥企業(yè)現(xiàn)階段可以采取模仿非專利藥或者到期的專利藥，中藥企業(yè)要加大研發(fā)投入 建設(shè)現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)，發(fā)展大型連鎖企業(yè)，以應(yīng)對(duì)國(guó)際大公司的競(jìng)爭(zhēng) 通過(guò)多種營(yíng)銷手段建設(shè)企業(yè)品牌，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售 通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和兼并重組等資本運(yùn)營(yíng)方式，組建富有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集團(tuán) 擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 塑造有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌 增強(qiáng)流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力 研發(fā)和生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品 41 為應(yīng)對(duì)外來(lái)企業(yè)的壓力，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)在進(jìn)行著橫向和縱向的整合 創(chuàng)新 服務(wù) 制造 以廠商為 導(dǎo)向的流程 60‘ s—70’s 90’ 00’ 研發(fā) 營(yíng)銷 生產(chǎn) 物流 縱向：專業(yè)分工、價(jià)值極端化 橫向：行業(yè)整合、資源共享 以客戶為 導(dǎo)向的流程 42 行業(yè)兼并實(shí)例： 以三九集團(tuán)（ 0999）為代表，以組織結(jié)構(gòu)大型化為目標(biāo)的橫向重組 太極集團(tuán)（ 600129）為代表，以地域結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)化為目標(biāo)的縱向重組 以古漢集團(tuán)（ 0590）為代表，以要素結(jié)構(gòu)高級(jí)化為目標(biāo)的混合重組 以華北制藥（ 600812）為代表，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科技化為目標(biāo)的內(nèi)部重組 資料來(lái)源：華泰證券綜合研究所行業(yè)部 “ 醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入大重組時(shí)代 ” 古漢集團(tuán) 三九 集團(tuán) 太極集團(tuán) 華北制藥 43 醫(yī)藥企業(yè)需要改變營(yíng)銷模式來(lái)滿足消費(fèi)者需求 醫(yī)務(wù)工作者 醫(yī)生開(kāi)處方時(shí)主要考慮藥品的療效、安全性、價(jià)格、是否可以報(bào)銷、病人要求、品牌等因素 看重在專題講座、專業(yè)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)活動(dòng)中了解醫(yī)藥產(chǎn)品信息 大眾消費(fèi)者 企業(yè)的品牌 藥品的價(jià)格 消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)因素 醫(yī)藥企業(yè)的對(duì)策 ?增強(qiáng)醫(yī)院和醫(yī)生的信任 – 準(zhǔn)備比較完整的專業(yè)臨床資料和專業(yè)性雜志來(lái)詳盡、系統(tǒng)地介紹藥物的相關(guān)信息 – 對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定嚴(yán)格的銷售管理原則 – 通過(guò)學(xué)術(shù)活動(dòng)和對(duì)醫(yī)生的上門拜訪對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣 ? 贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng) – 制定價(jià)格應(yīng)綜合考慮企業(yè)的盈利目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略 – 通過(guò)廣告等宣傳推動(dòng)藥品品牌的建設(shè) 44 醫(yī)藥原料藥行業(yè)分析總括 市場(chǎng)增長(zhǎng)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況 新和成進(jìn)入的難點(diǎn) ?我國(guó)是化學(xué)原料藥的生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)量約占世界原料藥市場(chǎng)份額的 22％，年均增長(zhǎng)率達(dá)到 11% ?由于成本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、以及跨國(guó)公司生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移，中國(guó)的原料藥市場(chǎng)在未來(lái)幾年內(nèi)仍然將保持較高速度的增長(zhǎng) ?目前增長(zhǎng)的品種還主要是低端產(chǎn)品 ?低成本低價(jià)格是國(guó)內(nèi)原料業(yè)企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段 ?技術(shù)壁壘是中國(guó)原料藥企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ?現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)者都是大資本投入的企業(yè) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要集中于低端：高端的藥品大量進(jìn)口、出口的都是抗生素等低端產(chǎn)品 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化速度加快 ?對(duì)有市場(chǎng)吸引力的產(chǎn)品的研發(fā)能力 ?生物技術(shù)的基礎(chǔ)很差 ?原料藥的質(zhì)量控制能力需要進(jìn)一步提高 ?更多的廠房需要通過(guò) GMP認(rèn)證 ?需要建立更廣的銷售渠道 ?大量資本的投入 45 國(guó)內(nèi)需求增加 國(guó)際需求增加 19922002產(chǎn)量年增長(zhǎng) 11% 十年來(lái)我國(guó)化學(xué)原料藥的產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)率達(dá)到 11%，產(chǎn)量約占世界原料藥市場(chǎng)份額的 22％，化學(xué)原料藥目前已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的支柱 資料來(lái)源：國(guó)研網(wǎng)；中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，醫(yī)藥世界， 2001 ?全球化學(xué)原料藥市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，年均增速7%左右， 2001年總規(guī)模逾 380億美元 ?發(fā)達(dá)國(guó)家的原材料生產(chǎn)商由于對(duì)環(huán)境保護(hù)的巨大投入，使其成本居高不下 ?供求關(guān)系的打破又使普通藥品價(jià)格持續(xù)下降 ?中國(guó)作為世界第二大原料藥生產(chǎn)國(guó)，生產(chǎn)能力日益提高，產(chǎn)品成本下降、質(zhì)量提高，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日益加強(qiáng) ?因此 ,世界原料藥的生產(chǎn)向中國(guó)等國(guó)家轉(zhuǎn)移 ?藥品市場(chǎng)的自然增長(zhǎng) ?進(jìn)口藥品的國(guó)產(chǎn)化替代 46