【正文】 機(jī)（理由我會在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險制定價格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險并不會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險，付出的也只是一小部分代價），從中賺取大量利潤。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動。一次兩次還好使，時間長了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時不時地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業(yè)務(wù)總結(jié)會上強(qiáng)調(diào)“保險業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險促銷環(huán)節(jié)。,您可以反對保險,但不可以反對金錢!,并沒有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會不會說考慮考慮?保險就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!第四篇：保險話術(shù)整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財(cái)有長遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮蠹埧葱侣剳?yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.第五篇：保險話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難??！”對于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。A 您好，請問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險計(jì)劃。異議處理。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。牡丹江天拓。第一篇：保險營銷員經(jīng)典話術(shù)壽險營銷話術(shù)總編王先生當(dāng)今社會生活節(jié)奏加快環(huán)境污染嚴(yán)重人們生病發(fā)生意外的可能性非常大當(dāng)一家之主失去工作能力或去世時家庭出現(xiàn)嚴(yán)重的困難您不想讓您的愛人因?yàn)槟碾x去而生活品質(zhì)下降您不想讓您的孩子因?yàn)槟碾x去而不能享受同齡人應(yīng)該得到的東西甚至是上學(xué)的權(quán)力您不想讓您父母因您的離去而不能頤養(yǎng)天年吧請?jiān)谶@里簽個字王太太您好順便路過看看您最近小孩學(xué)習(xí)如何您的小孩又聰明又可愛不費(fèi)心是吧作為一名資深保險顧問我覺得有必要讓您的小孩也辦一個保障計(jì)劃您想一想今后您小孩的生活教育費(fèi)用支出是很大的現(xiàn)在您們?nèi)谥乙惶熘恍枋?元錢就可以解決今后的教育生活費(fèi)用您看這樣會不會影響到您們的生活水平不會吧那好吧麻煩您在這簽名王太太俗話說樹頭若穩(wěn)不怕樹尾做臺風(fēng)這話我認(rèn)為說得對您先生在生意上能這么成功我想主要有一個幸福的家庭有一位賢慧的太太使他沒有后顧之憂別一方面您和您的孩子每天能愉快地生活也是因?yàn)橛心芨傻南壬诒Ｗo(hù)著您可見做一家之主在妻兒的心中是多么重要故而這個樹頭的一份完整保障是很現(xiàn)實(shí)的且很迫切的王太太您說對吧對那就不用猶豫聽了只要在這上面簽個字您先生今天就開始就有保障了也就是您和您孩了幸福有了保障王先生保險當(dāng)他真正發(fā)生效力的時候可能也就是被保險人遇難的日子對于他來說并不好但人的生老病死都是不可避免的有的人死后不僅沒有給家人留下任何還欠債累累而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金您說哪一位對他的家庭負(fù)責(zé)呢前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致當(dāng)場有79人遇難致使幾十個家庭妻離子散有的留下了年幼的孩子或者是年邁的父母而其中只有幾人購買了人壽保險對他們的家庭給予了一定的補(bǔ)償您認(rèn)為如果是您您會怎樣呢做呢 1孩子生病時您不可以說等一下等我有錢時再生病保險就是那筆錢 2業(yè)聽說你母親住院了情況怎么樣了 客醫(yī)生說她腦子里長了個腫瘤要開刀取出來現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了花了4萬多把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了 業(yè)你父母在國營單位服務(wù)了幾十年醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報銷嗎 客她的單位效益不好沒錢報銷 業(yè)是啊現(xiàn)在的社會保障是很不夠就算在效益好的單位得了大病也只能報銷一些普通的針?biāo)幷嬲芫让倪€是好一點(diǎn)的進(jìn)口針?biāo)幎@些藥費(fèi)就需自己掏錢買加上護(hù)理費(fèi)陪視費(fèi)膳食費(fèi)等等真是病不起啊 客誰說不是呢 業(yè)那你有沒有想過替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢 客我還很年輕暫時不考慮了吧 業(yè)你也看見了在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人現(xiàn)在空氣水源化學(xué)劑農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重一個人得大病的機(jī)會越來越高而且有越來越年輕的趨勢誰能保證自己不會得病呢 客您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時間來給您提醒。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時候方便。因?yàn)橄M(fèi)者對于汽車4S店的保險推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。一來二往，“保險業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險，每種風(fēng)險都值錢，但并不一定每種風(fēng)險都會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。因?yàn)檫@是國家強(qiáng)制的。第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？為了進(jìn)一步論證汽車保險能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險”，歸根結(jié)底是買個“心安”。在“汽車保險”這個領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。在保險業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻?xiàng)目，如“三責(zé)險”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。因?yàn)樗麄兺紩捎趯ψ陨砑夹g(shù)的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。但是，一定要注意一個關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。還有一個細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對需要你的認(rèn)真應(yīng)對。因?yàn)槠囀且粋€昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。但在很多時候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。）當(dāng)他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會詳細(xì)論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。開一陣兒再說吧！”應(yīng)對這樣的人也很簡單。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦?。⌒沦I的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想??！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔??！后悔沒在提車的時候把保險上上”。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“