笑傲江湖高端客戶開拓22招課程講稿-wenkub
2023-05-13 16:34:47 本頁面
【正文】 線，堅(jiān)持拜訪。當(dāng)我們對其充分尊重與關(guān)注，容易建立認(rèn)同，獲得員工老板資訊，今后也能為我們開展工作提供方便。 契機(jī)：可以借助獲得的名單，搞聯(lián)誼活動(dòng)，推出保險(xiǎn)知識(shí)競賽，得獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì) “ 綜合意外險(xiǎn) ” 保單，激發(fā)興趣，借此收集名單，事后再做追蹤。取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā)。 “ 腳張大了，鞋也該增大。 鞋小了換大的 簡述：針對已投保的客戶中保額小，保費(fèi)低的客戶，通過保單整理等方式為客戶提供服務(wù)，同時(shí)發(fā)掘客戶潛在危機(jī)，刺激客戶的需求，促使客戶加保。 廣結(jié)善緣 我的眼里只有你 簡述：每天花半小時(shí)看看有關(guān)報(bào)刊雜志，關(guān)注廠礦企業(yè)的報(bào)道，將于你的客戶有關(guān)的資訊剪下，寄給你的客戶并表示祝賀。 契機(jī)：自己主動(dòng)學(xué)習(xí)美容，經(jīng)常光顧美容院。 優(yōu)勢： 領(lǐng)導(dǎo)、高層主管比較相信自己的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變較困難，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人認(rèn)可，成功率高，同時(shí)可以借用其影響力打開高端客戶市場。 優(yōu)勢：容易得到有錢的客戶的名單，而且成本較低。 優(yōu)勢：心理上平等，客戶容易聽你講下去。生意場上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊(yùn)藏巨大市場。 契機(jī)：對高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn)，得到客戶名單，對客戶進(jìn)行分別追蹤，采取信函開發(fā)或電話約訪，上門拜訪等方法，然后從客戶那里得到同層次客戶。 契機(jī)：我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中、低端客戶，對于擁有 80%財(cái)富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足，一但獲得這樣的資源，我們要充分準(zhǔn)備，長期接觸，畢竟打開這一片廣闊的市場的豐厚回報(bào)是值得我們?nèi)ジ冻龅?。在美容院的客戶大多?shù)收入高，消費(fèi)屬于感覺型，只要感覺好，花多少錢并不重要，我們主要工作就是發(fā)掘她們的危機(jī)，健康才是美麗的本錢。 優(yōu)勢：每個(gè)人都會(huì)關(guān)注自己企業(yè)的興衰，都不會(huì)拒絕別人的關(guān)心，當(dāng)聽到別人對自己的關(guān)注與祝賀時(shí)，大多數(shù)會(huì)非常高興，容易取得認(rèn)同，易于獲得見面機(jī)會(huì)和進(jìn)一步交流的話題。 優(yōu)勢：只買過少量保單或交費(fèi)不高的的客戶與重復(fù)購買的客戶之間有很大差別，老客戶若被說動(dòng)加保，極易變成忠誠客戶，要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對容易。 ” 老樹發(fā)新芽 簡述：針對很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，不抱一絲希望的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、信函問候或裝作順路探望，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的態(tài)度已有很大轉(zhuǎn)變，時(shí)間可以帶來新的機(jī)會(huì)。 投桃報(bào)李 簡述：整理手頭的客戶檔案，找出幾位影響力中心，將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流，請其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單。 簡述 :到單位或公司去展業(yè)時(shí) ,名為去找老板，實(shí)則留心秘書小姐 ,主動(dòng)與之交換名片 ,對秘書小姐的工作表示認(rèn)同 ,贊揚(yáng) .通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼 ,從其身上獲得公司的各類員工資料并爭取得到其轉(zhuǎn)介紹。 聲東擊西 陽光工程 簡述 :由業(yè)務(wù)員組成行動(dòng)小組，在進(jìn)駐高端社區(qū)之前，先搞定居委會(huì)，獲得對方的支持，每天在小區(qū)主干道設(shè)立宣傳點(diǎn)，宣傳 “ 吸煙有害健康 ” 、 “ 心腦血管病的預(yù)防 ” 等健康知識(shí)不斷搞一些義診活動(dòng)，（邀請公司的體檢醫(yī)生參加）堅(jiān)持一、兩個(gè)月，相信小區(qū)的區(qū)民都已知道并熟悉我們之后，再上門做調(diào)查，收集客戶的信息，尋找準(zhǔn)主顧。 優(yōu)勢：客戶對公司有一定了解，較易得到信任。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：與準(zhǔn)客戶之間有較強(qiáng)的同理心與共同話題，容易交上朋友。
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