mba銷(xiāo)售口才-wenkub
2023-07-24 20:15:15 本頁(yè)面
【正文】 員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，所以銷(xiāo)售人員在解釋完每一個(gè)觀(guān)點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽(tīng)明白。當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹(shù)立公司的形象。 隨著銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷(xiāo)售表達(dá)技巧已經(jīng)越來(lái)越成為銷(xiāo)售人員非常重要的技巧。 首先，客戶(hù)在不斷地專(zhuān)業(yè)化，他要求銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。 其次，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)變得越來(lái)越多，參與決策的人也越來(lái)越多，銷(xiāo)售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書(shū)，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷(xiāo)售人員必須具有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表達(dá)技巧。在專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問(wèn)、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個(gè)技巧，尤其對(duì)于大客戶(hù)，銷(xiāo)售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來(lái)越多，面對(duì)所有參與決策的客戶(hù)，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書(shū)，就是以下所述的銷(xiāo)售表達(dá)技巧。 ２．推銷(xiāo)產(chǎn)品 向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi) 的欲望，使他們購(gòu)買(mǎi)。 圖２－１ 溝通過(guò)程 專(zhuān)業(yè)的形象 銷(xiāo)售人員要了解產(chǎn)品知識(shí)是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱。那么銷(xiāo)售人員如何才能使自己在演講的過(guò)程中具備專(zhuān)業(yè)形象呢？ 一名銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是在臺(tái)上的一言一行和一舉一動(dòng)，這是非常重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來(lái)的行為。很多年以前，美國(guó)做了一項(xiàng)調(diào)查，詢(xún)問(wèn)了許多美國(guó)人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個(gè)人寫(xiě)出１０件，最終得出了一個(gè)結(jié)論：排名第二的，最怕的事情是死。 如何克服緊張的情緒？任何一個(gè)人都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。 ２．減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法 如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢？如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張；如果在一個(gè)特別熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。 ◆ 提前到場(chǎng)，這是非常重要的。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。 聲音的控制 任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話(huà)，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹(shù)立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí)，第一句話(huà)的聲音就會(huì)非常大并且充滿(mǎn)了必勝的堅(jiān)定信心。 ２．對(duì)演講者講話(huà)聲音的要求 ◆ 盡可能地使用普通話(huà) 因?yàn)槲覀兘o客戶(hù)介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通
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