【正文】 爭(zhēng)吵，如與顧客發(fā)生誤會(huì)或遇到個(gè)別刁難營(yíng)業(yè)員的顧客，可報(bào)告經(jīng)理解決； 導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn) 金，不準(zhǔn)挪用貨款；對(duì)顧客遺忘的物品要及時(shí)上繳，以便及時(shí)尋找失主，不能自己存放或私自使用。 （ 3）低腰褲：特點(diǎn)：褲腰低于腰線以下，或叫無(wú)腰褲。 ：寬松舒適，適于運(yùn)動(dòng)。 ：時(shí)尚，把人體黃金分割。 （ 3）錐型褲特點(diǎn)：胯圍，臀圍 ,腿圍較胖，褲口較小，上寬下窄。 （ 2）馬褲分：七分褲（長(zhǎng)度為 70cm， 2 尺 1 寸） 八分褲（長(zhǎng)度為 80cm， 2 尺 4 寸） 九分褲（長(zhǎng)度為 90cm， 2 尺 7 寸） 十分 褲（長(zhǎng)度為 97cm， 2 尺 9 寸） 按版型分類(lèi)：直筒、西褲、錐型褲、喇叭褲、斜裁褲 （ 1）直筒： Ａ：小直筒特點(diǎn)：褲口 6 寸 5 左右，中襠以下基本一致，穿著合體。 N、 :莫代爾 莫代爾是全球公認(rèn)的一種新 型環(huán)保材料。密度小，保濕性能好，手感柔軟、挺括，質(zhì)輕強(qiáng)力大，耐曬，化學(xué)穩(wěn)定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皺性差，且彈力差。 I、人造棉 人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、但縮水率大。表面斜紋細(xì)密，紋路筆直，質(zhì)地緊密厚實(shí)，堅(jiān)牢耐磨，平整挺括。 Ｄ、麻棉混紡 一般采用 55％麻與 45％的棉，或麻棉各 50％的比例進(jìn)行混紡，外觀上保持了麻織物獨(dú)有的粗獷挺括的風(fēng)格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細(xì)潔，易起毛的缺點(diǎn)。 Ｂ、亞麻布 亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。 二、面料三原組織： 特點(diǎn)： 布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。 在“阿瑪尼”逐步的發(fā)展壯大中，“ ****”、“ ****”、“ ****”、“ ****”、“ ****”等多品牌的發(fā)展戰(zhàn)略已開(kāi)始實(shí)施。 ****年在中國(guó)區(qū)域推出“啊瑪尼”時(shí)尚男裝。多年來(lái)，憑借香港時(shí)尚的流行信息優(yōu)勢(shì)，采用國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的“男裝專(zhuān)賣(mài)”經(jīng)營(yíng)模式，在公司先進(jìn)創(chuàng)新的管理和兢業(yè)專(zhuān)注的職業(yè)團(tuán)隊(duì)的積極推動(dòng)下，專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)覆蓋延伸至華中、華北、西北、東北等區(qū)域一線城市，并贏得了顧客群體的積極信賴(lài)和熱情贊譽(yù)。其中，“ ****”時(shí)尚襯衣以其獨(dú)特的風(fēng)格定位，時(shí)尚的款形設(shè)計(jì)，已得到眾多年輕男性的認(rèn)可；“ ****”經(jīng)典休閑褲以其舒適的版型，得體大方的風(fēng)格，已被廣大中年男性所喜愛(ài)。 布面較松軟，不耐磨。特點(diǎn)：布面細(xì)潔、平整、挺括，手感柔 軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點(diǎn)。 Ｅ、毛麻人字呢 以羊毛 50％，苧麻 50％進(jìn)行混紡，手感滑爽挺括，富有彈性?？椢锩芏却螅谌旧M(jìn)染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。 J、滌綸 又叫聚脂纖 維，特點(diǎn)是：彈性好、強(qiáng)度大，比較耐磨，抗皺性能超過(guò)了任何纖維，耐熱性好，化學(xué)穩(wěn)定性好，不怕蟲(chóng)蛀，但吸濕性差。 L、醋酯纖維 又叫醋酸纖維。其生產(chǎn)是在對(duì)環(huán)境無(wú)污染的情況下進(jìn)行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能，是純正的天然纖維。 Ｂ：中直筒特點(diǎn)：褲口 7 寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長(zhǎng)腿型，把腿襯得勻稱(chēng)修長(zhǎng)而直。 （ 4）喇叭褲分為：大喇叭褲和微喇叭褲。 按適應(yīng)場(chǎng)合分類(lèi)：休閑褲和正裝褲。 （ 2）正裝褲特點(diǎn)：可以多種搭配，適合正式場(chǎng)合穿著，款式多樣。 二、褲型與形體 雙腿修長(zhǎng)圓潤(rùn)： 適應(yīng)褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。 二：導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé) 以整潔的儀表，熱情細(xì)致的服務(wù)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，虛心學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，努力提高自己的銷(xiāo)售水平。 及時(shí)更換 POP，及時(shí)懸掛吊旗以及隨時(shí)更換海報(bào)，新 款上市要張貼好宣傳圖片和價(jià)碼。 掛通上的貨物應(yīng)扣上紐扣、拉上拉 鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內(nèi)，當(dāng)顧客試衣時(shí)應(yīng)幫顧客解開(kāi)紐扣，拉開(kāi)拉鏈。 三：導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)的注意事項(xiàng) 留意顧客的購(gòu)物信號(hào) （ 1）當(dāng)顧客反復(fù)觸摸某一款時(shí) （ 2）當(dāng)顧客抬頭時(shí) （３）當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) （４）當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) （５）當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí) （６）當(dāng)顧客在比較貨品時(shí) （７）當(dāng)顧客與其朋友品評(píng)交談時(shí) （８）當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一貨品，若有所思時(shí) 當(dāng)顧客試衣時(shí) （ 1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對(duì)尺碼。 （ 5）鼓勵(lì)顧客走出試衣間，以使展開(kāi)評(píng)述。 （ 9）在顧客請(qǐng)求推薦時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或以上時(shí)，仍未達(dá)到顧客滿意，顧客將對(duì)導(dǎo)購(gòu)和品牌失去信心。 (13)當(dāng)試衣間里有別的顧客正在用時(shí)，應(yīng)請(qǐng)顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹別的款式。 （ 4）把顧客送到門(mén)口，并誠(chéng)懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。 （ 3）請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式，有貨時(shí)應(yīng)積極、及時(shí)地通知顧客。 （ 2）問(wèn)清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補(bǔ)救。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛(ài)好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購(gòu)買(mǎi)心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買(mǎi)。 ７、求優(yōu)心理 指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視 。 求速心理 指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買(mǎi)心理。 二、影響消費(fèi)的八大因素 社會(huì)文化 指人類(lèi)在社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的精神財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的總和，包括風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價(jià)值觀念。 商標(biāo) 指區(qū)別不同的經(jīng)營(yíng)者所經(jīng)營(yíng)商品的一種標(biāo)記或符號(hào)，起著誘導(dǎo)消費(fèi)心理、促進(jìn)銷(xiāo)售的作用。 第 六 章 顧客分類(lèi)與銷(xiāo)售技巧 一、顧客類(lèi)型分析和應(yīng)對(duì)策略 創(chuàng)新潮流型 性格特征 前衛(wèi)、標(biāo)榜立異，喜歡標(biāo)榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛(ài)面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說(shuō)不愿意聽(tīng)，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)分的推薦貨品。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)確回答顧客的問(wèn)題；多細(xì)心聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題和說(shuō)話，有信心。 二、銷(xiāo)售語(yǔ)言 銷(xiāo)售語(yǔ)言要求 (1) 說(shuō)話聲音要響亮清晰明了 (2) 語(yǔ)速要適中 (3) 別人說(shuō)話時(shí)要適當(dāng)給予隨聲附和 (4) 謹(jǐn)慎使用流行語(yǔ) (5) 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)和意見(jiàn) (6) 且莫滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停 (7) 避免談?wù)撜腥菍?duì)方反感的話題 (8) 莫在顧客面前說(shuō)別的顧客的壞話 (9) 稱(chēng)呼對(duì)方要用敬呼語(yǔ) (10) 小心說(shuō)話不要傷及顧客的自尊 (11) 多用肯定語(yǔ)氣，少用否定語(yǔ)氣。 (17) 多說(shuō)感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。 （ 3）不能只看褲子懸掛時(shí)，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。 （ 3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。 （ 7）給顧客指路、指引時(shí)，不應(yīng)用手指，應(yīng)手掌心向上，指出方位。 （ 11）站姿優(yōu)美，走路時(shí)速度適中，不能在店內(nèi)奔跑。 例： A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時(shí)尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又 舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會(huì)使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個(gè)性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流，走在時(shí)裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買(mǎi)，倒不如穿出自己的個(gè)性，讓別人去效仿。 例：您沒(méi)有穿過(guò)木夢(mèng)舒雅褲子吧？穿過(guò)？穿過(guò)還把價(jià)格說(shuō)的這么低，您身 上的是不是 95 元？就是嘛！哪您怎么又說(shuō)我們夢(mèng)舒雅的價(jià)格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價(jià)？ （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣(mài)關(guān)子，或故意裝作不愿賣(mài)、不 急著賣(mài)，不能賣(mài)的樣子，讓顧客堅(jiān)定信心買(mǎi)下來(lái)的一種銷(xiāo)售方法。 例： ！這個(gè)款式和那個(gè)款式相似，只不過(guò)沒(méi)有您剛才選的料子好，并且價(jià)格便宜，您不是想要稍便宜一點(diǎn)的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我同學(xué)買(mǎi)的和這個(gè)差不多，但價(jià)格都高 20 元。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 例： ； 。 例： ，您剛過(guò)產(chǎn)期，身體正在恢復(fù)期，不如買(mǎi)條稍小一點(diǎn)的，過(guò)段日子還能穿； ，天太熱了，您又帶個(gè)孩子，這樣吧！直接給您打了 ，給孩子買(mǎi)個(gè)冰淇淋吧！ （ 14）設(shè)置懸念法 對(duì)于無(wú)購(gòu)物顧客，不能讓顧客失望而歸，應(yīng)設(shè)置懸念，吸引她下次來(lái)購(gòu)物。 （ 16）移形換位法 許多顧客的立場(chǎng)進(jìn)行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意。” 特殊情況下的銷(xiāo)售細(xì)節(jié) （ 1）顧客多時(shí)，要做到“接一答二招呼三”。 第 七 章 賣(mài)場(chǎng)的商品陳列、氣氛營(yíng)造與貨品管理 一、賣(mài)場(chǎng)的商品陳列 商品陳列原則：