【正文】 爭吵，如與顧客發(fā)生誤會或遇到個別刁難營業(yè)員的顧客，可報告經(jīng)理解決； 導(dǎo)購員在營業(yè)結(jié)束時，不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn) 金，不準(zhǔn)挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時上繳，以便及時尋找失主，不能自己存放或私自使用。 （ 3）低腰褲：特點：褲腰低于腰線以下，或叫無腰褲。 ：寬松舒適，適于運動。 ：時尚，把人體黃金分割。 （ 3）錐型褲特點：胯圍，臀圍 ,腿圍較胖，褲口較小，上寬下窄。 （ 2）馬褲分：七分褲（長度為 70cm， 2 尺 1 寸） 八分褲（長度為 80cm， 2 尺 4 寸） 九分褲（長度為 90cm， 2 尺 7 寸） 十分 褲（長度為 97cm， 2 尺 9 寸） 按版型分類：直筒、西褲、錐型褲、喇叭褲、斜裁褲 （ 1）直筒： Ａ：小直筒特點：褲口 6 寸 5 左右，中襠以下基本一致，穿著合體。 N、 :莫代爾 莫代爾是全球公認(rèn)的一種新 型環(huán)保材料。密度小，保濕性能好，手感柔軟、挺括，質(zhì)輕強(qiáng)力大，耐曬，化學(xué)穩(wěn)定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皺性差，且彈力差。 I、人造棉 人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、但縮水率大。表面斜紋細(xì)密，紋路筆直，質(zhì)地緊密厚實，堅牢耐磨，平整挺括。 Ｄ、麻棉混紡 一般采用 55％麻與 45％的棉，或麻棉各 50％的比例進(jìn)行混紡，外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風(fēng)格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細(xì)潔，易起毛的缺點。 Ｂ、亞麻布 亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。 二、面料三原組織： 特點： 布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。 在“阿瑪尼”逐步的發(fā)展壯大中，“ ****”、“ ****”、“ ****”、“ ****”、“ ****”等多品牌的發(fā)展戰(zhàn)略已開始實施。 ****年在中國區(qū)域推出“啊瑪尼”時尚男裝。多年來，憑借香港時尚的流行信息優(yōu)勢，采用國內(nèi)首創(chuàng)的“男裝專賣”經(jīng)營模式，在公司先進(jìn)創(chuàng)新的管理和兢業(yè)專注的職業(yè)團(tuán)隊的積極推動下，專賣網(wǎng)絡(luò)覆蓋延伸至華中、華北、西北、東北等區(qū)域一線城市，并贏得了顧客群體的積極信賴和熱情贊譽(yù)。其中，“ ****”時尚襯衣以其獨特的風(fēng)格定位，時尚的款形設(shè)計，已得到眾多年輕男性的認(rèn)可；“ ****”經(jīng)典休閑褲以其舒適的版型，得體大方的風(fēng)格，已被廣大中年男性所喜愛。 布面較松軟，不耐磨。特點：布面細(xì)潔、平整、挺括，手感柔 軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點。 Ｅ、毛麻人字呢 以羊毛 50％，苧麻 50％進(jìn)行混紡，手感滑爽挺括，富有彈性?？椢锩芏却?，在染色進(jìn)染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。 J、滌綸 又叫聚脂纖 維，特點是：彈性好、強(qiáng)度大，比較耐磨，抗皺性能超過了任何纖維，耐熱性好，化學(xué)穩(wěn)定性好，不怕蟲蛀，但吸濕性差。 L、醋酯纖維 又叫醋酸纖維。其生產(chǎn)是在對環(huán)境無污染的情況下進(jìn)行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能，是純正的天然纖維。 Ｂ：中直筒特點：褲口 7 寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長腿型，把腿襯得勻稱修長而直。 （ 4）喇叭褲分為：大喇叭褲和微喇叭褲。 按適應(yīng)場合分類：休閑褲和正裝褲。 （ 2）正裝褲特點：可以多種搭配，適合正式場合穿著，款式多樣。 二、褲型與形體 雙腿修長圓潤： 適應(yīng)褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。 二：導(dǎo)購員的崗位職責(zé) 以整潔的儀表，熱情細(xì)致的服務(wù)來進(jìn)行銷售工作，虛心學(xué)習(xí)專業(yè)知識，努力提高自己的銷售水平。 及時更換 POP，及時懸掛吊旗以及隨時更換海報，新 款上市要張貼好宣傳圖片和價碼。 掛通上的貨物應(yīng)扣上紐扣、拉上拉 鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內(nèi)，當(dāng)顧客試衣時應(yīng)幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。 三：導(dǎo)購員在接待顧客時的注意事項 留意顧客的購物信號 （ 1）當(dāng)顧客反復(fù)觸摸某一款時 （ 2）當(dāng)顧客抬頭時 （３）當(dāng)顧客突然停下腳步時 （４）當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時 （５）當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時 （６）當(dāng)顧客在比較貨品時 （７）當(dāng)顧客與其朋友品評交談時 （８）當(dāng)顧客長時間凝視某一貨品，若有所思時 當(dāng)顧客試衣時 （ 1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對尺碼。 （ 5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述。 （ 9）在顧客請求推薦時，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或以上時，仍未達(dá)到顧客滿意，顧客將對導(dǎo)購和品牌失去信心。 (13)當(dāng)試衣間里有別的顧客正在用時，應(yīng)請顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹別的款式。 （ 4）把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。 （ 3）請顧客留下聯(lián)系方式，有貨時應(yīng)積極、及時地通知顧客。 （ 2）問清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補(bǔ)救。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機(jī)。 ３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產(chǎn)生即興購買。 ７、求優(yōu)心理 指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理，對服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視 。 求速心理 指顧客在購買服裝時，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。 二、影響消費的八大因素 社會文化 指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財富與物質(zhì)財富的總和，包括風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價值觀念。 商標(biāo) 指區(qū)別不同的經(jīng)營者所經(jīng)營商品的一種標(biāo)記或符號，起著誘導(dǎo)消費心理、促進(jìn)銷售的作用。 第 六 章 顧客分類與銷售技巧 一、顧客類型分析和應(yīng)對策略 創(chuàng)新潮流型 性格特征 前衛(wèi)、標(biāo)榜立異，喜歡標(biāo)榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購員過分的推薦貨品。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識，準(zhǔn)確回答顧客的問題；多細(xì)心聆聽顧客的問題和說話，有信心。 二、銷售語言 銷售語言要求 (1) 說話聲音要響亮清晰明了 (2) 語速要適中 (3) 別人說話時要適當(dāng)給予隨聲附和 (4) 謹(jǐn)慎使用流行語 (5) 仔細(xì)傾聽對方的話語和意見 (6) 且莫滔滔不絕地說個不停 (7) 避免談?wù)撜腥菍Ψ椒锤械脑掝} (8) 莫在顧客面前說別的顧客的壞話 (9) 稱呼對方要用敬呼語 (10) 小心說話不要傷及顧客的自尊 (11) 多用肯定語氣，少用否定語氣。 (17) 多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。 （ 3）不能只看褲子懸掛時，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。 （ 3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。 （ 7）給顧客指路、指引時，不應(yīng)用手指，應(yīng)手掌心向上，指出方位。 （ 11）站姿優(yōu)美，走路時速度適中，不能在店內(nèi)奔跑。 例： A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又 舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時裝潮流，走在時裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個性，讓別人去效仿。 例：您沒有穿過木夢舒雅褲子吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身 上的是不是 95 元？就是嘛！哪您怎么又說我們夢舒雅的價格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價？ （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買下來的一種銷售方法。 例： ！這個款式和那個款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價格便宜，您不是想要稍便宜一點的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我同學(xué)買的和這個差不多，但價格都高 20 元。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 例： ； 。 例： ，您剛過產(chǎn)期，身體正在恢復(fù)期，不如買條稍小一點的，過段日子還能穿； ，天太熱了，您又帶個孩子，這樣吧！直接給您打了 ，給孩子買個冰淇淋吧！ （ 14）設(shè)置懸念法 對于無購物顧客，不能讓顧客失望而歸，應(yīng)設(shè)置懸念，吸引她下次來購物。 （ 16）移形換位法 許多顧客的立場進(jìn)行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意?！? 特殊情況下的銷售細(xì)節(jié) （ 1）顧客多時，要做到“接一答二招呼三”。 第 七 章 賣場的商品陳列、氣氛營造與貨品管理 一、賣場的商品陳列 商品陳列原則：