【正文】 花型較大或復(fù)雜時(shí)，應(yīng)穿純色褲裝 （ 11）中間色的純色與純色搭配時(shí)，應(yīng)輔以小飾物進(jìn)行搭配 褲裝與服飾的搭配方法： （ 1）七分褲： 搭配 服飾： T 恤 T 恤 （ 2）八分褲： 搭配服飾： T 恤 B. 短小 T 恤 D. 無(wú)袖 T 恤 （ 3）九分褲： 搭配服飾：（ 1）夏款 T 恤 T 恤 （ 2）冬款 （ 4）十分褲： 搭配服飾：（ 1）夏款 T 恤 T 恤 T 恤 G、皮鞋 （ 2）冬款 G、皮鞋 H、皮短靴 （ 5）小直筒： 搭配服飾：可與任一種上衣搭配，幾乎 沒(méi)有什么限制，鞋子搭配精致的獨(dú)跟鞋，效果最佳。 導(dǎo)購(gòu)員要講究?jī)x表儀容，不準(zhǔn)留怪發(fā)，不準(zhǔn)穿奇裝異服上崗，必須講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻保持整齊，清潔、美觀； 導(dǎo)購(gòu)員不準(zhǔn)在店內(nèi)聊天、說(shuō)笑、打鬧、也不準(zhǔn)在店內(nèi)與親朋好友長(zhǎng)時(shí)間的交談； 導(dǎo)購(gòu)員不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離崗位，更不允許崗位無(wú)人； 導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生頂撞、爭(zhēng)吵，如與顧客發(fā)生誤會(huì)或遇到個(gè)別刁難營(yíng)業(yè)員的顧客，可報(bào)告經(jīng)理解決； 導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn) 金，不準(zhǔn)挪用貨款；對(duì)顧客遺忘的物品要及時(shí)上繳，以便及時(shí)尋找失主，不能自己存放或私自使用。 清潔環(huán)境，打掃賣場(chǎng)、貨倉(cāng)、櫥窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境來(lái)恭迎顧客光臨。 整理貨品，把貨品分類，并根據(jù)貨品的種類、特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的展示和恰當(dāng)?shù)年惲小? 掛通及貨架上的貨品應(yīng)備齊所有的顏色、尺碼和產(chǎn)品介紹，褲夾和褲撐應(yīng)同一方向排列整齊，把帶有“夢(mèng)舒雅”標(biāo)志的一面對(duì)著顧客。 認(rèn)真做好交接班工作，交接時(shí)不僅要點(diǎn)清貨品，而且要向?qū)Π嘟唤影鄷?huì)內(nèi)容，傳達(dá)公司精神和通知，同時(shí)按規(guī)定統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，填送報(bào)表，做到填送及時(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，月底與倉(cāng)管一起做好盤存工作。 注意每一款的銷售情況，并及時(shí)上報(bào)經(jīng)理，以便經(jīng)理能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)配貨。 1工作積極主動(dòng)、服務(wù)熱情，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要百挑不厭，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立起公司的良好聲譽(yù)。 （ 2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。 （ 4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時(shí)招呼自己。 （ 6）在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時(shí)與顧客的同伴溝通，以促進(jìn)銷售。 （ 8）當(dāng)顧客所試的褲碼不合適時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒(méi)有適合顧客的尺碼時(shí)，應(yīng)推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。 （ 10）在做試衣評(píng)述時(shí)，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。 （ 12）在顧客試衣時(shí)，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。 當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí) （ 1）仔細(xì)幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián)系方式的信譽(yù)卡。 （ 3）在顧客提貨時(shí)，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法，包括熨燙、洗滌、保存等正確方法。 （ 5）告訴顧客免費(fèi)修褲邊和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。 （ 2）確認(rèn)沒(méi)存貨時(shí)，請(qǐng)顧客稍等，打電話從別的分店調(diào)貨。 （ 4）推薦能替代或相近的一款給顧客試。 當(dāng)顧客無(wú)購(gòu)買意向時(shí) （ 1）問(wèn)清楚顧客的需求，并真誠(chéng)聽取顧客的意見或建及時(shí)記錄下來(lái)，并反饋公司。 （ 3）留下顧客詳細(xì)資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到貨時(shí)，應(yīng) 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試穿。 第 五 章 顧客的消費(fèi)心理 一、顧客的消費(fèi)心理 消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理，也與消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。 １、求實(shí)心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。 ２、好勝心理 指顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。 ４、求新心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新 ，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。 ６、求名心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。 ８、求廉心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買的心理。 ９、模仿心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的心理，也稱從眾心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)低的售貨效率。 1求安心理 指顧客以 追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。 流行因素 指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播成風(fēng)的事物，能夠形成興趣中心和消費(fèi)熱潮，給市場(chǎng)帶來(lái)巨大的活力和沖擊，也叫時(shí)尚或時(shí)髦。 商品名稱 借用語(yǔ)言文字對(duì)商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點(diǎn)，記憶商品的形象，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛。 商品包裝 指用于盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的容器或包扎物，用來(lái)裝飾產(chǎn)品，具有保護(hù)商品質(zhì)量、美化商品、促進(jìn)商品銷售的作用。 商品廣告 具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁，誘發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 應(yīng)對(duì)策略 介紹新款，強(qiáng)調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱，對(duì)其表示贊賞，并鼓勵(lì)其多試，穿出自己個(gè)性。 應(yīng)對(duì)策略 殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對(duì)方的需求，記住對(duì)方的喜好，關(guān)注對(duì)方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過(guò)程，善于配搭式銷售 主導(dǎo)型 性格特征 有主見和支配欲。 應(yīng)支策略 在適當(dāng)時(shí)間才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方聽從指示，快速服務(wù)，沒(méi)有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可催促客人做決定。 應(yīng)對(duì)策略 詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值。 如何型 性格特征 沒(méi)有主見、善變、常猶豫不決，喜歡導(dǎo)購(gòu)的推薦和耐心周到的服務(wù)，做事喜歡從別人那里得到證實(shí)或認(rèn)同，愛不停反復(fù)問(wèn)問(wèn)題。投其同伴所好，拉其同伴來(lái)支持自己的銷售，自始自終都要對(duì)自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語(yǔ)言幫她下定決心。如：銷售脫銷，只有這個(gè)款式了！ (12) 禁用命令語(yǔ)氣，多用“請(qǐng)求型”。 (16) 在自己的崗位責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說(shuō)話，如：我只能這樣，是我沒(méi)看清楚。 顧客進(jìn)店時(shí)的語(yǔ)言技巧 A、普通顧客 （ 1）直接式 （隨便看一下，夢(mèng)舒雅女褲專賣?。? （ 2）問(wèn)候式（歡迎光臨，夢(mèng)舒雅專賣！） （ 3）開放式（喜歡哪個(gè)款式，可以試一下?。ㄏ矚g哪種版型，我 幫您推薦一下！） （ 4）推介式（這個(gè)版型比較適合您！這些都是今年的新款?。? （ 5）兼顧式（稍等一下，我馬上就來(lái)，您先選一下顏色，選好了再叫我。 （ 2）只有多試，才會(huì)發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來(lái)試一下。 （ 4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來(lái)，看看整體效果。 （ 2）在與顧客交流時(shí)，不要雙臂交叉抱于胸前。 （ 4）傾聽顧客說(shuō)話時(shí)，應(yīng)看著對(duì)方的眼睛，雙手交叉放在腰際。 （ 6）引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)用手掌做邀請(qǐng)姿勢(shì)。 （ 8）接遞物品，應(yīng)雙手接送。 （ 10）幫顧客整理衣物時(shí)，應(yīng)輕巧利落。 三、銷 售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷售法 （ 1）攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 （ 3）引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專業(yè)知識(shí)，綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài)，引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷售目的一種方法。 （ 4）價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià)值做比較，突出褲子物超所值。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。 例： ，別說(shuō)在我們專賣店買不來(lái)，地?cái)偵弦操I不來(lái)呀！我不 主張您現(xiàn)在就買，您還是先看一 下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧，回來(lái)我更歡迎您。 （ 7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個(gè)話題，或換一款讓她感覺(jué)她原來(lái)的選擇是對(duì)的。 （ 8）對(duì)比法 通過(guò)多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺(jué)到買對(duì)了，買的值 ，對(duì)比分以下幾個(gè)方面： 、顏色對(duì)比 （ 9）激將法 反面刺激顧客的購(gòu)買欲，從不同方面激起顧客購(gòu)買興趣的一種方法。 （ 10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反 襯商品的超值，讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買行動(dòng)是明智的選擇。 ，如：我真舍不得賣，您出的價(jià)太高了。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺(jué)二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買的方法。 （ 12）前置售后服務(wù)