【正文】 692.1 705.3 734.6 768 784 841 數(shù)據(jù)來源： IISI 27 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為： （ 1） 在經歷了亞洲金融危機后，世界經濟從 1999年開始出現(xiàn)恢復性增長，未來將保持增長態(tài)勢。 24 加強內部管理和信息網絡建設 （ 1）加強內部管理協(xié)調 （ 1） 提高資金的預算控制能力； （ 2） 做好應收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉率； （ 3） 加大對各業(yè)務部門的統(tǒng)籌協(xié)調力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對外； （ 4） 特別是物貿公司要科學地安排和分配各部門的業(yè)務范圍，盡可能做到不重疊交叉； （ 5） 各業(yè)務部門提高 服務意識，加強對各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務水平； （ 6） 著重物流管理，降低接運費率； （ 7） 適當?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務部門的業(yè)務考核指標； 25 （ 2）著重信息網絡建設 （ 1） 各地公司重點關注各區(qū)域市場的需求變化情況； （ 2） 提高信息的匯總和整合工作； （ 3） 鋪設全國性、完整的銷售網絡系統(tǒng)； （ 4） 實現(xiàn)網絡向海外延伸，向海外派出相應機構，加強與海外組織的合作、聯(lián)合。 （五）機電、配件業(yè)務戰(zhàn)略措施 對機電、配件業(yè)務專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢 成立機電配 件事業(yè)部，對機電、配件業(yè)務進行統(tǒng)一協(xié)調管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢，同時降低公司內部惡性競爭，提高收益率。 今后方向是，機電、配件業(yè)務將收縮到物貿公司一家來做。 （三）戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略目標的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務經營情況，以及鐵路市場、未來市 場的發(fā)展空間制定。近年，鐵道部加大基礎設施建設，提高鐵路的電氣化水平，但中鐵物資與鐵道部所屬多年的關系開發(fā)，在配套、接運等業(yè)務上，進一步提升的 空間有限。其中還有更重要的一個問題是，各地公司以前在機電配件方面與一些業(yè)務方是滾動回收款項，即本次業(yè)務的應收帳款，可能就是在下次業(yè)務時收回，但現(xiàn)在沒有這方面業(yè)務了，有些應收帳款今后就很難收回了。 20xx 年以前，由機電、配件兩處先開發(fā)下游客戶（主要是面對 鐵道部），獲得訂單， 再去尋求供應商、上游采購渠道，然后，把這些機電配件的采購供應業(yè)務按地域分配各地的物資公司。 各公司的機電配件業(yè)務經營情況 單位：萬元 品種 公司 機電 配件 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 哈爾濱 1351 1355 1853 4596 沈陽 1541 2136 4107 5488 天津 2469 3032 3068 4206 北京 3339 5344 9536 9215 上海 1822 2076 2915 2891 武漢 815 0 1188 2236 西安 1946 2988 996 1248 成都 1909 1367 3824 4655 廣州 12 0 0 0 物貿 11154 20xx5 從各公司機電配件業(yè)務發(fā)展上，可以看出： 14 （ 1） 物貿公司的經營業(yè)績相對其它公司遙遙領先，這是與物貿公司在中鐵物資總公司中的獨特地位有關的； （ 2） 各地公司的經營業(yè)績差別較大，北京是做得最好的，其次是沈陽、天津等，而廣州、武漢相對較低； （ 3） 從業(yè)績的增長率上比較，西安、北京的機電業(yè)務增長較快，分別是 %， 60%；配件業(yè)務上，哈爾濱和武漢是增長最快的，分別達到 148%， %。 中鐵物資總公司的機電處、配件處同 物貿公司的所對應部門的關系 總公司業(yè)務部門與物貿公司業(yè)務部門是一個機構兩塊牌子。 鐵路客貨車軸承等集采專供機電產品的供應和經營業(yè)務。 F. 基礎設施 中鐵物資（包括合資公司）已經擁有了一定的經營設施，主要包括油庫 座，儲量 噸；鐵路專用線 千米等。通過這個網絡，中鐵物資也具備了針對部分大客戶的信息搜集處理能力。 A. 采購能力 采購能立亦即獲取油品資源的能力。 20xx年主營業(yè)務收入比 20xx 年增長 %； 20xx年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增長 %。 ( 3 ) 毛利潤 20xx 年實現(xiàn) ； 20xx年實現(xiàn) 億元。 B、鐵路市場環(huán)境 鐵路運輸目前仍然是國民經濟的瓶頸之一，國家繼續(xù)大量投資于鐵路建設，通車里程和運輸量將快速增長；與此同時，隨著技術進步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機 5 車相對減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大低于全社會油品消費的增長速度。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國鐵路機車用油由中鐵物資集中供應。 3 向開放和市場競爭是必然趨勢。 1 中國鐵路物資總公司 發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 2 2 一、油品流通業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）業(yè)務現(xiàn)狀和目前的經營環(huán)境 油品 業(yè)務經營現(xiàn)狀 中鐵物資的油品流通業(yè)務目前主要是指根據(jù)國家政策向鐵路用戶銷售成品油以及少量面向社會用戶的銷售。根據(jù)我國加入 WTO 的承諾，成品油銷售 20xx 年向內資開放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)，20xx 年將向外資全面開放；成品油進口從20xx 年開始國營貿易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿易在十年內進行嚴格的配額管理。中鐵物資脫離鐵道部移交國資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專供政策過渡 4 期一年，過渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應的主要服務商、鐵路不再組建同類的物資供應機構，但隨著鐵路市場化改革的深入，各路局作為經營主體將會產生自主采購的要求，中鐵物資在鐵路油品市場的壟斷地位可能受到威脅。 C、油品資源提供與競爭對手 目前國內油品市場的一個特殊之處在于上游資源的提供者同時也是最大的市場競爭主體，中石油和中石化在市場競 爭中處于絕對優(yōu)勢地位；同時在零售終端上部分外資巨頭和社會經營機構憑借靈活的機制或先進的管理技術對兩大巨頭形成一定的威脅，這其中又以外資巨頭的威脅最大。 油品業(yè) 務戰(zhàn)略目標的必要性 油品銷售作為核心業(yè)務之一， 20xx 年占總銷售額的 52%，根據(jù)中鐵物資總體戰(zhàn)略目標的要求，到 20xx 年，總銷售額 420 億元， 20xx年達到 750億元，如果屆時維持目前的比例，則油品業(yè)務銷售收入需要分別達到 218 億元和 390 億元；如果考慮到鐵路市場增長有限，社會市場基礎較弱，油品業(yè)務占總銷售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷售額也必須達到 189 億元和 225 億元。 油品業(yè)務的增長目標是完全有可能實現(xiàn)的 。中鐵物資以鐵路市場為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關系，并于 20xx 年與中石化合資成立了中石化中鐵油品銷售有限公司，與中石油的合資談判也正在進行當中，因此油品的供應是比較有保障的。 D. 品牌與客戶服務 中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應的過程中形成了較好的品牌形象，同 時各子公司在當?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。 G. 人力資源 目前油品業(yè)務共有專職經營人員 人，在長期的鐵路供油業(yè)務中培養(yǎng)了一定的經營能力。 機電二部 鐵路機車車輛專用電纜、電機、蓄電池及耐候焊條、電氣化接觸網導線等集采專供機電產品的供應和經營業(yè)務。 物貿公司與各地公司的業(yè)務關系 20xx 年以前，物貿公司機電一部、機電二部、配件部代表總公司對各地公司負有計劃、協(xié)調、指導等職能，同時也以開展經營工作為主。 （二）中鐵物資機電配件業(yè)務經營中存在的問題 母子公司的管理模式矛盾 由于中鐵物資的機電處、配件處與物貿公司的機電部、配件部分別是同一機 構，兩塊牌子。在執(zhí)行過程中，各地物資出于自身的利益考慮，在服務中出現(xiàn)一些問題，如對客戶的供貨不及時，質量問題、對供貨方不墊付資金等，機電、配件處對各地物資公司機電 16 配件業(yè)務的執(zhí)行者難以真正做到指揮協(xié)調，且各地公司為了爭取機電配件業(yè)務，還不愿意把執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題向機電、配件兩處反映。 組織機構上，業(yè)務部門重復設置、業(yè)務交叉 以物貿公司為例，下設有機電一部、二部，還有配件部，都有進出口業(yè)務；軸承業(yè) 17 務，按管轄性質應由配件部來做，而不是由現(xiàn)在的機電一部做。 業(yè)務經營上，信息把控能力不足 由于各地公司各自經營自己的銷售網 18 絡，信息沒有共享，沒有形成一個整體信息傳遞共享機制和體系； 對進出口業(yè)務來說，海外的信息缺乏，中鐵物貿也沒有派出機構，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項業(yè)務從規(guī)模上做大。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 機電業(yè)務銷售收入 19 （億元） 機電利潤（萬元） 3380 5135 7670 9620 11960 15015 配件業(yè)務銷售收入（億元） 配件利潤（萬元） 2040 2640 3420 3930 4530 5220 注：機電業(yè)務的平均增長率為 48%，20xx20xx 年的增長率取 50%， 20xx20xx 年保持 較穩(wěn)定增長，增長率降低一半，達 25%，利潤率取 20xx 年機電業(yè)務的利潤率 3%； 配 件 業(yè) 務 的 平 均 增 長 率 為 % ，20xx20xx 年的增長率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長，同機電業(yè)務，增長率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤率 %，未來配件業(yè)務取整數(shù) 3%。 21 20xx 年的組織機構 中鐵物資總公司的商貿板塊成立中鐵商貿公司，全盤負責各項流通、貿易業(yè)務，機電配件事業(yè)部作為中鐵商貿的一個事業(yè)部之一。具體措施如上一部分中組織機構調整中所述。 （ 3）留住人才、引進人才 （ 1） 加大對業(yè)務人員的激勵力度； （ 2） 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道； （ 3） 加強員工的職業(yè)培訓； （ 4） 通過高校、或社會招聘高素質的人才，保證業(yè)務的新生力量。世界經濟的增長帶動了對鋼鐵的需求，據(jù)國際鋼鐵協(xié)會預測，全球鋼材消費量在20xx 年將達到 億噸，相當于每年保持 2％的增長率； （ 2） 世界經濟發(fā)展的 地區(qū)性不平衡，導致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞洲特別是中國大陸和東南亞地區(qū)轉移。 國家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx 年 12 月 23 日，國務院辦公廳下發(fā)(20xx)103 號文件，即《國務院辦公廳轉發(fā)發(fā)展改革委等部門關于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見的通知》，應該是國家對鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。 （二）中鐵物資社會性鋼材貿易的發(fā)展目標 指標選取原則 中鐵物資目前給自己的定位是：以商貿和物流為主，以實業(yè)為基礎，適度多元經營 31 的大型集團化的企業(yè)。 除以上所述，新華信還有如下的指標選取原則：（ 1）獨立性。所選取的指標能被行業(yè)內的人員所熟悉，便于評價。中鐵物資的外部環(huán)境和內部條件就決定了它自身可能達到的發(fā)展速度和規(guī)模。其組織結構如下圖所示： 方案二 類似于方案一，中鐵物資總公司成立中中鐵物資總公司 中鐵物資 商貿公司 ...... 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務部 武漢公司鋼材業(yè)務部 ...... 35 鐵物資商貿公司，下設鋼材事業(yè)部、集采專供事業(yè)部，其中鋼材事業(yè)部負責一般社會性鋼材業(yè)務，集采專供業(yè)務包括：機電、配件、機車接運、鋼軌等。 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿公司 ...... 鋼軌事業(yè)部 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務部 武漢公司鋼材業(yè)務部 ...... 北京公司鋼軌業(yè)務部 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿公司 ...... ...... 北京公司 武漢公司 鋼材事業(yè)部 煤炭事業(yè)部 汽車事業(yè)部 ...... 注：中鐵物資總公司統(tǒng)一協(xié)調鋼材業(yè)務 37 （四）鋼材貿易業(yè)務的戰(zhàn)略措施 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 總體上，各地公司開發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來鋼材貿易業(yè)務的發(fā)展。同樣，對中鐵物資來說，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，其前提就是建立起自身的信譽 和品質。適當擴大經營品種，有 39 選擇性地培育適合銷售網絡內的優(yōu)勢產品，打造品牌，提高利潤率和抗市場風險的能力。（ 2）銷售網絡由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。 建立鋼材剪切中心，提高客戶服務水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢 ? 發(fā)展直接用戶。通 過鋼材的剪切加工服務，從而更直接掌握來自下游的鋼材需求信息；