【正文】 692.1 705.3 734.6 768 784 841 數(shù)據(jù)來(lái)源： IISI 27 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為： （ 1） 在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從 1999年開(kāi)始出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，未來(lái)將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 24 加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào) （ 1） 提高資金的預(yù)算控制能力； （ 2） 做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率； （ 3） 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門(mén)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外； （ 4） 特別是物貿(mào)公司要科學(xué)地安排和分配各部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍，盡可能做到不重疊交叉； （ 5） 各業(yè)務(wù)部門(mén)提高 服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平； （ 6） 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率； （ 7） 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； 25 （ 2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1） 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場(chǎng)的需求變化情況； （ 2） 提高信息的匯總和整合工作； （ 3） 鋪設(shè)全國(guó)性、完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； （ 4） 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。 （五）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施 對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 成立機(jī)電配 件事業(yè)部，對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低公司內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高收益率。 今后方向是，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)將收縮到物貿(mào)公司一家來(lái)做。 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，以及鐵路市場(chǎng)、未來(lái)市 場(chǎng)的發(fā)展空間制定。近年，鐵道部加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高鐵路的電氣化水平，但中鐵物資與鐵道部所屬多年的關(guān)系開(kāi)發(fā)，在配套、接運(yùn)等業(yè)務(wù)上，進(jìn)一步提升的 空間有限。其中還有更重要的一個(gè)問(wèn)題是，各地公司以前在機(jī)電配件方面與一些業(yè)務(wù)方是滾動(dòng)回收款項(xiàng)，即本次業(yè)務(wù)的應(yīng)收帳款，可能就是在下次業(yè)務(wù)時(shí)收回，但現(xiàn)在沒(méi)有這方面業(yè)務(wù)了，有些應(yīng)收帳款今后就很難收回了。 20xx 年以前，由機(jī)電、配件兩處先開(kāi)發(fā)下游客戶(hù)（主要是面對(duì) 鐵道部），獲得訂單， 再去尋求供應(yīng)商、上游采購(gòu)渠道，然后，把這些機(jī)電配件的采購(gòu)供應(yīng)業(yè)務(wù)按地域分配各地的物資公司。 各公司的機(jī)電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況 單位：萬(wàn)元 品種 公司 機(jī)電 配件 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 哈爾濱 1351 1355 1853 4596 沈陽(yáng) 1541 2136 4107 5488 天津 2469 3032 3068 4206 北京 3339 5344 9536 9215 上海 1822 2076 2915 2891 武漢 815 0 1188 2236 西安 1946 2988 996 1248 成都 1909 1367 3824 4655 廣州 12 0 0 0 物貿(mào) 11154 20xx5 從各公司機(jī)電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出： 14 （ 1） 物貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相對(duì)其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與物貿(mào)公司在中鐵物資總公司中的獨(dú)特地位有關(guān)的； （ 2） 各地公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差別較大，北京是做得最好的，其次是沈陽(yáng)、天津等，而廣州、武漢相對(duì)較低； （ 3） 從業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)率上比較，西安、北京的機(jī)電業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，分別是 %， 60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長(zhǎng)最快的，分別達(dá)到 148%， %。 中鐵物資總公司的機(jī)電處、配件處同 物貿(mào)公司的所對(duì)應(yīng)部門(mén)的關(guān)系 總公司業(yè)務(wù)部門(mén)與物貿(mào)公司業(yè)務(wù)部門(mén)是一個(gè)機(jī)構(gòu)兩塊牌子。 鐵路客貨車(chē)軸承等集采專(zhuān)供機(jī)電產(chǎn)品的供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 F. 基礎(chǔ)設(shè)施 中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)擁有了一定的經(jīng)營(yíng)設(shè)施，主要包括油庫(kù) 座，儲(chǔ)量 噸；鐵路專(zhuān)用線 千米等。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶(hù)的信息搜集處理能力。 A. 采購(gòu)能力 采購(gòu)能立亦即獲取油品資源的能力。 20xx年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比 20xx 年增長(zhǎng) %； 20xx年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增長(zhǎng) %。 ( 3 ) 毛利潤(rùn) 20xx 年實(shí)現(xiàn) ； 20xx年實(shí)現(xiàn) 億元。 B、鐵路市場(chǎng)環(huán)境 鐵路運(yùn)輸目前仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國(guó)家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車(chē)?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機(jī) 5 車(chē)相對(duì)減少，因此綜合來(lái)看，鐵路市場(chǎng)將有所增長(zhǎng)，但速度大大低于全社會(huì)油品消費(fèi)的增長(zhǎng)速度。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國(guó)鐵路機(jī)車(chē)用油由中鐵物資集中供應(yīng)。 3 向開(kāi)放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)。 1 中國(guó)鐵路物資總公司 發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 2 2 一、油品流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 油品 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前主要是指根據(jù)國(guó)家政策向鐵路用戶(hù)銷(xiāo)售成品油以及少量面向社會(huì)用戶(hù)的銷(xiāo)售。根據(jù)我國(guó)加入 WTO 的承諾，成品油銷(xiāo)售 20xx 年向內(nèi)資開(kāi)放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)，20xx 年將向外資全面開(kāi)放；成品油進(jìn)口從20xx 年開(kāi)始國(guó)營(yíng)貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國(guó)營(yíng)貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額管理。中鐵物資脫離鐵道部移交國(guó)資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專(zhuān)供政策過(guò)渡 4 期一年，過(guò)渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主要服務(wù)商、鐵路不再組建同類(lèi)的物資供應(yīng)機(jī)構(gòu)，但隨著鐵路市場(chǎng)化改革的深入，各路局作為經(jīng)營(yíng)主體將會(huì)產(chǎn)生自主采購(gòu)的要求，中鐵物資在鐵路油品市場(chǎng)的壟斷地位可能受到威脅。 C、油品資源提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的一個(gè)特殊之處在于上游資源的提供者同時(shí)也是最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，中石油和中石化在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)在零售終端上部分外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制或先進(jìn)的管理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威脅，這其中又以外資巨頭的威脅最大。 油品業(yè) 務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性 油品銷(xiāo)售作為核心業(yè)務(wù)之一， 20xx 年占總銷(xiāo)售額的 52%，根據(jù)中鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，到 20xx 年，總銷(xiāo)售額 420 億元， 20xx年達(dá)到 750億元，如果屆時(shí)維持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入需要分別達(dá)到 218 億元和 390 億元；如果考慮到鐵路市場(chǎng)增長(zhǎng)有限，社會(huì)市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，油品業(yè)務(wù)占總銷(xiāo)售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷(xiāo)售額也必須達(dá)到 189 億元和 225 億元。 油品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)的 。中鐵物資以鐵路市場(chǎng)為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于 20xx 年與中石化合資成立了中石化中鐵油品銷(xiāo)售有限公司，與中石油的合資談判也正在進(jìn)行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比較有保障的。 D. 品牌與客戶(hù)服務(wù) 中鐵物資在多年來(lái)組織鐵路物資供應(yīng)的過(guò)程中形成了較好的品牌形象，同 時(shí)各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。 G. 人力資源 目前油品業(yè)務(wù)共有專(zhuān)職經(jīng)營(yíng)人員 人，在長(zhǎng)期的鐵路供油業(yè)務(wù)中培養(yǎng)了一定的經(jīng)營(yíng)能力。 機(jī)電二部 鐵路機(jī)車(chē)車(chē)輛專(zhuān)用電纜、電機(jī)、蓄電池及耐候焊條、電氣化接觸網(wǎng)導(dǎo)線等集采專(zhuān)供機(jī)電產(chǎn)品的供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 物貿(mào)公司與各地公司的業(yè)務(wù)關(guān)系 20xx 年以前，物貿(mào)公司機(jī)電一部、機(jī)電二部、配件部代表總公司對(duì)各地公司負(fù)有計(jì)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)等職能，同時(shí)也以開(kāi)展經(jīng)營(yíng)工作為主。 （二）中鐵物資機(jī)電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題 母子公司的管理模式矛盾 由于中鐵物資的機(jī)電處、配件處與物貿(mào)公司的機(jī)電部、配件部分別是同一機(jī) 構(gòu)，兩塊牌子。在執(zhí)行過(guò)程中，各地物資出于自身的利益考慮，在服務(wù)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，如對(duì)客戶(hù)的供貨不及時(shí)，質(zhì)量問(wèn)題、對(duì)供貨方不墊付資金等，機(jī)電、配件處對(duì)各地物資公司機(jī)電 16 配件業(yè)務(wù)的執(zhí)行者難以真正做到指揮協(xié)調(diào)，且各地公司為了爭(zhēng)取機(jī)電配件業(yè)務(wù)，還不愿意把執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題向機(jī)電、配件兩處反映。 組織機(jī)構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門(mén)重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉 以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機(jī)電一部、二部，還有配件部，都有進(jìn)出口業(yè)務(wù)；軸承業(yè) 17 務(wù)，按管轄性質(zhì)應(yīng)由配件部來(lái)做，而不是由現(xiàn)在的機(jī)電一部做。 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，信息把控能力不足 由于各地公司各自經(jīng)營(yíng)自己的銷(xiāo)售網(wǎng) 18 絡(luò)，信息沒(méi)有共享，沒(méi)有形成一個(gè)整體信息傳遞共享機(jī)制和體系； 對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，海外的信息缺乏，中鐵物貿(mào)也沒(méi)有派出機(jī)構(gòu)，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項(xiàng)業(yè)務(wù)從規(guī)模上做大。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 機(jī)電業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入 19 （億元） 機(jī)電利潤(rùn)（萬(wàn)元） 3380 5135 7670 9620 11960 15015 配件業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入（億元） 配件利潤(rùn)（萬(wàn)元） 2040 2640 3420 3930 4530 5220 注：機(jī)電業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率為 48%，20xx20xx 年的增長(zhǎng)率取 50%， 20xx20xx 年保持 較穩(wěn)定增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率降低一半，達(dá) 25%，利潤(rùn)率取 20xx 年機(jī)電業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率 3%； 配 件 業(yè) 務(wù) 的 平 均 增 長(zhǎng) 率 為 % ，20xx20xx 年的增長(zhǎng)率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，同機(jī)電業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤(rùn)率 %，未來(lái)配件業(yè)務(wù)取整數(shù) 3%。 21 20xx 年的組織機(jī)構(gòu) 中鐵物資總公司的商貿(mào)板塊成立中鐵商貿(mào)公司，全盤(pán)負(fù)責(zé)各項(xiàng)流通、貿(mào)易業(yè)務(wù)，機(jī)電配件事業(yè)部作為中鐵商貿(mào)的一個(gè)事業(yè)部之一。具體措施如上一部分中組織機(jī)構(gòu)調(diào)整中所述。 （ 3）留住人才、引進(jìn)人才 （ 1） 加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)力度； （ 2） 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道； （ 3） 加強(qiáng)員工的職業(yè)培訓(xùn)； （ 4） 通過(guò)高校、或社會(huì)招聘高素質(zhì)的人才，保證業(yè)務(wù)的新生力量。世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了對(duì)鋼鐵的需求，據(jù)國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，全球鋼材消費(fèi)量在20xx 年將達(dá)到 億噸，相當(dāng)于每年保持 2％的增長(zhǎng)率； （ 2） 世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的 地區(qū)性不平衡，導(dǎo)致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞洲特別是中國(guó)大陸和東南亞地區(qū)轉(zhuǎn)移。 國(guó)家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx 年 12 月 23 日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)(20xx)103 號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門(mén)關(guān)于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見(jiàn)的通知》，應(yīng)該是國(guó)家對(duì)鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。 （二）中鐵物資社會(huì)性鋼材貿(mào)易的發(fā)展目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資目前給自己的定位是：以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng) 31 的大型集團(tuán)化的企業(yè)。 除以上所述，新華信還有如下的指標(biāo)選取原則：（ 1）獨(dú)立性。所選取的指標(biāo)能被行業(yè)內(nèi)的人員所熟悉，便于評(píng)價(jià)。中鐵物資的外部環(huán)境和內(nèi)部條件就決定了它自身可能達(dá)到的發(fā)展速度和規(guī)模。其組織結(jié)構(gòu)如下圖所示： 方案二 類(lèi)似于方案一，中鐵物資總公司成立中中鐵物資總公司 中鐵物資 商貿(mào)公司 ...... 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 35 鐵物資商貿(mào)公司，下設(shè)鋼材事業(yè)部、集采專(zhuān)供事業(yè)部，其中鋼材事業(yè)部負(fù)責(zé)一般社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)，集采專(zhuān)供業(yè)務(wù)包括：機(jī)電、配件、機(jī)車(chē)接運(yùn)、鋼軌等。 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿(mào)公司 ...... 鋼軌事業(yè)部 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 北京公司鋼軌業(yè)務(wù)部 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿(mào)公司 ...... ...... 北京公司 武漢公司 鋼材事業(yè)部 煤炭事業(yè)部 汽車(chē)事業(yè)部 ...... 注：中鐵物資總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)鋼材業(yè)務(wù) 37 （四）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略措施 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 總體上，各地公司開(kāi)發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來(lái)鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。同樣，對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù) 和品質(zhì)。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，有 39 選擇性地培育適合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤(rùn)率和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。（ 2）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。 建立鋼材剪切中心，提高客戶(hù)服務(wù)水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)展直接用戶(hù)。通 過(guò)鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來(lái)自下游的鋼材需求信息；