【正文】 ................................. 55 12 市場推廣與廣告、促銷 ..................................................................................... 56 市場推廣形式 ............................................................................................ 56 預算 .......................................................................................................... 57 下一年廣告效果評測 ................................................................................. 58 活動時間表 ............................................................................................... 58 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 1 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 1 概述 公司簡介 （ 1） .業(yè)務描述 北京北大千方科技有限公司是以數(shù)字城市作為主營業(yè)務的軟件高科技企業(yè)，公司立足于信息產(chǎn)業(yè)，以“引領數(shù)字城市前 沿科技”為己任，著眼于國內(nèi)領先科技，依托于高素質(zhì)強大人才團隊，集數(shù)字城市、交通行業(yè)信息化、 GIS行業(yè)應用、電子政務、自主軟件產(chǎn)品研發(fā)、系統(tǒng)集成、國際知名軟件產(chǎn)品代理為一體，為客戶提供全方位的完整解決方案。 公司致力于“國際軟件民族化，民族軟件國際化”，是 Intergraph GIS軟件產(chǎn)品的中國區(qū)總代理；以產(chǎn)學研一體化模式，與北京大學進行長期全面合作，共享信息化建設的管理、運營、服務經(jīng)驗和最新技術(shù)成果，為客戶的信息化建設提供全面、系統(tǒng)、完整的服務，提升用戶整體價值。 在此同時，我們在中國交通行業(yè)成為最主要的或唯一的 GIS方案提供商。我們的主 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 2 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 要目標是在三年內(nèi)在以有的基礎上再開發(fā) 3到 5個數(shù)字城市的模板，以期望達到群體效應。 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 3 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 商業(yè)理念 “務實、求真、開拓、創(chuàng)新、”為公司的企業(yè)文化，本著“質(zhì)量第一、用戶至上 ”的服務理念，基于通過 中國船級社質(zhì)量認證公司和英國 UKAS 認證通過的的 ISO9001 質(zhì)量管理體系，為服務客戶提供各類項目建設的可靠質(zhì)量保證。 2) Mapinfo 青鳥商務是 MapInfo 公司在中國大陸的“獨家指定總代理”，全權(quán)負責 MapInfo 系列產(chǎn)品在中國的銷售與服務。產(chǎn)品在電力、公用設施、通信網(wǎng)絡的運營等方面具有突出的表現(xiàn)。 SuperMap 在最近的兩年發(fā)展很快，在過去七年，國產(chǎn) GIS 一直由 MapGIS占據(jù)第一的位置，今年 SuperMap 已經(jīng)躍居第一位置，由于其受國家的重視，加上市場開拓已具雛形，在未來一段時間有較大的發(fā)展。預計未來的三年還 要持續(xù)增長。 專業(yè) GIS 工程是利用地理信息技術(shù)進行業(yè)務信息的管理查詢、統(tǒng)計分析，達到業(yè)務處理或決策支持等目標。主要應用嵌入到各種辦公和業(yè)務系統(tǒng)中，作為一個輔助信息顯示的作用。 ESRI 在 國內(nèi)政府體系知名度和購買程度比較高，但實際使用率是不高的。這些也是其它幾家公司的弱點。我們要輸理其在中國的市場份額 ，先在 Intergraph 強的領域穩(wěn)固住市場：做行業(yè)內(nèi)的第一 GIS 平臺品牌，把我們有限的火力集中起來做行業(yè)的第一品牌。我 們?yōu)檫@些行業(yè)服務了三十多年，收集了大量的行業(yè)需求，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。 GeoMedia 的布局組合工具使你可以靈活設計地圖以滿足企業(yè)的獨特的需求。在行業(yè)里的實際應用范例不多。 我們現(xiàn)在在數(shù)字城市、 GIS 項目和電子政務上都有優(yōu)勢。也是我們依托 Intergraph 進行行業(yè)滲透縱身發(fā)展的重點。 力求作到朝陽區(qū)內(nèi)的信息化建設基本上首選北大千方建設。成功的建設了“數(shù)字王府井”這個項目。這種銷售模式在公司創(chuàng)業(yè)的初期是非常見效和對的。公司在獲取項目信息上的能力很弱。 內(nèi)部條件分析評價 一、公司優(yōu)勢劣勢分析 優(yōu)勢： ○ 公司有北大的參與背景 ,技術(shù)力量雄厚，資金比較充裕； ○ 公司在 GIS市場扎根多年 ,具有一定的知名度和美譽度； ○ 公司有一定的政府關系； ○ 公司有一只成 熟的項目隊伍 ,特別是在交通領域； ○ 公司通過了國家眾多認證 , 在市場和產(chǎn)品方面發(fā)展?jié)摿涂臻g很大； ○ 與國內(nèi)外行業(yè)企業(yè)建立關系 ,正在爭取 Intergraph產(chǎn)品的中國總代理權(quán)； ○ 對某些行業(yè)市場的覆蓋有一定的規(guī)模。 基本活動 : 權(quán)限管理 ○ 各崗位職能設置不明確合理 ,工作效率尚可； ○ 各項規(guī)章制度齊全 ,但執(zhí)行力比較差，工作流程有待提高； ○ 財務管理人員業(yè)務素質(zhì)需要進一步提高 項目管理 ○ 公司已經(jīng)通過了國家的技術(shù)認證 ,項目實施條件較好； ○ 各小組生產(chǎn)能力超飽和 ,生產(chǎn)效率較高； ○ 主要項目實施控制 能力有待提高； ○ 總體的產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)較好 ,適合數(shù)字城市理念的發(fā)展和建設； ○ 項目獲獎很多 ,有一些獨家品種 ,品牌創(chuàng)新不足； ○ 項目創(chuàng)新能力不足、項目進度管理能力和意識不夠； ○ 各部門配合度與協(xié)調(diào)力度不夠，不能及時反饋客戶信息。沒有形成對自己客戶網(wǎng)絡化和系統(tǒng)化的管理 依靠北大獨有的院校資源 ,前景廣闊 項目后備不足 授權(quán)不充分 ,無計劃性 跨職 能的 綜合 能力 學習能力 組織結(jié)構(gòu)需要完善 現(xiàn)在在 IT行業(yè)普遍不景氣的時候，但 GIS行業(yè)卻是在這幾年異軍突起，發(fā)展非常迅速。此外，如果再加上國外 GIS 公司所占的市場分額，還將遠遠超過現(xiàn)在的規(guī)模。一般地說 ，在一個產(chǎn)業(yè)中不管它的吸引力以及提供的盈利機會如何，處于競爭優(yōu)勢地位企業(yè)要比劣勢企業(yè)更有利可圖，而要正確地選擇有吸引力的產(chǎn)業(yè)以及給自己的競爭優(yōu)勢定位，必須對要進入一個或幾個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況和競爭環(huán)境進行分析。我們應該從邁克爾 同時從成本上考慮，總 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 18 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 成本領先戰(zhàn)略，我們在項目上最大的可控成本就是平臺的購買。所謂資源可以是財務的、人力的、不可視的、物質(zhì)的、組織的或者技術(shù)上的 。如果企業(yè)面對新的產(chǎn)業(yè)或者環(huán)境的變化，要求企業(yè)做出結(jié)構(gòu)或者戰(zhàn)略的選擇 ,如果管理者不能很好的認識自身的資源 ,而采取了與企業(yè)資源不相匹配的戰(zhàn)略 ,我們的公司是不可能取得好業(yè)績?！昂诵哪芰槠髽I(yè)提供了進入廣闊市場的途徑，并且能為使用最終產(chǎn)品的顧客帶來明顯的可察覺的利益”。 核心能力是“組織對企業(yè)擁有的資源、技能、知識的整合能力，即組織的學習能力”。企業(yè)利用這些資源的獨特方式是企業(yè)形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)戰(zhàn)略管理的基礎。而板塊核心能力（ Core Capability of Strategic Group）則指的是企業(yè)在行業(yè)的細分市場（戰(zhàn)略板塊）上進行競爭時所具有的數(shù)一數(shù)二的優(yōu)勢能力。變性特征的性質(zhì)依賴于市場結(jié)構(gòu)和競爭業(yè)務的特性，包括企業(yè)自身的規(guī)模和范圍經(jīng)濟、專利技術(shù)、政府許可、渠道控制、營銷隊伍和服務管 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 20 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 理 與技能，形成不同于他企業(yè)的競爭和行為特征。利用Intergraph 這個國際知名 GIS 平臺品牌產(chǎn)品吸引項目和完善以 及加大公司的競爭力，進一步增強公司抵御風險的力度 ,以此為重點培育出系列化的名牌產(chǎn)品（方案）；同時加快對交通行業(yè)的縱深控制和發(fā)展原則，以交規(guī)院為技術(shù)主線，在此基礎發(fā)展成為交通行業(yè)大型的行業(yè)軟件企業(yè)集團。企業(yè)資源與能力的理想特征 產(chǎn)生于企業(yè)資源與能力 (戰(zhàn)略資產(chǎn)與核心能力 )的經(jīng)濟租金 持久性 與戰(zhàn)略產(chǎn) 業(yè)因素重 疊互補性 不可模 仿性 稀缺性 較差的 交易性 有限的 替代性 租金的 可獲性 互補性 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 21 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 緊緊把握市場發(fā)展趨勢和變化方向，適應國家體制改革和信息化建設的需要，減少溝通環(huán)節(jié)、降低交易成本，爭取更多的項目。它也是統(tǒng)籌企業(yè)各業(yè)務單位戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略等分戰(zhàn)略的全局性指導綱領。 具有發(fā)展為明星或現(xiàn)波士頓矩陣圖 明星 ? 問題 A B $ 現(xiàn)金牛 瘦狗 市場增長率 高 低 高 低 相對市場份額 高 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 22 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 金牛的潛力。 戰(zhàn) 略：主要采用發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)里尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢。以資源換建設。 現(xiàn)金牛類： 是指公司主要業(yè)務市場增長率低、相對市場份額高。 只能產(chǎn)生微利潤。但我們在國內(nèi)的市場占有率雖然在某些行業(yè)相對較高，但與國內(nèi)外同行相比較現(xiàn)得很微薄，行業(yè)的競爭態(tài)勢也決定了我們必 須面對更廣闊的市場領域。從而在四大因素的相互作用下，變化和產(chǎn)生出四種不同的市場環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢，即具有“杠桿作用（ L）”的優(yōu)勢態(tài)勢；影響企業(yè)優(yōu)勢能力發(fā)揮的“抑制性”（ C）市場態(tài)勢，降低企業(yè)優(yōu)勢能力強度的“脆弱性”（ V）競爭態(tài)勢 和由外部威脅與內(nèi)部劣勢共同作用下危害性較大的“問題性”（ P）競爭態(tài)勢。 劣勢 —— W 1. 市場開發(fā)緩慢，市場份額低 ,市場區(qū)域太狹窄； 2. 項目產(chǎn)品化能力太差 ,沒有響亮的市場名牌產(chǎn)品； 3. 人力資源缺乏 ,特別是市場營銷、策劃、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員； 4. 企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺，員工士氣 一般； 5. 資源分散 ,對每個產(chǎn)業(yè)板塊的投入都不夠； 6. 各子部門間協(xié)調(diào)力有待提高 ,不利于競爭； 7. 總體管理和服務的理念、方法和水平尚有待提高； 8. 企業(yè)信息化程度差 ,信息資料收集整理能力較差。 這是我們在交通行業(yè)里發(fā)展的戰(zhàn)略 W + T = P 劣勢 + 威脅 = 問題性 戰(zhàn)略：正視危機，調(diào)整戰(zhàn)略?？梢哉f， GIS 市場是一個規(guī)模較大且增長速度喜人的市場。 目前的競爭范圍主要局限于行業(yè)內(nèi)和國內(nèi)。 ▲ 顧客的數(shù)量及其規(guī)模 目前 20xx 年的 中國 GDP 億 美 元 ，每一個 行業(yè)都處于經(jīng)濟高速增長和合理調(diào)配資源的階段。營銷能力相對較 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司