【正文】 第 27 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 0。 主要的市場(chǎng)范圍在政府內(nèi)，約占 70％以上，市場(chǎng)范圍過(guò)于集中。但國(guó)內(nèi)最大的 GIS平 臺(tái) 企業(yè)，年銷售收入僅 3000萬(wàn) 元人民幣，占市場(chǎng)總份額 3 億的 10%，因而相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi) GIS 市場(chǎng)主要由為數(shù)眾多的中小型企業(yè)組成競(jìng)爭(zhēng)?？傮w規(guī)模的發(fā)展趨勢(shì)較好。在這里我們主要來(lái)分析北大千方在 GIS平臺(tái)、數(shù)字城市和 GIS項(xiàng)目三個(gè)不同板塊所應(yīng)該采取的不同戰(zhàn)略。 弱點(diǎn)的戰(zhàn)略 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 24 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 建設(shè)現(xiàn)在化的公司體制，調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，建設(shè)現(xiàn)在化的人力資源體系，培育創(chuàng)新性企業(yè)文化； 整合內(nèi)外部資源，拓寬市場(chǎng)渠道； 理順項(xiàng)目研發(fā)和 GIS平臺(tái)渠道，打造核心產(chǎn)品與品牌； 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提高企業(yè)全面競(jìng)爭(zhēng)能力； 機(jī)會(huì) —— O 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，政府執(zhí)政力度的提高；對(duì) GIS產(chǎn)品的需求旺盛； 隨著人我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力和決策能力的提高，企業(yè) IT投入比例的不斷增長(zhǎng)，使 GIS需求增長(zhǎng)，帶動(dòng)了 GIS產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)； 隨著以 GIS為標(biāo)志的信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，整個(gè) GIS平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈面臨重大機(jī)遇； 全球的化的競(jìng)爭(zhēng)的變化，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)加劇，刺激了對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)； 國(guó)家對(duì) GIS行業(yè)的重視和投入程度提高； 威脅 —— T 加入 WTO也給軟件產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)板塊內(nèi)的企業(yè)帶來(lái)了更劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和壓力； 研發(fā)經(jīng)費(fèi)與能力的不足削弱了公司在 GIS企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力； 我國(guó) GIS市場(chǎng)體 系欠發(fā)達(dá)，市場(chǎng)管理尚待完善； 生產(chǎn)規(guī)模小、項(xiàng)目管理水平落后、結(jié)構(gòu)老化、管理水平低下、資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)狀使中國(guó)大多數(shù)軟件企業(yè)不具備發(fā)展優(yōu)勢(shì)； 國(guó)家對(duì) GIS行業(yè)開(kāi)放力度比較小，各項(xiàng)法律法規(guī)完善、招標(biāo)采購(gòu)的實(shí)施； 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇、市場(chǎng)范圍的局限不利于企業(yè)的成長(zhǎng) ST戰(zhàn)略 １、調(diào)整各板塊的競(jìng)爭(zhēng)模式，擴(kuò)大區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ２、與有實(shí)力的外部合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ３、完善管理體系，培養(yǎng)企業(yè)的柔性競(jìng)爭(zhēng)能力； ４、結(jié)合地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)和拓展邊貿(mào)業(yè)務(wù)； 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 25 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 WT 戰(zhàn)略 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)管理，強(qiáng) 化以發(fā)展戰(zhàn)略為核心的激勵(lì)體制； 圍繞核心能力的培育調(diào)整資源配置； 提高經(jīng)營(yíng)管理手段，增強(qiáng)信息化管理程度。 優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略： 抓住 GIS優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持以現(xiàn)有行業(yè)業(yè)務(wù)為主集中資源實(shí)行聚焦戰(zhàn)略； 筑造整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力； 鞏固擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，全力開(kāi)拓全國(guó) GIS市場(chǎng)； 結(jié)合數(shù)字城市的成功優(yōu)勢(shì)和國(guó)際 GIS平臺(tái)的代理優(yōu)勢(shì)，發(fā)展和培育特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。 結(jié)合前面我們所做的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，我們還可以采用 SWOT— CLPV矩陣分析方法來(lái)進(jìn)一步細(xì)化企業(yè)的整體戰(zhàn)略，這種分析模式存在著四種主要的因素，即優(yōu)勢(shì)（ S）、劣勢(shì)（ W）、機(jī)會(huì)（ O）、威脅（ T）。這個(gè)產(chǎn)品我們也沒(méi)有。我們現(xiàn)在還沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，要把 Intergraph這個(gè)總代產(chǎn)品變成這個(gè)產(chǎn)品。但要考慮到政策的限制。 能產(chǎn)生較大收入，需要大量的人力與物力。根據(jù)上面我們對(duì) GIS市場(chǎng)的分析，這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)是很快的，但是因 為 Intergraph 的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，才導(dǎo)致他現(xiàn)在在中國(guó)的市場(chǎng)份額的相對(duì)弱化。 波士頓矩陣方法為企業(yè)提出了一個(gè)整體戰(zhàn)略選擇的初步框架和方案。 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇 要完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的目標(biāo)，需要一個(gè)由眾多層次構(gòu)成的完整的戰(zhàn)略體系來(lái)支撐，主要包括整體戰(zhàn)略（也稱為公司戰(zhàn)略）、事務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三個(gè)層次。以此進(jìn)一步引進(jìn)或開(kāi)發(fā) 23 個(gè)具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利權(quán)的高檔次、高附加值的新軟件產(chǎn)品；建立一支面向國(guó)際的市場(chǎng)銷售隊(duì)伍和一個(gè)全面的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。比如我公司在交通行業(yè)已經(jīng)初步形成了行業(yè)的核心能力，而北大千方在嘉善更是初步形成了很好的商業(yè)壁壘。他們構(gòu)成一組彼此在同一特定目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，形成戰(zhàn)略板塊。行業(yè)核心能力（ Core Capability of Industry）指提是企業(yè)所擁有的在所處行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力。比如我們公司的“數(shù)字城市”的建設(shè)。 這也是我們?yōu)槭裁匆?大力發(fā)展數(shù)字城市的核心理念和以資源換建設(shè)的運(yùn)營(yíng)措施。 核心競(jìng)爭(zhēng)能力與 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)緊密聯(lián)系的是核心專長(zhǎng)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)。我們公司能否獲得高于平均收益水平的投資收益率很大程度上取決于公司的內(nèi)部特點(diǎn)。同時(shí)本身 Intergraph在北美也做項(xiàng)目實(shí)施，有很好的項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，這也是我們以后可以借鑒的。 隨著現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的 激烈、各公司產(chǎn)品趨同化嚴(yán)重、客戶的信息知識(shí)水平的提高，靠一般的手法去運(yùn)做項(xiàng)目，可能連客戶的面都見(jiàn)不到。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略受制于該企業(yè)所屬的產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)狀況，制定戰(zhàn)略應(yīng)從產(chǎn)業(yè)分析開(kāi)始。從全球信息化的角度而言，城市數(shù)字化越來(lái)越迫切的擺在我們的面前，所以在數(shù)字城市的建設(shè)上也是非常有發(fā)展的。由于GIS 領(lǐng)域基礎(chǔ)軟件平臺(tái)的市場(chǎng)帶動(dòng)和放大作用非常明顯，據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計(jì)， GIS 基礎(chǔ)軟件可帶動(dòng) 10 倍的行業(yè)應(yīng)用工程項(xiàng)目，可帶動(dòng) 100 倍的測(cè)繪、數(shù)據(jù)處理和硬件業(yè)務(wù)，由此推算目前 GIS 行業(yè)應(yīng)用工程項(xiàng)目市場(chǎng)規(guī)模 (不計(jì)硬件 ) 全球約為 170 億美元 /年，中國(guó)內(nèi)地約為 30億元人民幣，加上硬件和數(shù)據(jù)則更多。提高市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 16 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 5 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略構(gòu)造及確立 關(guān)于北大千方戰(zhàn)略的理論認(rèn)識(shí) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)理論的思想 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇由兩個(gè)根本問(wèn)題構(gòu)成， 一是產(chǎn)業(yè)選擇問(wèn)題 ，即從長(zhǎng)期盈利能力和決定長(zhǎng)期盈利能力的因素來(lái)認(rèn)識(shí)各產(chǎn)業(yè)所具有的吸引力。各級(jí)管理人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)意識(shí) 創(chuàng)新能力 體制有待完善 ,機(jī)制靈活 基礎(chǔ)條件具備良好 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 激勵(lì)體系不完備 市場(chǎng)意識(shí)比較敏銳 支持活動(dòng) 權(quán)限 管理 項(xiàng)目 管理 外部 后勤 市場(chǎng) 營(yíng)銷 銷售 服務(wù) 利潤(rùn) 利潤(rùn) 基 本 活 動(dòng) 企業(yè)能力價(jià)值鏈分析圖 企 業(yè) 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 人 力 資 源 管 理 技 術(shù) 支 持 戰(zhàn) 略 合 作 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 13 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 支持活動(dòng) : 人力資源管理 ○ 公司的人力資源管理能力極度缺乏 ,人事部門幾乎只有檔案管理和辦公室的職能； ○ 公司人員招聘、培訓(xùn)和引進(jìn)的機(jī)制尚待建立和完善； ○ 企業(yè)職工的激勵(lì)機(jī)制尚待建立 ,職工保障體系不完善； ○ 職工對(duì)工作環(huán)境和工作強(qiáng)度滿意度較高； ○ 公司銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定、不成熟； ○ 項(xiàng)目部門、市場(chǎng)和銷售人力資源缺乏； ○ 管理授權(quán)程度不高 ,監(jiān)督體系欠缺； ○ 對(duì)員工自我成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)的激 勵(lì)和計(jì)劃不夠； 技術(shù)發(fā)展 ○ 項(xiàng)目部門的投入不夠 ,人才缺乏 ,方向性不夠明確； ○ 技術(shù)發(fā)展活動(dòng)的速度遲緩； ○ 技術(shù)引進(jìn)條件和機(jī)制比較高 ,但信息不通暢； ○ 項(xiàng)目進(jìn)展與市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有很好的結(jié)合； ○ 與國(guó)內(nèi)外科研實(shí)體的交流缺乏； ○ 企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)不足 戰(zhàn)略合作 ○ 項(xiàng)目的硬件實(shí)施條件一般； ○ 公司與國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有建立起通暢的供應(yīng)關(guān)系； ○ 公司整體的商務(wù)談判能力和效率不高； ○ 公司系統(tǒng)集成采購(gòu)渠道不通暢。 公司人力資源與企業(yè)文化 公司在人力資源上還沒(méi)有完善的整體規(guī)劃，尤其是在人力資源招聘、培訓(xùn)體制上基本上是空白的。要從戰(zhàn)略上考慮公司的發(fā)展。 治理結(jié)構(gòu)分析 企業(yè)內(nèi)部條件分析 行業(yè)結(jié) 構(gòu)分析 SWOT 分析 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 11 企業(yè)外部環(huán)境分析 財(cái)務(wù)分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一般基礎(chǔ)分析 企業(yè)能力 企業(yè)價(jià)值鏈分析 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 11 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 第二階段：開(kāi)辟市場(chǎng)，取得發(fā)展 隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、公司及時(shí)抓住了發(fā)展的一些時(shí)機(jī)，把握住了一些好的項(xiàng)目：交調(diào)系統(tǒng)、中關(guān)村的系統(tǒng)等，形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、樹(shù)立了較好的企業(yè)形象、取得了一定的企業(yè)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額。其框架如下 : 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 10 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 公司治理結(jié)構(gòu)描述 公司的組織結(jié)構(gòu) 公司的財(cái)務(wù)狀況（ 資產(chǎn)負(fù)債表） 財(cái)務(wù)分析與描述 公司財(cái)務(wù)能力的不足之處在于：只有會(huì)計(jì)和出納人員，但整體綜合素質(zhì)不高，缺乏全局性的“ CFO”式管理人才；財(cái)務(wù)管理的手段和方法落后，信息化水平非常低；對(duì)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制能力比較弱，不利于項(xiàng)目贏利和企業(yè)大規(guī)模的發(fā)展。這也是我們明年市場(chǎng)工作的重點(diǎn)，鞏固和發(fā)展現(xiàn)有的資源。在 20xx 年利用良好的政府關(guān)系在數(shù)字化建設(shè)上的推廣上拿到更多的項(xiàng)目； 在行業(yè)領(lǐng)域，北大千方在交通行業(yè)的技術(shù)層面有良好的關(guān)系和交流，并在項(xiàng)目信息把握上也非常的好。 項(xiàng)目產(chǎn)品 項(xiàng)目情況 在交通領(lǐng)域，尤其是在交通 GIS 領(lǐng)域，我們是在國(guó)內(nèi)首屈一指的開(kāi)發(fā)商。無(wú)論是想在網(wǎng)上發(fā)布地圖，還是想打印出來(lái)，或者是作為文件傳輸， GeoMedia 提供了在企業(yè)內(nèi)共享地圖所需要的工具。 這是現(xiàn)在其它行業(yè)平臺(tái)不具備的，這也是我們非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量 我們公司在中國(guó)大陸地區(qū)主要代理 Intergraph 的產(chǎn)品是： GeoMedia Desktop 和G/Technology 這兩大類產(chǎn)品。這點(diǎn)與我們?cè)谥袊?guó)交通行業(yè)的發(fā)展有很好的經(jīng)驗(yàn)借鑒，而且也為我們實(shí)施項(xiàng)目，極大的減少了成本。這主要是他們自己有項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。這類應(yīng)用比較初級(jí)，但信息可視化技術(shù)能夠大大提供信息服務(wù)的水平。目標(biāo)用戶包括各級(jí)政府信息中心、交通管理規(guī)劃部門、房地局、規(guī)劃局、環(huán)保局、水利管理部門、環(huán)衛(wèi)局、連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)、公安、應(yīng)急指揮、油田、管線管理相關(guān)部門。但因?yàn)?Intergraph的市場(chǎng)體系沒(méi)有建立，所以只有 Intergraph的產(chǎn)品是下滑的，但也做到 300萬(wàn)的銷售額。 20 03 年國(guó)內(nèi)GI S平臺(tái)市場(chǎng)37%30%10%1%22%ESRIMapinfoSupermapIntegraphOthers 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 6 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 在 20xx 年的市場(chǎng)份額 ESRI有較大的增長(zhǎng)份額，估計(jì)年銷售額度可以達(dá)到 8000 萬(wàn)人民幣。 市場(chǎng)份額 目前 ESRI 產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)論在技術(shù)和市場(chǎng)方面都占主導(dǎo)地位，大約占市場(chǎng)分額的40%。 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司