【正文】 人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。 （一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。 調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品鋪貨率狀況 二、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ，根據(jù)本市場(chǎng)情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。通過對(duì)每個(gè)終端售點(diǎn)社會(huì)庫存的每周動(dòng)銷報(bào)表，就能反映整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)銷狀況，同時(shí)也能有效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的 40%，而一個(gè)小藥店銷售可能只占 1%，有些保健品店可能一個(gè)月都不銷。 ，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 、懸掛和陳列； ； ，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見； 系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象； ，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動(dòng)； ，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表； ，管理好各類促銷人員； （如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營(yíng)銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場(chǎng)，精耕細(xì)作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。這就是 1： 0 的事，要么是 1，要么是 0，要么得到，要么失去，道理很簡(jiǎn)單。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個(gè)鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個(gè)鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個(gè)“驚險(xiǎn)的一躍”，也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。當(dāng)年健力寶是市場(chǎng)上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時(shí)，都非常重視市場(chǎng)終端建設(shè)，鋪貨率較高。 對(duì)許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么，不知道產(chǎn)品的信息及服務(wù)如何到達(dá)消費(fèi)者的，也不知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的最真實(shí)感受及需要，這是很危險(xiǎn)的。 第一章 終端售點(diǎn)管理指南 一、終端的意義與作用 1. 終端是一切營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)； 2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績(jī)的必要手段； 3. 終端是企業(yè)對(duì)外傳播信息的媒介； 4. 終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶； 5. 終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。 三、終端鋪貨管理和庫存管理 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 19 頁 T—— 經(jīng)銷商（ distributor） W—— 批發(fā)商（ wholesaler） S—— 超市（ supermarket）：自選式，面積不限； C—— 連鎖超市（ chain store）：自選形式， 在同一客戶名稱下營(yíng)業(yè) D—— 百貨公司（ department store）：經(jīng)營(yíng)范圍廣，面積大于 100 平方米 P—— 藥店（ pharmacy） H—— 醫(yī)院（ hospital） 整個(gè)鋪貨是分步驟進(jìn)行的，不同級(jí)別的客戶拜訪頻率、市場(chǎng)支持均不同。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店相當(dāng)于你做 20 家小店的量，例如下圖所示： A B C D E F G H I J K L M ?? 30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0 Ⅰ Ⅱ 在Ⅰ項(xiàng)，雖然品牌只占據(jù)了 4 家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量 MKT SHARE 占 80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然客戶數(shù)量上超過Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到 6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以 MKT SHARE 只有42%。 、統(tǒng)計(jì)和分析 各個(gè)辦事處和經(jīng)營(yíng)部每月需要對(duì)本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會(huì)之一。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 19 頁 進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定。 （二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。 （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì) 問題。 ③選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端 ④根據(jù) ABC 分類法，將終端分為 A、 B、 C 類 ⑤設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般 A級(jí)每周二至三次， B 級(jí)每周 1 次， C級(jí)每月三次進(jìn)行拜訪，拜訪頻次可以視產(chǎn)品及 市場(chǎng)情況，隨時(shí)調(diào)整。 2）拜訪程序 —— 開場(chǎng)白： 要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精 力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見。各種矛盾要化干戈為玉帛。 —— 生動(dòng)化 關(guān)于生動(dòng)化，本文已做介紹，不再敘述。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳 列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會(huì)在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費(fèi)者的光顧和購(gòu)買。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條，簡(jiǎn)單容易掌握，以下內(nèi)容分兩部分：第一部分是十八項(xiàng)陳列原則及案例對(duì)照分析說明。在此深表謝意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，領(lǐng)會(huì)其中的精髓！同時(shí)必要的話，我們經(jīng)常會(huì)有活性案例的推出、收集的照片。 商品展售在市場(chǎng)營(yíng)銷中扮演的角色是：市場(chǎng)研究 —— 生產(chǎn)制造 —— 促銷活動(dòng) —— 貨進(jìn)倉庫—— 經(jīng)銷商談判（會(huì)議） —— 擺貨 —— 商品展售 —— 消費(fèi)者購(gòu)買。如果讓他們停下腳步對(duì)你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進(jìn)而購(gòu)買商品，這時(shí)商品展售的魅力就面臨考驗(yàn)。 （ 6） 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的 數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。 陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場(chǎng)地位的寫照。 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭 突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客 貨架黃金位： 60160cm 平視可見，伸手可得，出售率占 50% 次位置（次上下端）： 160180cm， 3060cm，出售率占 30% 上下端： 180 cm 以上， 30 cm 以下，出售率占 15% 產(chǎn)品生動(dòng)化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上 POP（粘貼畫、手寫 POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和 價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，要能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購(gòu)買欲望。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 19 頁 ：①位置，②外觀（廣告、 POP 配合）③價(jià)格牌，④產(chǎn)品擺放次序和比例。 商品陳列是否正確， PO P 等是否完好，清點(diǎn) 現(xiàn)有庫存 。多于 6個(gè)可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品的排面，同時(shí)不可缺貨。 （ 3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 19 頁 箱露出商標(biāo)； （ 4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品； （ 5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列； （ 6）所有落地陳列要有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； （ 7）每次拜訪時(shí)清理陳 列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品； （ 8）因地制宜，不拘一格。 （ 3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡(jiǎn)單字體。 （ 2）在終端通過營(yíng)業(yè)員或親自觀察，了解消費(fèi)者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費(fèi)障礙，觀察購(gòu)買者的消費(fèi)心理、購(gòu)買特點(diǎn)，以及消費(fèi)行為特點(diǎn)等第一手情報(bào)。如一些中老年?duì)I業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識(shí)，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營(yíng)業(yè)員可進(jìn)行知識(shí)探討、交流、再尋求對(duì)方的看法，切不可把自己當(dāng)作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常 的溝通，應(yīng)主動(dòng)、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點(diǎn)促銷員的工作，同時(shí)與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。 ? 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點(diǎn)有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。 ? 在促銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。 ? 促銷主管根據(jù)促銷銷量、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實(shí)際工作表現(xiàn)，并予以獎(jiǎng)懲。 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營(yíng)造，例如初次會(huì)面前電話約定時(shí)間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時(shí)間，可先寄出推銷信函（ sales letter），在見面前再確認(rèn)會(huì)面時(shí)間及感謝客戶給予時(shí)間會(huì)面：也可先寄一份公司簡(jiǎn)介讓客戶先了解您的公司，這些動(dòng)作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。例如有些人的眼神冷俊或 雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會(huì)給人較愉悅的觀感。 （ 4）要記住并能常說出客戶的名字 鋼鐵大王卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng) 了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。