【正文】 買的產(chǎn)品， 40%的人就會買別的產(chǎn)品。 市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳 列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費者的光顧和購買。而有的商品卻在銷售中“千呼萬喚始出來，猶報琵琶半遮面”，讓消費者很難買到或發(fā)現(xiàn)。其實在寸土寸金的售點中，如何使自己的陳列做得精彩，這里面是大有文章可做的。其實看似復(fù)雜多變的商品展售和陳列，實際萬變不離其宗。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條，簡單容易掌握，以下內(nèi)容分兩部分：第一部分是十八項陳列原則及案例對照分析說明。第二部分是商品展售與陳列的基本常識和概念，便于讀者對商品展售有一個較系統(tǒng)的認識和完整的概念。這些內(nèi)容可供銷售人員、管 理人員、營業(yè)員及與商品有關(guān)人員參考學(xué)習(xí)。本文部分資料引自尚陽的《產(chǎn)品展示與陳列手冊》。在此深表謝意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認真學(xué)習(xí)的態(tài)度，領(lǐng)會其中的精髓！同時必要的話，我們經(jīng)常會有活性案例的推出、收集的照片。有可能就來自您負責(zé)終端的店頭。我們將在照片的周圍標上市場、店名、銷售人員姓名，讓全國的同仁都來學(xué)習(xí)，別忘了將優(yōu)秀的照片寄給我們！ 一、 什么是商品展售？ a) 商品展售是銷售的一個重要過程 產(chǎn)品展售 = 位置 + 與競品的區(qū)別 + 一致性 + 創(chuàng)意 大部分消費者不愿意：搜尋、冒險、挺身、俯身。 銷售過 程是：零售點進貨 + 商品展售 =商品賣出去 商品展銷的目的：吸引顧客注意我們的產(chǎn)品，然后實現(xiàn)銷售。 商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究 —— 生產(chǎn)制造 —— 促銷活動 —— 貨進倉庫—— 經(jīng)銷商談判（會議） —— 擺貨 —— 商品展售 —— 消費者購買。 商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨 —— 送到店面 —— 商品展售 —— 消費者知曉 —— 消費者購買 —— 再送貨。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 19 頁 b) 商品展售的理由 商品展售的最終目的就是銷售。例如在一個現(xiàn)代化的超市里，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進而購買商品，這時商品展售的魅力就面臨考驗。所以，商品展售的理由就顯而易見了： （ 1）讓消費者看到商品，擴大產(chǎn)品沖擊力 （ 2）刺激沖動性購買 （ 3）爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間 （ 4）保護自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象 （ 5）增加店面利潤 （ 6）加深店面好感 （ 7）提高消費者的忠誠度 （ 8）在公眾面前保持自己的商標形象，讓消費者感受到產(chǎn)品品質(zhì) 美國行銷協(xié)會對商品展售的定義是：將適當?shù)纳唐贰⒁赃m當?shù)臄?shù)量與價格，在適當?shù)臅r間內(nèi)，陳列在適當?shù)奈恢蒙稀? （ 1） 適當 的商品：指具有銷售潛力的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品型號、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮到 （ 2） 適當?shù)膬r格：指價格應(yīng)具有競爭力，才足以吸引消費者來購買 （ 3） 適當?shù)奈恢茫翰粌H陳列地點要考慮到店面陳列的位置，而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置上。 （ 4） 適當?shù)年惲忻娣e：陳列時，要注意擺好商品包裝及下面的堆架，商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費者的視線， （ 5） 適當?shù)臅r間：最好配合廣告活動、促銷活動或旺季周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。 （ 6） 適當?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的 數(shù)量，讓消費者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。超市和藥店自助式的購買趨勢愈來愈高，展售的重要性也顯得日益突出。 二、 商品展售與陳列的基本知識 最大的陳列面積 + 全部品項產(chǎn)品 + 有明確價格標示 + POP 廣告 = 規(guī)范化陳列 =銷售、業(yè)績、利潤 陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照，產(chǎn)品陳列面一定要大于主競品的排面。如何通過陳列來支持客戶的形象、銷售量和利潤呢？ 3C2C3B 2B 1A 2A 3A2D3D4D 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 19 頁 ? 1A：主要陳列區(qū)的 中部是最佳位置 ? 2A：位于 1A的右側(cè)（右手習(xí)慣） ,位置較好 ? 2B：位于 1A的左側(cè)，次于 2A ? 2C：位于 1A上方，但不高于頭部 ? 2D：位于 1A下方，但不低于臀部 擴大和增加陳列位置： ? 決定第二陳列位置： ? 第二陳列位適合放置：銷售最好的規(guī)格和季節(jié)性較強的產(chǎn)品 ： 產(chǎn)品陳列面：是指面向消費者的包裝面。 陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。 摘自 1996AcNielSen 亞洲零售市場調(diào)查 三個以上的陳列面是必要的，往往有一個陳列面是被價簽擋住的。陳列面的放 置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻。如果是超市貨架陳列，往往留一個陳列缺口。 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭 突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客 貨架黃金位： 60160cm 平視可見，伸手可得，出售率占 50% 次位置（次上下端）： 160180cm， 3060cm，出售率占 30% 上下端： 180 cm 以上， 30 cm 以下，出售率占 15% 產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上 POP（粘貼畫、手寫 POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和 價格標簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化，要能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。 堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面。 終端維護工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨，還包括：整齊排列，促銷活動消息發(fā)布，陳列面倍數(shù) 銷售增加2 15%3 30%4 60%5 100% 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 19 頁 清潔維護，價簽醒目，先進先出，產(chǎn)品生動化，新品上柜，售后服務(wù) 規(guī)范化陳列的好處： （ 1）增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績 （ 2）爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買 （ 3）加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感 （ 4）提高品牌知名度和美譽度 （ 5）加快商品流動，使售點增加利 潤， 好陳列 = 銷量 + 利潤 據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市 30 余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 三、 如何做好商品展售工作 ? 沒有看到產(chǎn)品消費者就不會買：不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去（ unseen is unsold） ? 公司和店主都失去利潤和銷量 ? 失去的銷售機會永遠不會再來 ? 生動化是業(yè)務(wù)人員的天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 19 頁 ：①位置，②外觀（廣告、 POP 配合）③價格牌，④產(chǎn)品擺放次序和比例。 貨架通常有幾個高度，與視線平行，直視可見，伸手可及，齊膝。 貨架不同高度對銷售的影響是： 規(guī)劃售點訪問線路 準備輔助銷售工具 向 往 售 點 觀察售點周邊環(huán)境變化 檢查售點戶外狀況做好記錄 進店并向店主和店員問好 檢查店內(nèi)情況做好記錄 交換意見和銷售信息 整理、重新布置留意商品陳列 向店主店員告辭，并告訴下次拜訪時間 售點廣告是否清楚、完整、明亮，擺牌是否完好；戶外展示樣品是否完好。 PO P 是否完好，店招是否完好，燈箱廣告是否完好。 商品陳列是否正確， PO P 等是否完好，清點 現(xiàn)有庫存 。 切記：要解決問題，不可做探照燈！ 向下一個售點出發(fā) 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 19 頁 （ 1）貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降 15%； （ 2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升 20%； （ 3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升 30%~50%； （ 4）從直視可見的高度換到齊膝的高度 ，下降 30%~60%； （ 5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降 15%。 （ 1）與目標消費者視線盡量等高的貨架； （ 2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣； （ 3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； （ 4）有收銀通道的入口處與出口處； （ 5）靠近大品牌、名品牌的位置 （ 6）改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于