【正文】 幾款適合用戶需求的 DVD播放機(jī)（如圖 2所示），在網(wǎng)頁上 列出了機(jī)型的來源，并標(biāo)明了各款的價(jià)格（如圖 3所示）。它從購買的各個(gè)方面幫助消費(fèi)者，決定哪些領(lǐng)域?qū)λ麄兏鼮橹匾?，然后考察可供選擇的物品與他們的需求是否相符合。但是，主要業(yè)務(wù)開銷卻是來自于更為復(fù)雜的成分（ Components）、服務(wù)（ Services）、資產(chǎn)產(chǎn)品（ Capital Goods）當(dāng)中。非常相似，當(dāng)其它交易仿照自由市場的樣板，或者為了描述產(chǎn)品和事務(wù)的特征而制訂自己的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，描述在線銷售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也將變?yōu)橥ㄓ玫?。換句話說，與金融服務(wù)業(yè)類似， B2B業(yè)務(wù)將對(duì)自身進(jìn)行重構(gòu)。它是一個(gè)幫助買方收集、分析購物時(shí)所需信息的公司。傳統(tǒng)銀行以多面手的角色處理一項(xiàng)抵押當(dāng)中各方面的問題，現(xiàn)在已經(jīng)被分為三個(gè)獨(dú)立的角色：發(fā)源（ Origination），即仍然由當(dāng)?shù)劂y行或抵押經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)處理的顧客關(guān)系；安全（ Securitization），即由 Fannie Mae 和 Ginnie Mae 與投資銀行共同處理的融資任務(wù)；貸款服務(wù)（ Loan Servicing），即由大規(guī)模的服務(wù)公司處理的工作。通過對(duì)貸款期限和貸款參數(shù)采用一系列通用的標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)了金融業(yè)在開放市場上的用戶定制（ Customization）程度。在處理財(cái)務(wù)貸款時(shí)，花費(fèi)時(shí)間較長，價(jià)格昂貴，限制也很多，并且通常沒有其它的備選方案 。以前的經(jīng)紀(jì)人以及銀行業(yè)通道已經(jīng)被拆除，事務(wù)處理費(fèi)用大量降低。更為重要的是，真正的價(jià)值逐漸從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向了有關(guān)產(chǎn)品的信息。換一句話來說， B2B商務(wù)只有對(duì)自身進(jìn)行改造，才能與金融服務(wù)行業(yè)相適應(yīng)。隨著市場的成熟，它們必須想辦法解決現(xiàn)存系統(tǒng)中固有的弊端，才能夠得到發(fā)展。它們所做的只是盡可能快的用軟件實(shí)現(xiàn)簡單的拍賣。結(jié)果呢，今天以買方為基礎(chǔ)的交易的 B2B，將失去大多數(shù)玩家和事務(wù) —— 他們將永遠(yuǎn)因資產(chǎn)變現(xiàn)（ Liquidity）能力而失去機(jī)會(huì)。 第二，交易帶給賣方的好處實(shí)在有限。其它一些因素，比如質(zhì)量、運(yùn)輸時(shí)間、客戶定制等，在考慮供應(yīng)商提供的全面價(jià)值時(shí)，通常比價(jià)格更為重要（對(duì)于許多制藥業(yè)來說，更是如此。舉例來說，一個(gè)處于領(lǐng)先地位的化學(xué)藥品交易網(wǎng)站，自從 1998 年初開業(yè)以來，其過帳（ Posting）數(shù)量急劇增長，如今，它平均每天處理不到一個(gè)事務(wù)。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 5 交易模式（ Exchange Model）的缺陷 到目前為止，大部分的 B2B 是以在線交易和拍賣為中心的。 我們將利用金融服務(wù)業(yè)作為一扇窗戶，透過它，來研究 B2B 的未來。因此，金融市場非常接近于現(xiàn)在新興的 B2B市場。它們的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程（甚至包括其商業(yè)模式），都會(huì)依據(jù) B2B關(guān)系的形成方法或者事務(wù)執(zhí)行方式來定型。 B2B市場仍然處于幼年時(shí)期，它的結(jié)構(gòu)和參與者總是飛快地變化著的。在本文中，將對(duì)將來的情形做一個(gè)描述。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 4 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 給企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)帶來了巨大的好處：交易成本大大降低，買方與賣方的信息溝通更加通暢，這樣使得市場具有更大的流動(dòng)性。雖然它也存在著許多令人窒息的壓力，我們現(xiàn)在對(duì) B2B將怎么在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展仍然所知有限。然而，在這個(gè)時(shí)候，即使是一些最基本的問題也會(huì)讓公司很難去回答，比如：我們應(yīng)該參與那些交易？我們應(yīng)該和我們的競爭對(duì)手組成貿(mào)易聯(lián)盟嗎？我們是否應(yīng)該要求我們的供貨商提供在線服務(wù)？我們應(yīng)該投資于什么樣的軟件？經(jīng)理們都明白錯(cuò)誤的決定將 會(huì)造成嚴(yán)重的后果，但是他們也知道，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，他們必須迅速作出決策，否則就會(huì)被別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拉在后面。但是與 B2B不同的是，金融市場已經(jīng)存在好多年了，其發(fā)展歷程可以為相似的 B2B 的發(fā)展提供重要線索。我們將展示為什么現(xiàn)在的以交易為基礎(chǔ)的模式是有缺陷的，檢查將影響企業(yè)和公司的戰(zhàn)略的主要趨勢(shì)，描述即將出現(xiàn)的市場的主要“玩家”以及他們將扮演什么樣的角色。大部分觀察者認(rèn)為，這些電子市場（ Electronic Market）將會(huì)主宰 B2B的未來。艱難的現(xiàn)實(shí)是，在這些交易中，很少能創(chuàng)造流動(dòng)性的需求，以使之生存下去。他們采用了低庫存生產(chǎn)系統(tǒng) ，其成功與否往往取決于安排運(yùn)送原料和部件的可靠性和準(zhǔn)確性）。沒錯(cuò)，供應(yīng)商只需要適當(dāng)增加一些營銷成本，就能夠通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)接觸到更多的消費(fèi)者。從長遠(yuǎn)來看，要想取得成功， B2B市場需要對(duì)供求雙方都提供有力的激勵(lì)機(jī)制。因?yàn)槭袌錾弦呀?jīng)有很多可以直接利用的軟件，并且很便宜，所以進(jìn)入門檻很低，從而新進(jìn)入的 交易導(dǎo)致了玩家利潤的下降。新的結(jié)構(gòu)在能夠讓賣方和買方充分利用互聯(lián)網(wǎng)從事商務(wù)的同時(shí)，也使得他們能夠建立起緊密的關(guān)系。 四個(gè)發(fā)展趨勢(shì) 直到最近 ， B2B市場與金融市場一直沒有什么相似之處。雖然說產(chǎn)品物理上的傳遞仍然是商務(wù)活動(dòng)結(jié)束的標(biāo)志，但是組成交易的信息（包括價(jià)格、實(shí)用性、質(zhì)量、數(shù)量）卻是可以被分開的，可以通過電子數(shù)據(jù)進(jìn)行交換。結(jié)果，權(quán)力和利潤（ Power and Profit）實(shí)現(xiàn)了從舊模式向各種具有創(chuàng)新性的、以及高度專業(yè)化的新模式的轉(zhuǎn)變。近幾年來，即使是最復(fù)雜的金融交易也可以包裝為證券，進(jìn)行自由的買賣。下面我們來考察一下抵押市場。 隨著市場的重構(gòu)（以提供復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，這些產(chǎn)品和 服務(wù)往往是公司開銷中很大的一部分），我們期望在 B2B 世界看到一個(gè)相似的專業(yè)化分工（ Fragmentation of Roles）的出現(xiàn)。自由市場知道它最大的價(jià)值不在于實(shí)施拍賣（這一點(diǎn)已經(jīng)成為一種日常服務(wù)了），而在于鑒別、驗(yàn)證出價(jià)人的身份以及創(chuàng)造 詳細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的建議，即使是高度專業(yè)化的產(chǎn)品也能讓出價(jià)人準(zhǔn)備好可比較的報(bào)價(jià)。 隨著自由市場處理越來越多的事務(wù)，其產(chǎn)品描述將變得更加精煉和標(biāo)準(zhǔn)化，從而減少了后面拍賣時(shí)不必要的投資，擴(kuò)展了拍賣物品的范圍。 隨著這些情況的發(fā)生，自由市場的焦點(diǎn)很可能轉(zhuǎn)移到兩個(gè)領(lǐng)域：提供在線專家的意見，幫助挑選哪些產(chǎn)品特征可以迎合哪些特殊買主的需求；另外還可以了解那些合格（ Qualified）供應(yīng)商的資料，作為服務(wù)于買方的情報(bào)收集者。購買 決策往往以價(jià)格之外的許多變量為轉(zhuǎn)移，結(jié)果，公司通常依賴于銷售人員或其它銷售渠道，比如分銷商或者增值轉(zhuǎn)銷商等。 下面我們舉個(gè)例子 ，說明如何通過 MySimon 購買 DVD播放機(jī)。用戶只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，就能下達(dá)訂單。 采用相似的決策支持工具，更為復(fù)雜的 B2B交易將在互聯(lián)網(wǎng)上變得可行。 趨勢(shì)二：從中間人到投機(jī)者 隨著金融市場的競爭越發(fā)激烈，事務(wù)費(fèi)用穩(wěn)步下降。幾個(gè)著名的投資銀行，現(xiàn)在正致力于將他們的資金和人力投資到自己的賬戶中，這些投資占他們?nèi)坷麧櫘?dāng)中很大一 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載