【正文】 人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。 信息咨詢業(yè) 是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層 。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個(gè)類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。西方的管理意識(shí)從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時(shí)間，而我國(guó)則用了十幾年時(shí)間，這也許就是我們經(jīng)常所說(shuō)的“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。企業(yè)客觀上迫切需要得到咨詢幫助；與國(guó)外管理咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)中可以學(xué)到先進(jìn)的方法而使整個(gè)國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)成長(zhǎng)；但受國(guó)外管理咨詢公司沖擊很大，許多需咨詢企業(yè)效益差，不利于咨詢業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作； 國(guó)際上已進(jìn)入高速發(fā)展的信息化時(shí)代， IT 技術(shù)的廣泛應(yīng)用使人們的工作和生活發(fā)生了革命性的變化。 社會(huì)文化環(huán)境 西方國(guó)家 文化具有開放性，管理思想和管理理論發(fā)展的相當(dāng)成熟，企業(yè)崇尚科學(xué)化管理，對(duì)現(xiàn)代咨詢理念接受的很早。當(dāng)前歐美的管理咨詢市場(chǎng)正在以每年 20－ 30%的速度增長(zhǎng)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國(guó)二十一世紀(jì)最具希望的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。北京、上海 等地的優(yōu)秀管理咨詢企業(yè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)外出色咨詢企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)與程序，結(jié)合自己企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，形成了符合中國(guó)咨詢企業(yè)實(shí)際的一套咨詢方法。 時(shí)至九十年代中期，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外管理咨詢公司大批進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。最典型的就是早期的“點(diǎn)子公司”、“策劃公司”。早期對(duì)信息咨詢業(yè)的需求主要來(lái)自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。綜觀我國(guó)咨詢業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個(gè)階段： 更多的管理咨詢 3 八十年代的官辦咨詢業(yè) 我國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)咨詢領(lǐng)域。咨詢的內(nèi) 容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。美國(guó)的 ATamp。 80 年代后期，歐美管理咨詢業(yè)以每年 20－ 30％的速度增長(zhǎng)，到 1995 年全球管理咨詢業(yè)的年收入超過(guò) 500億美元。德國(guó)咨詢業(yè)始于 20 世紀(jì) 50 年代 ，目前已有各種形式的咨詢機(jī)構(gòu)9680 家?！泵绹?guó)哈佛《企業(yè)管理百科全書》的定義：“對(duì)現(xiàn)營(yíng)的事業(yè)實(shí)行確實(shí)的診斷，進(jìn)而針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來(lái)的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來(lái)制定計(jì)劃并切實(shí)執(zhí)行。 它是由具有豐富經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的專家，深入到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，與企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案并指導(dǎo)實(shí)施，以謀求企業(yè)堅(jiān)實(shí)發(fā)展的一種改善企業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理的服務(wù)活動(dòng)。 二、研究方法 由于行業(yè)數(shù)據(jù)資料有限，加之資料搜集限制，本研究?jī)H采用定性分析，在研究過(guò)程中，將采用現(xiàn)存資料研究、比較研究等方法。 20 世紀(jì) 70 年代，美國(guó)全產(chǎn)業(yè)的 70%，日本全產(chǎn)業(yè)的 50%在咨詢顧問(wèn)的幫助下改善經(jīng)營(yíng)管理，取得了很大的成績(jī)。我國(guó)的管理咨詢從 20 世紀(jì) 80 年代初起步，雖有一定的發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。 三、資料來(lái)源及分析方法 由于時(shí)間所限，本研究所采用的資料均屬二手資料，并對(duì)其進(jìn)行了理性的分析。其任務(wù)主要有： 一是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的主要問(wèn)題，找出原因，制定切實(shí)可行的改善方案； 二是指導(dǎo)改善方案的實(shí)施； 更多的管理咨詢 2 三是傳授經(jīng)營(yíng)管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級(jí)管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)?！比毡局慕?jīng)營(yíng)學(xué)家占部都美在其《經(jīng)營(yíng)學(xué)辭典》中，給管理咨詢的定義是：“所謂經(jīng)營(yíng)診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，診斷經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對(duì)改善建議的落實(shí)給予指導(dǎo)。進(jìn)入 80 年代后，西方管理咨詢業(yè)發(fā)生了較大變化。進(jìn)入 90 年代后，戰(zhàn)略咨詢需求大幅度增長(zhǎng)，這是由于現(xiàn)代企業(yè)的管理模式普遍由經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略管理，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃已成為企業(yè)管理工作的最重要 內(nèi)容。T 公司有 1000 多家咨詢公司為其進(jìn)行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費(fèi)用高達(dá) 3 億多美元。 為了滿足 21 世紀(jì)企業(yè)對(duì)以 “ 顧客、競(jìng)爭(zhēng)和變化 ” 為特征的外部環(huán)境以及新的 “ 電子商務(wù) ” 運(yùn)作模式的要求，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問(wèn)服務(wù)，致力于發(fā)展 “ 現(xiàn)代咨詢業(yè) ” ，即管理顧問(wèn)咨詢業(yè)致力于將最先進(jìn)的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的 IT 技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問(wèn)服務(wù)。為了有效地調(diào)整國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價(jià)格體系，原國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)系統(tǒng)在全國(guó)創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設(shè)“工程咨詢”公司，以期實(shí)現(xiàn)國(guó)家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動(dòng)科技成果轉(zhuǎn)化，原國(guó)家科委和中國(guó)科協(xié)系統(tǒng)在全國(guó)創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢” 企業(yè)；為推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢的社會(huì)化，會(huì)計(jì)、審計(jì)、評(píng)估工作的社會(huì)中介化，國(guó)家財(cái)政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢”公司和“會(huì)計(jì)師事務(wù)所”。經(jīng)過(guò)五年左右時(shí)間的發(fā)展，一部分按市場(chǎng)規(guī) 律運(yùn)作的信息咨詢公司脫穎而出，如“零點(diǎn)調(diào)查”、“蓋洛普（中國(guó)）咨詢”、“華南國(guó)際市場(chǎng)研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。大概是 1992 年北京的何陽(yáng)一個(gè)“點(diǎn)子”賣了 40 萬(wàn)元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本宣傳“點(diǎn)子”的暢銷書，讓咨 詢的名頭著實(shí)火了一陣。從此管理咨詢業(yè)告別“點(diǎn)子”時(shí)代，進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展階段。經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地市場(chǎng)拓展，這些企業(yè)已度過(guò)艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，在咨詢實(shí)踐中逐步贏得了顧客的信任。 更多的管理咨詢 4 第二章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析 主要 內(nèi)容 政治法律環(huán)境 西方國(guó)家 政府提供：資金上的引導(dǎo)；政策、法律上的引導(dǎo)（稅收和信貸等方面的扶持；政策上鼓勵(lì)拓展海外業(yè)務(wù)）。到 1995 年，全球管理咨詢業(yè)的收入已超過(guò) 500 億美元。 中國(guó) 中華民族文化獨(dú)特性；開放晚，思想較為保守；對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏敏銳；企業(yè)界普遍存在重眼前、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的 意識(shí)；有些企業(yè)盲目“崇拜洋咨詢。 中國(guó) 中國(guó)在改革開放之后，在管理思想、管理技術(shù)、管理理論以及高新技術(shù)方 面與國(guó)際實(shí)現(xiàn)了很好的接軌。文化同根、相融，較有利；但咨詢的管理能力及技術(shù)能力與國(guó)外有明顯的差距； 需求誘導(dǎo)新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察目前的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨勢(shì)，我們相信我國(guó)的管理咨詢業(yè) 在不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。 咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場(chǎng)信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。 在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟悉的就是“獵頭”公司。 管理信息化咨詢是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績(jī)效分析與監(jiān)控體系。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)。由于 企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國(guó)家通常按每人每天 1000 美元以上的價(jià)格收費(fèi)。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。貝格”等。他們擔(dān)心這樣的描述可能會(huì)束縛手腳，同時(shí)也擔(dān)心他們所完成的工作可能會(huì)被認(rèn)為與服務(wù)說(shuō)明不符。 第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析 一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架 更多的管理咨詢 8 更多的管理咨詢 9 圖 4－ 1 供應(yīng)者 管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個(gè)層次。 （ 2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國(guó)還不是十分普及，在國(guó)外比較常見，這類公司專門收集統(tǒng)計(jì)各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給 需求者；國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說(shuō)服力。 高級(jí)供應(yīng)者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。 業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份進(jìn)入管理咨詢業(yè)。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問(wèn)題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報(bào)告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費(fèi)者更好的服務(wù)，彌補(bǔ)其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，而 將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。 而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案。管理咨詢業(yè)的替代者主要包括：政府機(jī)構(gòu)研究資料、大專院校研究資料、大專院校的教師或?qū)＜?、專業(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問(wèn)團(tuán)、各種行業(yè)協(xié)會(huì)等。現(xiàn)在，中國(guó)的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊(cè)資本一般 為 10 萬(wàn)元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。 （ 1）管理咨詢業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，但成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)尚需時(shí)日。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展步履艱難。 受當(dāng)前整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無(wú)力求醫(yī)。企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重 可以說(shuō)，前些年“點(diǎn)子”、 “策劃大師”之所以能風(fēng)行一時(shí)，主要是由于企業(yè)迷信“ 一條點(diǎn)子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多 的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢 為何物的“顧問(wèn)”公司一哄而起，擾亂了市場(chǎng)， 更多的管理咨詢 12 誤導(dǎo)了企業(yè)。 不可否認(rèn)， MBA 教育的興起，對(duì)緩解這一問(wèn)題起到了一定的積極作用，但作用極其有限。其咨詢?nèi)藛T一般來(lái)自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)現(xiàn)代 企業(yè)管理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對(duì)于國(guó)際管理咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)更切 合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。 現(xiàn)在，許多大型的國(guó)際管理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、羅蘭 .貝格都在中國(guó) 設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，其原因就是他們看好中國(guó)企業(yè)對(duì)管理咨詢業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來(lái)找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。當(dāng)咨詢公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著 特殊的角色：向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。沒有客戶， 就沒有咨詢。在咨詢過(guò)程中，是客戶在 生產(chǎn) ，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。許多咨詢師市場(chǎng)營(yíng)銷水平很差，如果迫不得以去進(jìn)行營(yíng) 銷活動(dòng)，他們也缺乏熱情和想象力。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷。在美國(guó)，直 到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷手段。客戶可能不知道你的公司，或者對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。在專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷中，代理人起著突出的作用。咨詢首先是一個(gè)人際關(guān)系問(wèn)題，咨詢師和客戶可能要花很長(zhǎng)時(shí)間在一起工作。然而，咨詢師也是人，絕對(duì)的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。把客戶的需要和要求視 為營(yíng)銷活動(dòng)的核心 把潛在客戶不需要或不想購(gòu)買的東西賣給他們是沒有道理的。你對(duì)客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。要了解新客戶的唯一性。常常，一個(gè)信任你的客戶在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。 或者過(guò)度的銷售努力會(huì)迫使你招收一些沒有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。不過(guò)，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。他們可能從其他部門的營(yíng)銷中獲得大量知識(shí)。盡力在營(yíng)銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) 有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時(shí)同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也 沒能盡力做到使客戶滿意。如果管理咨詢師能通過(guò)技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡(jiǎn)訊、 更多的管理咨詢 17 手冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來(lái)和現(xiàn)有的和潛在的客戶們分享某些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將深受他們歡迎。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息 例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來(lái)的影響等。 審計(jì)與管理咨詢的關(guān)系 通常被用來(lái)作為交叉銷售的典型范例。 支持交叉銷售的觀點(diǎn)是： 交叉銷售還受到了許多不同觀點(diǎn)的強(qiáng)烈批評(píng)： 偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營(yíng)銷形式，但需保證下 列條件：（ 1）