艾禮富營(yíng)銷(xiāo)渠道管理計(jì)劃-wenkub
2023-07-24 18:30:23 本頁(yè)面
【正文】 第 2 頁(yè) 共 14 頁(yè) 此資料來(lái)自 理商、分銷(xiāo)商，防止 竄貨 及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益的行為發(fā)生。 一、 設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡(jiǎn)稱(chēng) “ 生產(chǎn)商 ” 或 “ 廠家 ” ） 生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。 二、 廠家辦事處 廠家辦事處 作為生產(chǎn)商的一個(gè)物流配送和信息收集點(diǎn)而存在。就中國(guó)實(shí)際情況而言代理商的對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度在 下降，在利潤(rùn)的驅(qū)使下可能會(huì)有更多的 “ 暗箱 ” 。 四、 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商就是獲得生產(chǎn)商書(shū)面上授權(quán)，在固定地點(diǎn)和期限銷(xiāo)售指定產(chǎn)品的試銷(xiāo)商或一般銷(xiāo)售商。主要針對(duì)低端市場(chǎng)或偏離中心市場(chǎng)較遠(yuǎn)的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售。 五、 系統(tǒng)集成商、工程商 系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最直接采購(gòu)商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的可持續(xù)性。這是因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費(fèi)品，直接用戶很難在沒(méi)有技術(shù)支持的情況下自行布防或安裝，而分銷(xiāo)商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對(duì)終端消費(fèi)的影響力太弱，唯有通過(guò)廠家設(shè)辦事處加 強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷(xiāo)商，從引導(dǎo)消費(fèi)上影響集成商和工程商，增強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)消費(fèi)的拉動(dòng)作用。 一、 代理商的準(zhǔn)入制度 申請(qǐng)代理商的注冊(cè)資金不得低于＃＃萬(wàn)元，同行業(yè)或同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不少于＃＃年。 申請(qǐng)代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務(wù)、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動(dòng)資產(chǎn)等。 分銷(xiāo)商原則上必須在試銷(xiāo)商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷(xiāo)商提名， 第 6 頁(yè) 共 14 頁(yè) 此資料來(lái)自 經(jīng)生產(chǎn)商評(píng)估后產(chǎn)生。 代理商、分銷(xiāo)商的制度管理 代理商或分銷(xiāo)商多數(shù)為專(zhuān)業(yè)的貿(mào)易公司，在規(guī)模、配套能力上受自身?xiàng)l件的約束，很難實(shí)體上進(jìn)行擴(kuò)充。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能 跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道戰(zhàn)略。廠家在其產(chǎn)品的銷(xiāo)售代理上要強(qiáng)行指定中間商不能代理或銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品，就可能降低中間商的利潤(rùn)，增加風(fēng)險(xiǎn)成本。因素一，我們可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對(duì)產(chǎn)品信息的把握度。生產(chǎn)商應(yīng)向代理商、分銷(xiāo)商提供詳實(shí)的產(chǎn)品材料及產(chǎn)品技 術(shù)培訓(xùn)。因此，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作的方式，片面通過(guò)向中間商撥付廣告款項(xiàng)，其效果差強(qiáng)人意。 第 8 頁(yè) 共 14 頁(yè) 此資料來(lái)自 三、 付款方式 銷(xiāo)售商拖欠廠商貨款已成為屢見(jiàn)不 鮮的現(xiàn)象。生產(chǎn)商要不斷對(duì)中間商的資信度進(jìn)行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問(wèn)題，就應(yīng)考慮是否有新的中間商可以取代。 （一） 短期利潤(rùn)的分配問(wèn)題。 代理商與分銷(xiāo)商享受的利潤(rùn)配額存在一定程度的差別。如果認(rèn)為在未來(lái)的市場(chǎng)中會(huì)有大的銷(xiāo)量或高的利潤(rùn)時(shí)，即使短期利潤(rùn)不高的情況，他也會(huì)考慮加入。風(fēng)險(xiǎn)，主要是兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，二是生產(chǎn)商的政策及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。如因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期的時(shí)限性，生產(chǎn)商必須有相應(yīng)的產(chǎn)品上市、退市計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，生產(chǎn)商有足夠的應(yīng)對(duì)能力；產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季，廠家可采取促銷(xiāo)刺激市場(chǎng)的有效需求；滯銷(xiāo)，廠家可采取產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移策略等等。
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