【正文】 期市場調(diào)查 2． 制定銷售計(jì)劃 3． 經(jīng)銷商的開發(fā) 4． 新客戶的開拓訪問 5． 日常訪問 6． 接受訂貨訪問 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷售報(bào)告 12． 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計(jì) 85 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素 該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間 、 對(duì)的推銷對(duì)象 、 用對(duì)的方式去接近 、 展示 、 說服顧客 ， 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表 公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料 、 促銷活動(dòng) ， 對(duì)消費(fèi)者 、 經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 ? 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī) 、 工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的 。這是對(duì)廣告效果要求的底線 ? 對(duì)近期銷售沒有推動(dòng)的廣告，無論多么精美，多有富有詩意，都沒有現(xiàn)實(shí)意義 103 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 七種武器 市場開發(fā)的七種武器 飛機(jī) 大炮 手榴彈 ※ 電視廣告 中央電視臺(tái) 地方臺(tái) 廣播電臺(tái) ※ 期刊報(bào)紙廣告 全國性報(bào)紙 地方性報(bào)紙 雜志期刊 ※ 新聞造勢(shì) 報(bào)紙軟文 企業(yè)新聞 相 關(guān) 新 聞事件 ※ 促銷活動(dòng) 渠道內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的促銷 對(duì)終端消費(fèi)者的促銷 公司內(nèi)的人員促銷 ※ 活 動(dòng) 宣傳品 產(chǎn)品單頁 促銷單頁 大小海報(bào) 促銷禮品 ※ 產(chǎn)品的 135賣點(diǎn) 1句賣點(diǎn) 3句實(shí)惠 5句技術(shù)支持 ※ 產(chǎn)品常見問題答復(fù) 促銷員實(shí)用問答 十問十答 步兵 子彈 刺刀 匕首 104 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 1. 了解情況 市場規(guī)模：顧客數(shù)量 、 潛在需要 市場動(dòng)向：市場走勢(shì) 市場特性：風(fēng)俗 、 習(xí)慣 進(jìn)入阻力：競爭對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn) 、價(jià)格政策 、 合作條件 (1)市場 (2)產(chǎn)品 產(chǎn)品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績或顧客的批評(píng) 產(chǎn)品類別銷售情形的好壞與其原。實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重 ? 區(qū)域市場、大客戶項(xiàng)目、內(nèi)訓(xùn)，它們的支點(diǎn)是什么？ ? 你找到支點(diǎn)了嗎 ? ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 99 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢(shì)能 1. 員工勢(shì)能 2. 經(jīng)銷商勢(shì)能 3. 廣告勢(shì)能 100 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 員工勢(shì)能 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的市場抱著堅(jiān)定信念的員工會(huì)有力地感染我們的供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者 ……使整個(gè)價(jià)值鏈被激活起來 ? 戰(zhàn)士在戰(zhàn)場上沒有信心，甚至認(rèn)為必?cái)?，就不?huì)積極地往上沖，不往上沖，哪有不敗的道理 ? 101 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商勢(shì)能 ? 充分地、最大限度地向經(jīng)銷商展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，當(dāng)前狀態(tài)，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷商體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定經(jīng)銷商與企業(yè)合作的信念，形成經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力 102 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣告勢(shì)能 ? 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 73 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 J、 代理競爭品牌 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 盡量搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的品種 確保產(chǎn)品的最低庫存 針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合經(jīng)銷商促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 74 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 協(xié)助改善管理如降低成本等等 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 75 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況 ， 找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 76 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 P、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 77 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對(duì)性的提供培訓(xùn) 加強(qiáng)陪同走訪 制定獎(jiǎng)罰制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 研究及調(diào)整待遇問題 建立績效評(píng)估系統(tǒng) 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 78 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商選擇與日常管理 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 79 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 渠道沖突 ? 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突 經(jīng)營價(jià)格的沖突 經(jīng)營品種的沖突 經(jīng)營方式的沖突 經(jīng)營素質(zhì)的沖突 ? 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的 80 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別 ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 81 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 82 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)： （ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3． 培養(yǎng)經(jīng)銷商責(zé)任 4． 促銷責(zé)任 5． 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6． 與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 7． 有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 8． 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責(zé)任 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價(jià)被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 83 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 良好的與經(jīng)銷商關(guān)系能帶來的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、 想辦法 （ 5） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 6） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 7） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 （ 8） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作