【正文】 點公司總部鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店區(qū)域加盟商縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)屯市場上游加盟客戶武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺及物流平臺武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺及物流平臺小商品 小商品 小商品 小商品 小商品商品流、信息流、效益流大商品 大商品 大商品 大商品大商品信息流、 商品流、效益流27 nobia? 雙向：雙向：? 即公司總部向上游加盟（小商品 )客戶集中采購的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點流動；? 各連鎖加盟點、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；? 即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評審認定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤，并將利潤分配給下游加盟商、店、點。22 nobia總公司分公司 分公司零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商零售 零售 零售 零售 零售 零售 分公司第三種模式：分公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式第三種模式：分公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式優(yōu)點：易于掌控市場，市場反應(yīng)快，信息渠道暢通，銷售面廣；缺點：市場營銷費用較大，管理易出現(xiàn)問題。 19 nobia目標客戶價值需求產(chǎn)品服務(wù)價值載體銷售溝通價值傳遞業(yè)務(wù)運作價值創(chuàng)造戰(zhàn)略控制價值保護盈利模式價值增值 價值增值需求改變價值調(diào)整價值調(diào)整需求改變價值調(diào)整價值調(diào)整20 nobia營銷渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式第一種模式：廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市 商場 酒店 其它終端優(yōu)點：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位。 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的價值載體： 指企業(yè)可以獲取利潤的，目標客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價值最大化與企業(yè)價值最大化的結(jié)合點。的執(zhí)行狀況。思路制定年度公司營銷渠道建設(shè)計劃。通過此次拍賣經(jīng)銷權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場。　 曲美深知中國營銷之道，且曲美也知道要與強大的對手競爭，在資本實力不濟時，只有通過搶時間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。但羅氏還不了解中國國情。蓋中蓋的經(jīng)銷商愈發(fā)有實力與方方面面溝通了。從 200萬到 8000萬，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險的一 “跳 ” ，完成了自己的原始積累。此時只有啟動資金 200萬元，這點錢只能打一次 “ 水飄 ” 。在招商會上，食品公司食品招商會。創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場和提升經(jīng)營效益 實例：神舟電腦四年從 0到 58個億216。顧客顧客制造商制造商分銷商分銷商123456渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的重要組成部分；渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；渠道戰(zhàn)略具有拓展市場的強效職能。5 nobia渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的重要組成部分企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略6 nobia渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性216。持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護市場 實例： “譚木匠 ”近千家連鎖店的 “誠愛 ”連鎖管理模式7 nobia渠道戰(zhàn)略具有拓展市場的強效職能渠道的基本職能儲存市場信息購買運輸融資標準化風險轉(zhuǎn)移銷售8 nobia營銷渠道的強效四借職能借網(wǎng)絡(luò)借網(wǎng)絡(luò)借資金借資金借關(guān)系借關(guān)系借時間借時間渠道四借渠道四借9 nobia 福馬食品公司福馬食品公司 2023年年 4月，在長沙糖酒會上，月，在長沙糖酒會上，吸引了中國食品業(yè)界的目光。在招商會上， 福馬食品福馬食品公司共公司共 投入投入 500萬元，簽訂了萬元，簽訂了 200多份經(jīng)銷合同多份經(jīng)銷合同，形成了意向年銷售合同額近，形成了意向年銷售合同額近 2億元，建立了遍億元，建立了遍布全國布全國 25各省、市、自治區(qū)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。11 nobia借關(guān)系 哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準字批號，按規(guī)定，這種批號是不能宣傳產(chǎn)品功能的。12 nobia借時間 曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時被國家藥監(jiān)局批準的減肥藥品，然而今天，三者的命運迥然不同。中國人的觀念是只有生病才會到醫(yī)院去。因而曲美以獨特的招商搶先發(fā)力。待澳曲輕和賽尼可覺醒時，為時已晚。 設(shè)設(shè)計計階階段段落落實實培培訓訓階階 段段 ? 制定駐外機構(gòu)與人員營銷管理職能與制度方案；制定駐外機構(gòu)與人員營銷管理職能與制度方案；? 將營銷渠道計劃的目標分解和落實到各個部門與駐外機構(gòu)；將營銷渠道計劃的目標分解和落實到各個部門與駐外機構(gòu)； ? 對營銷全員成員進行市場運作與管理的系統(tǒng)培訓；對營銷全員成員進行市場運作與管理的系統(tǒng)培訓；調(diào)調(diào)整整建建設(shè)設(shè)階階 段段 ? 全面開展營銷渠道模式的運作與執(zhí)行；全面開展營銷渠道模式的運作與執(zhí)行；? 選擇選擇 12個市場，構(gòu)建公司渠道個市場，構(gòu)建公司渠道 ““ 樣板市場樣板市場 ”” ；；? 建立和完善營銷保障服務(wù)體系，提升公司對渠道成員的服務(wù)水平。 修修正正完完善善階階 段段 ? 分析分析 ““ 營銷渠道開發(fā)模式營銷渠道開發(fā)模式 ”” 在市場運作過程中出現(xiàn)問題的原因；在市場運作過程中出現(xiàn)問題的原因；? 對其中不足之處進行修正，使其適合市場運作規(guī)律；對其中不足之處進行修正，使其適合市場運作規(guī)律；? 強化市場監(jiān)控體系的建設(shè)，及時解決市場可能出現(xiàn)的問題；強化市場監(jiān)控體系的建設(shè)，及時解決市場可能出現(xiàn)的問題；? 進一步地完善和調(diào)整進一步地完善和調(diào)整 ““ 營銷渠道模式營銷渠道模式 ”” ；； 執(zhí)行營銷渠道戰(zhàn)略的步驟15 nobia三、 如何選擇企業(yè)的營銷渠道模式如何選擇企業(yè)的營銷渠道模式16 nobia該渠道管理和渠道模式存在何問題？營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理團團購購部部商商超超部部專專賣賣部部渠渠道道部部批批市市部部大客戶大客戶 批發(fā)市場批發(fā)市場 專賣店專賣店商場超市商場超市 便利商店便利商店外外埠埠部部17 nobia該營銷模式的不利之處：該營銷模式的不利之處：?這種模式只適合于公司直控的中心市場，不利于外省市這種模式只適合于公司直控的中心市場，不利于外省市場的開拓；場的開拓；?這種模式容易產(chǎn)生渠道沖突，尤其是價格沖突這種模式容易產(chǎn)生渠道沖突，尤其是價格沖突 ；?這種模式的渠道管理和控制難度較大。