艾禮富營銷渠道管理計(jì)劃-文庫吧
2025-06-23 18:30 本頁面
【正文】 式的分銷商之前原則上必須有一個(gè)產(chǎn)品的試銷階段。通過書面協(xié)議在約定時(shí)間、地點(diǎn)或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品，試銷期結(jié)束后，合同自動(dòng)解除。如果試銷期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評(píng)估后可晉升為正式的分銷商。 五、 系統(tǒng)集成商、工程商 系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最直接采購商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。直接的消費(fèi)者通常都是引導(dǎo)型消費(fèi)，集成商利用其信息、渠道，組 合多種安防產(chǎn)品而形成針對(duì)不同消費(fèi)者的布防措施及設(shè)備。安防產(chǎn)品是智能建筑的配套設(shè)備，工程 第 4 頁 共 14 頁 此資料來自 商，主要是工程建筑商為滿足客戶在智能式樓寓中對(duì)安全方面的要求，要求小區(qū)住宅系統(tǒng)布防，從而產(chǎn)生采購需求。 集成商和工程商是直接面對(duì)行業(yè)客戶，承擔(dān)最為直接的客戶 售后服務(wù) 。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。 六、 行業(yè)客戶 終端的行業(yè)客戶是直接 安防產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們在某些程度上從終端影響著系統(tǒng)集成商、工程商。仍然作為產(chǎn)品的主要導(dǎo)向，其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力的變化將直接作用于產(chǎn)品的終端銷售商，最終影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售額。 總的看來，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點(diǎn)所決定：其一生產(chǎn)商對(duì)代理商的影響力度有所削弱，代理商對(duì)企業(yè)的忠誠度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開始上升，分銷商的地位開始下降。這是因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費(fèi)品，直接用戶很難在沒有技術(shù)支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對(duì)終端消費(fèi)的影響力太弱，唯有通過廠家設(shè)辦事處加 強(qiáng)對(duì)終端市場的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費(fèi)上影響集成商和工程商，增強(qiáng)對(duì)終端市場消費(fèi)的拉動(dòng)作用。 代理商、分銷商的準(zhǔn)入制度 代理商、分銷商是營銷渠道的最核心組成部分，應(yīng)慎重選擇代理商，合 第 5 頁 共 14 頁 此資料來自 理設(shè)置分銷商。在代理商的甑選上不是要求越大越好，主要指標(biāo)是其團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效布點(diǎn)、資金的流動(dòng)性、對(duì)企業(yè)的忠誠度等多個(gè)因素。同樣分銷商也不是越多越好，主要受區(qū)域性的目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)指數(shù)、分布狀況等因素影響。 一、 代理商的準(zhǔn)入制度 申請代理商的注冊資金不得低于＃＃萬元，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)不少于＃＃年。 原則上是在公司產(chǎn)品的分銷商或試銷商中產(chǎn)生，在以往貿(mào)易來往中無違約記錄，信用狀況良好，其年銷售能力必須達(dá)到＃＃萬以上。 付款能力，在資金償付方面無故意拖欠供貨商貨款記錄。公司財(cái)務(wù)資信度高，現(xiàn)金流量不少于＃＃萬，其運(yùn)作資金的流轉(zhuǎn)率較高。 申請代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務(wù)、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動(dòng)資產(chǎn)等。 提供其團(tuán)隊(duì)組織成員的詳實(shí)資料及主體管理資料。 根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)及目前的市場狀況，制訂銷售計(jì)劃，對(duì)近期或遠(yuǎn)期的銷售計(jì)劃和銷售情 況作市場的可行性分析，并遞交相應(yīng)的書面報(bào)告。 二、 分銷商準(zhǔn)入制度 分銷商的公司注冊資金不少于＃＃萬，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)不少＃＃年。 分銷商原則上必須在試銷商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷商提名， 第 6 頁 共 14 頁 此資料來自 經(jīng)生產(chǎn)商評(píng)估后產(chǎn)生。 凡
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